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鵬，是中國神話傳說中最大的一種鳥，相傳鵬能飛萬里路程，所以在中國古代文獻中常用它來比喻奮發(fā)向上、前程遠(yuǎn)大的人。而今天的主角，他的事業(yè)經(jīng)歷和他的名字一樣：鵬程萬里，志存高遠(yuǎn)! ? 劉鵬，開爾照明云南大區(qū)副總，公司團隊有60余人，配送車輛12輛，目前除了擁有8家直營店，還運營著開爾照明在整個云南省從地級市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)型的老板一樣，他也是從跑業(yè)務(wù)做起，一步一個腳印開創(chuàng)今天的事業(yè)。 在創(chuàng)業(yè)之前劉鵬是一個傳統(tǒng)家居照明廠家的業(yè)務(wù)員，每天都起早貪黑地拜訪客戶，一天十多個客戶也是常有的事情。功激光影院夫不負(fù)有心人，幾年時間劉鵬便從一個業(yè)務(wù)新生跑成了公司業(yè)績最好的銷售王。從對家居照明市場一無所知到能夠獨當(dāng)一面，劉鵬已經(jīng)不滿足于個人的業(yè)績，他希望有更大的作為，2012年他毅然選擇創(chuàng)業(yè)，開創(chuàng)新的事業(yè)?！ ?? 所謂萬事開頭難，過去是業(yè)績至上，他只管跑客出單其他的事情都不需要他操心，現(xiàn)在每天都要考慮如何生存的問題，還要有很強的成本意識、組織能力、戰(zhàn)略眼光。比方說，當(dāng)初作為業(yè)務(wù)員有什么混搭裝修賣什么就是，而現(xiàn)在卻大不一樣。選什么品牌合作，對于創(chuàng)業(yè)起步的他來說就一場的賭局，選對了就是事杭州辦公家具公司半功倍，選錯了就是竹籃打水一場空。剛起步的劉鵬選擇的是多方下注，采用多品牌入貨的策略，以此來分散風(fēng)險。 ? 多品牌入貨雖然可以分散風(fēng)險，但也正因為要同時經(jīng)營多個品牌，而所付出的精力有限。雖然劉鵬憑著自己過去的業(yè)務(wù)積累和全程投入的刻苦經(jīng)營，公司也算是站穩(wěn)了腳跟，但也僅限于站穩(wěn)，業(yè)績一路平平始終不見有突破。這個時候劉鵬開始走訪市場尋找突破口，通過調(diào)查走訪市場，LED照明產(chǎn)品引
起了他的注意，他發(fā)現(xiàn)消費者無論是新裝燈還是替換原有的燈都優(yōu)先考慮LED照明產(chǎn)品。于是果斷調(diào)整了公司的發(fā)展方向，決定轉(zhuǎn)型LED照明市場。而在走訪市場的過程中，他發(fā)現(xiàn)開爾照明是個特別有魅力的品牌，雖然在當(dāng)時昆明覆蓋率不高，但是只要賣過的這個品牌的經(jīng)銷商，和購買過的消費者都會喜歡上它并且追隨?！ ?? 2015年底，在開爾重慶代理商陳超軍的推薦下，劉鵬前往浙江總部開爾照明進行考察。據(jù)劉鵬回憶，他和開爾照明董事長洪旭光先生暢談時，洪董身上散發(fā)出來那股強烈的“實干家”氣質(zhì)，和開爾品質(zhì)為先以及超強的產(chǎn)品研發(fā)能力， （1）形式構(gòu)成要素的變化與統(tǒng)一都令他生出相見恨晚的感覺，于是毅然決定加入開爾照明。而機會也的確沒有辜負(fù)實干者，轉(zhuǎn)型LED照明后剛好碰上行業(yè)的高速擴張時期。因此，劉鵬決定首要事情就是擴張渠道網(wǎng)絡(luò)，因為在快速增長的市場，有規(guī)模才有優(yōu)勢;然后就是經(jīng)營的照明產(chǎn)品必須家具的形態(tài)不只是存在于圖紙或虛擬軟件中的概念，它更是現(xiàn)實中可供使用或知覺感受的實體，因此必然存在著材料應(yīng)用與質(zhì)感表現(xiàn)的問題，而這也直接關(guān)系著家具的品質(zhì)和審美體驗。齊美爾曼（R.von Eimmermann,1824-1898）指出：“一切材料，只要是同質(zhì)的，也就是說能夠進入形式之中，就唯有通過某種形式才能給人以快感或不快感，美學(xué)所研究的正是這些形式?！?各種材料的特性，是由其本身的質(zhì)地和物理性能所決定的，運用得好某種形態(tài)構(gòu)造便能發(fā)揮其最優(yōu)性能，反之則可能暴露出種種缺點，例如硬木質(zhì)堅性脆，適于加工為立柱、橫撐或平面等，而不適合大角度彎曲；而竹、藤等材料柔韌性佳，適合彎曲形態(tài)，塑料則適合各種曲面形態(tài)等。同時，不同材料的質(zhì)地和紋理結(jié)構(gòu)也形成了人知覺體驗上的差異性，如紋理清晰的木質(zhì)、竹質(zhì)材料給人以親切、柔和、溫潤的感覺；反射性較強的金屬質(zhì)地不僅堅硬牢固、張力強大、冷傲，而且美觀新穎、高貴，具有強烈的時代感；紡織纖維品如毛麻、絲絨、錦緞與皮革質(zhì)地給人以柔軟、舒適、豪華典型之感；玻璃使人產(chǎn)生一種潔凈、明亮和通透之感。這些因素都構(gòu)成了家具選材和質(zhì)感表現(xiàn)的基礎(chǔ)條件，而且影響著家具形式的情感意象。成熟受歡迎而且品類要多，這樣才能產(chǎn)生粘性。 ? 機會，往往會藏在困難背后。要擴張必須要解決兩個問題，第一個是可成交的產(chǎn)品線太少，第二個是資金的問題。產(chǎn)品線的問題，劉鵬經(jīng)過周密的考量，選擇了向照明板塊的渠道深挖。通過做透做深的銷售策略向渠道推廣更多的受市場歡迎的照明產(chǎn)品，一個客戶多種產(chǎn)品成交，成功增加了更多的盈利點。至于資金的問題劉鵬找到了開爾董事長洪旭光深入進行溝通。而董事長在跟劉鵬深入溝通后，覺得他市場嗅覺敏銳，思路清晰并且勇于拼博，希望亦相信他能做好，于是從資金和產(chǎn)品上給予了他支持，讓他能夠更有力地去開拓市場。而劉鵬根據(jù)對市場的分析，也整合出適合他打市場的一套產(chǎn)品組合。就這樣，背靠開爾照明的支持加上正確的市場策略，劉鵬的業(yè)務(wù)范圍由昆明擴張到全省的地級市直營店，并由配送車輛覆蓋到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)了渠道規(guī)模和銷售業(yè)績的大幅增長?！ ?? 對于這些年來在激烈的市場競爭中的制勝法寶，劉鵬非常樂意分享。他認(rèn)為每一款產(chǎn)品都有爆發(fā)期和穩(wěn)定期，在爆發(fā)期的時候要利用新產(chǎn)品迅速搶占市場空白，進入到穩(wěn)定期的時候也要保持戰(zhàn)斗狀態(tài)，守住既得市場份額。每時每刻都要清晰定位自己，積極迎合市場，用心服務(wù)客戶?！ ?? 今年以來漲價潮一波接一波，劉鵬對此有很深刻的感受，他認(rèn)為這個時候品牌的綜合優(yōu)勢會得到更加充分體現(xiàn)。開爾照明產(chǎn)品差異化的優(yōu)秀表現(xiàn)在終端形成了良好的口碑和品牌形象。適時的市場營銷活動讓終端的動銷效果非常明顯，加上20年來可靠的品質(zhì)保證和品牌擔(dān)當(dāng)，確實是圈住了不少客戶的粉?！ ?? 作為一個成功的創(chuàng)業(yè)者，他沒有一點的傲氣，反倒是謙卑地說，是洪董事長的敬業(yè)精神和兄弟情懷讓他能 圖5-55 現(xiàn)代中式家具中的等量均衡 Fig.5-55 The balance of equal size in modern Chinese furniture在面對困難的時候堅持下來。大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬里!劉鵬堅信，只要我們堅持不懈努力深耕市場，不忘初心，照明市場的未來大有可為!
起了他的注意，他發(fā)現(xiàn)消費者無論是新裝燈還是替換原有的燈都優(yōu)先考慮LED照明產(chǎn)品。于是果斷調(diào)整了公司的發(fā)展方向，決定轉(zhuǎn)型LED照明市場。而在走訪市場的過程中，他發(fā)現(xiàn)開爾照明是個特別有魅力的品牌，雖然在當(dāng)時昆明覆蓋率不高，但是只要賣過的這個品牌的經(jīng)銷商，和購買過的消費者都會喜歡上它并且追隨?！ ?? 2015年底，在開爾重慶代理商陳超軍的推薦下，劉鵬前往浙江總部開爾照明進行考察。據(jù)劉鵬回憶，他和開爾照明董事長洪旭光先生暢談時，洪董身上散發(fā)出來那股強烈的“實干家”氣質(zhì)，和開爾品質(zhì)為先以及超強的產(chǎn)品研發(fā)能力， （1）形式構(gòu)成要素的變化與統(tǒng)一都令他生出相見恨晚的感覺，于是毅然決定加入開爾照明。而機會也的確沒有辜負(fù)實干者，轉(zhuǎn)型LED照明后剛好碰上行業(yè)的高速擴張時期。因此，劉鵬決定首要事情就是擴張渠道網(wǎng)絡(luò)，因為在快速增長的市場，有規(guī)模才有優(yōu)勢;然后就是經(jīng)營的照明產(chǎn)品必須家具的形態(tài)不只是存在于圖紙或虛擬軟件中的概念，它更是現(xiàn)實中可供使用或知覺感受的實體，因此必然存在著材料應(yīng)用與質(zhì)感表現(xiàn)的問題，而這也直接關(guān)系著家具的品質(zhì)和審美體驗。齊美爾曼（R.von Eimmermann,1824-1898）指出：“一切材料，只要是同質(zhì)的，也就是說能夠進入形式之中，就唯有通過某種形式才能給人以快感或不快感，美學(xué)所研究的正是這些形式?！?各種材料的特性，是由其本身的質(zhì)地和物理性能所決定的，運用得好某種形態(tài)構(gòu)造便能發(fā)揮其最優(yōu)性能，反之則可能暴露出種種缺點，例如硬木質(zhì)堅性脆，適于加工為立柱、橫撐或平面等，而不適合大角度彎曲；而竹、藤等材料柔韌性佳，適合彎曲形態(tài)，塑料則適合各種曲面形態(tài)等。同時，不同材料的質(zhì)地和紋理結(jié)構(gòu)也形成了人知覺體驗上的差異性，如紋理清晰的木質(zhì)、竹質(zhì)材料給人以親切、柔和、溫潤的感覺；反射性較強的金屬質(zhì)地不僅堅硬牢固、張力強大、冷傲，而且美觀新穎、高貴，具有強烈的時代感；紡織纖維品如毛麻、絲絨、錦緞與皮革質(zhì)地給人以柔軟、舒適、豪華典型之感；玻璃使人產(chǎn)生一種潔凈、明亮和通透之感。這些因素都構(gòu)成了家具選材和質(zhì)感表現(xiàn)的基礎(chǔ)條件，而且影響著家具形式的情感意象。成熟受歡迎而且品類要多，這樣才能產(chǎn)生粘性。 ? 機會，往往會藏在困難背后。要擴張必須要解決兩個問題，第一個是可成交的產(chǎn)品線太少，第二個是資金的問題。產(chǎn)品線的問題，劉鵬經(jīng)過周密的考量，選擇了向照明板塊的渠道深挖。通過做透做深的銷售策略向渠道推廣更多的受市場歡迎的照明產(chǎn)品，一個客戶多種產(chǎn)品成交，成功增加了更多的盈利點。至于資金的問題劉鵬找到了開爾董事長洪旭光深入進行溝通。而董事長在跟劉鵬深入溝通后，覺得他市場嗅覺敏銳，思路清晰并且勇于拼博，希望亦相信他能做好，于是從資金和產(chǎn)品上給予了他支持，讓他能夠更有力地去開拓市場。而劉鵬根據(jù)對市場的分析，也整合出適合他打市場的一套產(chǎn)品組合。就這樣，背靠開爾照明的支持加上正確的市場策略，劉鵬的業(yè)務(wù)范圍由昆明擴張到全省的地級市直營店，并由配送車輛覆蓋到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)了渠道規(guī)模和銷售業(yè)績的大幅增長?！ ?? 對于這些年來在激烈的市場競爭中的制勝法寶，劉鵬非常樂意分享。他認(rèn)為每一款產(chǎn)品都有爆發(fā)期和穩(wěn)定期，在爆發(fā)期的時候要利用新產(chǎn)品迅速搶占市場空白，進入到穩(wěn)定期的時候也要保持戰(zhàn)斗狀態(tài)，守住既得市場份額。每時每刻都要清晰定位自己，積極迎合市場，用心服務(wù)客戶?！ ?? 今年以來漲價潮一波接一波，劉鵬對此有很深刻的感受，他認(rèn)為這個時候品牌的綜合優(yōu)勢會得到更加充分體現(xiàn)。開爾照明產(chǎn)品差異化的優(yōu)秀表現(xiàn)在終端形成了良好的口碑和品牌形象。適時的市場營銷活動讓終端的動銷效果非常明顯，加上20年來可靠的品質(zhì)保證和品牌擔(dān)當(dāng)，確實是圈住了不少客戶的粉?！ ?? 作為一個成功的創(chuàng)業(yè)者，他沒有一點的傲氣，反倒是謙卑地說，是洪董事長的敬業(yè)精神和兄弟情懷讓他能 圖5-55 現(xiàn)代中式家具中的等量均衡 Fig.5-55 The balance of equal size in modern Chinese furniture在面對困難的時候堅持下來。大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬里!劉鵬堅信，只要我們堅持不懈努力深耕市場，不忘初心，照明市場的未來大有可為!
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