??? 一次展會讓不少“川派”企業(yè)超額完成銷售計劃，有的企業(yè)甚至接完下半年生產(chǎn)訂單。在剛剛結(jié)束的第十屆成都國際家具展上，四天時間成交額高達18億元，波及效益總計190億元以上。這一數(shù)據(jù)的發(fā)布，不得不讓廣東的一批家具企業(yè)感到不安，面對“川派”企業(yè)的奮力直追，除了后怕之外廣東家企們究竟該反思什么。 　

　　從此次展會上，不難看出很多“川派”企業(yè)都有著明星代言的“華麗外衣”，如掌上明珠的代言人費翔、好迪家私的代言人陳寶國、九天家私的代言人張國立、雙鳳家私的代言人汪涵等。力邀明星代言在展現(xiàn)一個企業(yè)做大、做強、做品牌決心的同時，也透露出了“川派”家具企業(yè)更加注重消費者，更關(guān)心一線消費者對品牌的認知度，而絕非只限于關(guān)注渠道。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前僅成都就有12家家具企業(yè)聘請了明星代言。這對于企業(yè)來說，請明星代言的費用和代言后的品牌推廣費用的比例至少是1：20，所以請明星“做秀”既比拼產(chǎn)品定位也比拼企業(yè)實力，更是占領(lǐng)消費者市場的一把“利劍”。用四川雙鳳家私總經(jīng)理蔣國軍的話說，家具企業(yè)就是要用活明星這張牌，用更時尚和流行的手段讓企業(yè)與消費群體直接發(fā)生互動，讓消費者來影響銷售商，以新的方式方法從市場突圍。

　　不客氣地講，當國內(nèi)絕大多數(shù)家具企業(yè)還停留在做渠道品牌的時候，而“川派”家具巧借明星的力量，迅速打入消費者的視野與心坎，這無疑是一條走向消費品牌的捷徑。從深層次的角度來看，這已經(jīng)不限于實力的比拼，更是一種視野的比拼。當川派家具將資本花在“國寶”“寶立”（明星代言人）身上的時候，“粵派”不少企業(yè)，他們還在比拼從“寶馬”到“悍馬”的風光較量上。

　　誠然，我們很少看到廣東的家具老板們請名人代言，或者說是有戰(zhàn)略性的進行品牌推廣和企業(yè)宣傳。雖然有部分企業(yè)在這么做，但至少大部份企業(yè)都是采取一種漠視的態(tài)度，寧愿將大把資金砸在渠道上，甚至拼從“寶馬”到“悍馬”的風光較量上，也不愿增加品牌傳播的投入。我們以前說“廣東家具”是國內(nèi)家具業(yè)不可撼動的標桿，渠道為王的策略讓“廣東制造”布滿全國乃至海外市場。

　　然而，今非昔比，近年來以“川派”為代表的全友、掌上明珠等利用品牌戰(zhàn)略，讓產(chǎn)品快速進入消費者的視野，從掌握消費者進而到搶占渠道資源，以“兵臨城下”之勢謀取了市場競爭中的更大主動權(quán)。十年磨一劍，所以今天我們看到了全友40個億的銷售規(guī)模、掌上明珠30個億的銷售規(guī)模。因此，就國內(nèi)家具行業(yè)來看，它們已經(jīng)是一艘“航母”，在它們的“夾板”上搭載的是全國的消費者，而渠道只是它們駕輕就熟的“海洋”罷了。

　　渠道作為消費者獲得產(chǎn)品與服務(wù)的途徑，正面臨著日益嚴重的考驗，參與其中的家具企們業(yè)無一不感到深深的壓力。導(dǎo)致這種壓力不單是資金、人力、成本的壓力，而是日益強大的本土消費者力量，其顯著的特征就是消費者消費個性的覺醒，從以前的買產(chǎn)品比價格，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的比品牌、比價格、比質(zhì)量。

　　我們常說“做專、做大、做強”是品牌發(fā)展的三部曲。換個角度講，重品牌就是重消費者的第一步，也是實現(xiàn)掌握消費者進而到掌握渠道的關(guān)鍵一步。而事實上，“川派”家具企業(yè)這么做了，而且做的很好，以至于成為有些廣東企業(yè)學習的榜樣。但大部分廣東家具企業(yè)卻是先跳過了消費者，首先把經(jīng)銷商的利益擺在了首位，所以，就出現(xiàn)了現(xiàn)在品牌屈指可數(shù)的尷尬，主要原因不外乎以下三點：

　　資金有限。大部分家具企業(yè)絕對關(guān)注眼前收益、短期效益，消費者廣告就像基本功，不是馬上就能用、能見效的東西，但它卻是基石，決定了你的品牌大廈能建多高。為了回籠資金，有些品牌在渠道媒體上還是很舍得的，但通過大眾傳媒進行傳播的較少。

　　眼光狹窄。說白了就是近視、坐不住冷板凳。品牌建設(shè)一般是有一個導(dǎo)入期的。而很多家具企業(yè)的新品一出來就希望可以借助展會或招商會套回第一筆資金。從資本運作上是沒有錯，但這種急功近利的心態(tài)，有礙品牌的長遠健康發(fā)展。

　　定位不準。消費者有個很龐大的基數(shù)。想要憑借幾個媒體的整合在短期內(nèi)達到知名度甚至美譽度和購買率是比較難的，達成銷售的過程需要很多因素的綜合，比如產(chǎn)品品質(zhì)、價格，廠家的口碑形象、銷售人員的努力和服務(wù)態(tài)度等。廣告只是一個傳播信息的過程。

　　此外，在消費者的眼中，只有以產(chǎn)品服務(wù)為主體、品牌名稱為標識的獨特價值。而沒有營銷者與中間商的區(qū)別。當渠道不能給消費者帶來價值的體驗時，消費者將會選擇別的渠道來滿足。

　　但事實上，很多廣東家具企業(yè)顯然還沒有適應(yīng)這種新的經(jīng)濟環(huán)境。在國際金融危機的大背景下，由外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，對于大部門“廣東制造”而言，做品牌只是處于起步階段。在各級渠道鋪貨的意識還深深地留在廣東中小家具企業(yè)的心中。企業(yè)的生存是因為“我們提供了”還是因為“消費者滿意了”往往是很多企業(yè)不愿意考慮的，也是考慮不清楚的問題。談及渠道必是產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)路徑、利益的交換途徑，沒有一個是關(guān)于針對消費者的產(chǎn)品價值、品牌的呈現(xiàn)路徑的。

　　所以說，當消費者的地位日益提升的時候，渠道中一味由制造商配給的格局將逐步改變。曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)專家談到“經(jīng)銷商邊緣化問題”，實質(zhì)上經(jīng)銷商被邊緣化是因為一直以來都是幫著制造商買家具給消費者，現(xiàn)在消費者有能力自我挑選品牌了，渠道最終還將回到輔助銷售的功能上去。終究，市場營銷就是以消費者的價值獲得為基本出發(fā)點，消費者認可才是市場競爭的理性回歸。

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