跟大多數(shù)家具老板較初創(chuàng)業(yè)時(shí)一樣，北京曲美家具有限公司總裁趙瑞海20年前開(kāi)始折騰沙發(fā)、{TodayHot}15年前開(kāi)始生產(chǎn)家具，是為了擺脫貧困。如今，已經(jīng)把企業(yè)做到全國(guó)擁有600家專賣(mài)店、年銷售額達(dá)6億元，手頭并不缺錢(qián)，但他還希望賺更多的錢(qián)，目的是為了推動(dòng)曲美這個(gè)品牌所代表的事業(yè)。 　趙瑞海從事的事業(yè)與眾多家具品牌相比，有些格格不入：在北京，曲美家具不進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，只在5家獨(dú)立專賣(mài)店里銷售；對(duì)于一些企業(yè)大批量OEM加工出口的做法他“看不懂”，曲美追求產(chǎn)品的非物質(zhì)價(jià)值，卻又旗幟鮮明地反對(duì)產(chǎn)品奢侈化，講究產(chǎn)品的性價(jià)比；他不辭辛勞地在全國(guó)各地奔走，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)脈搏，卻從來(lái)只看消費(fèi)趨勢(shì)不看具體的產(chǎn)品，以致于對(duì)誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知，對(duì)手在做什么也知之甚少。但曲美在家具行業(yè)依然代表著流行和時(shí)尚，影響力也不小，“中國(guó)品牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”的桂冠都?xì)w屬于曲美。在趙瑞海看來(lái)，一個(gè)企業(yè)要成功，關(guān)鍵在于不是跟隨市場(chǎng)潮流和趨勢(shì)，而是以自己的開(kāi)拓和創(chuàng)新，塑造家具業(yè)的流行趨勢(shì)和發(fā)展方向。 　從北歐風(fēng)格走向全球化 　家具設(shè)計(jì)的全球化正讓擁有“中國(guó)品牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等桂冠的北京家具品牌曲美從較初的北歐風(fēng)格走向全球化。一個(gè)較好的例證就是，今年“五一”期間在北京北五環(huán)新開(kāi)業(yè)的曲美家具概念中心店，{HotTag}改變了曲美沿用了多年的純粹“黑店”設(shè)計(jì)格局，以整體黑色為底，輔以紅色蝴蝶花做點(diǎn)綴，帶給人們心曠神怡的視覺(jué)美感。 　北京曲美家具有限公司總裁趙瑞海在中國(guó)家具界混了整整20年，早在1987年就開(kāi)始折騰沙發(fā)，因?yàn)樯嘲l(fā)簡(jiǎn)單易做，賣(mài)得又好，賺起錢(qián)來(lái)很快，有助于他迅速擺脫貧困。然而，當(dāng)20世紀(jì)90年代初他開(kāi)始用舶來(lái)的彎曲木生產(chǎn)家具時(shí)，卻找到了市場(chǎng)認(rèn)同的快感，心血來(lái)潮般地取了個(gè)“曲美”的品牌名稱，無(wú)意中在家具界樹(shù)起一個(gè)具有美學(xué)內(nèi)涵的品牌形象。9年前，趙瑞海開(kāi)行業(yè)先河，買(mǎi)斷丹麥設(shè)計(jì)師漢斯(Hans)，推出與國(guó)際市場(chǎng)接軌的丹麥生活(DL)系列家具產(chǎn)品，迅速地在中國(guó)家具市場(chǎng)刮起了一股北歐時(shí)尚之風(fēng)。北歐風(fēng)格的大氣與簡(jiǎn)約，給中國(guó)消費(fèi)者以心靈的感觸，受到追求清新、自然的白領(lǐng)一族的喜愛(ài)，一時(shí)間，曲美家具成為家居時(shí)尚的象征。 　“一個(gè)企業(yè)的標(biāo)識(shí)是企業(yè)的像徽，融進(jìn)了產(chǎn)品的定位和性格。以前曲美主推北歐風(fēng)格，現(xiàn)在曲美要向全球化發(fā)展，必須吸納多種風(fēng)格，更換標(biāo)識(shí)就成為必然?！壁w瑞海對(duì)于伴隨著概念中心店開(kāi)業(yè)而采用的曲美新標(biāo)識(shí)做了如此解釋。他表示，曲美家具發(fā)展到今天，已經(jīng)是年產(chǎn)值達(dá)6億元、出口超過(guò)1億元的企業(yè)，走全球化研發(fā)之路，將更有利于在新的時(shí)期適應(yīng)市場(chǎng)的需求，“以研發(fā)的變化來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，是曲美的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是作為一個(gè)謀求進(jìn)一步發(fā)展壯大的家具品牌的必由之路”。 　獨(dú)立店造就家具“另類” 　提起曲美，恐怕很難回避這樣一個(gè)特點(diǎn)：在北京家居賣(mài)場(chǎng)鱗次櫛比的今天，曲美家具卻仍然固守著獨(dú)立專賣(mài)店這樣一個(gè)銷售渠道，沒(méi)有進(jìn)入任何一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。 　趙瑞海對(duì)于選擇這樣的“另類”戰(zhàn)略有些輕描淡寫(xiě)：適合自己的就是較好的。在他看來(lái)，曲美家具開(kāi)獨(dú)立店，更節(jié)省成本，更有利于展示其全系列的產(chǎn)品，更方便建立規(guī)范有效的管理系統(tǒng)，于是曲美就堅(jiān)持開(kāi)獨(dú)立店，如今在北京共有5家這樣的店。較早的一家位于霄云路，至今已有11年歷史，盡管2004年在順義建立了占地230畝的“曲美家具現(xiàn)代工業(yè)園區(qū)”，并成為工業(yè)旅游的一景，但趙瑞海一直把自己的辦公室設(shè)在霄云路店二樓一個(gè)不足30平方米的房間，家具陳設(shè)乃至空調(diào)都跟隨他經(jīng)歷了11年，雖然陳舊卻很親切。 　當(dāng)眾多家具品牌已經(jīng)習(xí)慣于背靠居然之家、城外誠(chéng)、集美等大賣(mài)場(chǎng)的“大樹(shù)”發(fā)展自己之時(shí)，曲美家具位于街邊的獨(dú)立專賣(mài)店似乎失去了太多的隨機(jī)顧客群，趙瑞海卻不這么認(rèn)為。“不同的市場(chǎng)應(yīng)該采取不同的策略，在北京我們做獨(dú)立專賣(mài)店，并不等于任何地方都合適，我們?cè)谌珖?guó)擁有600家展示店，獨(dú)立店只有40家，大多數(shù)還是通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)來(lái)銷售?！彼f(shuō)，“每個(gè)品牌都有自己的忠實(shí)顧客群，從國(guó)際上發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，真正的大品牌都是利用獨(dú)立專賣(mài)店面向自己的顧客，曲美家具不過(guò)是在中國(guó)先走了一步罷了”。 　趙瑞海的話中透出了曲美品牌在北京市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)和影響力，消費(fèi)者是專門(mén)為了曲美才會(huì)光臨它的專賣(mài)店，這與一些家具品牌跟風(fēng)建立一些獨(dú)立店卻遭遇門(mén)可羅雀的尷尬局面形成了鮮明的對(duì)比。當(dāng)一些家具老板在鼓吹著“獨(dú)立專賣(mài)店的展示性大于銷售性”之時(shí)，趙瑞海卻用自己的切身經(jīng)歷做出這樣的忠告：“曲美的每一家獨(dú)立店都不能虧本，都要賺錢(qián)，不能賣(mài)產(chǎn)品就不能展示，沒(méi)有賣(mài)貨效果就沒(méi)有展示效果，只為展示而開(kāi)店只能是自欺欺人?！?　看市場(chǎng)趨勢(shì)不看對(duì)手眼色 　曲美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？趙瑞海的回答是：不知道。 　這讓人頗為驚訝。在家具圈，趙瑞海是難得的勤快角色，尤其是前些年，大部分時(shí)間都耗費(fèi)在到全國(guó)各地看市場(chǎng)了，以圖“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。趙瑞海說(shuō)，他看市場(chǎng)不是看人家做了什么新產(chǎn)品，而是看當(dāng)?shù)氐南M(fèi)趨勢(shì)，從這些趨勢(shì)中透析設(shè)計(jì)和市場(chǎng)靈感，從而開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品?！扒缽膩?lái)不跟隨潮流，相反，我們一直在塑造家具業(yè)的流行趨勢(shì)和發(fā)展方向。你要問(wèn)我哪個(gè)同行又推出了什么新產(chǎn)品，我真的不知道，也無(wú)需知道?！?　在曲美，設(shè)計(jì)師是較大的財(cái)富之一，他們來(lái)自世界各國(guó)，目前單是國(guó)外設(shè)計(jì)師就有30多個(gè)。曲美甚至把自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)研討會(huì)搬到丹麥哥本哈根去召開(kāi)，讓他們?cè)谳^接近世界潮流的地方近距離感知流行，從而規(guī)劃出曲美家具設(shè)計(jì)的發(fā)展之路。 　趙瑞海較想知道的就是市場(chǎng)需求，這來(lái)源于他對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)感知的靈感，也取決于調(diào)查市場(chǎng)所獲得的消費(fèi)啟示。他舉例說(shuō)，在沈陽(yáng)市場(chǎng)，人們對(duì)于品牌的認(rèn)知度比較高，消費(fèi)趨同性較強(qiáng)，銷售人員介紹某款產(chǎn)品是某明星購(gòu)買(mǎi)過(guò)的，顧客也許就會(huì)慷慨解囊，但在杭州，如果銷售人員還如此推銷，顧客就會(huì)扭頭就走?！傲私獾较M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣之后，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品就有的放矢，針對(duì)不同的市場(chǎng)就會(huì)有不同的營(yíng)銷策略。一件產(chǎn)品賣(mài)給顧客除了木頭、油漆等具體的物質(zhì)價(jià)值以外，更重要的是美學(xué)、服務(wù)、安全等綜合而成的非物質(zhì)價(jià)值，也就是品牌的附加值?！壁w瑞海說(shuō)，“非物質(zhì)價(jià)值越高，消費(fèi)者的認(rèn)可度就越高，產(chǎn)品就越好銷售，但我不贊成為了追求附加值就把產(chǎn)品做得很貴，變成了奢侈品，具有合適性價(jià)比的產(chǎn)品才是消費(fèi)者較需求的”。 　追求產(chǎn)品附加值而拒絕產(chǎn)品奢侈化，這折射出趙瑞海的人格魅力。難怪在家具圈內(nèi)，一向少于與大家交流的趙瑞海人緣頗佳，同行提起他，頓生敬佩之意。正如趙瑞海所說(shuō)，真正的對(duì)手不是別人，而是自己，能否不斷超越自我，是衡量一個(gè)企業(yè)家是否稱職的基本條件。自認(rèn)為談不上對(duì)家具行業(yè)有什么貢獻(xiàn)的趙瑞海的這點(diǎn)感悟，或許將成為下一個(gè)10年中國(guó)家具從業(yè)者們應(yīng)該共同深思并努力追求的理想。 　奇思妙想 　趙瑞海縱論人生感悟和經(jīng)營(yíng)思路 　■曲美是個(gè)有個(gè)性的企業(yè)，因?yàn)樘袀€(gè)性了，老是有人說(shuō)曲美在作秀。其實(shí)外界不太了解曲美，曲美一直堅(jiān)持著自己的發(fā)展之路，有比較穩(wěn)定的觀念，有自己的性格、人格在里面，就如同人有自己的尊嚴(yán)一樣。 　■企業(yè)有不同的行為習(xí)慣和特長(zhǎng)，就好比魚(yú)不會(huì)飛，但會(huì)在水里游一樣，魚(yú)的特長(zhǎng)就是游泳。曲美也是一樣。曲美不會(huì)做那種勞動(dòng)力成本很低的大批量OEM產(chǎn)品，我們做不來(lái)，也想不明白那樣做會(huì)有什么利潤(rùn)，曲美只會(huì)做適合市場(chǎng)需求又很精致的產(chǎn)品。企業(yè)的發(fā)展是個(gè)進(jìn)化過(guò)程，跟大自然里的物競(jìng)天擇是一個(gè)道理。有的朝鳥(niǎo)的方向進(jìn)化，有的往魚(yú)的方向進(jìn)化，如果沒(méi)有朝某個(gè)方向進(jìn)化，就被淘汰了，從自然界滅絕了。 　■企業(yè)關(guān)注的不應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是看消費(fèi)者需要什么。曲美發(fā)展這么多年，你要問(wèn)我誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)讓我壓力大？我還真不知道。因?yàn)槲覐膩?lái)不關(guān)心對(duì)手和敵人，我只看重消費(fèi)者需求。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，必須走自己的路，不斷調(diào)整產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位和發(fā)展方向，跟著別人走，是行不通的。 找靠譜的紅木家具品牌看大紅酸枝百科網(wǎng) 2023中國(guó)建材家居行業(yè)一周熱點(diǎn)資訊 奇點(diǎn)家具鎖：邀你享用高 端收納·匠心設(shè)計(jì)的智能家具鎖 看行業(yè)·看趨勢(shì) | 大愛(ài)窗飾：專心做產(chǎn)品，用心做服務(wù) 重磅 | 東鵬輔材斬獲2022年度美縫行業(yè)年會(huì)兩項(xiàng)大獎(jiǎng)！ 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