文｜張輝

優(yōu)居新媒體&騰訊家居獨(dú)家專稿

2020年讓所有人始料未及的新冠疫情從1月23日武漢封城到現(xiàn)在湖北大多數(shù)地方相繼解禁，已經(jīng)行進(jìn)了68天，而這次的疫情讓整個(gè)家居行業(yè)從一開始的恐慌到龍頭企業(yè)幫扶中小企業(yè)，群策群力，共克時(shí)艱再到在重壓下所有人樂觀運(yùn)用可用工具，在有限條件下創(chuàng)新業(yè)態(tài)，以及目前的逐漸復(fù)工、復(fù)產(chǎn)、復(fù)商。

當(dāng)回顧整個(gè)過程的時(shí)候，雖然疫情對(duì)家居行業(yè)無疑造成了巨大的壓力與沖擊，但我們同樣看到家居行業(yè)的韌性以及倒逼出的變革與整體升級(jí)。品牌方加速了生產(chǎn)自動(dòng)化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)以及全產(chǎn)業(yè)鏈信息化；流通賣場(chǎng)則加速了新零售融合線上全域流量營銷、升級(jí)獲客渠道以及與B端創(chuàng)新打造線上線下一體化家居新生態(tài)。

這其中騰訊家居&優(yōu)居新媒體尤其注意到了一位典型創(chuàng)新者：富森美家居，從一開始迅速的出臺(tái)幫扶商戶政策到火速上線富森美線上營銷新體系，再到運(yùn)營全域流量精耕轉(zhuǎn)化，以及復(fù)商后加速線上線下一體化，其中的思路、布局、執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)值得行業(yè)共同借鑒。

團(tuán)結(jié)起來有力量

不少曾經(jīng)到過富森美的人，都感嘆過富森美是一個(gè)不可思議的企業(yè)，因?yàn)楦簧榔煜碌纳虘魝冸m然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻彼此關(guān)系出奇和睦，甚至還有固定的組織定期進(jìn)行交流，而在現(xiàn)在這個(gè)疫情期間，那些曾經(jīng)的感嘆恐怕還要再加上若干個(gè)驚嘆號(hào)才行。

疫情期間原本由富森美組織的商戶團(tuán)體集合起來升級(jí)成為了：抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部，聽名字便知這是一個(gè)特殊時(shí)期共克時(shí)艱的組織。

對(duì)于抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部，富森美家居副總經(jīng)理吳寶龍介紹道：抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部是“由200多個(gè)富森美核心大商共同成立，總指揮是劉三姐（富森美家居副董事長(zhǎng)劉云華），組織下設(shè)有將近20多個(gè)戰(zhàn)隊(duì)：智庫團(tuán)、裝飾公司團(tuán)、社區(qū)營銷團(tuán)、新零售團(tuán)、局部改造團(tuán)、異業(yè)團(tuán)、設(shè)計(jì)師團(tuán)、大商營銷團(tuán)、拎包營銷團(tuán)、內(nèi)容營銷團(tuán)、直播團(tuán)等。每個(gè)下設(shè)組織的負(fù)責(zé)人均是富森美的商家，而除了一起想辦法以外，大家還會(huì)在資源上共享?！?/span>

家裝公司眾所眾知難以被整合，通常各自為戰(zhàn)，但在這個(gè)特殊疫情期間，在富森美和抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部的推動(dòng)下，奇跡發(fā)生了。3月27日，成都20家大家裝公司成立了“幸福家裝聯(lián)盟”，意圖形成合力在困難時(shí)期促進(jìn)地區(qū)家裝行業(yè)規(guī)范化發(fā)展。

富森美和商戶們一直以來和諧的關(guān)系既源自曾經(jīng)長(zhǎng)期的合作，互惠互利，也源自富森美作為平臺(tái)型企業(yè)對(duì)于平臺(tái)上商戶們的負(fù)責(zé)。在明確疫情對(duì)于線下實(shí)體的沖擊后，富森美第一時(shí)間拿出真金白銀來支持，免除商戶2月份店鋪?zhàn)饨鸺胺?wù)費(fèi)。后續(xù)又與農(nóng)業(yè)銀行合作推出2億元純信用貸款，單戶高達(dá)50萬，信貸需求高于50萬的也可有“房抵e貸”等組合金融產(chǎn)品支持，充分利用了金融的靈活性為商家提供便利。

數(shù)字化營銷提速

3月17日吳寶龍發(fā)了一條朋友圈，拍攝的是富森美第五個(gè)小程序“富森美在線”兩天12小時(shí)創(chuàng)紀(jì)錄超長(zhǎng)直播后的團(tuán)隊(duì)復(fù)盤會(huì)。

“富森美在線”本來是在1月份就已經(jīng)在富森美內(nèi)部啟動(dòng)的項(xiàng)目，但是2月的疫情加速了小程序上線的進(jìn)程，而上線后的效果也是喜人的，目前已經(jīng)入駐“富森美在線”的商家超過2000家，這些商家們?cè)谛〕绦蛏峡梢元?dú)立運(yùn)營，獨(dú)立蓄客，獨(dú)立直播，整體看起來相當(dāng)于一個(gè)五臟六腑俱全的線上富森美。

吳寶龍朋友圈圖片：“富森美在線”小程序復(fù)盤會(huì)

除去小程序，富森美在這次疫情期間的另一個(gè)利器便是直播。

3月25日，被富森美商戶們親切稱為劉三姐的富森美家居副董事長(zhǎng)劉云華牽手幾十位女性企業(yè)家，進(jìn)行抖音直播，在內(nèi)容深度、豐富度、形式創(chuàng)新、主播咖位上都開創(chuàng)了家居直播的先河。

“直播是一種非常有效，信息量非常高的營銷方式，能有效觸達(dá)及轉(zhuǎn)化用戶。在疫情前家居行業(yè)直播做的比較少，但現(xiàn)在家居直播的方式變得非常多樣化，產(chǎn)品、價(jià)格、場(chǎng)景設(shè)計(jì)等都可以作為直播內(nèi)容，未來家居行業(yè)直播肯定也會(huì)進(jìn)一步加碼，在營銷、品牌傳達(dá)等方面發(fā)揮更大的作用?！?/span>

“過去傳統(tǒng)獲客、觸達(dá)用戶的渠道主要是平面，文字、圖文，短視頻，但直播比這些都要更高效。直播是真正把線上線下、場(chǎng)景用戶連接起來的一種方式，整體非常真實(shí)互動(dòng)，自始至終都是真實(shí)的場(chǎng)景，并且可以迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)化?！?/span>

今年還是富森美全民抖音挑戰(zhàn)賽的第三屆，2月13日富森美家居抖音官方號(hào)上挑戰(zhàn)賽的預(yù)熱短視頻點(diǎn)贊數(shù)高達(dá)7000+。而關(guān)于富森美全民抖音挑戰(zhàn)賽舉辦的初衷也與富森美的新零售、數(shù)字化布局密不可分，“做這個(gè)活動(dòng)主要是想帶領(lǐng)富森美的商戶、導(dǎo)購、營業(yè)員等，把抖音玩起來，玩得更好，用來實(shí)現(xiàn)跟用戶的連接與傳播，在用戶轉(zhuǎn)化方面讓社交軟件起到更大的作用?！?/span>

而對(duì)于格外特殊的2020年以及這一屆的富森美全民抖音挑戰(zhàn)賽，富森美格外花了心思，“在富森美明確復(fù)產(chǎn)時(shí)間之前，富森美希望能對(duì)旗下的品牌在特殊時(shí)期也能起到平臺(tái)凝聚的作用。有的頭部品牌，營業(yè)員管理的比較有計(jì)劃性，即使是在家里，也會(huì)做在線培訓(xùn)，在線銷售。 但也有一些品牌，可能缺乏一定的規(guī)劃性，人也比較惶恐。這個(gè)時(shí)候富森美希望能調(diào)動(dòng)大家通過分享學(xué)習(xí)、生活方式、快樂等讓大家活躍起來。雖然參賽的營業(yè)員們不是富森美的員工，但是富森美希望他們都能夠通過富森美的組織成長(zhǎng)，能夠更好的穿過疫情?！?/span>

賦能商戶，是富森美一直以來的核心價(jià)值觀，“富森美作為平臺(tái)型公司，要真正的起到平臺(tái)的作用，而為了能給商戶全天候的提供所需，富森美在2月份就迅速的調(diào)整了原有的營銷板塊，把過去的營銷中心拆分成了全域內(nèi)容營銷、全域流量運(yùn)營和電子商務(wù)三個(gè)板塊，力圖能給商戶提供新的工具、新的方法，為商戶全天候獲客服務(wù)?！?/span>

創(chuàng)造價(jià)值是王道

目前富森美全面復(fù)工已經(jīng)有44天了，而賣場(chǎng)的客流量很多商戶反映是超過大家預(yù)期的，家居行業(yè)只會(huì)遲到，不會(huì)缺席的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在正漸漸凸顯。而對(duì)于線下賣場(chǎng)，富森美有著不變的堅(jiān)持以及與時(shí)俱進(jìn)的覺悟，“核心的商業(yè)邏輯，給用戶創(chuàng)造價(jià)值，這件事一直不會(huì)變，給用戶更好的體驗(yàn)、更好的場(chǎng)景、更好的方案、更好的整體家居，也不會(huì)變。改變的是觸達(dá)用戶的方式和效率?！?/span>

“過去很多家居品牌，特別是大量的中小型品牌，在獲客方面主要依賴線下。而現(xiàn)在由于疫情特殊時(shí)期的經(jīng)驗(yàn)，線上線下全渠道變得更加重要了，要能夠線上線下全渠道讓消費(fèi)者觸摸、體驗(yàn)、觸達(dá)到家居品牌。核心的東西沒有變，但是核心以外的方法工具一定是變了。”

“家居行業(yè)，除去體驗(yàn)，差異也可能會(huì)體現(xiàn)在工具、方法以及效率上。整體來講就是要把包括場(chǎng)地、口岸交通服務(wù)、賣場(chǎng)品牌、品牌結(jié)構(gòu)，數(shù)字化引導(dǎo)等，都努力作出差異化?！?/span>

“作為家居賣場(chǎng)，左邊是顧客，右邊是商戶，富森美一直以來花了很多精力、努力，一方面希望能讓商戶在富森美的平臺(tái)上，找到他們所需要的東西，另一方面希望能給予消費(fèi)者更好的賣場(chǎng)體驗(yàn)和數(shù)字化體驗(yàn)。連接好這兩者，真正做好平臺(tái)應(yīng)該做的工作?！?/span>

富森美自2020年成立，扎根川渝，穩(wěn)扎穩(wěn)打，2016年登陸A股成為中國家居賣場(chǎng)第一股，而后立足四川輻射全國，業(yè)務(wù)鏈逐步擴(kuò)張。而即便20年過去了，富森美的初心其實(shí)仍然依舊，那便是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

“一直以來有很多城市要給富森美很多畝土地，想做大賣場(chǎng)，這樣的項(xiàng)目每一個(gè)都可以賺十幾二十個(gè)億，但富森美一個(gè)都沒有去做。原因在于富森美首先考慮的是商戶能不能長(zhǎng)期賺錢，市場(chǎng)容量支不支持，伴隨著家居業(yè)態(tài)、模式的進(jìn)化，商戶的前景會(huì)怎么樣等這樣的問題，而不是富森美當(dāng)下的利益?！?/span>

“包括做加盟店，富森美在考察之后絕大多數(shù)都拒絕了，因?yàn)殚_店的地理位置、城市容量、市場(chǎng)容量、軟件硬件綜合考慮下來，富森美認(rèn)為不能給商戶長(zhǎng)期賺錢，所以就都沒有做?！?/span>

富森美的初心落于文字是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而落實(shí)在實(shí)際行動(dòng)中就是富森美一直在踏實(shí)踐行的“扎扎實(shí)實(shí)把自己的事情做好，專注服務(wù)好平臺(tái)上每一個(gè)客戶，無論大小?！?/span>

注：文中引號(hào)內(nèi)容均來自富森美家居副總經(jīng)理吳寶龍

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