3月17-21日，2021深圳時(shí)尚家居設(shè)計(jì)周暨36屆深圳國際家具設(shè)計(jì)展在深圳國際會(huì)展中心開幕，展會(huì)為期5天，400多家行業(yè)頭部企業(yè)參展，超500位先鋒設(shè)計(jì)師參與，600多家頭部品牌聯(lián)動(dòng)。本次展會(huì)中，天貓住宅家具類銷冠品牌林氏木業(yè)全屋定制展館首次官方亮相，騰訊家居采訪到林氏木業(yè)定制與拎包事業(yè)部總經(jīng)理廖昌旭先生，邀請(qǐng)他分享林氏木業(yè)跨界全屋定制的具體規(guī)劃及布局。

林氏木業(yè)定制與拎包事業(yè)部總經(jīng)理廖昌旭

——以下為采訪實(shí)錄——

【騰訊家居】：林氏木業(yè)在成品家具領(lǐng)域已經(jīng)非常成功，連續(xù)蟬聯(lián)天貓住宅家具類排行榜TOP1，為什么還要涉足全屋定制領(lǐng)域呢？

【廖昌旭】：林氏木業(yè)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)起家的品牌，我們感知到家居產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，如果一直在互聯(lián)網(wǎng)渠道賣，很快會(huì)見到天花板，所以我們通過新零售方式去開托線下實(shí)體店，2014年開始用了三年時(shí)間做直營(yíng)店；2018年開始我們轉(zhuǎn)變思路做經(jīng)銷加盟店，到了2019年年底復(fù)盤時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)趨勢(shì)，一是大部分成品企業(yè)開始做定制，而定制企業(yè)開始做整裝；二是很多企業(yè)和地產(chǎn)物業(yè)開始做拎包。我們認(rèn)為這兩個(gè)趨勢(shì)的核心在于上游流量的搶奪，如果林氏木業(yè)不參與這場(chǎng)爭(zhēng)奪，長(zhǎng)久下來勢(shì)必會(huì)影響到我們線上線下的流量和渠道，所以我們決定進(jìn)軍全屋定制領(lǐng)域。

【騰訊家居】：林氏木業(yè)做全屋定制有哪些優(yōu)勢(shì)？

【廖昌旭】：主要有四個(gè)優(yōu)勢(shì)。

第一，品牌優(yōu)勢(shì)。大家都知道我們是終端消費(fèi)者品牌，成立14年來都是直接把貨賣給終端消費(fèi)者，品牌是我們自己在培育，真正用互聯(lián)網(wǎng)思維、用戶思維、體驗(yàn)思維在傳播這個(gè)品牌，所以林氏木業(yè)的消費(fèi)者美譽(yù)度比較高，25-35歲的年輕消費(fèi)群體，在買家具時(shí)都會(huì)想到林氏木業(yè)這個(gè)品牌，而我們?nèi)荻ㄖ凭徒小傲质夏緲I(yè)全屋定制”，這是品牌優(yōu)勢(shì)的價(jià)值所在。

第二，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，林氏木業(yè)產(chǎn)品豐富，全年在售SKU高達(dá)13000+，我們的店鋪展示不是純定制，而是和成品搭在一起，形成一個(gè)整體空間解決方案。

第三，流量獲取和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。今天我們的成品新零售門店流量有65%-75%來自線上引流，定制門店流量的大概在50%，比現(xiàn)在行業(yè)的平均水平高一倍左右。

第四，供應(yīng)鏈整合優(yōu)勢(shì)：我們沒有像很多成品轉(zhuǎn)定制的企業(yè)一樣去布局生產(chǎn)線。林氏木業(yè)有著很強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力。我們專注于設(shè)計(jì)和研發(fā)，把更多的合作機(jī)會(huì)開放給更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

我們的業(yè)務(wù)模型是這樣設(shè)計(jì)的，去年7月26日開了成都錦江店，第一個(gè)店到現(xiàn)在整體表現(xiàn)不錯(cuò)，主要有幾個(gè)核心數(shù)據(jù)：第一，在這個(gè)400平方的定制綜合店中，它的定制業(yè)績(jī)和成品業(yè)績(jī)幾乎是1：1，一半是成品，一半是定制，這意味著，消費(fèi)者購買的是整屋空間解決方案，傳統(tǒng)的很多品牌，定制和成品配比一般是9：1或者8：2，基本上不超過20%，那是因?yàn)樗麄冎饕谫u定制。第二，我們這樣的店鋪大概還有50%是我們從線上引到線下的流量。第三個(gè)數(shù)據(jù)，我們店鋪的凈利潤(rùn)額比同行要高。

基于此，我們?nèi)ツ晗掳肽觊_了特店以后，又陸續(xù)開了12個(gè)店，也就是說，去年已經(jīng)完成了從0到1的階段。今年要做的是實(shí)現(xiàn)從1-100，我們篩選出全國的數(shù)據(jù)后，在前150名或者200名的城市中精選100個(gè)最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，去開一個(gè)選址最好的店鋪，讓這個(gè)店鋪運(yùn)轉(zhuǎn)一年，實(shí)現(xiàn)一城一商一店的模式，今年先這樣跑完，明年如果我們這個(gè)模型還不錯(cuò)，就往前再踏一大步。

【騰訊家居】：這個(gè)店是成品和全屋定制一起的嗎？

【廖昌旭】：對(duì)，是整體空間的表達(dá)，跟展館的空間差不多。

【騰訊家居】：剛剛您也提到很多成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型做定制，但是目前很少有已經(jīng)成功跑出來的企業(yè)，做定制需要強(qiáng)大的柔性化生產(chǎn)能力，林氏木業(yè)在成品家具領(lǐng)域確實(shí)做得很強(qiáng)，但是“隔行如隔山”，對(duì)于林氏木業(yè)來說，在轉(zhuǎn)型的過程中面臨哪些挑戰(zhàn)？林氏木業(yè)又是如何去攻克的？

【廖昌旭】：林氏木業(yè)作為定制行業(yè)的后輩，其實(shí)也很多前輩朋友給我們提了很多建議，定制要做好，有一半的因素在于后端，包括生產(chǎn)、售后、設(shè)計(jì)等等。前端賣得再好，也只能代表一半，所幸我們所處的時(shí)代和以前不大一樣，5年前、10年前的定制工廠有比較大的門檻，在投產(chǎn)上就要花費(fèi)很多時(shí)間、精力、財(cái)力。

但是今天，整個(gè)產(chǎn)業(yè)比較成熟，林氏木業(yè)的產(chǎn)品靠整合珠三角、四川、山東的供應(yīng)鏈，來支撐我們的銷售，定制我們也是這樣在做，通過整合優(yōu)質(zhì)的工廠，按照我們自己定的款式和工藝標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)。軟件我們用的是三維家，實(shí)現(xiàn)前后端一體化打通，這是第一步，滿足我們從0到1的階段。假如未來幾年，整個(gè)量起來了，我們有可能跟代工廠合伙或者以控股的形式合作，當(dāng)然，這只是初步的構(gòu)想，具體還要看業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。

【騰訊家居】：感謝您接受采訪。