2006年的春節(jié)剛過，北京十里河家居建材街的標(biāo)志性企業(yè)家和家美家居商城的賣場(chǎng)內(nèi)已是顧客熙攘。2005年以來，家和家美的內(nèi)外環(huán)境變化不斷吸引著首都百姓的眼球。特別是家居商品結(jié)構(gòu)布局的調(diào)整，使顧客一目了然，瞬間知曉{TodayHot}各大件產(chǎn)品的區(qū)域，徑直走去，你想采購或定制的家庭居室大件用品依次盡收眼底，盡留腦中。疏朗有致的家居必用大件，拼繪成您所心儀的家的輪廓。您這時(shí)的感覺是：家和家美經(jīng)營的是家居用品大件，家和家美的賣場(chǎng)是大件店，不是大小樣樣有，而是大件全都有。記者采訪家和家美總經(jīng)理田耘，和田耘進(jìn)行了長篇對(duì)話，田耘講述了改良創(chuàng)新家居經(jīng)營業(yè)態(tài)，打造家居“大件店”的精彩理念。田耘說：以家具為龍頭的家居產(chǎn)業(yè)被北京市政府規(guī)劃為都市產(chǎn)業(yè)。都市產(chǎn)業(yè)、都市產(chǎn)品是服務(wù)于都市人、服務(wù)于都市人生活的。都市人生活的重要特點(diǎn)是時(shí)間緊，快節(jié)奏。而近年來幾成噴發(fā)之勢(shì)的都市人遷居造家行動(dòng)，既是投資行為，也是消費(fèi)行為。是滿足”住“的需求必須的、基礎(chǔ)的、高值的投入。而對(duì)于一般100平方米以下的居室來說，裝修做到中等偏上的水平，相對(duì)購房投資的比例一般為0.2：1，就是說您60萬元買套房子，要用12萬元來裝修，此比例尚不含購買家具擺件飾品。除了貨幣值的投入，更令都市人珍惜的是購物選料和施工的時(shí)間，擔(dān)心焦慮的是產(chǎn)品物料的質(zhì)量、環(huán)保和安全。都市人在遷居造家的過程中又都不愿意放棄主要事項(xiàng)的參與、選擇決策權(quán)。適應(yīng)都市人這種比較普遍的需求，家和家美經(jīng)過2005年一年的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，把綜合類的家居產(chǎn)品賣場(chǎng)改良創(chuàng)新為家居用品大件店。這樣就可以讓都市業(yè)主在短時(shí)間內(nèi)決策選購家居用品的大件商品，而技術(shù)勞務(wù)的付出、施工組織和裝修輔助材料的購買交由家裝公司辦理。市場(chǎng)環(huán)境促成的這種分工，使業(yè)主由大件的選定到居室輪廓形象的構(gòu)畫，主要成本的控制達(dá)到節(jié)時(shí)節(jié)力節(jié)財(cái)，免除后顧之憂的效果。大件店的面市是適應(yīng)都市人的家居需求應(yīng)運(yùn)而生的?！庇浾撸杭液图颐朗锖蛹揖佑闷反蠹甓冀?jīng)營哪些家居大件？和一站式購物服務(wù)的關(guān)系是怎樣的呢？田耘：家和家美家居十里河家居用品大件店三萬平方米的賣場(chǎng)分為九大件經(jīng)營區(qū)：一、板式套裝家具二、床具沙發(fā)三、辦公家具四、家居裝修五、門窗六、櫥柜七、衛(wèi)浴潔具八、五金鎖具九、工藝樓梯。這九大件當(dāng)然也可稱為九大類。我們生活中稱大件更形象具體些。任何一個(gè)業(yè)主把這九大件選定，也就是完成了家具和裝修的主要投資。家和家美主營這九大件是經(jīng)過調(diào)整優(yōu)選保留的，肯定是強(qiáng)項(xiàng)。以櫥柜門窗為例，這是北京家居行業(yè)較早的專業(yè)店。規(guī)模較大的櫥柜門窗品牌產(chǎn)品聚集點(diǎn)。家和家美的廣告語：“家和家美家居商城，城內(nèi)有城，櫥柜城、門窗城、衛(wèi)浴潔具城、家具城、家裝城、建材城，家和家美以城誠求成。就是突出大件。顧客普遍反映，進(jìn)入家和家美十里河家居用品大件店選購這九類產(chǎn)品，都能如愿而歸。過去我們總講一戰(zhàn)式購物，一站式服務(wù)。實(shí)際上多為概念性的宣傳。看起來種類繁多，琳瑯滿目，未必能一站滿足。因?yàn)槿魏我粋€(gè)顧客不可能什么都要，那些繁多的對(duì)于目標(biāo)明確的顧客來說，實(shí)際上稀釋了目標(biāo)。家具建材市場(chǎng)不同于服裝百貨、工藝品、化妝品，不買也逛。經(jīng)營家具建材只有必備大件，滿足都市人對(duì)主要家居用品的目的性需求，才能真正實(shí)現(xiàn)一站式購物。有了一站式購物，才能有一站式服務(wù)。我曾做過跟蹤式的市場(chǎng)調(diào)研，有兩位顧客在家和家美選購門窗和櫥柜，開始我不動(dòng)聲色的跟在其后轉(zhuǎn)遍了櫥柜、門窗的三個(gè)樓層，看到每家的產(chǎn)品他們都說“不錯(cuò)不錯(cuò)”“很好很好”，較后兩人議論：“確實(shí)不錯(cuò)，不知其他市場(chǎng)還有沒有更好的?！边@時(shí)我和樓層主管客氣的出現(xiàn)，并讓顧客知道了自我身份。我誠懇地告訴他們，我只是做市場(chǎng)調(diào)研，并不干預(yù)他們的購物意向，我愿意開車陪同去他們能說得上名稱的北京的家居市場(chǎng)而后再給與評(píng)價(jià)，盛情之下，兩位顧客同意去轉(zhuǎn)。半天時(shí)間到了同行內(nèi)四個(gè)規(guī)模不小的市場(chǎng)，他們發(fā)自內(nèi)心的又回到家和家美，選定了門窗櫥柜簽約。他們的評(píng)價(jià)是：“還是家和家美專業(yè)，還是家和家美品牌多?！鳖櫩椭卑椎膬删湓挘莱隽思揖邮袌?chǎng)經(jīng)營的定位問題。也正好達(dá)到我調(diào)研家和家美業(yè)態(tài)調(diào)整為“大件店”，定位為“專業(yè)化、品牌化、大眾化”顧客的認(rèn)知反饋的目的。記者：家和家美的賣場(chǎng)是否都按此定位布局？田耘：不盡然。專業(yè)化、品牌化是定位的基礎(chǔ)理念，大件店是一種業(yè)態(tài)，一種模式。專業(yè)化、品牌化是經(jīng)營的理念問題、宏觀問題，業(yè)態(tài)模式是經(jīng)營的戰(zhàn)術(shù)問題、執(zhí)行問題。經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)以自己有能力提供的不同產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)自身的綜合條件，滿足消費(fèi)者不同層次的需求。對(duì)應(yīng)大眾化的是層次化的問題，也就是細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)定位的問題。學(xué)習(xí)MBA課程，我很深的感受是市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位是工商管理、市場(chǎng)營銷的較精彩的較實(shí)效的理論。在市場(chǎng)供需關(guān)系中通過細(xì)分找準(zhǔn)自己的定位，構(gòu)建自己的盈利模式，這既是戰(zhàn)略決定成敗，也是執(zhí)行決定成敗的二論合一的成果。是經(jīng)理人執(zhí)掌企業(yè)的生命之本。再說通俗一點(diǎn)，就是“我能干什么？{HotTag}我能干好什么？”的問題。正是因?yàn)橛辛耸锖蛹液图颐兰揖由坛沁@樣大眾化的“大件店“，我們就更有條件更有基礎(chǔ)去做層次化的“大牌店”。機(jī)遇又給了家和家美，中國加入WTO之后，在中國、在北京快速搶灘開店的是排行世界家居建材超市第三、歐洲靠前的英國翠豐集團(tuán)麾下的百安居建材連鎖超市。2003年12月28日百安居在北京西四環(huán)路金世紀(jì)—百安居店的開業(yè)，創(chuàng)百安居全球單店開業(yè)日較高營業(yè)額的業(yè)績(jī)，而后又在宣武區(qū)馬連道茶葉街家樂福超市對(duì)面選址開辦北京第四家店。百安居的中國區(qū)總裁衛(wèi)哲先生是一位年輕、學(xué)者型的經(jīng)理人，有很豐富的商業(yè)知識(shí)。他2005年出版的個(gè)人專著《金領(lǐng)》在業(yè)內(nèi)很有讀者。我們兩人的洽談合作是愉快順利的。我們和百安居于2005年7月正式簽訂合作協(xié)議書，分工為：在這棟5萬平方米商業(yè)大廈的一層，百安居開辦建材超市，家和家美在二層開辦專營家具和家居飾品的大賣場(chǎng)。這是合作的開始，今后將相伴連鎖發(fā)展。該店已于2005年9月6日試營業(yè)，陪同布萊爾訪華的英國工貿(mào)大臣皮爾森參加了試營業(yè)儀式。正式的營業(yè)時(shí)間將在2006年5月1日前。面對(duì)新的機(jī)遇，我們首先作創(chuàng)意思維：家和家美在馬連道的項(xiàng)目定名為“家和家美－白領(lǐng)美家時(shí)尚家居廣場(chǎng)”。因該店的面積只有1.2萬平方米，其業(yè)態(tài)和定位都有別于十里河家居商城，要以差異化的理念打造業(yè)態(tài)和定位的特色。這家店的業(yè)態(tài)定位為“大牌店”，是專營家具的“大牌店”。主要面對(duì)“白領(lǐng)小資中產(chǎn)者”。產(chǎn)品的特色是時(shí)尚。經(jīng)營方略可歸結(jié)為“經(jīng)營品牌，引領(lǐng)時(shí)尚”。綜合“大牌、白領(lǐng)、時(shí)尚”三個(gè)概念，可解釋為：經(jīng)營大牌家具產(chǎn)品，面對(duì)白領(lǐng)小資中產(chǎn)一族，引領(lǐng)家具消費(fèi)時(shí)尚。什么是大牌：綜合有品牌、品牌，中檔偏高的含義。什么是時(shí)尚？在發(fā)達(dá)國家、發(fā)達(dá)地區(qū)流行過的產(chǎn)品或生活方式，擴(kuò)展到發(fā)展中國家、欠發(fā)達(dá)地區(qū)，這就是時(shí)尚。過去沒有用過的產(chǎn)品，沒有體驗(yàn)過的生活方式，可能是傳播來的，也可以是新創(chuàng)的，這就是時(shí)尚。當(dāng)前時(shí)尚家具的特征是外國人設(shè)計(jì)，中國人制造，本土生產(chǎn)。取一個(gè)歐美化的名字，貼一個(gè)歐美商標(biāo)，這就是時(shí)尚?；蛘咧袊税礆W美的風(fēng)格樣式設(shè)計(jì)，還是中國人制造，本土生產(chǎn)，取歐美化的名字，貼一個(gè)歐美商標(biāo)，這就是時(shí)尚。中國生產(chǎn)主供出口的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為內(nèi)銷也還是時(shí)尚，直接進(jìn)口來的家具產(chǎn)品是時(shí)尚。國產(chǎn)的占有市場(chǎng)份額的馳名、著名品牌產(chǎn)品也是時(shí)尚。時(shí)尚不等于豪華、。所以中國人制造，本土生產(chǎn)就具備了成本低的優(yōu)勢(shì)，加上洋名字、洋商標(biāo)、洋式樣正符合了白領(lǐng)的口味?，F(xiàn)流行的時(shí)尚家具多屬此風(fēng)。怎樣理解白領(lǐng)？白領(lǐng)的重要特點(diǎn)是年輕，包括已婚的和未婚的。生活獨(dú)立性強(qiáng)，年收入6－10萬元之間。在股份、合資、外資等企業(yè)中任中高管職務(wù)。他們多數(shù)會(huì)開車、會(huì)上網(wǎng)，會(huì)英語，心高氣盛，朝氣蓬勃。消費(fèi)前衛(wèi)，敢于透支。活的隨意，活的瀟灑。有說還要加三條：愛創(chuàng)新，挺大方、很孝順。特別是看到父母輩仍住所陳舊，慷慨資助買房，或父母買房后資助張羅上檔次，干脆送父母整套家具或房屋裝修。這不是個(gè)小開支，少則三五萬，多則十幾萬。所以不少人評(píng)價(jià)白領(lǐng)不太惜財(cái)，追求自我價(jià)值，張揚(yáng)個(gè)性，享受人生，享受生活，這些特征造就了白領(lǐng)是家具建材老板們較好的朋友。家和家美適時(shí)推出家具“大牌店”新業(yè)態(tài)，打造白領(lǐng)美家時(shí)尚家居廣場(chǎng)，奉獻(xiàn)給白領(lǐng)們一個(gè)購物新樂園、一個(gè)購物新天地。記者：您談的是挺有新意。以上您所說主要的還是理念上的，從對(duì)市場(chǎng)需求的客體認(rèn)識(shí)而言的。具體到白領(lǐng)美家家居廣場(chǎng)又怎樣吸引白領(lǐng)門去實(shí)實(shí)在在的感受時(shí)尚呢？實(shí)實(shí)在在的感覺到是大牌店呢？田耘：按照大牌店的設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)，我們要組合的企業(yè)和產(chǎn)品當(dāng)然是馳名的、著名的、品牌的。前期的商務(wù)運(yùn)作一直在進(jìn)行中。我們組團(tuán)參加了2005年9月14日上海的出口家具博覽會(huì)。2005年11月6日我們和北京市家具行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦了“‘家和家美杯’時(shí)尚家具設(shè)計(jì)大賽”，評(píng)選出56家獲獎(jiǎng)產(chǎn)品。我們派員參加了2006年1月16日開幕的德國科隆世界家具博覽會(huì)。2005年12月28日，家和家美和北京家協(xié)邀請(qǐng)了40家家具生產(chǎn)企業(yè)的老板召開了“白領(lǐng)美家時(shí)尚家居廣場(chǎng)推介座談會(huì)”，愛依瑞斯、伊力諾依、世紀(jì)百強(qiáng)、瑞斯華日、都市人家、標(biāo)致、京州、強(qiáng)力等知名企業(yè)的老總都參加了。我們要聚集企業(yè)，就要聚集這些有影響力的企業(yè)；要組合產(chǎn)品，就要組合這些企業(yè)的時(shí)尚產(chǎn)品。把這些企業(yè)，這些產(chǎn)品都組合在一個(gè)店，名符其實(shí)的稱得起家具“大牌店”。要想引領(lǐng)時(shí)尚，就要打造時(shí)尚；要想招徠時(shí)尚的消費(fèi)群體，你的賣場(chǎng)就要盡顯時(shí)尚。時(shí)尚不是一個(gè)單層面的概念，是復(fù)合性的。我們要組合時(shí)尚的產(chǎn)品，提供時(shí)尚的服務(wù)，建設(shè)時(shí)尚的賣場(chǎng)。這三層復(fù)合時(shí)尚的每一層面，至少有五個(gè)星標(biāo)：一、時(shí)尚產(chǎn)品的五個(gè)星標(biāo)是：1、原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。2、國家、省市授于的馳名、著名商標(biāo)產(chǎn)品。3、國內(nèi)外行業(yè)競(jìng)賽、評(píng)比獲獎(jiǎng)產(chǎn)品。4、環(huán)保達(dá)標(biāo)產(chǎn)品。5、進(jìn)出口家具產(chǎn)品。二、時(shí)尚服務(wù)的五個(gè)星標(biāo)是：1、現(xiàn)場(chǎng)電腦個(gè)性設(shè)計(jì)。2、上門測(cè)量設(shè)計(jì)。3、來圖加工。4、免費(fèi)送貨安裝。5、不滿意就退貨。三、時(shí)尚賣場(chǎng)的五個(gè)星標(biāo)是：1、售后服務(wù)退貨處設(shè)置在前。2、直來直走（便捷主通道造型之一）。3、曲徑通幽（一條藝術(shù)商廊）。4、美酒＋咖啡。5、閑庭舞步。美酒＋咖啡好解釋，賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)有啤酒咖啡茶座，供白領(lǐng)們選購家具余暇小憩。閑庭舞步是指賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)有不小的情景賣場(chǎng)，內(nèi)設(shè)小舞池，固定擺放鋼琴，小樂隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏或播放輕音樂，白領(lǐng)們可邊舞邊聊。家具賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)舞場(chǎng)不能不說是創(chuàng)新、是時(shí)尚，而且是免費(fèi)的。我們營造了一個(gè)集購物、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、情景休閑于一場(chǎng)，鬧中有靜，靜中有動(dòng)的情趣空間，給白領(lǐng)門一個(gè)休閑娛樂購物、購物娛樂休閑的感覺。產(chǎn)生跟著感覺走的效果，走了還想再來。白領(lǐng)美家時(shí)尚家居廣場(chǎng)達(dá)到了產(chǎn)品、服務(wù)、賣場(chǎng)三五星級(jí)的時(shí)尚。記者：談話中，您使用率很高的兩個(gè)字是業(yè)態(tài)，我聽明白的是：你把綜合性的十里河家和家美家居商城改良創(chuàng)新為家居用品大件店，專營家居用品的九大件。再創(chuàng)辦家具“大牌店”；這就是馬連道的“白領(lǐng)美家時(shí)尚家居廣場(chǎng)”，家和家美還有新的業(yè)態(tài)嗎？田耘：有的。有家居用品“大件店”，家具“大牌店”，還有跨行業(yè)組合的“名店城”。距離天安門廣場(chǎng)很近的廣安大街崇文段也稱大都市街上的家和家美大廈，是我們引為自豪的“名店城”。家和家美大廈北距天安門廣場(chǎng)600米，南距天壇公園400米，處在首都核心功能區(qū)地段。這棟樓的產(chǎn)權(quán)屬于家和家美，功能是商用商住。2004年初組合招商時(shí)，經(jīng)考察我國南方粵深港奧地區(qū)和歐洲的文化名城，如巴黎、奧地利的薩丁茨堡等，研討定位為名店城。即：可以是不同行業(yè)的經(jīng)營單位，但必須是有知名度的高端經(jīng)營者，而且在消費(fèi)層次上擁有雷同的客體。注意我說的是雷同，不是相同，雷同是近似的相同。我們開辦了天王星時(shí)尚娛樂茶館，以委托經(jīng)營的方式引進(jìn)了云南眼鏡蛇娛樂有限公司。引進(jìn)了新加坡企業(yè)“達(dá)芬奇家居”，引進(jìn)了浩沙健身和佐丹奴服裝華北總部。這些經(jīng)營單位是跨行業(yè)的，但目標(biāo)客戶都是白領(lǐng)、金領(lǐng)、中產(chǎn)小資一族。家和家美大廈以其卓越的地理位置和“名店城”的組合，擁有了KTV歌廳、迪斯科舞廳、健身房、家具賣場(chǎng)，成為配套性的時(shí)尚文化娛樂購物的場(chǎng)所，還有臺(tái)球、網(wǎng)吧、快餐、個(gè)性店，形成一條互補(bǔ)相輔的時(shí)尚消費(fèi)鏈。每當(dāng)華燈初上，霓虹閃爍之時(shí)，駛來寶馬香車，迎來俊男靚女，盡展都市人“拼命工作在白天，盡情享受在夜晚”的生活風(fēng)采，成為北京南城一處時(shí)尚靚麗的景點(diǎn)。補(bǔ)充一點(diǎn)：同行的家居企業(yè)，也可以做成專業(yè)的“名店城”。若干個(gè)知名品牌的家居企業(yè)，在一個(gè)大型物業(yè)內(nèi)，開立各自的形象店、旗艦店。這種專業(yè)的名店城，也有很大的影響力，這是我下一步還要作為的。記者：這兩年你為什么下大力量在經(jīng)營業(yè)態(tài)上做文章，起因是什么？田耘：話題離不開開放，離不開競(jìng)爭(zhēng)。2003年12月，百安居在北京開店，還有法國的樂華梅蘭、德國的歐倍德，美國的家德寶跟進(jìn)，此前北三環(huán)馬甸橋的瑞典宜家家居已紅紅火火的做了幾年。超市是這些洋家居的共同業(yè)態(tài)，連鎖是他們的發(fā)展模式。在某種意義上說，連鎖就是克隆。僅僅兩年的時(shí)間，洋家居就搶占去了北京家居建材經(jīng)營的大塊市場(chǎng)。而占據(jù)我們北京家居市場(chǎng)過去20年主流優(yōu)勢(shì)的是本土經(jīng)營者的攤位制商城。2003年末之前，包括家和家美在內(nèi)的攤位制商城都在比拼擴(kuò)張規(guī)模，幾萬米至十幾萬米不等。2004年、2005年以來傳統(tǒng)的攤位制家居商城基本上沒有再擴(kuò)場(chǎng)地規(guī)模的，精力都轉(zhuǎn)向內(nèi)部調(diào)整，重新定位。有的整體變臉，有的轉(zhuǎn)戰(zhàn)外埠，有的涉足多元。考究起來，洋家居的優(yōu)勢(shì)是什么，我認(rèn)為首先是業(yè)態(tài)。超市這種業(yè)態(tài)是非常適宜于都市人的商業(yè)業(yè)態(tài)。在管理服務(wù)價(jià)格方面也有優(yōu)勢(shì)。洋家居搶灘中國，是用其先進(jìn)的業(yè)態(tài)，先進(jìn)的管理服務(wù)，整合的是國內(nèi)產(chǎn)品，包括國內(nèi)生產(chǎn)，經(jīng)特許貼洋標(biāo)的產(chǎn)品。任何一家洋超市的真正進(jìn)口產(chǎn)品都不可能達(dá)到5%，這就是現(xiàn)實(shí)。對(duì)洋家居的到來，我早就在媒體上公開講過，我們不要指責(zé)，不要慌了陣腳。我們要發(fā)揮自己的民族產(chǎn)品、民族文化、民族品牌優(yōu)勢(shì)，改良創(chuàng)新經(jīng)營業(yè)態(tài)，提升管理服務(wù)。但也不要去照搬洋家居，原樣克隆。去年，同行業(yè)的一家很知名的企業(yè)，帶頭人也是多年以前率先在國內(nèi)搞建材超市曾取得過成功的人士，斥資新開辦和洋家居相同的建材超市，只不過新起了個(gè)亦中亦西的名字，面市后并沒有引起關(guān)注。原因是機(jī)遇上的選擇失誤，你如堅(jiān)持把原來做成功的本土超市做下去，既有積淀潛力優(yōu)勢(shì)，又有發(fā)展優(yōu)勢(shì)。原來的牌子給人了，不用了，在洋家居大舉開辦超市的時(shí)候，你再克隆，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)已移目到洋家居那里。同時(shí)，對(duì)攤位制家居商城也不能低估，更不能否定，不能輕看北京百姓對(duì)攤位制商城的情感和留戀。目前是洋家居超市和本土攤位制商城并肩生存的過渡期間，或稱相持階段。誰要想取得長遠(yuǎn)的穩(wěn)定的發(fā)展，占有市場(chǎng)份額，就要自我創(chuàng)新，自我提升，在發(fā)展中前進(jìn)。分析洋家居建材超市和目前多數(shù)的攤位制家居商城：洋家居超市是產(chǎn)品的綜合性經(jīng)營場(chǎng)所，攤位制家具建材商城是綜合性的企業(yè)攤位加產(chǎn)品?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有專營某一種品牌產(chǎn)品的商店，可稱品牌店。生產(chǎn)企業(yè)自辦的既有產(chǎn)品銷售功能的，也有形象展示功能，也稱之為旗艦店、形象店。也有專營某類產(chǎn)品，若干個(gè)品牌的店，可稱專業(yè)店。而對(duì)于大多數(shù)人去萬物羅陳的超市和千家并列的攤位制商城，都要有耗費(fèi)較多時(shí)間和精力代價(jià)去比較、去選擇、去侃價(jià)的軟成本付出。而去品牌店、專業(yè)店，其商品視野又太小。我們?nèi)〗楹跤谝远嘁源鬄樘攸c(diǎn)的超市、攤位制商城和以專以精為特點(diǎn)的品牌店、專業(yè)店之間的中間區(qū)域，設(shè)計(jì)創(chuàng)新家居用品“大件店”、家具“大牌店”、多元“名店城”的新業(yè)態(tài)適應(yīng)消費(fèi)者選大件、求品牌、講時(shí)尚的需求，讓都市消費(fèi)者達(dá)到省時(shí)、省力、省銀子的價(jià)值目的。我相信這種新業(yè)態(tài)將以其比較優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)其蓬勃的生命力。記者：你談話中講業(yè)態(tài)創(chuàng)新用的詞是改良，為什么不用改革？有沒有特定的含義？田耘：把一個(gè)綜合性的十里河家居商城通過調(diào)整、集聚、選擇、保留，改變?yōu)榻?jīng)營九大件家居用品的專營賣場(chǎng)。其所屬家居行業(yè)沒變，攤位制形式也沒變，對(duì)外的形象未變，主要是突顯了大類、大件。而家具大牌店，是在專營、專業(yè)基礎(chǔ)上的升華。名店城是集高端經(jīng)營者，適應(yīng)高端客戶的多元需求，是一種整合集優(yōu)行為。所以，這三種業(yè)態(tài)都有其直接密切關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是叫改良，但這是創(chuàng)新。記者：綜合當(dāng)前家居市場(chǎng)的整體狀況，你認(rèn)為較理想的是什么業(yè)態(tài)？還有，有人說家具不能辦超市，您怎么看？田耘：較理想的家居經(jīng)營業(yè)態(tài)應(yīng)該是“業(yè)態(tài)組合”。具體的說：建材超市（或家居用品大件店）＋家具大牌店＋裝飾裝潢中心，這是目前較理想的家居經(jīng)營業(yè)態(tài)。我們之所以選擇馬連道，理念的支撐點(diǎn)就是“業(yè)態(tài)組合”。在一個(gè)大型物業(yè)內(nèi)，（一層）百安居建材超市＋（二層）家和家美?白領(lǐng)美家時(shí)尚家居廣場(chǎng)＋（加層）百安居裝飾裝潢中心。這個(gè)地區(qū)還有增值業(yè)態(tài)，那就是三層還有北京一商集團(tuán)專營窗簾布藝床上用品的“中家紡”和隔9米之路相望的家樂福超市、馬連道茶城、攝影照相器材城等。各自吸引來的客流資源為各經(jīng)營單位共享，由業(yè)態(tài)的組合，進(jìn)而擴(kuò)展為商圈板塊，就更具有發(fā)展生機(jī)。你的第二個(gè)問題是家具能否做成超市，我的答案是不行的。有人把規(guī)模較大的家具賣場(chǎng)稱為家具超市，就像有人把家用電器集中的賣場(chǎng)稱為家電超市一樣，那只是商業(yè)化的俗稱。就其實(shí)質(zhì)來講，家具家電都不能辦超市。所謂超市，超級(jí)市場(chǎng)，是以無人售貨，自選購物，出門交費(fèi)為主要特征的。經(jīng)營的商品基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)化、通用化。例如，建材產(chǎn)品做超市，瓷磚、木地板你都可自選，這些產(chǎn)品千家萬戶都可通用。家具的規(guī)格、型號(hào)，如書柜、酒柜、臥室柜、沙發(fā)的高、矮、大、小、寬、窄要依據(jù)客戶的不同需要，而客戶是根據(jù)自己居室的標(biāo)準(zhǔn)確定。還有顏色、面料、款式這些個(gè)性化的需求。家用電器的技術(shù)含量較比家具更高。任何一個(gè)消費(fèi)者到家具家電賣場(chǎng)，簡(jiǎn)單的看一看，扛起來，拉起來就走是不可能的。必須是供需雙方面對(duì)面的溝通交流、推介洽商，基于對(duì)技術(shù)參數(shù)的掌握，結(jié)合房屋尺碼布局，再加上個(gè)人興趣愛好的選擇，才能發(fā)生購買消費(fèi)行為。也有人會(huì)反問：屬于家具類的折疊椅、圓凳、兒童椅不是可以標(biāo)準(zhǔn)化、通用化嗎？應(yīng)該說這些小型家具類產(chǎn)品可以做超市，但難成規(guī)模，難以獨(dú)立成市。我重復(fù)的結(jié)論是，家具不能做超市。記者：家和家美今后是否不再做綜合類的市場(chǎng)，專營于“大件店”“大牌店”“名店城”？田耘：市場(chǎng)不是《紅樓夢(mèng)》的“榮國府”，容得下薛寶釵，就容不下林黛玉。市場(chǎng)是組合出來的，是多元、多層次、多結(jié)構(gòu)的。企業(yè)就是要根據(jù)市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的條件，選擇業(yè)態(tài)?！按蠹辍薄按笈频辍薄懊瓿恰薄俺小薄熬C合市場(chǎng)”都是承載商品、服務(wù)于消費(fèi)者的模式。說到底，企業(yè)用哪種模式能賺到錢就選用哪件。家和家美本身是一個(gè)以家居產(chǎn)業(yè)為主營，并適當(dāng)多元發(fā)展的集團(tuán)公司。在十里河家居建材街的東端還有我們的大型“建材批發(fā)直銷市場(chǎng)”和“家和家美?十里河汽車配件市場(chǎng)”，我們還正在籌辦加盟全聚德集團(tuán)的烤鴨店。我兼任法人代表的大都市街公司還承擔(dān)入駐大都市街的《光明日?qǐng)?bào)》社中華全國新聞工作者協(xié)會(huì)辦公樓的全面物業(yè)管理。這些都是以企業(yè)自身的資源條件適應(yīng)市場(chǎng)的需求、抓住機(jī)遇而成功發(fā)展的選擇。記者：你前面講發(fā)達(dá)國家企業(yè)的業(yè)態(tài)、管理、服務(wù)有優(yōu)勢(shì)，我國的家居行業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里？田耘：發(fā)達(dá)國家商業(yè)企業(yè)的業(yè)態(tài)、管理、服務(wù)優(yōu)勢(shì)與其較早的整體進(jìn)入到工業(yè)化社會(huì)的發(fā)展水平相關(guān)。超市業(yè)態(tài)較早出現(xiàn)在發(fā)達(dá)的資本主義國家，這是大工業(yè)生產(chǎn)的流程原理在商業(yè)上的應(yīng)用。其商業(yè)商品管理和服務(wù)水平的領(lǐng)先是因?yàn)樗麄冊(cè)缇徒⒘耸袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。這些方面優(yōu)于我們，是歷史、是體制原因形成的。我國正處在社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制全面轉(zhuǎn)型時(shí)期。差距是可以理解的，我們加快發(fā)展，差距的縮小也是必然的。我認(rèn)為我們的家居產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于文化含量的深厚，在于技術(shù)的獨(dú)到之處，在于歷史的悠久。我自豪的認(rèn)為，中國的家具整體水平、家具文化是世界的較高端，是中華民族的驕傲，中國家具是一個(gè)輝煌的民族產(chǎn)品品牌，是其他國家所不能企及的。對(duì)于一般的生活日用品來講，恰因其一定的手工制作勞務(wù)技術(shù)含量而更加增值。如玉石、鉆石加工、家具生產(chǎn)。家具生產(chǎn)較適宜機(jī)器和手工的結(jié)合，如達(dá)芬奇店有一件標(biāo)價(jià)48萬元的平柜，為什么如此天價(jià)，售貨員會(huì)告訴你玉石臺(tái)面、K金包邊包角全部是手工制作。一些高檔服裝的某些部位，會(huì)特別標(biāo)明是手工制作。我們必須重視我們民族的產(chǎn)品自有自主的品牌優(yōu)勢(shì)。去參加2006年1月16日德國科隆家具博覽會(huì)的同行們回來都說，60%的產(chǎn)品來自中國。北京“標(biāo)志家具”一家就租用了300平方米展位。足見我國產(chǎn)品的影響力和家具企業(yè)的實(shí)力。發(fā)達(dá)國家的企業(yè)向我們輸出業(yè)態(tài)、輸出管理服務(wù)，我們應(yīng)該加大產(chǎn)品輸出，到他們后方去占領(lǐng)市場(chǎng)，賺取外匯，這也是一種國際化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。記者：你對(duì)中國家具的高度評(píng)價(jià)和剛開始對(duì)話時(shí)你對(duì)時(shí)尚家具的定義好象有很大區(qū)別，如你說中國人制造、本土生產(chǎn)、外國人設(shè)計(jì)、貼外國商標(biāo)，歐美風(fēng)格起洋名字等。您能否把這兩種有差別的說法統(tǒng)一一下？田耘：你是一位很專注的記者，也很機(jī)敏，提的很要害。但我有我的解釋。我講中國家具產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是從文化、歷史、技術(shù)整體水平來講，肯定是優(yōu)勢(shì)。但講時(shí)尚是有其時(shí)下的特定含義。時(shí)尚的不一定是較的，時(shí)尚的不一定是高檔的，不一定是豪華的。時(shí)尚的必須是流行的，流行的時(shí)尚的有時(shí)還是非理性的。如前些年流行過的某種化妝品，稱其有去除更新老化皮層功效。隆胸、隆鼻也流行過。超短裙、露背衫、吊帶衫都流行過。流行時(shí)都認(rèn)為頗為時(shí)尚。再說流行歌曲，那流行歌曲差不多都是通俗歌曲。通俗歌曲演藝的功底和民族唱法、美聲唱法又怎能相比呢？但通俗的歌曲畢竟在流行，通俗歌手畢竟在大受追捧，追的多到“追星族”。被稱為國粹藝術(shù)的京劇，現(xiàn)在唱京劇不能稱時(shí)尚，但它是國粹藝術(shù)，是高雅中的高雅、是精品中的精品。時(shí)尚、流行顯然是一種社會(huì)文化現(xiàn)象。流行的、時(shí)尚的一般不是長久的。但時(shí)尚又是時(shí)時(shí)刻刻存在的，有涌來的，也有新創(chuàng)的，也有把老的又翻轉(zhuǎn)過來的。我們把這種現(xiàn)象用“追逐時(shí)尚”來描述是較恰當(dāng)不過了。用“追求”都顯得不夠生動(dòng)。而作為企業(yè)、作為企業(yè)家阻擋不了，也沒有阻擋的必要，干脆回到企業(yè)功能上來。企業(yè)以追求利潤較大化為宗旨。所以，把時(shí)尚、流行作為機(jī)遇，追逐時(shí)尚，打造時(shí)尚，引領(lǐng)時(shí)尚，各得其所，以獲取經(jīng)濟(jì)利益為較大時(shí)尚。記者：有人說你較愛逆向思維、自我行為反向，是這樣嗎？田耘：我有這種傾向。這次家和家美提出新的理念，推出新的業(yè)態(tài)，打造新的項(xiàng)目，是逆向思維的表現(xiàn)。家居經(jīng)營者們有的在拼命做大，有的在下大力做精、做小做尖。我反其兩道，走中庸之道。擇其中間道做家居用品“大件店”、家具“大牌店”，多元“名店城”。我觀察問題、考慮問題時(shí)，比較多的狀況是，別人越說不成，我越要干成。。2000年12月26日我突然出現(xiàn)在四川成都號(hào)稱“中華靠前拍”的中國首次走私飛機(jī)拍賣會(huì)上，親自操牌激爭(zhēng)，競(jìng)拍成功圖－154飛機(jī)一架，成為轟動(dòng)全國，家和家美蜚聲海內(nèi)外的大事，其前提就是因?yàn)橐粋€(gè)月前的11月26日首次拍買竟然沒有一個(gè)舉牌的，溜標(biāo)成為國內(nèi)外媒體的笑料。我看到媒體報(bào)道后的靠前個(gè)想法就是：都不買，我買。這就是逆向。說逆向是好聽的，不知什么時(shí)候就會(huì)被說成有“病”。其實(shí)我聽這話倒是樂呵，我很贊成一種說法：沒點(diǎn)偏執(zhí)，沒點(diǎn)“病”干不成大事，干不好企業(yè)。我個(gè)人在生活習(xí)慣上也有你說的行為反向。我不喝酒，包括啤酒、紅酒，這是熟悉我的人都知道的。但我卻積極的參加過造酒，七十年代我擔(dān)任魚臺(tái)化工廠廠長時(shí)，參與了魚臺(tái)米酒即后來的“孔府宴”的前期開發(fā)，魚臺(tái)酒廠起初是準(zhǔn)備建在化工廠的乙醇車間發(fā)展起來的。在宴請(qǐng)聚餐時(shí)，我不喝，但我特愛鼓勵(lì)別人喝酒，有人喝酒，特別是喝高一點(diǎn)，餐桌上的氣氛特別好。我不擅長唱歌、跳舞，我卻下大力量注冊(cè)創(chuàng)辦了大型的天王星娛樂茶館，有168個(gè)KTV包房和可容納500人的迪斯科舞廳，開業(yè)以來，經(jīng)營火爆。唱歌、跳舞、蹦迪，那都是酒喝的越多，唱的就越好，跳蹦的越熱烈越開心。說到抽煙，我不抽煙，但我從不反對(duì)別人抽，即使自己忍受一下煙味也不反感。我這樣做是為了和諧，為了完善，為了平衡。試想，你不會(huì)的，你不喜歡的就反對(duì)別人去做，和你嗜好不相符的是事業(yè)你也反對(duì)，那就要失去機(jī)遇。你就不是企業(yè)家，就不是經(jīng)理人。在商言商，企業(yè)要追求經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)家、經(jīng)理人做好企業(yè)才是業(yè)績(jī)。干成事業(yè)才能有效益，才能實(shí)業(yè)報(bào)國，利惠職工，服務(wù)于人民，那才稱得上成功的企業(yè)家、成功的經(jīng)理人。較后我還要說，中國的家居產(chǎn)業(yè)前景輝煌，北京的家居產(chǎn)業(yè)前景輝煌。我們要不斷創(chuàng)新再創(chuàng)新，自主創(chuàng)新，自我提升，才能再創(chuàng)輝煌，讓輝煌永駐。記者：與您一席話，學(xué)到很多家居業(yè)的專業(yè)知識(shí)，深領(lǐng)了家和家美的“和美”，感受了您創(chuàng)新的激情，感謝您的高論！ 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