一種新現(xiàn)象正在富森美旗下的商場(chǎng)里悄然發(fā)生，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)們覓得一絲空閑時(shí)間時(shí)，習(xí)慣性拿起手機(jī)錄短視頻、直播，或者到小紅書(shū)上分享一段家居美圖、實(shí)景案例點(diǎn)評(píng)。

有些門(mén)店里，店長(zhǎng)甚至?xí)M織導(dǎo)購(gòu)圍坐桌前，花上半小時(shí)專(zhuān)門(mén)收看富森美大課堂，后者邀請(qǐng)了營(yíng)銷(xiāo)能手、大商、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)負(fù)責(zé)人等實(shí)戰(zhàn)派能手，不定期講授用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、視頻剪輯、社群轉(zhuǎn)化、小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)等課程。

現(xiàn)象背后，總有特定的因素在發(fā)揮作用。上述場(chǎng)景的出現(xiàn)，大背景就是富森美正在推行的1+3行動(dòng)，以及持續(xù)數(shù)年、保持迭代的流量賦能動(dòng)作。

細(xì)心者會(huì)發(fā)現(xiàn)，較早的時(shí)候，富森美就展開(kāi)了多種賦能方式的探索，面向商戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)工具的支持、聯(lián)合展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)爆破，并幫助商戶(hù)們掌握新的獲客方式、提升簽單能力。

量變引發(fā)質(zhì)變。前期的多輪試水后，今年轉(zhuǎn)化為一場(chǎng)決心鏗然的“1+3行動(dòng)”，面向終端的支持，富森美邁出了更大的步伐，方向上從賦能向使能升級(jí)、邏輯上從碎片化提升為系統(tǒng)化、策略上從場(chǎng)景體系到全渠道流量延伸。

大序幕拉開(kāi)，出招有力，落地有聲。

觀念之變：從賦能到使能

賦能，是一種單向的輸出，向合作者們提供多種支持，包括培訓(xùn)、廣告、客戶(hù)資源、產(chǎn)品定制、經(jīng)營(yíng)幫扶等。

使能，則要求不僅輸出能力，給合作伙伴們以充分的支持，還要想辦法爭(zhēng)取合作者們真正掌握，能夠用起來(lái)，能力真正得到提升、優(yōu)化與迭代。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我們所推行的普遍都是單向賦能，但效果如何，往往很難預(yù)料。

其結(jié)果兩極分化嚴(yán)重，善于學(xué)習(xí)者，將最大化吸收賦能的營(yíng)養(yǎng)，進(jìn)而能力升級(jí)。而學(xué)習(xí)意愿不強(qiáng)者，或者學(xué)習(xí)節(jié)奏未跟上，執(zhí)行環(huán)節(jié)又拖后腿，其賦能效果普遍不佳。

在解決這一問(wèn)題時(shí)，富森美副總經(jīng)理吳寶龍?zhí)岢隽恕笆鼓堋敝鲝?，就是想辦法讓每一位經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)了解新的工具、掌握新的方法、獲得新的資源，同時(shí)，借助成功案例的示范，激發(fā)每家門(mén)店團(tuán)隊(duì)的信心，愿意掌握新辦法，主動(dòng)學(xué)習(xí)新技能。

所有目標(biāo)都指向一個(gè)終點(diǎn)，就是真正的學(xué)會(huì)、學(xué)好，并能用起來(lái)。

對(duì)此，吳寶龍表現(xiàn)出堅(jiān)定的信心：富森美要讓每位一線人員，都能學(xué)習(xí)更多的空間搭配，提升審美，持續(xù)練習(xí)創(chuàng)作和輸出內(nèi)容（朋友圈、短視頻、直播等），突破能力邊界，做新銷(xiāo)售、新導(dǎo)購(gòu)。

一切美好的愿景，都需要周密有效的戰(zhàn)術(shù)提供保障。

兵馬動(dòng)，謀略已成。富森美在驅(qū)動(dòng)使能目標(biāo)方面，除了豐富的賦能內(nèi)容，同時(shí)配套了多種落地措施，包括：

1、有價(jià)值。圍繞門(mén)店需求組織賦能內(nèi)容，重點(diǎn)解決社群運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、家居場(chǎng)景設(shè)計(jì)、渠道運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、爆款視頻打造、老客戶(hù)復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹、線上獲客等實(shí)操型難點(diǎn)。

2、有對(duì)接。與商家、導(dǎo)購(gòu)之間建立線上常態(tài)化對(duì)接機(jī)制，隨時(shí)跟門(mén)店聯(lián)系。

3、有動(dòng)員。所策劃的活動(dòng)，重點(diǎn)推動(dòng)的計(jì)劃，以賣(mài)場(chǎng)、樓層為單位，借助騰訊會(huì)議、社群等方式，召開(kāi)全員啟動(dòng)會(huì)，理清活動(dòng)細(xì)節(jié)，宣貫活動(dòng)要點(diǎn)，激活全員斗志。

4、有跟進(jìn)。每次活動(dòng)推進(jìn)，會(huì)通過(guò)社群按節(jié)點(diǎn)發(fā)布活動(dòng)進(jìn)度，跟進(jìn)門(mén)店執(zhí)行情況；每次課程學(xué)習(xí)，深入一線了解情況。

5、有組織。每次富森美大課堂開(kāi)講，或其他免費(fèi)課程落地，由各商場(chǎng)人員多方式進(jìn)行傳播，動(dòng)員門(mén)店收聽(tīng)或參加，提高觸達(dá)率。

6、有反饋。學(xué)到什么程度、用起來(lái)又怎樣、效果又如何，商場(chǎng)要跟進(jìn)、雙方要交流，找出問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善下一次賦能。

7、有標(biāo)桿。從商家里發(fā)現(xiàn)某種做法的示范者、從導(dǎo)購(gòu)里挖掘某種方式的成功者，然后邀請(qǐng)這些榜樣力量走上前臺(tái)，線上分享，介紹經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)更多人跟進(jìn)。

邏輯之變：從碎片式到系統(tǒng)化

經(jīng)營(yíng)的邏輯，往往影響一件事情的具體做法。

賦能或使能做到什么水平，背后的邏輯決定了我們?cè)敢馔度攵嗌儋Y源、決定怎么做。

如果只是淺嘗輒止，一年辦幾場(chǎng)培訓(xùn)、給點(diǎn)活動(dòng)支持所需的物料，碎片化地支持終端，也叫賦能。如果要把事情做深，那其中的講究很多，一套系統(tǒng)化的策略不可缺少。

謀定而后動(dòng)。從賦能到使能的躍升，富森美有自己的邏輯框架，從方向上講，與商家聯(lián)手抓四條主線：人才培養(yǎng)、客戶(hù)資源、士氣提振、工具配套，構(gòu)建起終端升級(jí)的四維模型。

首要的是人才培養(yǎng)，只有商家的團(tuán)隊(duì)能打硬仗，打得了勝仗，也才有商家的贏面、賣(mài)場(chǎng)的勝局。

最典型的做法是，輸出銷(xiāo)售高手修煉、老客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、社群轉(zhuǎn)化、小紅書(shū)引流等匹配終端需求的課程，重塑終端業(yè)務(wù)人員的能力結(jié)構(gòu)，例如培養(yǎng)直播型銷(xiāo)售人才，訓(xùn)練新導(dǎo)購(gòu)，其頻次之高與力度之大，一時(shí)間在家居流通平臺(tái)里無(wú)出其右。

其次是客戶(hù)資源，通過(guò)全品類(lèi)業(yè)態(tài)、美術(shù)館、小區(qū)滲透、小紅書(shū)、微信生態(tài)圈、抖音、社群等策略，搭建屬于賣(mài)場(chǎng)的流量平臺(tái)，擴(kuò)大家居賣(mài)場(chǎng)的客流量，再把客戶(hù)線索派送給商家。

這一邏輯的核心是解決流量問(wèn)題，一手鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)流量渠道，一手開(kāi)發(fā)新流量，全面覆蓋家居消費(fèi)流量來(lái)源，進(jìn)而構(gòu)建新型流量池，破解客戶(hù)線索困境。

其三是士氣提振，營(yíng)造人人爭(zhēng)先的氛圍，其邏輯是依托各種內(nèi)部組織實(shí)施賦能計(jì)劃，例如大小各種聯(lián)盟、青年團(tuán)、抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目等形式，注入信心，分享經(jīng)驗(yàn)，推商戶(hù)往前走。

頗具標(biāo)志性的做法已有多起，比如2020年的抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部，200多個(gè)大商結(jié)盟，20多支戰(zhàn)隊(duì)共同尋找出路。2022年富森美地板社的問(wèn)世，九大品牌聯(lián)盟，共同發(fā)聲，探討經(jīng)營(yíng)策略，把脈消費(fèi)變化，激活消費(fèi)熱情。

其四是工具配套，引進(jìn)躺平智造、上線小程序、提供直播工具、搭建直播基地、輸出新媒體內(nèi)容等，幫助商戶(hù)使用新工具，上手就能用，掘金新機(jī)會(huì)。

大材研究認(rèn)為，從行業(yè)發(fā)展、消費(fèi)更迭、經(jīng)營(yíng)變遷等角度看，上述賦能措施幾乎是當(dāng)前龍頭家居賣(mài)場(chǎng)、品牌工廠與終端商家共同打磨競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)配，代表了家居流通渠道在經(jīng)營(yíng)策略上的變革趨勢(shì)。此時(shí)不出手，更待何時(shí)。

方式躍遷：從購(gòu)物場(chǎng)景到全渠道流量

從硬件入手，營(yíng)造體驗(yàn)舒適的購(gòu)物空間，是家居賣(mài)場(chǎng)賦能商家的基本面。

傳統(tǒng)的做法是，給一塊地方，提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。如果思維與行動(dòng)局限于此，自然無(wú)法跟上形勢(shì)變化。以業(yè)態(tài)、靠體驗(yàn)、拼服務(wù)增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力，才稱(chēng)得上摸到了場(chǎng)景賦能的門(mén)檻。

正是從場(chǎng)景賦能切入，富森美邁出了三步：第一步為商家提供多元化的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所選擇，有家具館，有建材館，有名品街，有拎包入住館，還有創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心。

第二步則考慮到業(yè)態(tài)的多元互補(bǔ)，以家為核心面向消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物服務(wù)，打通大家居全產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)不同品類(lèi)、不同場(chǎng)景之間的相互賦能。

富森美打了另一手好牌是，根據(jù)消費(fèi)偏好的變化，陸續(xù)引進(jìn)趨勢(shì)品類(lèi)、部署智能家居、引進(jìn)裝修公司等，保持與消費(fèi)節(jié)奏的同步，與時(shí)代同頻共振，始終成為市民的優(yōu)選選擇，構(gòu)筑家居消費(fèi)的流量高地。

第三步則是創(chuàng)新業(yè)態(tài)的引進(jìn)，提升家居賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)感，延長(zhǎng)客戶(hù)停留時(shí)間，例如商場(chǎng)里的餐飲店，讓顧客就近解決飲食問(wèn)題。開(kāi)設(shè)美術(shù)館，通過(guò)家居+藝術(shù)的跨界融合業(yè)態(tài)，提升空間顏值，吸引觀展者進(jìn)而擴(kuò)大賣(mài)場(chǎng)流量。

進(jìn)化無(wú)止境，一帆行千里?；趫?chǎng)景的進(jìn)化，富森美正實(shí)施全渠道流量的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，賣(mài)場(chǎng)有行動(dòng)，商戶(hù)有配合；商戶(hù)有行動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)有支持，雙向奔赴，做大蛋糕。

一項(xiàng)充滿(mǎn)爆發(fā)力的新舉措是，基于數(shù)年的沉淀與思考，富森美今年上馬“1+3”新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以商場(chǎng)場(chǎng)景為依托，天地人網(wǎng)齊頭并進(jìn)，鋪天蓋地。1是具有場(chǎng)景感的家居商場(chǎng)；3是天地人網(wǎng)。

具體來(lái)講，天網(wǎng)是新的內(nèi)容+新的傳播媒介，由圖文+短視頻+長(zhǎng)視頻+直播+廣告等構(gòu)成內(nèi)容抓手，整合抖音、視頻號(hào)、小紅書(shū)、公眾號(hào)等傳播渠道。地網(wǎng)是門(mén)店和活動(dòng)，驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化和成交；人網(wǎng)是人員、朋友圈和社群的裂變，全員皆銷(xiāo)售、全員可裂變。

滴水穿石，非一日之功。在“1+3”行動(dòng)計(jì)劃框架下，富森美給出了一套流量賦能的答案，聚焦三個(gè)方向主動(dòng)出擊，包括聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、落地活動(dòng)、直播+短視頻營(yíng)銷(xiāo)等，并將目光投向了老舊小區(qū)改造的賽道，發(fā)布“老房煥新”戰(zhàn)略，聯(lián)合30多家品牌商戶(hù)，打造一站式解決的老房煥新解決方案。

非常典型的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)賦能，全速?zèng)_刺。早在2019年時(shí)，富森美就組建聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中心，聯(lián)手主流品牌擴(kuò)大行業(yè)影響力，為品牌傳播與客戶(hù)資源獲取提供支持，實(shí)現(xiàn)共贏。

當(dāng)時(shí)定的計(jì)劃是，以社區(qū)社群聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)品牌主動(dòng)尋找精準(zhǔn)用戶(hù)；基于富聯(lián)計(jì)劃，以自身媒體資源與品牌媒體資源相互支援，助推品牌宣傳；依托場(chǎng)地、廣告、媒體、自媒體、微信小程序及蓄客渠道等資源，賦能品牌商家的落地活動(dòng)。

一路行來(lái)，厚積薄發(fā)。到2022年時(shí)，富森美已將聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推到比較成熟的段位，給出了更詳細(xì)的安排，圍繞共創(chuàng)內(nèi)容、共拓渠道、共引流量、共謀轉(zhuǎn)化、共享資源、共建品牌六大維度，開(kāi)啟全方位深度合作。

隨后，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作進(jìn)入高頻次階段，合作清單里出現(xiàn)了方太電器、箭牌衛(wèi)浴、絲漣床墊、金可兒床墊等數(shù)家頭部品牌，多元?jiǎng)?chuàng)意玩法陸續(xù)登場(chǎng)。

布局一旦鋪開(kāi)，動(dòng)力成功點(diǎn)燃。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的大框架下，家居商場(chǎng)發(fā)起大型活動(dòng)，數(shù)千商戶(hù)協(xié)同作戰(zhàn)，則成常態(tài)，此舉更是賦能商戶(hù)的必要措施。

僅2021年，富森美線下?tīng)款^的A級(jí)活動(dòng)24場(chǎng)、B級(jí)活動(dòng)35場(chǎng)，包括萬(wàn)人家博會(huì)、青年節(jié)、頭號(hào)玩家、雙11粉絲節(jié)等。

2022年延續(xù)了萬(wàn)人家博會(huì)等活動(dòng)IP的力推，并以20周年為主題，發(fā)力老客戶(hù)福利風(fēng)暴等，多家公司聯(lián)動(dòng)，連接10萬(wàn)老客資源，轉(zhuǎn)化數(shù)千訂單，打破疫情沖擊下的獲客僵局。

精彩的故事并未畫(huà)上句號(hào)，而是綿延不絕，湊響動(dòng)人樂(lè)章。頗具前瞻性的舉措浮出水面，富森美已突破以活動(dòng)為主要手段的傳統(tǒng)流量邊界，拉開(kāi)架勢(shì)構(gòu)建新流量格局，涉及直播、短視頻、小紅書(shū)等，拳拳到肉，數(shù)戰(zhàn)告捷。

一些典型事件不時(shí)曝出：

流量王直播競(jìng)賽，47個(gè)直播品牌、3大標(biāo)桿聯(lián)盟浮出水面。

萬(wàn)人家博會(huì)中，直播競(jìng)賽+店播+抖音探店全面開(kāi)花。

僅是2021年，富森美組織直播77場(chǎng)，孵化商戶(hù)直播16場(chǎng)，成交超5000單。

進(jìn)入2022年后，動(dòng)作并未放緩。援引官微的信息，通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)、資源扶持的組合拳，2022年2月期間的半個(gè)多月時(shí)間，富森美南北商場(chǎng)共開(kāi)啟168場(chǎng)店播，觀看人數(shù)超過(guò)12萬(wàn)人次。萬(wàn)馬奔騰，幾乎達(dá)到了店店做直播、天天有直播、人人學(xué)直播的局面。

經(jīng)過(guò)前期探索與經(jīng)驗(yàn)積累，商家已總結(jié)出多種直播玩法，比如：常態(tài)化的門(mén)店直播；不同品類(lèi)的品牌聯(lián)合直播；工地現(xiàn)場(chǎng)直播，呈現(xiàn)真實(shí)場(chǎng)景，建立信任；配合線下活動(dòng)，直播間發(fā)福利，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

戰(zhàn)報(bào)頻傳之際，富森美并沒(méi)有止步，而是在“1+3行動(dòng)”的框架下繼續(xù)推進(jìn)直播進(jìn)店，力圖幫助所有經(jīng)銷(xiāo)商老板與導(dǎo)購(gòu)掌握直播營(yíng)銷(xiāo)技能，向直播要流量。不會(huì)的帶著做，不熟的教著做，熟練的配合做，助推品牌實(shí)現(xiàn)店播常態(tài)化。

短視頻營(yíng)銷(xiāo)賦能是富森美看重的另一個(gè)方向，長(zhǎng)期孵化“成都必逛家居店”、“富森優(yōu)選官”等IP，通過(guò)短視頻沉淀粉絲、擴(kuò)大流量。

目前，旗下短視頻自媒體矩陣已頗具規(guī)模，至少包括：富森美家居、富森美家居高新商城、富森美家居成華商場(chǎng)、焦糖盒子、富森美大課堂、眉山富森美等賬號(hào)，覆蓋視頻號(hào)、抖音等多平臺(tái)。

客戶(hù)在哪里，觸角就伸到哪里。

積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉。以長(zhǎng)期主義的定力持行這項(xiàng)內(nèi)容策略，還有什么障礙無(wú)法攻克。

其主營(yíng)賬號(hào)已上線數(shù)百短視頻，多期作品的點(diǎn)贊量上千。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，2021年里，生產(chǎn)短視頻超200支，傳播近五百萬(wàn)次。

一攬子流量賦能措施落的背后，一支能打硬仗的線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)崛起，其中：

富森優(yōu)選官脫穎而出，頻繁出鏡，以直播+短視頻分享家居干貨，帶動(dòng)流量增長(zhǎng)；

小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)師團(tuán)現(xiàn)身主講，從筆記、運(yùn)營(yíng)等角度助力門(mén)店掌握內(nèi)容引流技巧；

抖音達(dá)人團(tuán)隊(duì)探店計(jì)劃的實(shí)施，在本地用戶(hù)圈里搶占注意力資源。

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。從走勢(shì)來(lái)看，家居賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)出擊，以商家需求為主線，以終端能力再造為方向，構(gòu)建起完整有效的賦能體系，激活終端潛力，搶占新流量，拓寬流量池，已是一支無(wú)窮如天地、不竭如江河的奇兵。

誰(shuí)能搶先破局，做善出奇者，建立起一套可操作的辦法，誰(shuí)就擁有更大的機(jī)會(huì)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中鎖定勝局。

正是受益于賦能措施的得力，使得眾多品牌商戶(hù)愿意與平臺(tái)深度合作，富森美從中已收獲可持續(xù)的回報(bào)。

旗下自營(yíng)建材家居賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)年處于滿(mǎn)租狀態(tài)的數(shù)據(jù)，就是最有力的佐證。

【文章來(lái)源：大財(cái)研究】