目前，雖然中山、東陽等地陸續(xù)傳來紅木企業(yè)復(fù)工的消息，但新冠肺炎疫情影響下，紅木家具企業(yè)和紅木經(jīng)銷商都受到不少影響。

企業(yè)方面，受疫情影響，外地員工到崗難、交貨壓力大，現(xiàn)金流緊張，招商銷售規(guī)劃打亂或延緩，是企業(yè)普遍面臨的問題。以深圳區(qū)域?yàn)槔?，企業(yè)員工來自四面八方，復(fù)工后對(duì)疫情管控要求很高，而目前復(fù)工率不到20%。工廠生產(chǎn)停滯讓企業(yè)無法順利交貨，全年銷售計(jì)劃也被打亂，居高不下的租金和稅收帶來很大壓力。

復(fù)工后，招工成為企業(yè)一大緊要事項(xiàng)，如果工廠不能順利恢復(fù)生產(chǎn)、銷售開展，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)將增大。此外，處理年前的訂單、重新制定全年規(guī)劃，也是各企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。針對(duì)復(fù)工，企業(yè)可以分批、分環(huán)節(jié)復(fù)工，本地人員先復(fù)工，銷售和行政管理人員先復(fù)工，工廠開料、木工工序先復(fù)工。

經(jīng)銷商方面，原本多在大年初六、初七開業(yè)的，受疫情影響一直無法開門營業(yè)，年前有意向購買的客戶只能延遲。多數(shù)人面臨租金損失，商場的復(fù)工時(shí)間也尚未明確。廣州等地能較早復(fù)工的也沒有客流。

面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，經(jīng)銷商態(tài)度有三種，積極的、迷茫的、消極的，總體上相信會(huì)有機(jī)會(huì)、主動(dòng)求解的比例，大于消極等待、沒有措施的。比較樂觀的經(jīng)銷商認(rèn)為，相比旅游、餐飲等其他行業(yè)，紅木家具行業(yè)可能是全國當(dāng)中受影響最小的行業(yè)。少數(shù)認(rèn)為疫情影響不大，能維持。產(chǎn)品品質(zhì)有保障，客戶群穩(wěn)定，不擔(dān)心生意難做。大多數(shù)經(jīng)銷商還是希望廠家能給予一定支持，共渡難關(guān)。而由于此前疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，還沒有與合作廠家聯(lián)系的情況居多。且廠家動(dòng)態(tài)不多，不特別留意可能錯(cuò)過。也有部分人已經(jīng)在與合作品牌協(xié)調(diào)溝通。

復(fù)工后，聯(lián)系年前的意向客戶、處理上年積累的貨物、通過贈(zèng)送小禮品和預(yù)售及開業(yè)等與客戶互動(dòng)、招收小區(qū)推廣人員，是部分經(jīng)銷商的工作計(jì)劃。根據(jù)復(fù)工后的生意情況再制定計(jì)劃的人最多，是否看展補(bǔ)貨則因人而異。有經(jīng)銷商表示會(huì)在家具的基礎(chǔ)上兼顧做一些全屋定制工程。

針對(duì)疫情的困難時(shí)期，紅木企業(yè)推出暖心政策，幫助經(jīng)銷商減輕負(fù)擔(dān)，攜手闖過難關(guān)。例如：

卓木王提出“一城一策”扶持方式，針對(duì)不同地區(qū)的合作伙伴的個(gè)性需求，提供全方位、精準(zhǔn)營銷方案，一對(duì)一解決實(shí)際困難。

中信紅木旗下全線產(chǎn)品出廠價(jià)降5%-15%，持續(xù)2個(gè)月。并且在接下來兩個(gè)月內(nèi)由總公司承擔(dān)干線物流費(fèi)用。

戴為集團(tuán)推出經(jīng)銷商幫扶計(jì)劃，2月20日-5月31日以出廠價(jià)補(bǔ)貼至少12%，助力經(jīng)銷商共渡難關(guān)。

明堂紅木積極與經(jīng)銷商展開對(duì)話協(xié)商，通過承擔(dān)一個(gè)月房租，分擔(dān)3個(gè)月物流成本等方式共渡難關(guān)。

新明紅木針對(duì)經(jīng)銷商流動(dòng)資金困難問題，對(duì)全國經(jīng)銷商提出產(chǎn)品置換服務(wù)，即一些銷售情況不理想的庫存產(chǎn)品可以在總部無條件置換其他產(chǎn)品。

東成紅木為經(jīng)銷商提供數(shù)項(xiàng)支持政策（兩個(gè)月提貨優(yōu)惠額度）。

居典紅木將在銷售政策、貨源保障、售后服務(wù)、讓利優(yōu)惠等方面，盡快協(xié)助經(jīng)銷商度過“寒冬”。

雄業(yè)·本木上造運(yùn)營中心結(jié)合專賣店不同的實(shí)際需求打造個(gè)性化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)服務(wù)。

雅宋紅木加強(qiáng)新零售渠道建設(shè)；加強(qiáng)爆款生產(chǎn)；引入大家居學(xué)習(xí)系統(tǒng)；建立品牌微獲客系統(tǒng)；加強(qiáng)經(jīng)銷商落地活動(dòng)支持，減輕經(jīng)銷商經(jīng)營壓力。

經(jīng)銷商最希望獲得一定價(jià)格和資金優(yōu)惠以渡難關(guān)，后續(xù)切實(shí)可行的營銷方案、廣告支持、培訓(xùn)支持，也是他們期待品牌廠家能給予的支援。不過疫情的困境下，最應(yīng)該做的是相互理解、相互扶持。全國經(jīng)銷商也給廠家們帶來了正能量！

“對(duì)廠家，作為經(jīng)銷商也應(yīng)該理解，因?yàn)楝F(xiàn)在廠家的生產(chǎn)環(huán)節(jié)處于停滯狀態(tài)，對(duì)他們影響更大。在這種困難狀態(tài)下考慮如何相互理解，相互支持。”

“當(dāng)然希望能有一點(diǎn)優(yōu)惠，但不用太多，廠家虧損也是不長久的，大家有錢賺才行?！?/span>

“企業(yè)已經(jīng)推出方案，我們也在想盡一切辦法執(zhí)行。希望廠家在合作基礎(chǔ)上，給予經(jīng)銷商一定的資金支持，通過這種方式能夠解決一部分生存問題，有兩三個(gè)月的生存空間，我相信大家都會(huì)慢慢緩過來的?！?/span>

“現(xiàn)在紅木家具在質(zhì)量方面參差不齊，廠家應(yīng)該在品質(zhì)上有支持基金，做好新產(chǎn)品研發(fā)，我們?cè)陂T店也把服務(wù)這一塊做好。”

值得注意的是，過去關(guān)系較好的廠家與經(jīng)銷商，如今在疫情下也表現(xiàn)出更緊密的共同體意識(shí)。“廠商共贏”方針對(duì)戰(zhàn)勝困難的巨大作用非常明顯，值得行業(yè)學(xué)習(xí)。

大家居企業(yè)中，閱梨提出的九大紓困和升級(jí)措施也具參考意義。包括承擔(dān)武漢經(jīng)銷商工人工資，承擔(dān)工廠到全國當(dāng)?shù)貍}庫的物流費(fèi)用，對(duì)全國升級(jí)重裝的門店給予上樣產(chǎn)品、飾品、裝修材料折扣，大力投入電商獲客平臺(tái)并組建線上線下引流團(tuán)隊(duì)，研發(fā)設(shè)計(jì)成本價(jià)流量款家具、為店面制作產(chǎn)品圖鑒和產(chǎn)品介紹短視頻等。

紅木家具行業(yè)布局線上營銷的較少，一般是淘寶電商、微信朋友圈發(fā)產(chǎn)品和廣告等。從大家居行業(yè)應(yīng)對(duì)這次疫情的做法看，線上線下同步發(fā)展已經(jīng)是不少家居企業(yè)正在做的事，線上營銷渠道也將在這次疫情的刺激下進(jìn)一步豐富優(yōu)化。

有紅木家具企業(yè)也在微信推出精品在線搶購的活動(dòng)，得到不錯(cuò)反響。一家企業(yè)支援疫情的線上拍賣也順利完成。有的經(jīng)銷商則向廠家征求圖片和價(jià)格授權(quán)，在電商等線上渠道宣傳。

無論是廠家還是經(jīng)銷商，大家都意識(shí)到線上是不得不拓展的營銷方向。建立好網(wǎng)絡(luò)形象，打造好銷售渠道，將作為線下的輔助在當(dāng)前形勢(shì)下帶來不少機(jī)會(huì)。目前，大的廠家已經(jīng)開始嘗試，但數(shù)量不多，經(jīng)銷商有網(wǎng)店的也考慮調(diào)整升級(jí)，同時(shí)培養(yǎng)線上直播賣貨人才。

整體來說，紅木家具行業(yè)的線上發(fā)展有以下困惑和問題需要解決：

·只有加強(qiáng)線上營銷的大方向，具體怎么開展沒有想法。

·大家一擁而上，大同小異，不僅成本上升，還不能確定是不是想要的效果。

·線上營銷讓信息更加透明，經(jīng)銷商生存壓力加大，轉(zhuǎn)型需要解決方案。

目前，開通線上銷售渠道，形成線上宣傳、訂貨，線下實(shí)景展示、體驗(yàn)的模式，由經(jīng)銷商提供配套送貨，是廠家正在探索和經(jīng)銷商期待的路徑。對(duì)于實(shí)力較弱的經(jīng)銷商，獨(dú)立開展線上營銷顯然難度大，由企業(yè)布局線上銷售，分發(fā)給對(duì)應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商跟進(jìn)，可以一定程度緩解線下門店客流減少的困境。而客流大量減少的原因，包括客戶流失到其他區(qū)域或直接到展會(huì)和廠家購買、線上價(jià)格透明同時(shí)消費(fèi)者更加精明、老客戶為主而新客戶獲取難。

線上新營銷、新零售如何開展，需要結(jié)合紅木家具行業(yè)的實(shí)際，學(xué)習(xí)大家居的思路、使用有效工具，在新形勢(shì)下用新工具解決發(fā)展的老問題。

雖然疫情給社會(huì)、經(jīng)濟(jì)帶來了不可忽視的影響，但這段時(shí)間靜下來，也是最好的反思和學(xué)習(xí)時(shí)間。以經(jīng)銷商體系為例，靠賺差價(jià)可能已經(jīng)到頭了，但線下體驗(yàn)依然是實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，未來將是靠產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)賺錢。以往大家都忙著生產(chǎn)、研發(fā)、銷售，現(xiàn)在誰利用好這些時(shí)間解決這個(gè)問題，誰就有可能成為逆境中的王者。此外，不少企業(yè)和經(jīng)銷商的高管近段時(shí)間都在線上聽課，針對(duì)未來的線上布局進(jìn)行學(xué)習(xí)。

經(jīng)銷商對(duì)發(fā)展的思考

陜西 楊先生：疫情期間是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)階段。因?yàn)榧t木家具屬于一個(gè)文化產(chǎn)品，它跟別的產(chǎn)品不一樣。所以這段時(shí)間其實(shí)是一個(gè)很好的對(duì)中華傳統(tǒng)文化學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過對(duì)紅木家具的歷史、美學(xué)特征進(jìn)行學(xué)習(xí)，知識(shí)儲(chǔ)備充足了，在將來為客戶服務(wù)、產(chǎn)品推廣都有更大的好處。

甘肅 楊先生：任何行業(yè)出問題，不單是行業(yè)的問題，還要看人怎么去做。不管在好的時(shí)候還是壞的時(shí)候，總有做得好的人，如果說有機(jī)會(huì)的話，還是應(yīng)該堅(jiān)持下去、生存下去，才能在未來發(fā)展更好。原來想著要做大規(guī)模，現(xiàn)在更多考慮去提升品質(zhì)，讓每一件產(chǎn)品的入戶之后消費(fèi)者能夠喜歡，和消費(fèi)者形成一種支持，讓消費(fèi)者成為我們的合作伙伴，讓他們打開連接，形成一種新的社群。

福建 王先生：

①款式要更加貼合年輕人的審美，簡潔、大方、耐看；一些款式要能滿足當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)和文化；

②從工藝上、細(xì)節(jié)上要繼續(xù)往中高端走，不是粗制濫造，不要糟蹋材料，但是各方面簡約化的，這才是未來的最好發(fā)展思路；

③把收藏級(jí)別和日常使用的紅木家具區(qū)分開來，以前紅木的概念是收藏，應(yīng)該摒棄這種概念，重視并以人為本，追求舒適性；

④做好配套的銷售網(wǎng)站，讓人們?cè)诩依锘蛘邲]有時(shí)間的時(shí)候，可以在網(wǎng)絡(luò)上看好選好，然后來線下體驗(yàn)店看貨；

⑤成本還要降，真正做成大眾剛需，喜歡又花不了太多錢的定位，讓百姓用得起的紅木家具；不要產(chǎn)生惡性競爭，讓這個(gè)行業(yè)長期存在；

⑥有的產(chǎn)品早期研發(fā)成本偏高，企業(yè)想要短時(shí)間內(nèi)收回研發(fā)成本，沒有把研發(fā)成本放在較長的時(shí)間內(nèi)攤銷，因此新產(chǎn)品定價(jià)高。而市場仿制不僅無需開發(fā)，還把價(jià)格降低，造成研發(fā)的企業(yè)不愿意開發(fā)新產(chǎn)品、賺不到錢，形成惡性循環(huán)。

經(jīng)銷商的市場預(yù)測

陜西 楊先生：通過這次疫情，大家更懂得如何使自己生活在健康的環(huán)境當(dāng)中。紅木家具或?qū)嵞炯揖咴谶@方面有著先天優(yōu)勢(shì)。

山西 王先生：下半年可能有逆勢(shì)增長，因?yàn)榈禺a(chǎn)商對(duì)房子調(diào)價(jià)比較大，地產(chǎn)上面估計(jì)很多人不會(huì)投了，反而是把資金留下來去做些別的東西。

甘肅 楊先生：我們會(huì)有這種擔(dān)心，受疫情影響，很多人會(huì)覺得生命都沒有保障的時(shí)候，買那么好的家具有何用？所以在宣傳推廣方面，希望要傾向于給大家?guī)矸e極向上的信心，不要讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)未來生活喪失希望，這樣才有望恢復(fù)消費(fèi)。

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1、全員營銷：全體員工都應(yīng)成為推銷員。將自己平時(shí)好的想法、創(chuàng)意、點(diǎn)子結(jié)合到商品中向客戶提案，創(chuàng)造商機(jī)，直到拿到訂單，向客戶交貨為止。營銷、制造、開發(fā)部門不必說，間接部門也要參與，這樣員工本人也能掌握整個(gè)商務(wù)流程。缺乏為客戶盡心盡力的精神,困難期要獲得訂單是不可能的。

2、全力開發(fā)新產(chǎn)品：平時(shí)因工作忙碌而無暇顧及的產(chǎn)品，沒空充分聽取客戶意見的產(chǎn)品，都要積極開發(fā)。困難期客戶也會(huì)有空閑，考慮有無新東西可賣。這時(shí)主動(dòng)拜訪客戶，聽聽他們對(duì)新產(chǎn)品有什么好主意、好點(diǎn)子，對(duì)老產(chǎn)品有什么不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場中發(fā)揮作用。開發(fā)新產(chǎn)品,并不是手忙腳亂去開發(fā)全新的東西,而是在自己公司的技術(shù)、產(chǎn)品的延長線上開發(fā)出新產(chǎn)品。

3、削減成本：除人工費(fèi)、設(shè)備投資（蕭條期購買設(shè)備比平時(shí)便宜）外，一切都要重新審視,各方面的費(fèi)用都必須削減。“現(xiàn)在的制造方法真的是最好的嗎?有沒有更便宜的材料? ”對(duì)過去的做法從根本上進(jìn)行重新研究改進(jìn),堅(jiān)決進(jìn)行全面性變革。不僅是制造設(shè)備等硬件,在組織的統(tǒng)合、廢除等軟件方面也要?jiǎng)邮中g(shù),。

4、保持高生產(chǎn)率：訂單減少，要干的活少了，如果仍然由過去同樣多的人來生產(chǎn)，制造現(xiàn)場的生產(chǎn)效率會(huì)下降，車間里工作氣氛會(huì)松弛。一旦作業(yè)效率下降，再想恢復(fù)原有的高生產(chǎn)率不容易。這種情況下，應(yīng)該把多余的人從生產(chǎn)線上撤下來，維持制造現(xiàn)場的緊張氣氛。同時(shí)為了不讓員工失業(yè)，可以讓他們?nèi)氖律a(chǎn)設(shè)備的維修、工廠環(huán)境美化等工作，也可以舉辦培訓(xùn)班，使全體員工掌握共同的思維方式。

5、構(gòu)建良好的人際關(guān)系：困難下是構(gòu)建企業(yè)良好人際關(guān)系的絕好機(jī)會(huì)。不僅是企業(yè)內(nèi)部的勞資關(guān)系，還有外部的合作關(guān)系。建立同甘共苦、雙贏的人際關(guān)系，將為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展帶來長期益處。

6、結(jié)合線上為蓄力銷售：此前由于防疫管控嚴(yán)格，很多企業(yè)和經(jīng)銷商有訂單不敢接，也不敢開展?fàn)I銷宣傳。盡管線下復(fù)工、市場復(fù)蘇需要一定時(shí)間，但現(xiàn)在可以利用網(wǎng)絡(luò)推廣等線上渠道，為下一波銷售蓄力。

7、應(yīng)對(duì)賣場轉(zhuǎn)型：星月家居總裁許驚鴻分析，傳統(tǒng)家居賣場將加速向泛家居新零售生活mall轉(zhuǎn)化。經(jīng)銷商和專賣店應(yīng)結(jié)合銷售計(jì)劃，逐步做好店面轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2020年在眾多意料之外里開局，但越是困難，我們?cè)绞且Ьo牙關(guān)，下定決心，無論如何也要闖過去。未來的新營銷、新零售怎么走？一起尋找答案。

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