2011年的中國紅木家具行業(yè)可以說是喜憂參半，在經(jīng)歷了原材料一路上漲，到達“一木難求”的火熱場面后，卻迅速跌入“天價紅木暴跌”、“白皮門事件”的冰窟窿。

在各種負面消息充斥的3月，第七屆中國(廣州)紅木古典家具展覽會在廣州盛大開幕。在本屆展會上，不乏年年紅、紅古軒、深發(fā)紅木、美聯(lián)傢俬等行業(yè)巨頭，同時更有萬盛宇紅木、振宇紅木、雙洋紅木等新銳企業(yè)。本屆紅木展得到了全國一線紅木品牌企業(yè)和行業(yè)經(jīng)銷商的一致認可。對于繼續(xù)擴大經(jīng)銷商渠道、完善企業(yè)市場化運作的紅木家具企業(yè)來說，第七屆紅木展的舉辦可謂非常及時。

一、? 紅木家具企業(yè)緣何需要“秀”？

紅木行業(yè)相對于家具、門窗、地板等行業(yè)來說，還不算成熟。行業(yè)內(nèi)的展會、刊物、活動以及企業(yè)的品牌宣傳意識都比較弱。而成熟的家具行業(yè)經(jīng)驗告訴我們：做現(xiàn)代企業(yè)，只有敢于做品牌，敢于“秀”出來的企業(yè)才能走得長遠，才能基業(yè)長青。與家具行業(yè)動輒花千萬請明星代言、投廣告、做活動、搞促銷、四處參展打品牌不同，紅木家具行業(yè)企業(yè)仍然停留在“酒香不怕巷子深”的宣傳推廣階段。這樣的生存模式雖然說短時間內(nèi)仍能保證企業(yè)正常經(jīng)營，甚至在某些時間段出現(xiàn)“訂單都做不完”的現(xiàn)象，但在日益激烈的競爭局面下，若企業(yè)一味固守自己的“溫飽”觀點、維持現(xiàn)態(tài)，而不去先于同行考慮到未來的紅木家具行業(yè)經(jīng)銷商加盟的發(fā)展趨勢，必將有一天會被超越和取代。因此，作為企業(yè)主，改變固有心態(tài)，敢于“秀”出來就顯得尤為重要了。

二、? 紅木家具企業(yè)如何“秀”？

鑒于此，如何做“秀”便成為一個困擾很多紅木家具企業(yè)主的問題。做“秀”就意味著有投入，就意味著有風(fēng)險。那如何才能通過最節(jié)省的方式做“秀”，達到既節(jié)約成本，又實現(xiàn)做“秀”的目的呢？筆者綜合分析了終端媒體投放、參加展會、口碑宣傳、活動推廣等多種宣傳推廣方式的優(yōu)缺點，得出的結(jié)論是：參加行業(yè)專業(yè)展會不失為一條最便捷、最節(jié)省成本的推廣方式。究其原因主要有以下幾點：

1.參加展會的成本遠低于電視等終端媒體的投放成本。

據(jù)筆者統(tǒng)計，最適合紅木家具企業(yè)參展的展位面積在100～200平方米。按照紅木家具行業(yè)專業(yè)展會的一般收費標(biāo)準(zhǔn)，總體費用大概在7萬～8萬元。而投放十幾秒的央視廣告，費用則要高達幾十萬甚至上百萬元。投入產(chǎn)出比可想而知。

2.參加展會比在其他宣傳渠道推廣的目的性更明確。

參加展會的主要目的主要有兩個：招商加盟+現(xiàn)場銷售。通過紅木行業(yè)展會組委會在展前對大量各地經(jīng)銷商的組織邀請和展會所在地高端買家的宣傳推廣來看，到達展會現(xiàn)場參觀洽談的均為紅木家具企業(yè)的準(zhǔn)目標(biāo)客戶。而通過第七屆中國紅木古典家具展覽會招到全國經(jīng)銷商、代理商以及找到合作伙伴的參展企業(yè)比比皆是。

據(jù)統(tǒng)計，該展會經(jīng)過4天的展期，總計簽約加盟商代理商數(shù)量超過260家。很多紅木品牌參展企業(yè)更是發(fā)出“參展效果很好，以后你們辦多少屆，我就參加多少屆”的感慨。而通過組委會組織的展會舉辦地所在地區(qū)實力高端買家到場采購，更是演繹得有聲有色。很多高端消費者經(jīng)過幾天的展會“淘寶”，最終都滿載而歸。據(jù)統(tǒng)計，第七屆中國紅木古典家具展現(xiàn)場銷售額超過1000萬元。

3.參加展會達到的品牌效應(yīng)最明顯。

紅木生產(chǎn)企業(yè)通過展會前的精心籌備、展會期間的精彩亮相、優(yōu)惠的加盟政策以及良好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以迅速達到提升企業(yè)品牌知名度、樹立企業(yè)形象的目的。通過第六屆、第七屆兩屆展會的強勢宣傳推廣，使全國的經(jīng)銷商和終端消費者熟悉了美聯(lián)傢俬、深發(fā)紅木、紅古軒，更使人們認識了萬盛宇紅木、雙洋紅木、豐霖盛紅木、泰祥傢俬、宜雅紅木等，使這些平時都在行業(yè)內(nèi)有知名度的企業(yè)脫去了高端的外衣，走入了尋常百姓的家中。

三、? 紅木家具企業(yè)怎么才能“秀”得漂亮？

每個行業(yè)企業(yè)參展都有其所在行業(yè)的特點和規(guī)定，而紅木家具企業(yè)參展更有幾個小訣竅：

1.巧選展位面積。

除像年年紅、美聯(lián)傢俬、深發(fā)紅木此類大型企業(yè)需要特大型參展面積以外，經(jīng)過筆者多年對紅木企業(yè)參展的研究發(fā)現(xiàn)，紅木家具企業(yè)展位面積一般不要超過200平方米。在100～150平方米是最為合理的。一般在此面積范圍內(nèi)，能擺放下約7～10套紅木家具。而參展企業(yè)可以結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的特點，選定7～10套不同檔次、不同款式、不同材質(zhì)的產(chǎn)品參展。基本上可以滿足參展企業(yè)對于經(jīng)銷商加盟代理、高端買家及收藏愛好者現(xiàn)場采購的需求。

2.展位搭建裝潢很重要。

根據(jù)展會組委會對現(xiàn)場參觀經(jīng)銷商及高端買家的隨機采訪發(fā)現(xiàn)，參展企業(yè)展位的搭建裝潢效果是影響加盟代理、現(xiàn)場銷售的一個最重要因素。一個好的展位搭建不僅能體現(xiàn)企業(yè)的整體實力，更能體現(xiàn)企業(yè)對于經(jīng)銷商加盟后的品牌宣傳推廣支持力度。因為只有企業(yè)愿意投錢為品牌做宣傳，經(jīng)銷商才能更好地進行產(chǎn)品銷售。

同時，參展企業(yè)展位的搭建裝潢效果也是對企業(yè)自身形象以及品味檔次的最直接體現(xiàn)。只有把企業(yè)的特色通過展位搭建裝潢的形式“秀”給經(jīng)銷商，才能使企業(yè)的品牌形象深深地烙印在人們的心中。

3.產(chǎn)品款式很重要。

有的參展企業(yè)為了彰顯企業(yè)走高端路線的定位，過度地強調(diào)“精品”的品質(zhì)。在展出產(chǎn)品方面，可謂全部是藏品級。雖然在企業(yè)品牌形象上有不小的提升作用，但更多的觀眾都是抱著“開開眼界”的心態(tài)參觀其展位，這樣不利于企業(yè)現(xiàn)場銷售的成交以及參展成本的收支平衡。而有的企業(yè)則為了過度強調(diào)收回成本，僅選擇以快銷類產(chǎn)品為主，白白浪費了參展品牌展示的大好機會，到頭來僅僅賺取了一個來回路費。

因此，參展企業(yè)如果參展，在展品的款式搭配以及產(chǎn)品價格配置上需要多花一些心思。既要有“藏品級”的高端產(chǎn)品作為鎮(zhèn)位之寶，以彰顯企業(yè)檔次；又需要配有滿足現(xiàn)場終端消費者采購需求的日常消費類產(chǎn)品，以保證企業(yè)參展成本的收支平衡。不至于出現(xiàn)“攢了多年錢，參展一次回到解放前”的現(xiàn)象，以保證企業(yè)的參展可持續(xù)性發(fā)展。

綜上所述，參加紅木家具行業(yè)專業(yè)展會，是當(dāng)前紅木家具企業(yè)品牌宣傳、穩(wěn)定銷售業(yè)績、樹立企業(yè)形象的不二選擇。而即將于9月3日在廣州錦漢展覽中心再次舉辦的第八屆中國紅木古典家具展覽會，將是擺在全國紅木家具生產(chǎn)企業(yè)主面前的一次良機。