2022年伊始，奧華“新模式?新力量”2022新品發(fā)布培訓(xùn)會(huì)暨營(yíng)銷規(guī)劃大會(huì)在濟(jì)南首站發(fā)起。本次我們專訪到奧華銷售三部營(yíng)銷總監(jiān)秦11.27采集點(diǎn)海磊先生，一起探索2022年奧華的新動(dòng)向。 　　【問(wèn)】請(qǐng)您介紹下奧華銷售三部的基本情況，從區(qū)域情況、人員情況？　　【秦總】我們營(yíng)銷三部所在的區(qū)域地域比較遼闊，從安徽北部到山東北部，包括東北和西北，所以我們的經(jīng)銷商分布的相對(duì)分散?！　∥覀兊慕?jīng)銷商基本都是以吊頂為主要的經(jīng)營(yíng)方向，但在我們持續(xù)推進(jìn)整裝事業(yè)的這兩年，目前約有90%以上的經(jīng)銷商完成了頂墻整裝的升級(jí)，所以目前我們終端的新店還是比較多的?！　娜藛T組成上來(lái)說(shuō)，目前我們有十幾個(gè)浙江東陽(yáng)紅木家具城區(qū)域整體的來(lái)服務(wù)這些經(jīng)銷商。　　【問(wèn)】2021年也是后疫情時(shí)代，奧華銷售三部的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?？　　【秦總】說(shuō)到銷售業(yè)績(jī)，這也是我們非常值得驕傲的。2021年通過(guò)我們整個(gè)營(yíng)銷三部家人們的共同努力，達(dá)到了40.5%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。憑借優(yōu)異的增長(zhǎng)比例，我們?cè)诩瘓F(tuán)內(nèi)部也拿到了榮譽(yù)稱號(hào)?！　　締?wèn)】在眾多區(qū)域里面，哪個(gè)銷售區(qū)域是更為突出的？　　【秦總】目前我們山東區(qū)域跟安徽區(qū)域以及陜西區(qū)域的話，是今年整個(gè)增長(zhǎng)比較大的。當(dāng)然這背后也是因?yàn)橛形覀兊慕?jīng)銷商和我們的區(qū)域經(jīng)理共同努力的結(jié)果，確保不錯(cuò)過(guò)每一場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)，整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的執(zhí)行力也比較強(qiáng)，所以說(shuō)在大家共同努力下，整體的業(yè)績(jī)還是比較好的?！　　締?wèn)】銷售三部負(fù)責(zé)的整體區(qū)域比較遼闊，對(duì)于在這些區(qū)域內(nèi)的用戶來(lái)說(shuō)，他的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力會(huì)有哪些差異？　　【秦總】確實(shí)如你所說(shuō)，我負(fù)責(zé)的區(qū)域比較遼闊，從最東邊到最西邊，其實(shí)差異性還是蠻大的。比如說(shuō)靠近沿海城市的用戶，可能對(duì)墻板的需求更加旺盛，但是西部地區(qū)相對(duì)經(jīng)濟(jì)稍微會(huì)落后一點(diǎn)，在吊頂板塊上的需求會(huì)比較大。　　當(dāng)然，也是跟我們經(jīng)銷商家人的努力情況有關(guān)，也不是絕對(duì)數(shù)據(jù)。但是近兩年經(jīng)過(guò)我們持續(xù)的推進(jìn)，山東、安徽、河南、河北區(qū)域，墻面版塊是在迅猛的增長(zhǎng)?！　　締?wèn)】奧華其實(shí)在2020年開(kāi)始已經(jīng)向整裝行業(yè)這塊去發(fā)展，那您認(rèn)為在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，對(duì)于終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)最難的一點(diǎn)是什么？　　【秦總】從兩個(gè)方面來(lái)講，“反和諧、求異構(gòu)”的特征，其整體形式的統(tǒng)一性則被多樣的形體所破壞。在具體的設(shè)計(jì)中，實(shí)現(xiàn)形式語(yǔ)義的變化與統(tǒng)一的方式主要有：①文化語(yǔ)義的統(tǒng)一性。家具在滿足功能需要的同時(shí)，也以它的各種形式因素來(lái)傳達(dá)相應(yīng)的文化語(yǔ)義，而且通過(guò)不同表象符號(hào)的運(yùn)用而形成了不同的文化象征。現(xiàn)代中式家具則需要傳達(dá)現(xiàn)代的、中國(guó)的文化語(yǔ)義，因此其表象符號(hào)的運(yùn)用應(yīng)是以中國(guó)文化為原型依據(jù)的，也就是基于中國(guó)文化本體之上的“對(duì)應(yīng)符號(hào)”，但時(shí)代性的界定則要求在模擬本體符碼的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展和延伸，使對(duì)應(yīng)符號(hào)呈現(xiàn)出相應(yīng)的差異性。②形式變換方式的多樣化。家具形式具有一定的可變換性，以尋求功能的適應(yīng)性和審美表現(xiàn)力，這種變換在幾何關(guān)系上表現(xiàn)為三種：線性幾何變換、非線性幾何變換和形成梯度的變換，同樣，現(xiàn)代中式家具在明確中式語(yǔ)義內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，形式變換方式可以采用多樣化的途徑，通過(guò)對(duì)本體原型的遞進(jìn)式、規(guī)律性和秩序性的變換來(lái)實(shí)現(xiàn)新的形式，從而在方式上形成必然的關(guān)聯(lián)性。③形式表現(xiàn)的純度與豐富性。家具形式表現(xiàn)的秩序關(guān)系，反映了家具結(jié)構(gòu)和使用的有序性質(zhì)，也是取得形式美的條件。美國(guó)數(shù)學(xué)家柏克霍夫（G.D.Birkhoff，1884—1944）曾將“審美度”作為衡量美的量度方式，它與秩序感成正比，而與復(fù)雜性成反比，即M=O/C（O:order; C:complexity）。R．迦尼西（Rolf Garnich）也提出了審美利用度的概念，對(duì)一種產(chǎn)品中所用不同格調(diào)審美要素的衡量，即形態(tài)上應(yīng)用不同類型元素越少，那么風(fēng)格越單純。 由此可見(jiàn)，現(xiàn)代中式家具在傳達(dá)現(xiàn)代和中式語(yǔ)義時(shí)，應(yīng)在風(fēng)格元素的運(yùn)用上謀求純度與豐富度的平衡，避免形成視覺(jué)識(shí)別的紊亂。第一個(gè)就是對(duì)消費(fèi)者的教育成本。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奧華的最早的認(rèn)知就是賣(mài)吊頂?shù)?，然而到今天奧華已經(jīng)完成頂層整裝的轉(zhuǎn)型，我們有更多的空間產(chǎn)品給到消費(fèi)者，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，需要做到品牌認(rèn)知的升級(jí)，所以說(shuō)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講可能是需要一個(gè)教育的過(guò) 如前文所述，對(duì)于人類的需求層次劃分有很多種，或是根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入、種族、政治階級(jí)等，而比較有代表性和權(quán)威性的層次劃分是來(lái)自美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論（Maslow' s hierarchy of needs），亦稱“基本需求層次理論”，是人本主義心理學(xué)和行為科學(xué)的重要理論之一，由美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛于1943年在《人類激勵(lì)理論》論文中所提出。馬斯洛認(rèn)為人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng)，稱為低級(jí)需要和生理需要。一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要，稱為高級(jí)需要。按照層級(jí)遞進(jìn)關(guān)系，馬斯洛將人類基本需求分成五個(gè)層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，依次由較低層次到較高層次排列，人們會(huì)首先尋求較低層次需求的滿足，進(jìn)而追求更高層次需求的滿足（如圖3-3馬斯洛需求層次金字塔）。 程。　　第二就是對(duì)經(jīng)銷商的教育成本，經(jīng)銷商同樣需要思維的轉(zhuǎn)變。以前奧華的售賣(mài)產(chǎn)品比較單一，只售賣(mài)吊頂、扣板這類單品，到現(xiàn)在奧華完成整裝升級(jí)，我們的售賣(mài)思維也從單品思維到整裝思維在轉(zhuǎn)變，這一點(diǎn)來(lái)講對(duì)我們所有人來(lái)說(shuō)都是很大的一個(gè)挑戰(zhàn)。人們常說(shuō)，世界上最硬的物品有三個(gè)，第一個(gè)是鋼鐵，第二個(gè)石頭，第三個(gè)最硬的就是人的思維，所以說(shuō)奧華品牌十幾年走來(lái)，我們臺(tái)式電腦能連藍(lán)牙嗎的經(jīng)銷商也是迫切需要將自己的思維緊跟上市場(chǎng)的腳步?！　　締?wèn)】奧華品牌對(duì)于經(jīng)銷商有怎樣的賦能？　　【秦總】從2019年開(kāi)始，奧華在推進(jìn)頂墻整裝的這個(gè)過(guò)程中，工廠給了我們經(jīng)銷商很多的賦能。比如說(shuō)像我們的區(qū)域源點(diǎn)活動(dòng)，也有專業(yè)的咨詢公司帶領(lǐng)我們的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的一對(duì)一幫扶。那在這個(gè)過(guò)程中，我們先讓一部分家人趕上了頂墻整裝的紅利，那這部分先富起來(lái)的家人就成為我們奧華的小深圳。接下來(lái)從2022年初的這場(chǎng)會(huì)議開(kāi)始，我們的目標(biāo)是讓更多的人一起富起來(lái)。我們聯(lián)合了工廠的后臺(tái)部門(mén)，從生產(chǎn)品牌商學(xué)院到品質(zhì)到產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從前端到后端的整體打通。我也很期待2002年我們有很好的突破和發(fā)展?！　　締?wèn)】這次新品發(fā)布會(huì)，奧華從三個(gè)空間場(chǎng)景去發(fā)布了一些新品，那您覺(jué)得這些產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上的銷售會(huì)有著怎樣的優(yōu)勢(shì)？　　【秦總】縱觀來(lái)看，與以往的單品發(fā)布不同的是，本次我們是按照空間場(chǎng)景來(lái)發(fā)布產(chǎn)品。我們通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們的80后90后消費(fèi)者，可能沒(méi)有更多的時(shí)間去逛市場(chǎng)、逛商場(chǎng)，那如果有一個(gè)店鋪可以實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)買(mǎi)，用戶是更容易接受的。那基于這點(diǎn)，店鋪的整體裝配飾需要做升級(jí)和全面的，不僅僅要做到店鋪的美觀，也要做到空間場(chǎng)景的實(shí)用與功能性齊全?！　∷哉f(shuō)我們這次的發(fā)布的新品也是迎合新的消費(fèi)觀，整體來(lái)說(shuō)，第一，我們的產(chǎn)品配套更全；第二，搭配上空間場(chǎng)景，我們裝出來(lái)的效果會(huì)更好?！　　締?wèn)】本次發(fā)布的新品中，有哪些亮點(diǎn)？　　【秦總】本次共發(fā)布了3大空間場(chǎng)景。首先是廚衛(wèi)空間，本次的新品主要集中在頂部空間，線性電器將會(huì)成為今年的主打產(chǎn)品。線性電器從引流款到高端占位款，產(chǎn)品線非常全，也給了經(jīng)銷商和消費(fèi)者更多的選擇?！　〉诙菑拇罂臻g，也就是客餐廳來(lái)說(shuō)，我們更多的是聚焦在背景墻上。比如說(shuō)，電視背景墻，本次我們?nèi)诤狭诉@兩年比較流行的裝飾風(fēng)格，搭配上電視柜功能柜?！　〉谌顷?yáng)臺(tái)空間。我們提前布局精裝賽道，推出了整個(gè)陽(yáng)臺(tái)空間的產(chǎn)品，頂、墻、柜都做了整體的布局?！　‖F(xiàn)場(chǎng)搭建的這3個(gè)空間場(chǎng)景被眾多經(jīng)銷商喜愛(ài)，相信落到先下后也能種草消費(fèi)者。　　【問(wèn)】奧華這次會(huì)議的主題是“新模式?新力量”是否意味著奧華2022年的營(yíng)銷模式將有所改變？這個(gè)“新模式”又將是怎樣的模式呢？能給終端經(jīng)銷商帶來(lái)哪些幫助？　　【秦總】這個(gè)新模式主要體現(xiàn)在3個(gè)層面。　　第一是我們項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)奏的變化。以往我們經(jīng)銷商的主要活動(dòng)形式是由單一的經(jīng)銷商來(lái)組織，比如說(shuō)參加一些聯(lián)盟、砍價(jià)會(huì)類似的活動(dòng)，這種單一的力量，一味地去打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于我們的品牌的整體效果來(lái)說(shuō)是不夠的。2022年開(kāi)始，我們整個(gè)的動(dòng)銷將會(huì)由工廠來(lái)主導(dǎo)，全年大概有3~4場(chǎng)大型活動(dòng)；還有咨詢公司、商學(xué)院輔助。這些不僅僅能幫助經(jīng)銷商去做大型的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，而且背后連帶工廠做背書(shū)，從而帶動(dòng)整體的消費(fèi)者認(rèn)知度，這對(duì)我們品牌的拉升也是有很大的好處?！　〉诙菑奈覀兊膸头鼋嵌鹊淖兓?。2022年，我們制定了精細(xì)化幫扶的計(jì)劃，從終端門(mén)店的產(chǎn)品培訓(xùn)到基礎(chǔ)的管理到后期針對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的不同策略，都會(huì)有細(xì)致深入的這個(gè)幫助?！　〉谌钱a(chǎn)品層面的變化。我們的產(chǎn)品升級(jí)也是給到經(jīng)銷商最強(qiáng)有力的武器，伴隨著本次的整裝系列新品的發(fā)布，我們的經(jīng)銷商可以拿著整套的武器去裝配市場(chǎng)，從而拿下更多的市場(chǎng)份額。　　【問(wèn)】2022，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可能會(huì)有哪些挑戰(zhàn)？　　【秦總】最大的挑戰(zhàn)還是思維能否快速跟上市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。據(jù)分析，未來(lái)10年中，可能發(fā)展最好最快的就是今年，如果經(jīng)銷商沒(méi)有這樣的危機(jī)意識(shí)，可能說(shuō)一年比一年更難干。奧華目前一直在推進(jìn)頂墻的整裝轉(zhuǎn)型，我們的經(jīng)銷商也要快速跟上公司的節(jié)奏?！　×硗?，轉(zhuǎn)型帶來(lái)的產(chǎn)品交付也是需要我們終端門(mén)店經(jīng)銷商去努力完善的?！　　締?wèn)】2022年您對(duì)于個(gè)人和對(duì)市場(chǎng)有著怎樣的期待？　　【秦總】2022年，其實(shí)我對(duì)銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)是有很高的期待。其實(shí)這僅僅是基于我個(gè)人的想法，那也因?yàn)槲铱吹搅宋覀冋麄€(gè)公司的良好發(fā)展規(guī)劃，從公司后臺(tái)的打通，到品牌、產(chǎn)品、研發(fā)再到生產(chǎn)的各個(gè)板塊?！　“ㄎ覀兊膱F(tuán)隊(duì)，這兩年我們整體的人員團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定，有了這兩年的管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的人員能力得到持續(xù)的提升，2022年，我們更有信心服務(wù)好我們的經(jīng)銷商。　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)話，經(jīng)過(guò)兩年多的時(shí)間，參加過(guò)大大小小的戰(zhàn)役，他們具備了一些對(duì)整裝、門(mén)店的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)能力、營(yíng)銷能力和交付能力。　　2022年，對(duì)奧華來(lái)說(shuō)是歷史未有之大變局，關(guān)于扶貧的文章所以我們有這樣的信心，2022年會(huì)是非常輝煌的一年！ 代理什么產(chǎn)品最賺錢(qián)