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中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)

家居建材市場(chǎng)委員會(huì)主席 張彩虹

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疫情給建材家居行業(yè)造成了很大的影響，市場(chǎng)變化非常大，形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)家也出臺(tái)了一攬子政策措施穩(wěn)經(jīng)濟(jì)促發(fā)展。賣場(chǎng)未來(lái)發(fā)展面臨著新方向、新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)。

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品牌集中度提升，經(jīng)銷商集中度也在提升，消費(fèi)者的需求有很大變化，智能家居、全屋定制、綠色家居逐漸成為主流，存量房裝修的市場(chǎng)空間廣闊。另外，農(nóng)村市場(chǎng)綠色建材的推廣應(yīng)用，也為企業(yè)開拓農(nóng)村市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇。

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基于此，在「第17 屆中國(guó)建材家居市場(chǎng)年會(huì)」（主題：深挖市場(chǎng)潛力，以高質(zhì)量促行穩(wěn)致遠(yuǎn)）即將召開之際，騰訊家居有幸采訪到中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)、家居建材市場(chǎng)委員會(huì)主席張彩虹女士，并邀請(qǐng)她分享了對(duì)建材家居行業(yè)形勢(shì)的判斷與看法。

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騰訊家居：疫情三年，建材家居賣場(chǎng)的感受是一年比一年更困難，您如何看待這種情況，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這樣的挑戰(zhàn)？

張彩虹：的確是這樣，前年疫情突然降臨，我們感到恐懼，但卻充滿信心，堅(jiān)信新冠會(huì)像非典一樣，很快過(guò)去，而建材家居行業(yè)是剛需，需要裝修的總規(guī)是要裝修的，只是時(shí)間延后而已。去年我們開始接受疫情的常態(tài)化，在與疫情的博弈中堅(jiān)定的向前進(jìn)，很難，但并不悲觀。今年是真正的內(nèi)外交困，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變、房地產(chǎn)疲軟、內(nèi)需疲軟、疫情多點(diǎn)散發(fā)，賣場(chǎng)不能正常的做活動(dòng)，多方因素導(dǎo)致建材家居賣場(chǎng)本就稀少的客流更加稀少。因此，今年困境更重要的一點(diǎn)，是人們的信心受到了打擊。

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那賣場(chǎng)該怎么辦呢？

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首先，我們要堅(jiān)信，建材家居行業(yè)永遠(yuǎn)是剛需行業(yè)，雖然我們現(xiàn)在面臨很多的不確定性，面臨前所未有的挑戰(zhàn)，但也有很多確定性，比如我們有龐大的存量房市場(chǎng)，城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造、舊房翻新、二手房再裝修、舊家具置換、局裝微改等等，市場(chǎng)需求還是很大的；二是消費(fèi)升級(jí)，尤其是有消費(fèi)能力的中高端消費(fèi)群體對(duì)綠色、健康、環(huán)保、智能家居產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)烈，同時(shí)消費(fèi)升級(jí)也使得沙發(fā)、床墊等軟體家居產(chǎn)品的更換頻率有很大提升。所以，市場(chǎng)需求是存在的，賣場(chǎng)的問題是如何抓住。

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其次，要認(rèn)清形勢(shì)，要清醒地認(rèn)識(shí)到行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到新的發(fā)展階段，上游房地產(chǎn)市場(chǎng)在變化，不能再指望有大批新房入市；品牌發(fā)展在變化，品牌集中度在快速提升，大品牌將占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，同時(shí)大品牌在謀求全品類發(fā)展、整屋定制，全屋定制，意味著未來(lái)賣場(chǎng)里可能不會(huì)再有那么多的品牌，也不會(huì)再有那么多的商戶，我們的市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)反映出這種趨勢(shì)；第三個(gè)變化是消費(fèi)者，消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)趨向85后、90后、00后，消費(fèi)特點(diǎn)是更喜歡一體化整體解決方案，要省心、省力，然后是省錢，消費(fèi)習(xí)慣更依賴于網(wǎng)絡(luò)。

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這些新的發(fā)展階段的新特點(diǎn)，意味著賣場(chǎng)不能再完全依賴原來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式，需要做出創(chuàng)新和改變。要更多的關(guān)注消費(fèi)者，原來(lái)我們說(shuō)賣場(chǎng)一手托兩家，一方是商戶，一方是消費(fèi)者，商戶是賣場(chǎng)的衣食父母，可能會(huì)受到更多的傾斜。那現(xiàn)在不一樣了，沒客流商戶肯定也留不住，所以需要真正的樹立以消費(fèi)者為核心的理念，認(rèn)真分析賣場(chǎng)所服務(wù)的商圈客戶群體的定位，在此基礎(chǔ)上，去提供相應(yīng)的能夠滿足該商圈消費(fèi)群體需要的品類、品牌、體驗(yàn)和服務(wù)，特別是服務(wù)，一定要提升賣場(chǎng)的綜合服務(wù)能力。

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騰訊家居：建材家居賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是品牌集中、客流聚集以及能夠更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的體驗(yàn)性，但現(xiàn)在客流稀少卻成為了賣場(chǎng)最大的困惑，您覺得應(yīng)該如何解決這個(gè)問題？

張彩虹：這是當(dāng)前賣場(chǎng)面臨的最大難題之一。我覺得這個(gè)問題不能全部怪罪到疫情，疫情只是讓這種情況暴露得更明顯了。行業(yè)自身的原因還是要認(rèn)真分析的，也是更需要重視的。

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首先新房交房量減少導(dǎo)致的總需求減少，需要挖掘存量市場(chǎng)。我們今年的市場(chǎng)調(diào)研顯示，有八成多賣場(chǎng)，服務(wù)的客戶還是新房占比高于存量房，也就是說(shuō)，大家還是習(xí)慣于服務(wù)新房客戶，走進(jìn)小區(qū)做營(yíng)銷，全是客戶，很好做。但我們都知道，現(xiàn)在一線城市已經(jīng)進(jìn)入存量房時(shí)代；未來(lái)省會(huì)城市也會(huì)很快進(jìn)入；三四線城市，也很難再有大批量新房入市了，所以我們要盡快學(xué)會(huì)挖掘、服務(wù)存量房市場(chǎng)；

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其次，消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)已經(jīng)成為一種習(xí)慣，要學(xué)會(huì)并且有能力去網(wǎng)上搶流量再轉(zhuǎn)化到線下體驗(yàn)、下單；再者，家裝、整裝、全屋定制，都是流量入口，賣場(chǎng)能否整合資源為我所用呢？還有，家居家裝產(chǎn)品有很強(qiáng)的口碑消費(fèi)特征，老客戶轉(zhuǎn)介紹占有相當(dāng)?shù)谋壤?，那賣場(chǎng)有相應(yīng)的措施去抓住這部分消費(fèi)群體嗎？我們都知道消費(fèi)被分流了，那被誰(shuí)分流了？為什么會(huì)被分流？搞清楚了，也就能找到相應(yīng)解決的辦法了。

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騰訊家居：請(qǐng)您談一下對(duì)2023年市場(chǎng)形勢(shì)的判斷，以及對(duì)賣場(chǎng)的發(fā)展建議。

張彩虹：做好艱苦作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備和措施準(zhǔn)備，去年房地產(chǎn)下行，今年傳導(dǎo)到賣場(chǎng)端，今年情況更甚，勢(shì)必將在明年傳導(dǎo)到賣場(chǎng)端；還有一個(gè)更重要的問題，復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)導(dǎo)致的購(gòu)買力的下降，人們消費(fèi)會(huì)更加謹(jǐn)慎。

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對(duì)于賣場(chǎng)的建議，前邊已經(jīng)提到很多，補(bǔ)充幾點(diǎn)：

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一是要穩(wěn)住抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、有經(jīng)營(yíng)能力、能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化的有實(shí)力的商戶，同時(shí)吸引更多的大商進(jìn)駐，他們是穩(wěn)固市場(chǎng)的基石；

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二是要重視提供一體化整體解決方案的能力，自建、聯(lián)營(yíng)家裝公司、與設(shè)計(jì)師密切合作、抓住工長(zhǎng)群體、招商全屋定制、全屋整裝公司入駐等等，消費(fèi)者對(duì)整體解決方案的需求非常明顯，賣場(chǎng)要想辦法滿足這塊需求；

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三是全渠道引流特別是要提升線上營(yíng)銷能力，線上線下全發(fā)力，全力以赴抓客流；

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四是要加強(qiáng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不僅要招商大品牌入駐，更要了解品牌，和品牌做更密切的營(yíng)銷協(xié)作。

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五是重視數(shù)字化建設(shè)，提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)率和轉(zhuǎn)化率。粗放式的管理和運(yùn)營(yíng)將越來(lái)越難以適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展。

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騰訊家居：您是中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)，同時(shí)兼任家居建材市場(chǎng)委員會(huì)主席，家居市場(chǎng)委是協(xié)會(huì)的優(yōu)秀分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在您所服務(wù)的主要會(huì)員群體建材家居賣場(chǎng)遭遇發(fā)展困境，請(qǐng)您談一談您未來(lái)將采取哪些措施來(lái)助力建材家居賣場(chǎng)領(lǐng)域的順利健康發(fā)展。

張彩虹：我們倡導(dǎo)賣場(chǎng)要整合資源，要成為一體化整體解決方案的供應(yīng)商，要提高綜合服務(wù)能力。對(duì)家居委來(lái)說(shuō)，那就要助力賣場(chǎng)去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。這也是推進(jìn)賣場(chǎng)向更高質(zhì)量發(fā)展必須要做的工作。

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2023年，我們將深化服務(wù)內(nèi)容，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，深入研究賣場(chǎng)在向高質(zhì)量發(fā)展過(guò)程中需要提升的領(lǐng)域，利用好協(xié)會(huì)在政府資源、產(chǎn)業(yè)鏈資源、人才資源、技術(shù)資源等方面的優(yōu)勢(shì)，逐項(xiàng)推進(jìn)實(shí)施。作為行業(yè)組織、助力企業(yè)發(fā)展是我們的責(zé)任和使命，在企業(yè)最困難的時(shí)候，我們更要責(zé)無(wú)旁貸地和企業(yè)在一起，深入踐行我們的宗旨：引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展、協(xié)同治理社會(huì)、精準(zhǔn)服務(wù)企業(yè)。