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七月流火，當(dāng)下的中國(guó)大地已經(jīng)步入炎熱的夏季。但對(duì)于從事家裝、建材、家具行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的情況卻和天氣截然相反，寒意似乎越來(lái)越濃。

2017年春節(jié)過(guò)后，家居市場(chǎng)曾迎來(lái)爆發(fā)，3、4月時(shí)市場(chǎng)相當(dāng)紅火。通過(guò)典型樣板調(diào)研，全國(guó)各主要市場(chǎng)的家裝公司在這期間的客流、簽單數(shù)量、簽單額都非常好，各品類(lèi)的主流品牌在這期間的同比增長(zhǎng)都超過(guò)30%。個(gè)別優(yōu)秀的領(lǐng)頭羊品牌，比如TATA木門(mén)、顧家家居、老板電器、華耐家居、奧普等都有50%左右的高增長(zhǎng)。

然而在步入5月份后，這種紅火的市場(chǎng)局面迅速降溫。商家感受明顯的是，客流驟然下降，銷(xiāo)售簽單開(kāi)始加速放緩。進(jìn)入6月后，這種感受就愈發(fā)明顯。

“最明顯的是客流下降得非常厲害，和3、4月份相比，平均客流至少下降50%?！边@是一位在北京從事家裝行業(yè)十幾年的老板的直接感受。這種感受并不是孤立的案例，在建材和家具領(lǐng)域，5、6月份的增速明顯降下來(lái)了，而且不單是北京市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)都呈現(xiàn)出這樣一種態(tài)勢(shì)。

家居業(yè)的冬天已來(lái)！我熟悉的多個(gè)企業(yè)老板或總裁給出了這樣的判斷！

整個(gè)市場(chǎng)的行情是：2017年上半年好，下半年不好，2018年上半年最難?！奥乃鴪?jiān)冰至”，綜合來(lái)判斷，這一波家居行業(yè)的冬天持續(xù)時(shí)間將不會(huì)短。

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是什么誘發(fā)了“冬天”的到來(lái)？

首先最主要的原因是樓市市場(chǎng)的冷淡。持續(xù)而日趨嚴(yán)厲的限購(gòu)政策，尤其是從去年下半年開(kāi)始，樓市限購(gòu)、限貸不斷加碼，讓北京、上海、深圳、杭州、鄭州、成都等主要的一二線城市的樓市陷入“冰封期”。

不但是新房市場(chǎng)，二手房市場(chǎng)也是一樣。二手房交易在北京、上海這樣的城市也可以用慘淡來(lái)形容，鏈家等二手房中介開(kāi)始在北京等地大幅關(guān)閉門(mén)店。正所謂“唇亡齒寒”，沒(méi)有樓市成交量，裝修客群自然就減少了。

需要說(shuō)明的是，為什么今年3、4月份好呢？因?yàn)闃鞘泻脱b修家居市場(chǎng)大概有1年以上的時(shí)間差。今年春季的需求，主要來(lái)自2016年、2017年上半年的購(gòu)房者，當(dāng)這部分客戶消化完之后，市場(chǎng)的需求量自然就下來(lái)了。

另外一個(gè)導(dǎo)致市場(chǎng)急轉(zhuǎn)之下的原因是，家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)前置，多數(shù)家居建材企業(yè)把未來(lái)半年、甚至一年的客戶都“吃”完了。家居建材行業(yè)周周做活動(dòng)、月月搞大促，商家為了搶未來(lái)預(yù)期的消費(fèi)訂單，啥招數(shù)都使出來(lái)了。所以很多半年、一年后裝修的客戶都交了定金，預(yù)約合同金額都已經(jīng)計(jì)入了商家的業(yè)績(jī)當(dāng)中。

本來(lái)家居建材就是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩的行業(yè)，同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，終端營(yíng)銷(xiāo)拼的刀刀見(jiàn)血，在這種市場(chǎng)的大行情下，除了個(gè)別逆勢(shì)增長(zhǎng)的現(xiàn)象級(jí)企業(yè)外，大多數(shù)企業(yè)也就很快地感受到了“冬天”的濃濃寒意。

丟掉幻想，面對(duì)“冬天”的現(xiàn)實(shí)

也許很多人會(huì)認(rèn)為我的觀點(diǎn)夸張，很多老板也會(huì)認(rèn)為我的言論“危言聳聽(tīng)”。事實(shí)上，現(xiàn)在很多企業(yè)雖然感受到了市場(chǎng)的變化，但并不認(rèn)為市場(chǎng)的“冬天”已至，更不會(huì)覺(jué)得這個(gè)“冬天”會(huì)很冷、很漫長(zhǎng)。

但實(shí)際情況是，這就是現(xiàn)實(shí)！正所謂“預(yù)則立，不預(yù)則廢?！崩习鍖?duì)市場(chǎng)的判斷如果出現(xiàn)失誤，戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施都將是變形的，往往會(huì)事倍而功半，置企業(yè)于困難，乃至危險(xiǎn)境地，這在競(jìng)爭(zhēng)極度激烈的家居建材行業(yè)將是十分可怕的。

如何度過(guò)“冬天”，首先就是解決思想意識(shí)的問(wèn)題，認(rèn)識(shí)并接受事實(shí)，才可能有務(wù)實(shí)的心態(tài)。信心也好，“抱團(tuán)取暖”也好，這些思路是不現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是你死我活，終究要自己有正確的動(dòng)作，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)不同品類(lèi)合作也要門(mén)當(dāng)戶對(duì)，也更考驗(yàn)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的組織能力和效率。

在市場(chǎng)的“寒冬”期，求人不如求己，不能看別人臉色“越冬”。打鐵終須資深硬，所以只有丟掉幻想、面對(duì)現(xiàn)實(shí)，千萬(wàn)不能猶豫和保守，從企業(yè)自身的情況，從市場(chǎng)的調(diào)研分析角度敢于布局、敢于投入，進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施。

預(yù)告：企業(yè)到底該怎么渡過(guò)市場(chǎng)的“寒冬”？敬請(qǐng)關(guān)注“張永志專欄”下期《家居企業(yè)越冬三策》。