伴隨著新消費(fèi)浪潮的來臨，人們對家空間賦予了生活理念、情感表達(dá)和個性展示等更多理解，能夠系統(tǒng)提供“家的解決方案”的新型家裝模式已成為用戶追捧的新寵以及行業(yè)未來發(fā)展的主流趨勢。

為滿足用戶更高需求及助力行業(yè)快速發(fā)展，家裝企業(yè)不斷創(chuàng)新運(yùn)營模式，整合優(yōu)質(zhì)資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，與更多家居建材廠商構(gòu)建和諧、綠色和創(chuàng)新的新生態(tài)。在此背景下，優(yōu)居研究院、騰訊家居共同發(fā)起“渠道101”特別策劃，走進(jìn)全國百強(qiáng)裝企，對話家裝品牌領(lǐng)袖，共同探尋家裝家裝新融合模式。

本期受訪嘉賓：雅騰裝飾董事長閩江學(xué)院?宋海華

—— 以下內(nèi)容為采訪實(shí)錄 ——

【優(yōu)居研究院】：請問貴司主要服務(wù)的區(qū)域面有多廣？市場體量是多少？主營業(yè)務(wù)模式有哪些？（份額占 比）

【宋海華】：雅騰目前業(yè)務(wù)范圍覆蓋蘇州市各個區(qū)范圍含吳江，在蘇州市場體量月開工50-60戶左右，主營業(yè)務(wù)：模式個性化全案設(shè)計(jì)施工、一站式裝修選配服務(wù)。

【優(yōu)居研究院】：貴司在目前所服務(wù)的家裝市場中，最大的優(yōu)勢是什么？

【宋海華】：雅騰目前在蘇州市場有兩大核心優(yōu)勢，一是雅騰在當(dāng)?shù)卦?jīng)營18年，屬于當(dāng)?shù)乩吓频难b飾公司，有一批從業(yè)10年以上的老牌設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。裝修設(shè)計(jì)，尤其是家裝設(shè)計(jì)，除了顏值之外首先要考慮的是實(shí)用性，設(shè)計(jì)本身就是要把不好看變好看，把不合理變合理，把不方便變方便，這對設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的要求非常高。對家裝設(shè)計(jì)師來說首先得有審美，其次得有實(shí)際生活經(jīng)驗(yàn)，再就是還要有實(shí)際施工落地經(jīng)驗(yàn)。只有把這幾個方面能結(jié)合起來的設(shè)計(jì)師，才能做出具備顏值又實(shí)用方便的案子，才能滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，這是市場上一些年輕設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不能具備的優(yōu)勢。我認(rèn)為家裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)是很關(guān)鍵、很重要的一個優(yōu)勢；二是項(xiàng)目施工團(tuán)隊(duì)，雅騰的項(xiàng)目施工團(tuán)隊(duì)不多，但每一個都是跟公司奮斗十年以上的老團(tuán)隊(duì)，這樣施工人員穩(wěn)定，對公司的流程體系質(zhì)量要求熟悉，這也是保證項(xiàng)目完美交付的關(guān)鍵因素。這兩大核心具備了之后，我們還需要最大可能地去了解客戶需求，才有能力滿足他們的需求。

【優(yōu)居研究院】：您認(rèn)為整裝興起的根本原因是什么，是時代必然嗎？會成為主流趨勢嗎，這會給家裝行業(yè)帶來什么影響？

【宋海華】：整裝的興起我認(rèn)為是時代的產(chǎn)物，但是它只是一種概念和形式，它應(yīng)該解決的核心是客戶的時間問題，人們的生活節(jié)奏加快以及對家庭的回歸，讓大家沒有太多的時間和精力花費(fèi)在裝修上。在這種情況下，整裝的概念和模式興起。但是不管什么樣的形式下，我們要解決的一定是客戶的深層次實(shí)際需求問題，相比較整裝來說，我個人認(rèn)為所見所得的個性化全案設(shè)計(jì)更能符合客戶對家的個性化需求。整裝對家裝行業(yè)的影響是要讓傳統(tǒng)的家裝公司明白，需要為客戶提供更全面的配套落地服務(wù)，盡最大可能為客戶節(jié)省時間是關(guān)鍵，至于怎么配套，我認(rèn)為還是更需要偏向于個性化需求。

【優(yōu)居研究院】：當(dāng)前入局整裝市場的企業(yè)越來越多，如定制企業(yè)、跨界巨頭、家居賣場等都在攻城略池， 您如何看待這一局面？

【宋海華】：我認(rèn)為這一局面對我們傳統(tǒng)家裝公司來說是好事，說明家裝市場還是被各方看好的大市場；各方巨頭合樅高速最新消息的入局對傳統(tǒng)的家裝市場來說會幫助家裝市場建立新的市場秩序，會讓我們整個家裝行業(yè)慢慢變得越來越規(guī)范。至于市場份額的沖擊，對于我們這樣規(guī)模的當(dāng)?shù)毓緛碇v并不會有明顯的影響，我們本身也是一直在做規(guī)范化、流程化，也希望整個市場能夠越寶馬網(wǎng)來越規(guī)范化、流程化，各方巨頭的進(jìn)入會對游擊隊(duì)和本身管理不是很清晰的家裝公司的市場業(yè)務(wù)形成一定的沖擊力。公司規(guī)模大本身能否給終端消費(fèi)者真正的帶來利益，實(shí)際上這兩者之間并沒有直接的因果關(guān)系。終端消費(fèi)者能否真正受益是跟一個公司的經(jīng)營理念直接掛鉤，還是要真正的以客戶為中心，為客戶解決實(shí)際問題為主導(dǎo)方向，才能在紛繁多變的市場競爭環(huán)境中擁有一席之地。

【優(yōu)居研究院】：隨著新中產(chǎn)和新生代的崛起，消費(fèi)者對家裝需求更多元化、個性化，企業(yè)針對這一變化做出怎樣的應(yīng)對措施？

【宋海華】：面對客戶多元化和個性化的不同需求，我們要做的是整合更多能夠真正給消費(fèi)者帶來價值的資源，就是我們整合給消費(fèi)者的產(chǎn)品要多，給消費(fèi)者提供更多的選擇余地，品質(zhì)要好，讓消費(fèi)者用的放心，價格不貴，去中間化，讓消費(fèi)者花更少的錢獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。我們花心思整合產(chǎn)品，把關(guān)產(chǎn)品，把選擇權(quán)、決定權(quán)還給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者更多的為自己做主，我們提供專業(yè)的意見供其參考。

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【優(yōu)居研究院】：您認(rèn)為家裝公司跟建材家居品牌之間是怎樣的關(guān)系，兩者的密切合作會給行業(yè)或消費(fèi)者帶來怎樣的影響？

【宋海華】：我認(rèn)為家裝公司和建材品牌之間是相輔相成的關(guān)系，如果家裝公司想要為終端客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一定要對建材商產(chǎn)品做出篩選和施工規(guī)范化要求，這樣才能保證客戶家使用的產(chǎn)品最終落地的品質(zhì)。反過來，建材商對家裝公司也是一種制約關(guān)系，有些品質(zhì)的產(chǎn)品對家裝公司的施工本身就有更高的要求，同一家建材品牌的產(chǎn)品在不同家裝公司客戶家落地的效果可能都不太一樣，如果建材品牌要建立品牌優(yōu)勢必須要有統(tǒng)一的品質(zhì)要求，可能對家裝公司也需要做一定的篩選和要求。只有兩者相互的形成一種合作的默契，才能真正給到消費(fèi)者高品質(zhì)服務(wù)。

【優(yōu)居研究院】：貴司在選擇合作建材家居品牌時，希望合作方能具備怎樣的能力？

【宋海華】：我們對建材合作商首要要求是，他們所提供的材料品質(zhì)一定要有保障，產(chǎn)品質(zhì)量是硬坎，我們對合作商在這方面提出的要求是非?？量痰模f一出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題不僅要賠償我們終端客戶的全部損失，公司還要對合作商家做出額外的處罰。另外就是我們對合作商的服務(wù)提出更高的要求，材料的送貨安裝必須要經(jīng)過我們自身驗(yàn)收合格之后再交給客戶檢驗(yàn)，整個施工流程必須遵守公司的施工規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，面對客戶問題不允許推諉、拖拉等等一系列要求?？傊械囊蠛鸵?guī)范都是最終要保證我們客戶的最終消費(fèi)利益不能受損。

【優(yōu)居研究院】：裝企和家居建材企業(yè)如何做到協(xié)同、擁抱、共贏？

【宋海華】：裝企和建材商要想達(dá)到真正的協(xié)同、擁抱和共贏狀態(tài)，根本要點(diǎn)就是我們需要將所有的管理工作圍繞著我們共同的客戶展開，合作過程中不管遇到什么狀況，必須要把終端客戶的利益放在第一位，直面問題，肩負(fù)責(zé)任的處理問題，我們最終的目標(biāo)是共同為終端客戶提供更有品質(zhì)的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們評判一個企業(yè)好壞的直接指標(biāo)是長期市場占有率，這可能有些片面，但是也是非常重要的一點(diǎn)，短期高占有率，也許是暫時的營銷措施奏效的結(jié)果，長期高占有率一定是口碑因素占上風(fēng)，這也是我們做裝企的真正目標(biāo)，我們時刻準(zhǔn)備著做長跑運(yùn)動員而不是短跑健將，更是我們作為家裝行業(yè)從業(yè)人員身上肩負(fù)的責(zé)任。

【優(yōu)居研究院】：您認(rèn)為未來的家裝行業(yè)有哪些新變化和新趨勢？

【宋海華】：我認(rèn)為未來的家裝行業(yè)一定是回歸，去營銷化，回歸品質(zhì)、回歸服務(wù)，老百姓相信的品牌實(shí)際上是品牌背后的品質(zhì)和服務(wù)；對于我們家裝行業(yè)來說，過度的營銷，過度的價格戰(zhàn)，最終的結(jié)果是口碑的缺失，無論采用怎樣的模式都難以受到市場的青睞；從目前的市場情況來看，消費(fèi)者明顯變得更理性，不再是從眾消費(fèi)，對于品質(zhì)生活的追求，對于真正個性化價值的要求和實(shí)際產(chǎn)品的質(zhì)量考慮得更周全，另外對從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)也提出了新的要求，老百姓更希望自己能夠找到一個靠譜的公司、靠譜的設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理，這樣能為自己節(jié)約更多的時間和精力。所以我認(rèn)為未來家裝行業(yè)趨勢不能簡單的認(rèn)為只是一種家裝模式的迭代，而是回歸，裝企需要回歸到家裝的本質(zhì)上下功夫，才能更從容地應(yīng)對未來家裝市場的風(fēng)云變幻。

【優(yōu)居研究院】：請您透露一下，2022 年貴司有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃？

【宋海華】：2022年我們給自己定的基調(diào)是活著，這是未來能否活得久、活得好的最基本要求，這可以分為兩個方面，一方面是內(nèi)部管理；另一方面是外部市場；我先說說外部市場，今年大家都知道，家裝的毛坯市場在萎縮，精裝市場在增加，更多的客戶傾向于全案設(shè)計(jì)、一站式裝修服務(wù)，我們?nèi)ツ暝跇I(yè)務(wù)線上做了精裝市場的拓展業(yè)務(wù)，特意成立了專業(yè)的精裝團(tuán)隊(duì)，并重新裝修了精裝體驗(yàn)展廳。我們對硬裝設(shè)計(jì)師提出新的全案設(shè)計(jì)培訓(xùn)；材料資源的整合選擇大牌直接代理合作的模式；家庭裝修到公司可以一站式全部選齊全。這是我們在2021年應(yīng)對新的市場變化做出的應(yīng)對措施和調(diào)整；從2022年實(shí)際運(yùn)營結(jié)果上來看，今年的疫情和行情并沒有對我們造成實(shí)際沖擊影響；從內(nèi)部管理方面來說，我們要求公司首先保證一線從業(yè)人員的收入利益，我們始終相信，無論是設(shè)計(jì)師還是項(xiàng)目經(jīng)理或工人，只有在保證他們基本收入的情況下，他們才能有心思真的為我們的客戶服務(wù)；如果我們一線員工基本收入保證不了的情況下，他們必定不能全身心的投入到為客戶服務(wù)過程中去；所以我們給予收入保證后，也會要求一線員工有足夠的擔(dān)當(dāng)。只有一線員工有擔(dān)當(dāng)了，公司才能真的跟客戶承諾我們是一家有擔(dān)當(dāng)?shù)墓尽?022年我們整體的規(guī)劃是要把公司的基本盤做牢靠做扎實(shí)，做到企業(yè)健康不生病地活著，我們才能有能力談未來的五年規(guī)劃。