2022年9月5日-8日，中國(guó)建博會(huì)（上海）與第50屆中國(guó)家博會(huì)（上海）在上海虹橋國(guó)家會(huì)展中心同期舉辦。本屆建博會(huì)規(guī)模達(dá)18萬(wàn)平方米，共有超600家高端品牌齊聚亮相，云集經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)商及家裝企業(yè)逾10萬(wàn)名專業(yè)觀眾參觀，共襄行業(yè)盛會(huì)。源自德國(guó)的廚衛(wèi)制造專家漢斯格雅集團(tuán)攜旗下兩大品牌——漢斯格雅與AXOR雅生亮相展會(huì)，開啟“全心體驗(yàn)，煥然新生”品牌主題，呈現(xiàn)融合德國(guó)品質(zhì)與可持續(xù)創(chuàng)新技術(shù)的全衛(wèi)浴新品。在此次建博會(huì)上，漢斯格雅與紅星美凱龍宣布達(dá)成年度戰(zhàn)略深度合作，將通過“展店聯(lián)動(dòng)”深化終端布局，為消費(fèi)者帶來覆蓋衛(wèi)浴全品類的豐富產(chǎn)品系列。同時(shí)，漢斯格雅還宣布開啟超級(jí)品牌月，在全國(guó)超500家門店推出優(yōu)惠套餐，為終端消費(fèi)者提供一站式購(gòu)齊的便捷選擇。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，騰訊家居|貝殼有幸邀請(qǐng)到漢斯格雅集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁任全勝及紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理朱家桂針對(duì)此次戰(zhàn)略合作進(jìn)行采訪，以下為采訪實(shí)錄。左：漢斯格雅集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁任全勝右：紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理朱家桂記者：我們看到今年建博會(huì)漢斯格雅和AXOR 雅生帶來了不少新品，更有浴室家具、陶瓷產(chǎn)品，可以介紹下今年展覽的產(chǎn)品策略和本次參展主題嗎？任全勝：這次展會(huì)展出了兩個(gè)品牌——漢斯格雅和AXOR雅生。漢斯格雅推出了全系列衛(wèi)浴產(chǎn)品。龍頭花灑一如既往的還是我們的主打，此外還增加了一些新品類，比如陶瓷、浴室柜、電子馬桶。這些產(chǎn)品都是從用戶角度出發(fā)，未來給用戶提供一個(gè)更和諧、更完美的解決方案。單獨(dú)要一個(gè)龍頭、花灑的時(shí)代已經(jīng)過去了，我們也希望把整體解決方案給到最終消費(fèi)者。漢斯格雅還是一如既往地在技術(shù)、水流、科技創(chuàng)新這些方面，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。跟漢斯格雅不一樣，AXOR 雅生今年的主題是源于個(gè)性、綻放個(gè)性。AXOR 雅生本身也是一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，是一個(gè)非常注重個(gè)性化設(shè)計(jì)的廚衛(wèi)品牌。今年我們展出的胭脂紅廚盆系列，區(qū)別于傳統(tǒng)不銹鋼的金屬色，胭脂紅為消費(fèi)者帶來不一樣的感受，能夠展示自身的個(gè)性，很受大家喜歡。當(dāng)然還有雅生AXOR One系列，這個(gè)系列其實(shí)去年在展會(huì)就推出來了，但是今年我們又豐富了它的色彩，有不同的表面、顏色和材質(zhì)，讓它更有特色，更個(gè)性化。記者：朱總，紅星美凱龍此次與漢斯格雅強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手進(jìn)行戰(zhàn)略合作，雙方在哪些方面可以互相賦能？朱家桂：這次和漢斯格雅合作首先是基于紅星美凱龍?jiān)诟鱾€(gè)城市商場(chǎng)線下的場(chǎng)域。在這個(gè)場(chǎng)域里，漢斯格雅都有非常好的線下高端體驗(yàn)店。正如我剛才在開幕式上講到的，其實(shí)我去到很多的地級(jí)市和發(fā)達(dá)的縣級(jí)市，我發(fā)現(xiàn)漢斯格雅這樣的品牌幾乎都在大門口。這代表漢斯格雅這樣高端的衛(wèi)浴品牌已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)的各級(jí)市場(chǎng)，而且在各級(jí)市場(chǎng)都有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，所以我們雙方合作的品牌月活動(dòng)實(shí)際上就是為了給我們各級(jí)城市的消費(fèi)者帶來更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)，帶來更好的生活方式，我覺得這是最根本的。除了線下場(chǎng)景的體驗(yàn)店，紅星美凱龍還可以利用我們的平臺(tái)來幫助漢斯格雅去做大聲量、做大流量。我想這也是一個(gè)雙向賦能的過程，這種雙向賦能，在一個(gè)線下的場(chǎng)就可以形成一個(gè)聚合，這就是共贏。今天我們平臺(tái)和品牌方在做任何活動(dòng)的時(shí)候都叫雙向賦能，共同去做大聲量、做大流量。然后再由品牌方的經(jīng)銷商做好服務(wù)、做好交付，這種粘合變得越來越重要，也越來越平常，這是關(guān)于賦能。我們也相信在這樣一個(gè)雙向賦能、相互推動(dòng)過程中可以給紅星美凱龍，也可以給漢斯格雅兩個(gè)企業(yè)本身也帶來各自的價(jià)值，在滿足用戶價(jià)值的過程中分享屬于漢斯格雅、屬于紅星美凱龍各自的價(jià)值。記者：朱總，疫情反復(fù)，一方面消費(fèi)者提高居家的生活品質(zhì)，但另一方面，他們?cè)谙M(fèi)上又會(huì)比較謹(jǐn)慎，在你看來，消費(fèi)者端這兩年的消費(fèi)趨勢(shì)有什么變化？朱家桂：中國(guó)的市場(chǎng)非常大，不可否認(rèn)，的確有一部分消費(fèi)者因?yàn)橐咔榈姆磸?fù)出現(xiàn)一些消費(fèi)謹(jǐn)慎的情況。這要從兩方面來看，一是居家生活更大地刺激了消費(fèi)者提升居家生活品質(zhì)的需求。二是，通過三四十年的沉淀，中國(guó)產(chǎn)生了龐大的中產(chǎn)階級(jí)以及高凈值人群。為什么要分開來看呢？紅星美凱龍一直定位中高端，漢斯格雅也是一個(gè)高端品牌，在中高端市場(chǎng)上不存在消費(fèi)降級(jí)或者消費(fèi)緊縮的情況，我們更多看到的是，當(dāng)明天和意外不知道哪個(gè)先來的時(shí)候，中高端消費(fèi)者還是會(huì)想提升自己的居家條件。所以我覺得各種層級(jí)的市場(chǎng)表現(xiàn)情況不一樣，在中低端市場(chǎng)的消費(fèi)可能會(huì)受到一些影響，但我覺得在中高端市場(chǎng)上，在消費(fèi)升級(jí)這個(gè)領(lǐng)域中還是有非常廣闊的空間。記者：朱總，針對(duì)更高端的人群，你覺得什么樣的觸達(dá)方式會(huì)更有效？朱家桂：針對(duì)更高端人群，先別談?dòng)|達(dá)，先談你有什么能力解決他的什么問題，你沒有能力解決他的問題，你觸達(dá)他也沒有用。所以我們經(jīng)常講的6個(gè)字：多品類、重運(yùn)營(yíng)。今天在紅星美凱龍商場(chǎng)里面，我們有像漢斯格雅這樣一流的國(guó)際品牌，我們也有非常優(yōu)質(zhì)的國(guó)潮品牌。我們除了有衛(wèi)浴，也有家裝領(lǐng)域品牌。從你進(jìn)入紅星美凱龍開始，系統(tǒng)門窗館到高端電器館、衛(wèi)浴館、軟裝生活館，我們可以給你提供一站式解決方案。因?yàn)槲覀兊捏w量大，我們可以聯(lián)合整個(gè)生態(tài)鏈路當(dāng)中，像漢斯格雅這樣的優(yōu)秀品牌，在消費(fèi)者整個(gè)裝修鏈路的各個(gè)環(huán)節(jié)去觸達(dá)它。實(shí)際上在整個(gè)鏈路上正是有了這樣一個(gè)大的生態(tài)，我們可以和符合目標(biāo)人群的一些品牌一起共同發(fā)聲，通過這樣一個(gè)共商、共建來觸達(dá)符合漢斯格雅人群的消費(fèi)者，符合紅星美凱龍的高端消費(fèi)人群。記者：任總，很多家居企業(yè)今年高端賣得特別好，在中低端反而沒有原來的市場(chǎng)好，漢斯格雅是什么樣的表現(xiàn)？任全勝：從我們的數(shù)字上反應(yīng)，也是這樣的結(jié)果。因?yàn)锳XOR 雅生是我們高端的設(shè)計(jì)品牌，今年AXOR 雅生的增長(zhǎng)速度在40%，超出了我們的預(yù)期。其實(shí)高端客戶他還是有追求的，某種意義上面，疫情反倒激發(fā)了這種需求。對(duì)我們來說，中高端也是增長(zhǎng)的。雖然漢斯格雅有入門級(jí)的產(chǎn)品，但是整體的定位是高端的。通過我們和客戶傳遞的品牌定位和信息技術(shù)等信息，對(duì)品牌品質(zhì)有要求的客戶可能采購(gòu)能力上暫時(shí)到不到AXOR 雅生，或者漢斯格雅的定位最高的產(chǎn)品線，但是他可以購(gòu)買漢斯格雅中高端檔位的產(chǎn)品。雖然沒有那么多個(gè)性化的設(shè)計(jì)，但是至少可以享受煥然新生的用水體驗(yàn)。記者：任總，漢斯格雅和AXOR 雅生定位高端，之前較少看到大的營(yíng)銷動(dòng)作，面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，你們會(huì)有哪些布局或者動(dòng)作上的調(diào)整呢？任全勝：我們確實(shí)以前是酒香不怕巷子深，我們以前還以這個(gè)為豪。但是現(xiàn)在消費(fèi)者的觀念都變了，我們?cè)僖膊荒芫葡悴慌孪镒由睿晕覀儽仨毜酶淖兾覀兊倪\(yùn)營(yíng)方式。這也是跟紅星美凱龍合作的原因，因?yàn)榇_實(shí)紅星美凱龍的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)大。此外我們也在逐漸增加自身的運(yùn)營(yíng)能力，包括剛才說的抖音、小紅書等各種社交平臺(tái)的種草和傳播。我們的目標(biāo)要向最終用戶品牌邁進(jìn)，服務(wù)好最終用戶。這其實(shí)是一件挺難的事。當(dāng)然我們有策略、有方向，但還是要腳踏實(shí)地做，得一步一步把它嘗試出來。找到一個(gè)合適的路，走到最終用戶品牌上去。我們這次希望通過品牌月，觸及一億的目標(biāo)消費(fèi)群體，觸及對(duì)生活品質(zhì)有追求的消費(fèi)群體，讓他們了解我們，能到店去感受我們的產(chǎn)品。記者：任總，您覺得發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，這個(gè)行業(yè)還有哪些發(fā)展的空間？包括像漢斯格雅這樣的高端品牌，未來能往什么方向去延伸？任全勝：首先，AXOR 雅生是往個(gè)性化方向在發(fā)展。每一個(gè)系列AXOR 雅生都是與設(shè)計(jì)大師合作設(shè)計(jì)的，風(fēng)格都是不一樣的，這是一個(gè)方向。再一個(gè)是它出水的方式，不是簡(jiǎn)單的能洗洗手、洗洗臉就可以了。有一些人感覺到田園，有一些人感覺到瀑布，這個(gè)是高端用戶的需求。第三是顏色，我剛剛說的胭脂紅這種顏色，其實(shí)是很大膽地運(yùn)用。所以個(gè)性化是我們高端產(chǎn)品線的一個(gè)很大的變化。其次是全品類。我們漢斯格雅這個(gè)品類，如果只做龍頭花灑就無(wú)法為消費(fèi)者提供整體解決方案。坦白講，我們以前遇到很多問題，譬如我們的龍頭跟其他品牌的陶瓷搭配，這種搭配有很多是不太和諧的。所以很多的趨勢(shì)也讓我們從客戶角度上考慮，幫助客戶解決這些難題。解決了這些問題，他們就順理成章地認(rèn)可我們這種全品類的方案。其實(shí)我們的發(fā)展空間還是挺多的，雖然我們?cè)谥袊?guó)的時(shí)間也近30年了，但是之前一直在很高端的上面，下沉還是有一定的空間。我們?nèi)珖?guó)有500家專賣店，我覺得我們才占了不到1/3，我們還可以下沉到更廣闊的空間里面去。