經(jīng)歷二三十年的高速發(fā)展，廚電行業(yè)正結(jié)束增量的黃金階段，進(jìn)入存量的白銀時(shí)代。在廚電市場(chǎng)流量入口碎片化、主流消費(fèi)群體發(fā)生變化、獲客成本頗高等多重因素的影響下，立足消費(fèi)升級(jí)、提升品質(zhì)與服務(wù)、線上線下營(yíng)銷結(jié)合等趨勢(shì)，已然成為廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展不爭(zhēng)的共識(shí)。

作為廚電行業(yè)的翹楚，SOFIER索菲亞廚電聯(lián)合各地經(jīng)銷商，共乘互聯(lián)網(wǎng)春風(fēng)。騰訊家居廚衛(wèi)頻道 | 貝殼也有幸采訪到SOFIER索菲亞廚電兩位骨干經(jīng)銷商唐春峰先生和徐屹先生，與其一同暢談SOFIER化學(xué)工業(yè)出版社索菲亞廚電品牌硬實(shí)力。

【騰訊家居】：請(qǐng)您介紹一下您的個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷，自我評(píng)價(jià)一下自己是一個(gè)什么樣的人？

【唐總】：我本人畢業(yè)于蘇州大學(xué)，大學(xué)時(shí)期學(xué)的是生物技術(shù)專業(yè)，可以說專業(yè)和目前從事的工作山東移動(dòng)首頁不沾邊。當(dāng)時(shí)為何會(huì)踏足家電行業(yè)？主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)大學(xué)期間兼職到電器公司做臨促，掙點(diǎn)大學(xué)生活費(fèi)。秉承著務(wù)實(shí)、實(shí)干的農(nóng)村孩子精神，當(dāng)時(shí)正讀大二被該家公司老總看重，并敲定大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入這家國(guó)內(nèi)知名品牌電器公司。由于業(yè)績(jī)不斷攀升，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了很高的創(chuàng)收，并得到幾次提拔。我也在這家公司工作了6年，期間積累了非常多的家電專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，最后便和現(xiàn)在的合伙人一起做電器代理商，一直做到現(xiàn)在。

其實(shí)我認(rèn)為自己是一個(gè)農(nóng)村孩子氣息比較濃烈的人，為人實(shí)誠(chéng)，比較實(shí)干，愿意吃虧。雖然本人沒學(xué)過營(yíng)銷專業(yè)，但是在關(guān)鍵時(shí)刻總能創(chuàng)造一些符合時(shí)代潮流的營(yíng)銷方案，帶領(lǐng)公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的廚衛(wèi)市場(chǎng)撕開一個(gè)突破口，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。

【騰訊家居】：疫情下，面對(duì)復(fù)雜多變的廚電市場(chǎng)，您認(rèn)為現(xiàn)在的廚電行業(yè)好不好做？廚電經(jīng)銷商未來的出路在哪里？

【唐總】：可以說，疫情當(dāng)下，難的不止是廚電，各行各業(yè)都異常艱難，但是個(gè)人認(rèn)為，行業(yè)有危必有機(jī)。中國(guó)有14億人口，這個(gè)龐大的市場(chǎng)總能在危機(jī)時(shí)刻煥發(fā)新生，孕育出不一樣的生機(jī)。說實(shí)話，我個(gè)人感覺機(jī)會(huì)還是很多的，只是看我們?nèi)绾稳ヌ剿靼l(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇。目前，我認(rèn)為以下4大方向?qū)?huì)是未來經(jīng)銷商的新出路。

第一，線上線下融合發(fā)力，善于利用網(wǎng)絡(luò)裂變傳播，主動(dòng)與終端門店活動(dòng)融合，為終端門店引流獲客。第二，服務(wù)非常重要，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更是營(yíng)銷者的基本素養(yǎng)，只有把服務(wù)做好了，才能打動(dòng)客戶。第三，想辦法將私人流域的流量轉(zhuǎn)化成銷售額，突破銷售瓶頸。第四，不能大打價(jià)格戰(zhàn)，別人賣1000我賣900的行為，只會(huì)兩敗俱傷，我們應(yīng)該通過高維度打低維度，塑造差異化營(yíng)銷，從差異化的服務(wù)中體現(xiàn)我們的價(jià)值與生存力。

【騰訊家居】：作為一個(gè)廚電代理商，您認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)過程中，什么對(duì)您最重要，或者對(duì)您影響最大的是什么？

【唐總】：我認(rèn)為作為一個(gè)廚房電器的代理商，專業(yè)化很重要，我們不能只是往橫向發(fā)展，還要往縱向發(fā)展。因此，選對(duì)品牌非常重要，不是說大品牌大公司就一定好做，而是要選擇門當(dāng)戶對(duì)的品牌。第二，轉(zhuǎn)變公司經(jīng)營(yíng)思路，假如說公司經(jīng)營(yíng)思路還是用砸錢開會(huì)來提升銷量的話，是走得不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，雖然銷售量上去了，但是最終還是沒能掙到錢。第三，服務(wù)要做好，服務(wù)做好確實(shí)要花很大的心思，面對(duì)復(fù)雜化的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，只有把服務(wù)做好才是核心。第四，要給經(jīng)銷商足夠的關(guān)懷，我們和經(jīng)銷商的關(guān)系不僅僅是把貨供給他就行了，而是對(duì)經(jīng)銷商要有足夠的洞察力，他們需要什么我們提供什么，堅(jiān)決不能浪費(fèi)。假如說他因?yàn)樨浳镏苻D(zhuǎn)不靈虧損了，他損失了，同樣也是我的損失。所以，以上四點(diǎn)，我認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)過程中非常重要。

【騰訊家居】：和SOFIER索菲亞廚電合作多久了？和SOFIER索菲亞廚電合作，您有什么深刻的感受與體會(huì)？

【唐總】：說實(shí)話，我與SOFIER索菲亞廚電合作的時(shí)間并不長(zhǎng)，整整一年的時(shí)間。這一年的時(shí)間里，我認(rèn)為最大的感受是相見恨晚，我認(rèn)為我自己是找到了知音。SOFIER索菲亞廚電給我一種回家的感覺，在這里很放松很開心，有種脫胎換骨充滿能量的感覺。因?yàn)?/span>SOFIER索菲亞廚電愿意傾聽我們的心聲，我們的代理商作為品牌方深入市場(chǎng)的觸角，是反饋一線市場(chǎng)信息最及時(shí)的群體，我們看到市場(chǎng)的機(jī)遇或者其他信息的時(shí)候，我們能反饋給廠家，而廠家愿意傾聽您的想法，會(huì)根據(jù)我們代理商想法去調(diào)整公司的營(yíng)銷方向。我認(rèn)為SOFIER索菲亞廚電這點(diǎn)就做的非常好，我感覺就好像這個(gè)工廠就是我自己工廠，我認(rèn)為這點(diǎn)是讓我感觸最深的。

【騰訊家居】：請(qǐng)您介紹一下您的個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷，自我評(píng)價(jià)一下自己是一個(gè)什么樣的人？

【徐總】：我是2010年進(jìn)入家電行業(yè)的，當(dāng)年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)接觸到家電行業(yè)，當(dāng)時(shí)我們做的是國(guó)內(nèi)一線品牌的大家電專賣店。雖然我第一次進(jìn)入家電行業(yè)，但是靠我自己的努力和拼搏，在當(dāng)時(shí)連續(xù)5年都是彩電類的蘇北區(qū)域冠軍，收獲總部和分公司的無數(shù)榮譽(yù)，2011年，我意識(shí)到如果只做專賣店，是沒辦法突破現(xiàn)有的發(fā)展瓶頸，區(qū)域已經(jīng)限制了生意沒辦法做大做強(qiáng)。

2011年3月，我只身一人來到了廣東尋找廚電品牌合作。到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)從廚電電行業(yè)12個(gè)年頭了，通過自己的努力和打拼，在淮安當(dāng)?shù)氐膹N電市場(chǎng)，目前已經(jīng)有160多家合作客戶。

【騰訊家居】：疫情下，面對(duì)復(fù)雜多變的廚電市場(chǎng)，您認(rèn)為現(xiàn)在的廚電行業(yè)好不好做？廚電經(jīng)銷商未來的出路在哪里？

【徐總】：因?yàn)橐咔榈脑颍械男袠I(yè)或多或河南工程學(xué)院人事處少都會(huì)受到影響。在目前這個(gè)大背景下，只有抱著居安思危的思想，才能讓自己的廚電事業(yè)健康發(fā)展。廚電行業(yè)未來的發(fā)展出路應(yīng)該在哪？我認(rèn)為第一個(gè)方面就是要打造天網(wǎng)，什么是天網(wǎng)？天網(wǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)模式，抖音、小紅書、視頻號(hào)、微信都是我們的天網(wǎng)，通過天網(wǎng)提高曝光率，讓天網(wǎng)給我們的門店引流。第二，構(gòu)建好自己的地網(wǎng)，也就是我們的門店，我們把客戶從天網(wǎng)引流到自己的門店，接下來就需要地網(wǎng)發(fā)揮作用，門店是幫助我們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化與體驗(yàn)。第三個(gè)就是要構(gòu)造人網(wǎng)，人網(wǎng)分成內(nèi)人網(wǎng)與外人網(wǎng)，內(nèi)人網(wǎng)就是自己的朋友親戚同學(xué)，外人網(wǎng)就是自己的成交客戶和意向客戶。只要把人網(wǎng)利用起來，就能給我們的生意帶來分享和裂變。在未來3-5年里，只有利用好天地人三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中跑贏對(duì)方。

【騰訊家居】：作為一個(gè)廚電代理商，您認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)過程中，什么對(duì)您最重要，或者對(duì)您影響最大的是什么？

【徐總】：因?yàn)槲业男叛鍪欠鸾蹋視?huì)嘗試著通過佛學(xué)的角度去經(jīng)營(yíng)生意。第一，佛教講究因果關(guān)系，種什么因得什么果。如果今天業(yè)績(jī)不好、生意不好，結(jié)果不好，一定是沒有播下好的種子。第二，佛教講舍得，有舍才有得，作為服務(wù)行業(yè)，我們應(yīng)該要先付出真心，才能換回用戶的肯先付出后得到。第三，要把佛教的慈悲之心融入到經(jīng)營(yíng)中，因?yàn)榇缺碚\(chéng)信，誠(chéng)信可以感動(dòng)客戶，因?yàn)槿诵亩际侨庾龅?，我們誠(chéng)信對(duì)客戶，客戶是能感受到的。

【騰訊家居】：和SOFIER索菲亞廚電合作多久了？和SOFIER索菲亞廚電合作，您有什么深刻的感受與體會(huì)？

【徐總】：我們是去年5月份，才和SOFIER索菲亞廚電達(dá)成合作，真正操作運(yùn)營(yíng)也就9個(gè)月時(shí)間。在這9個(gè)月里，我們通過總部的社群營(yíng)銷、直播授課等多個(gè)營(yíng)銷替代，在淮安市場(chǎng)取得了比較好的業(yè)績(jī)和發(fā)展。從1個(gè)客戶都沒有，經(jīng)營(yíng)到目前82家的合作客戶，僅用了一年的時(shí)間，就把SOFIER索菲亞廚電打造成當(dāng)?shù)乇容^知名的品牌，很多同行都對(duì)我們刮目相看。我們非常感謝SOFIER索菲亞廚電總經(jīng)理屈總，手把手教我們?nèi)绾巫錾缛?，如何做直smc是什么公司播，如何通過天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)做營(yíng)銷和開發(fā)市場(chǎng)。加上SOFIER索菲亞廚電的產(chǎn)品非常有差異化，所以我們運(yùn)營(yíng)起SOFIER索菲亞廚電這個(gè)品牌，非常得心應(yīng)手。

【編后語】：在與SOFIER索菲亞廚電兩位骨干經(jīng)銷商的對(duì)話中，我們不難發(fā)現(xiàn)，兩位都對(duì)SOFIER索菲亞廚電的品牌硬實(shí)力與產(chǎn)品魅力贊不絕口，更有一種識(shí)英雄重英雄的快感。誠(chéng)然，廚電行業(yè)在變，行業(yè)大環(huán)境在變，但是只要基于用戶思維的不斷創(chuàng)新變革，將產(chǎn)品力、品牌力、服務(wù)力不斷提升，必定能經(jīng)受一輪又一輪的行業(yè)考驗(yàn)。而SOFIER索菲亞廚電的經(jīng)銷商，顯然做到了。