過去認(rèn)為，傳統(tǒng)紅木家具企業(yè)轉(zhuǎn)型做新中式品牌，只有載體優(yōu)良、工藝精湛的優(yōu)勢。然而中山市憶古軒家具有限公司（以下簡稱憶古軒）從2014年推出中式·后現(xiàn)代風(fēng)格品牌“西廂房”，兩年時(shí)間里，打開全國一二線城市中高端家具市場，擁有140余家專賣店，一場展會(huì)獲得50多份意向經(jīng)銷合約，事實(shí)確實(shí)證明，隨著集團(tuán)實(shí)力的不斷積累和壯大，傳統(tǒng)家具企業(yè)完全可以選擇深化資金鏈和管理模式，提升設(shè)計(jì)、設(shè)備水平，擴(kuò)大傳播渠道和推廣力度的現(xiàn)代發(fā)展模式。

憶古軒總經(jīng)理劉宇

2014年推出的“西廂房”，穩(wěn)重古典又不失靈動(dòng)秀氣，實(shí)用性和家居環(huán)境適配度高，產(chǎn)品本身就迎合時(shí)下市場的審美和需求。結(jié)合我們?nèi)轿欢嗝襟w的強(qiáng)大廣告渠道，和對(duì)經(jīng)銷商在市場評(píng)估導(dǎo)入、店面運(yùn)營、裝修、物流、營銷、培訓(xùn)、廣告等方面提供最大限度的“保姆式服務(wù)”支持，“西廂房”在新中式市場中為紅木家具占領(lǐng)了的一席之地。包括目前一推出市場就獲得行業(yè)學(xué)者、專業(yè)人士和消費(fèi)者認(rèn)可的當(dāng)代東方家具品牌“世珀”，也是從產(chǎn)品和營銷兩方面著手。

針對(duì)當(dāng)前營銷環(huán)節(jié)薄弱、經(jīng)銷商坐店銷售等終端營銷問題，憶古軒結(jié)合“西廂房”“世珀”的運(yùn)營和推廣經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出三個(gè)“轉(zhuǎn)變”思路。

第一個(gè)轉(zhuǎn)變，是從做銷售向做營銷轉(zhuǎn)變。過去很多經(jīng)銷商覺得營銷是企業(yè)的事，加盟一個(gè)品牌后，對(duì)廣告、推廣的規(guī)劃及預(yù)算很少，甚至是企業(yè)提供培訓(xùn)、所在賣場舉辦活動(dòng)也很少參與，被動(dòng)的坐店銷售跟不上消費(fèi)者“步伐”，到店人氣及銷售也因此越來越不理想。企業(yè)在前期產(chǎn)品的定位、研發(fā)，包括產(chǎn)品的包裝等多方面有完整的品牌營銷思路，經(jīng)銷商應(yīng)該積極參加企業(yè)的培訓(xùn)。2016年，我們通過舉辦“西廂房全國優(yōu)秀經(jīng)銷商贏在終端特訓(xùn)營”活動(dòng)，來幫助經(jīng)銷商徹底理解產(chǎn)品、品牌的文化，提供怎么做市場推廣、怎樣提高門店成交率等的實(shí)戰(zhàn)性“干貨”。規(guī)模較大的經(jīng)銷商，譬如有獨(dú)立店的，應(yīng)該建立一個(gè)專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。從銷售到營銷，不僅要積極銷售，做好售前、售后服務(wù)，還要了解自己在市場中的競爭對(duì)手，做好市場調(diào)研，多推廣自己的品牌，多跟外面的專業(yè)機(jī)構(gòu)合作。

第二個(gè)轉(zhuǎn)變，是在經(jīng)銷商理解“漏斗效應(yīng)”的基礎(chǔ)上，主動(dòng)付出多方面的努力，把握每個(gè)點(diǎn)的增長，創(chuàng)造整體效益。一家門店是否盈利，不是由賣場的高端程度決定，就算在深圳香蜜湖紅星美凱龍、羅浮宮這種相對(duì)高端的賣場，如果經(jīng)銷商沒有調(diào)動(dòng)多方資源，把人氣聚集起來，賣場就只是一個(gè)平臺(tái)。經(jīng)銷商的多方努力，一是要接待好到店客人，其次要學(xué)會(huì)利用賣場的團(tuán)隊(duì)推廣，多參加賣場舉辦的活動(dòng)，三要多參加設(shè)計(jì)師沙龍，房交會(huì)、文博會(huì)等展會(huì)，還要充分利用如同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)，協(xié)會(huì)商會(huì)等自身資源，充分整合資源實(shí)現(xiàn)最大效益。

憶古軒全新推出的當(dāng)代東方家具品牌“世珀”，以中國儒釋道文化為藍(lán)本，打造“無畏”“淺漾”“庭前”“境觀”“萬合”五大系列，演繹現(xiàn)代家居的需求與意境

第三個(gè)轉(zhuǎn)變，要求經(jīng)銷商從“廣告”向“窄告”進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變并大膽行動(dòng)?！罢妗笔亲鼍珳?zhǔn)的廣告投放，尤其在互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)普及，自媒體流行起來的今天，更要注重互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)移動(dòng)端的宣傳，這是投入較少效果較好的途徑之一。在我們做好大范圍廣告布局的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商自身也應(yīng)做好當(dāng)?shù)厥袌龇治?，在?dāng)?shù)爻鞘型斗啪珳?zhǔn)廣告，比如小區(qū)的電梯廣告，還有在城市舉辦的活動(dòng)中投放廣告，例如房交會(huì)、汽車展、各類比賽等等，這些廣告花費(fèi)不多，但針對(duì)高端群體，目標(biāo)受眾精準(zhǔn)，效果好，同時(shí)還可以在酒店、會(huì)所、設(shè)計(jì)空間等場所投放廣告。

無論市場如何變化，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是現(xiàn)代企業(yè)，都可以選擇更適合自己和適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展模式?！笆犁辍焙汀拔鲙俊贝砹藨浌跑帉?duì)新中式紅木家具探索的兩個(gè)階段。展現(xiàn)憶古軒的品牌實(shí)力和當(dāng)代東方家具的神韻，讓更多人看到傳統(tǒng)文化與國際現(xiàn)代的全新融合。（來源：《新中式15年·首屆中國新中式紅木家具大會(huì)會(huì)刊》? 何欣儀∕文 ?楊銀竹∕編輯）