黃花梨手工藝品帶來的巨大利潤

兩個小時后，記者再次來到李巨旺在古玩市場的攤點了解銷售情況，李巨旺說，半個小時前，他剛剛又賣了3萬元的產(chǎn)品。

李巨旺：今天這個賣的還可以吧，賣了一些賣了幾萬塊錢。

另一進貨商：昨天賣的也不少，這邊買的8、9萬（元）。

李巨旺：他是在北京這邊（經(jīng)銷），他（進貨）經(jīng)常照顧我。

記者從交談中了解到，李巨旺昨天就賣了8、9萬元的貨，加上今天已經(jīng)賣的3萬多元，這個星期的星期六、星期天兩天，他的銷售額就在10萬元以上。不過，李巨旺說，現(xiàn)在還是銷售淡季，每年9月份到第二年5月之前，在海南旅游旺季的時候，他們的銷售旺季也隨之到來，那個時候的銷售量比現(xiàn)在的銷售量高得多?，F(xiàn)在，他們村絕大多數(shù)都在做黃花梨木這個手工藝品。

李運扶（海南省儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村支書）：我們村里大概來了600多個人，一個攤位有2個人左右。每個周末都有集市在這里，這個集市，我們每一個周末，全部賣了，將近500多萬（元）。

記者：一天（銷售額）？

李運扶：一天賣了500萬（元）。

火熱的交易市場、幾百萬元的日交易量，讓很多人感慨黃花梨木手工藝品的市場需求和它的價值不菲。而更讓人感到意外的是，加工銷售這些精美黃花梨木手工藝品的村民，祖祖輩輩都是以打鐵為生農(nóng)民，他們村還是遠(yuǎn)近聞名的鐵匠村。

李運扶：鐵匠村歷來是手工藝為主，農(nóng)業(yè)為輔，鐵匠村的由來，原來其實我們村全部人打鐵，所以就打鐵匠了。

鐵匠村變身花梨木村，政府支持走品牌之路

聽鐵匠村負(fù)責(zé)人講，鐵匠村建于明清時期，已經(jīng)有600多年歷史，村里2300多人，絕大多數(shù)人姓李，祖籍大多來自福建等地。由于當(dāng)?shù)厥昃藕?、土地貧瘠，不少人被迫離鄉(xiāng)到外面學(xué)習(xí)打鐵技藝謀生，后來時代相傳，逐漸形成規(guī)模，鐵匠村由此得名。到了上個世紀(jì)80年代，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)的打鐵行業(yè)逐漸被淘汰，失去主要經(jīng)濟來源的鐵匠村村民，不得不面臨如何謀生的問題。

李運扶：出外謀生，就學(xué)到一些手工藝回來，學(xué)到牛角、草珊瑚、海鐵樹，一直搞到2004年吧。

李巨旺：基本上還是非常困難的，我們?nèi)ヒ惶巳齺?，來回費用就是100來塊，然后最多賣5、6百塊錢，但是費用都花完了。當(dāng)時也沒辦法，一個月下來，可能賺個幾百（元）。

李巨旺說，打鐵沒有出路后，為了生計他們向三亞等其他沿海村莊學(xué)習(xí)，嘗試用貝殼、海柳等海產(chǎn)品制作手工藝品，但因為材質(zhì)比較普遍，靠海的地方都有銷售，所以，價格一般比較低，銷路量也不大，沒干幾年，有的村民干脆放棄干這一行，出去打工了，而一些仍然留在村里的人開始琢磨著，另尋謀生存之道。而商機的出現(xiàn)，卻是源于一個偶然，2004年，村民李運全，在?？谝淮喂浣种邪l(fā)現(xiàn)了商機。

李運全（儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民）：我搞園林景觀的，我經(jīng)常來這里逛，偶然看見黃花梨（木）在賣，我就看人家賣的價格很好。我發(fā)現(xiàn)黃花梨（木），幾百塊錢一斤，一條木頭能賣幾百（元）錢，我算起來，（成本）有幾十（元）錢的東西，我們附近的農(nóng)村也有。

李運全說，他當(dāng)時就覺得很刺激、驚訝，一根當(dāng)時成本才幾十元一斤的海南產(chǎn)黃花梨木，稍微簡單加工一下，居然能賣到幾百元一斤。李運全敏感地意識到做黃花梨木工藝品加工銷售應(yīng)該是個不錯的商機，他四處收集一些黃花梨木。參照當(dāng)時市場上比較好賣的產(chǎn)品樣式，簡單加工制作后，拿到?？跂|湖古玩交易市場銷售，產(chǎn)品一上市，很快就獲得認(rèn)可。

村民精心加工黃花梨工藝品

儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民李運全：做完以后拿來賣，還是有人接受，這樣的。到了2005年的時候，我們覺得做得比較好，有個銷路。書記帶著我們村的青年，上來考察一下，買了一些（黃花梨木）材料，給村里面做起來。

李運扶：因為我們村開始經(jīng)濟不濃厚，經(jīng)濟很薄弱，搞不了家具，只能搞小件的，只能用小料，來搞小件東西。（加工成）珠子、皮帶、枕頭之類的，有時候也是配料，來加工，搞大件家具，剩下的配料，也會加工，所以我們覺得這個，還是有利可圖。

黃花梨木是產(chǎn)于中國海南省的一種常綠喬木，主要分布在海南、廣東、福建，其木材被稱為“黃花梨”，俗稱“降壓木”，學(xué)名叫降香黃檀，有提神、涼血降壓等功效，生長期極其緩慢，真正成材需要成百上千年的生長期，是國家二級重點保護野生植物。

沒想到家門口生長著的竟然是這樣值錢的“搖錢樹”，鐵匠村開始從黃花梨木中尋找致富機會。但是，那個時候鐵匠村還很貧困，村民拿不出多少錢投入，如何解決原材料稀缺、啟動資金不足的難題呢？鐵匠村負(fù)責(zé)人和幾個比較有想法的年輕人仔細(xì)琢磨后，覺得可以先從黃花梨木的小料加工銷售入手，比如將黃花梨木做家具剩下的邊角料，以比較低的價格收購回來，憑著多年的打鐵技藝，不難將黃花梨木中的樹格加工為精美小巧的手珠、手鐲、皮帶等日常手工藝品。但最初的市場銷售并不看好。

李日信（儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民）：那時候是二十多塊錢一串，因為它的原材料也便宜。

記者：銷路怎么樣？

李日信：那個銷路沒有銷路，也是固定在幾個像?？诘臉菲掖澹齺喣沁叢叫薪帜沁呌袔准?，零零散散的賣，還沒有形成一個規(guī)模。

李日信，今年27歲，2009年他大學(xué)畢業(yè)后就回到村里，就干起了黃花梨木手工藝品的加工銷售。他說，當(dāng)時市場上大多數(shù)人對黃花梨木手工藝品不了解，也不認(rèn)可，如何打開銷路，成為當(dāng)時鐵匠村人最大的一道難題。為了打開銷售渠道，他和村里一批年輕人到全國各地比較有名的古玩市場，挨家挨戶上門銷售。

李日信：以前我去，都是坐火車，你要拉兩大箱子，起碼有八十多斤重，兩個箱子八十多斤，等于說在那城市上，第一次過去的時候，沒人認(rèn)可，他不懂你，他做古玩行業(yè)的人，不認(rèn)識你，不可能跟你買。

李巨旺：你做出來的產(chǎn)品賣不掉，那你就等于，拿來都沒錢賺了，也就沒有工錢了，連工錢都沒有了。當(dāng)時的話，我們都拼命跑，跑全國各地、福建啊，販賣紅木的地方，都跑一遍了，然后背著個包包、拎著個幾百顆珠子，差不多都上百斤了，拎著那些珠子到處跑。

靠著這樣的肩扛背馱，幾個月下來仍然沒有打開銷路，怎樣找到突破口，打開市場銷售呢？李日信和村里的幾個年輕人客觀冷靜分析后，決定從改變銷售方式入手。

李日信：他不知道你是真的黃花梨，還是假的黃花梨，所以說你要跟客戶溝通，我是這么做的，我跟我的客戶，可以找得到，那時候我們就敢100%保證，這是海南黃花梨，假一賠十。再一個，我是結(jié)賬的方式，跟（經(jīng)銷商）結(jié)，就是月結(jié)，一個月結(jié)一次，你發(fā)現(xiàn)假的，我就賠錢過去。還有一種模式是，給一個（銷售）柜臺，給我操作，所以說我跟他合作，利潤分成。

在多次上門與經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)后，李日信終于等來了他第一單生意。

李日信：我第一單是在廣州。我還記得在廣州。開始就給了十多串給他，十多串手鏈給他代賣，結(jié)果他一個禮拜，給我打電話了。那十五串代理（銷售），全部賣掉了。所以說，我去跟他合作的時候，一次他就拿了我很多（貨），拿幾百串，銷路，那時候慢慢搞起來。

隨著市場銷路的打開，鐵匠村開始升級他們的產(chǎn)品，黃花梨木手工藝品也逐漸從最初幾百元的大眾化產(chǎn)品向精品化升。他們從提升品牌價值，增加產(chǎn)品文化藝術(shù)內(nèi)涵上下功夫。

儋州市木棠鎮(zhèn)鐵匠村村民李日信：就是說現(xiàn)在，做的最好的，就是說帶鬼臉，行業(yè)里面叫做鬼臉。

記者：是怎么一個樣子具體？

李日信：就是說他做的一顆珠子，上面有兩個眼睛，有鼻子，有嘴巴。碰到這種材料，又有這個手藝做出來，這么一串，基本上有的人就這兒一帶，就夠一家人一年的生活了。記者：那是賣多少錢？
　　李日信：我記得我們這批發(fā)，最高一個賣了，他說12萬（元）。

記者：就一串？

李日信：他們拿去賣，他們拿到店里面賣了28萬（元）。

要找到非常獨特的黃花梨木不是件容易的事情，鐵匠村村民開始發(fā)掘黃花梨木的雕刻工藝，對那些形狀獨特的黃花梨木樹根部分，往雕刻作品發(fā)展。有時候一些原料會遇到一時半會拿不定主意雕刻什么作品的，他們還會找專業(yè)的雕刻師咨詢請教。

李巨旺：我設(shè)計一個福壽雙全，壽桃，這里面做出來大概的價錢能賣多少錢？

雕刻師李國強：如果做這么大的福壽雙全，做出來的話，然后這么漂亮，基本來說，少之又少了，這個按我做出來，市場價10到15萬（元）之間了。

如今，黃花梨木已成為鐵匠村的主打產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國，那些外出打工的村民也都回到村子里來加入這個行業(yè)，村民們找到了他們致富的途徑。曾經(jīng)是村里最窮的李巨旺，三年前就拿出50萬元蓋起了這棟二層小樓；而李日信主要做批發(fā)生意，從2010年后，他就不需要上門推銷，相反，不少經(jīng)銷商主動找到他購買產(chǎn)品。作為鐵匠村年輕的致富帶頭人，李日信、李巨旺每年加工生產(chǎn)出的產(chǎn)品，年產(chǎn)值都在幾百萬元以上。

黃花梨雕刻更具藝術(shù)性

李日信：按照我進的材料，來算的話，每年在三百萬（元）左右。

李巨旺：基本上都北京、廣東廣州，還有福建，這幾個地方比較多，還有浙江東陽那邊。

如今，得天獨厚的黃花梨木，不僅帶動鐵匠村奔小康、也帶動了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟趨勢下，品牌發(fā)展、抱團發(fā)展無疑是增強產(chǎn)品競爭力的有效手段。鐵匠村“兩委”著眼于此，在2011年7月，以老村名“北岸李”為注冊商標(biāo)，開始品牌打造之路。同月，“儋州北岸李村花梨農(nóng)業(yè)合作社”在村委會班子的努力下也正式成立了。合作社對產(chǎn)品進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一經(jīng)營，共享銷售渠道，保障產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝，大大提高了產(chǎn)品的附加值。2012年，儋州市政府還為合作社下?lián)芰?00萬元的中小企業(yè)扶持基金，其中50萬元將用作培訓(xùn)費，150萬元用于來料加工費。

李運扶：2012年我們?nèi)蹇偖a(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到1.6個億，2013年，就是去年，我們?nèi)蹇偖a(chǎn)值突破3.7億元。

羊雄（海南省儋州市木棠鎮(zhèn)鎮(zhèn)長）：以鐵匠村為中心的經(jīng)濟扶持，那么帶動了，其它周圍的十幾個村莊，一起來搞黃花梨木（加工）。那么現(xiàn)在我們共有20個村莊，共同來搞這個黃花梨木工藝加工。

鐵匠村的村民從打鐵到雕刻銷售花梨木，走過了一條艱難曲折的轉(zhuǎn)型道路，現(xiàn)在終于頗具規(guī)模。然而面對市場的變化他們還需要付出更多的努力。

鐵匠村通過了艱苦的努力實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在他們是原材料、市場銷售兩頭在外，村民在家開手工作坊進行來料加工。但是現(xiàn)在好的花梨木原材料日益稀缺，那鐵匠村下一步如何發(fā)展呢？

原料稀缺成發(fā)展瓶頸，后續(xù)發(fā)展亟待轉(zhuǎn)型

黃花梨木是一種生長非常緩慢的稀有樹種，通常需要幾十、上百年，被認(rèn)為是紅木中的精品，世界上最貴的木頭。其中最核心的部分就是用來加工制作的原料，也就是樹中間的樹心部分，也叫樹格。而原料又分為老料、新料，目前原材料的稀缺，價格的快速上漲，是鐵匠村面臨的第一大難題。

李巨旺：它新料做出來，跟老料會有一定的區(qū)別。老料熒光比較淺，你看它后面就像玻璃一樣，有透明感。這個里面是黑的，金包鐵，這個是外面是黃金色，這種料是很難找的。

此外，黃花梨木原料因其本身的特點，在收購時只能看見外面部分，無法預(yù)料有價值的樹心部分優(yōu)劣如何，有時候還有收購原料反而虧本的風(fēng)險。

李巨旺：比如我們就拿這一塊，估計（加工）出來，能（賣）一萬塊錢，8000塊錢我們就敢（買）了。但是我們8000塊錢拿回來，一（鋸）開出來，不好了，只能賣個幾百（元），我們就全部虧了，我們就跟人家賭石一樣，料一（鋸）開來，就（知道）虧，還是賺。

聽李巨旺說，這兩天他們村的李日信正好要去買原料。記者決定一同前往了解情況。7月13日，記者跟隨李日信，來到?？谑袞|湖的花梨木原料交易市場。

李日信：給你15000（元）也可以了。

銷售人員：15000（元）不可以，你覺得合適，20000（元）拿著。

李日信：你不可能是20000（元）啊。

左挑右選，李日信還是覺得價格偏貴，沒敢下手買。一個多小時后，李日信來到另一個買黃花梨木新料的攤點。

李日信：這是沒（樹）格的，這是有（樹）格的。你以為這是隨便說的，600塊錢，我都沒有賣過600塊錢，這個是比較好的。

李日信：這里都沒（樹）格了。

記者：這個怎么看？

李日信：也得拿回去，鋸開來看里邊的料。

記者：現(xiàn)場不能開嗎？

李日信：現(xiàn)場沒工具開呀，賣料的人，他不開給你看。

一回到村里，李日信就帶著買的這根原料來到村里專門鋸原料的加工點，看這根花梨木原料里面有沒有樹格？紋路怎樣？能不能用來加工賣個好價錢。

李日信：它紋理還可以，就是說它格太小，（樹格）斷了。

記者：這是算一般的，還是差的？

李日信：這個它等于說。

記者：太差？

李日信：也不是說太差，就是達(dá)不到一定的效果。所以說按照我們這就給人白打工了。

看來，這根料只能賣個600元左右的成本價，算是白辛苦一場。李日信說，這還不算看走眼的，他最看走眼的一次，是放在家里的一根黃花梨木老料。

記者：那當(dāng)時這一根，買多少錢？

李日信：買了十萬（元）。

記者：那切開以后你看？

李日信：做不了了，現(xiàn)在只能來做小工藝品了。這個小工藝品，最多能賣三百塊錢一串。

記者：那這么算下來，你的成本10萬（元），那就是虧了，虧了多少？

李日信：成本虧了8萬（元）。

記者：所以買這個有風(fēng)險？

李日信：有風(fēng)險，這個看走眼的很多。

村民面臨選料難問題

原料的稀缺和手工藝品種類的單一成了鐵匠村轉(zhuǎn)型升級的兩大難點、為此他們把學(xué)習(xí)精雕細(xì)刻和拓展藝術(shù)品種類作為下一步的發(fā)展方向。

李運扶：在我們儋州一個學(xué)校培訓(xùn)，學(xué)習(xí)雕刻的工藝，以后他們出來有，如果學(xué)成出來之后，也是為我們手工藝留下了，后續(xù)發(fā)展的話，也有保證。

羊雄：現(xiàn)在黃花梨木很珍貴，但是我們?yōu)榱烁M一步發(fā)展，我們還要擴大到其它木類，來進行開發(fā)，包括我們的一些火山石（雕刻），進行整合來開發(fā)，把它做大做強，同時還要把旅游，農(nóng)家樂、旅游結(jié)合起來。

財富機遇靠自身創(chuàng)造

究竟是什么讓鐵匠村發(fā)生了這樣的改變？聯(lián)想到其他一些地方多少年來經(jīng)濟沒改變、生活沒改變、發(fā)展沒進步，其原因究竟在哪里？是真的發(fā)展無路還是當(dāng)?shù)卣疀]有發(fā)展思路？從鐵匠村的故事我們看到，從鐵匠轉(zhuǎn)作木匠并不容易，一沒有當(dāng)?shù)氐淖匀毁Y源，二是鐵匠變木匠沒有技術(shù)基礎(chǔ)，所以能取得現(xiàn)在的成功真是難能可貴?，F(xiàn)在，花梨木的市場價格在走低，而且好的花梨木原材料也越來越少，他們正遭遇新的挑戰(zhàn)，但是我們相信，這一切都不是難題，只要他們思變的精神還在，這就是新的發(fā)展機遇。（梁曉珩∕編輯）