現(xiàn)代社會(huì)中，以商品為坐標(biāo)原點(diǎn)的年代正在遠(yuǎn)去。如何走好品牌化轉(zhuǎn)型之路，已經(jīng)成為紅木家具企業(yè)最關(guān)心和重視的問題。

聚焦經(jīng)驗(yàn)共享，提供破局思路，首屆中國(guó)新中式紅木家具大會(huì)籌備會(huì)暨2017全聯(lián)紅木家具品牌發(fā)展私享會(huì)的重要議程“從‘產(chǎn)品自信’邁向‘品牌自信’——2017全聯(lián)紅木家具品牌發(fā)展高峰論壇”，由全聯(lián)藝術(shù)紅木家具專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)、弘木傳媒總經(jīng)理助理舒鋆鋆主持，特邀中山市地天泰家具有限公司董事長(zhǎng)許貴祿、東莞市鴻普軒家具有限公司（國(guó)壽紅木）副總經(jīng)理王耀佳、中山市紅古軒家具有限公司營(yíng)銷總監(jiān)楊晶三位優(yōu)秀企業(yè)代表，共探“好產(chǎn)品如何賣出高價(jià)值？”、“如何做好展會(huì)招商，讓展會(huì)效益最大化？”、“經(jīng)銷商回單率不高問題出在哪？如何促成經(jīng)銷商持續(xù)回單？”三大問題所代表的企業(yè)發(fā)展瓶頸，以經(jīng)驗(yàn)之談尋找發(fā)展本質(zhì)。

尋找好產(chǎn)品的高價(jià)值

很多企業(yè)都會(huì)遇到這樣的問題：研發(fā)的原創(chuàng)好產(chǎn)品，特別是當(dāng)前市場(chǎng)上的流行款式和風(fēng)格，包括新中式紅木家具，很多賣不出產(chǎn)品附加值。好產(chǎn)品如何賣出高價(jià)值？解決這個(gè)問題，首先要明確“好產(chǎn)品”和“高價(jià)值”是怎樣定義的。

“對(duì)好產(chǎn)品進(jìn)行定義，需要考慮清楚是站在市場(chǎng)和消費(fèi)者的角度，還是站在廠家的角度。”楊晶認(rèn)為，以尊重和了解消費(fèi)者為前提，能得到客戶認(rèn)同的才是好產(chǎn)品，而不是企業(yè)自認(rèn)為是的好產(chǎn)品。高價(jià)值需要多方面支撐，包括好的產(chǎn)品品質(zhì)，以及滿足客戶物質(zhì)和心理需求的深層價(jià)值。好產(chǎn)品要想賣出高價(jià)值，就要認(rèn)真走好“創(chuàng)造價(jià)值”、“傳遞價(jià)值”這兩步。

在許貴祿看來，好產(chǎn)品的高價(jià)值一方面來自于產(chǎn)品系列的協(xié)調(diào)配套，空間搭配，品質(zhì)質(zhì)量，另一方面是企業(yè)服務(wù)。而在傳承中國(guó)文化、堅(jiān)持傳統(tǒng)榫卯工藝，在明式的基礎(chǔ)上演化出當(dāng)代家具，好產(chǎn)品濃郁的文化價(jià)值也是贏戰(zhàn)市場(chǎng)的保障。

對(duì)于如何挖掘好產(chǎn)品的附加值，王耀佳也分享了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品研發(fā)，要從材質(zhì)、設(shè)計(jì)、包裝、各種功能的開發(fā)上做出更符合企業(yè)定位和客戶需求的好產(chǎn)品。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是專業(yè)營(yíng)銷和服務(wù)配套。保證客戶的滿意度，將服務(wù)價(jià)值融入產(chǎn)品中，營(yíng)銷越精準(zhǔn)、越專一，產(chǎn)品的附加值就越高，回報(bào)也越大。

創(chuàng)造看得見的招商效益

在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，就要尋找合適的渠道。而展會(huì)是很多紅木家具企業(yè)的不二之選。如何做好展會(huì)招商？讓展會(huì)效益最大化？

王耀佳認(rèn)為，提前策劃定位、主題設(shè)計(jì)、前期招商、篩選客戶資源信息、展后跟蹤，這五點(diǎn)是做好展會(huì)招商的關(guān)鍵。國(guó)壽紅木在每一次招展工作結(jié)束后就開始下一次的布局。定位是指明確參展目的是賣貨、招商還是展示等。好的展會(huì)主題也能為后續(xù)的招商指明方向。而在前期招商中，怎樣把招商的重點(diǎn)傳達(dá)給經(jīng)銷商？一是通過業(yè)務(wù)人員的回訪，二是通過像《品牌紅木》這樣的合作機(jī)構(gòu)，以企業(yè)內(nèi)刊、各種新聞、微信平臺(tái)做好多渠道傳播。篩選客戶資源信息，對(duì)于處理展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客流量多的情況尤其重要。展會(huì)結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員要做好跟蹤回訪，了解經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)。

以新中式紅木家具品牌“地天泰·國(guó)風(fēng)”近年在展會(huì)上的推廣為例，許貴祿分析，新興品牌要取得良好的展會(huì)招商效果，就要利用好客戶資源，從現(xiàn)有的客戶中篩選出最有想法和發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。中山大涌的客戶資源比東莞名家具展、深圳家具展更豐富，做好新中式可以先從家門口的市場(chǎng)做起。根據(jù)許貴祿的經(jīng)驗(yàn)，展會(huì)招商的首先還是產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)。其次是品牌形象的展示，不僅要考慮產(chǎn)品的整體色彩美感，在空間布置上也要與產(chǎn)品配合，形成特色的新中式色調(diào)。同時(shí)，還要做好有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格定位。展會(huì)前期的準(zhǔn)備工作要注意三點(diǎn)：一是與客戶預(yù)定參展時(shí)間，反饋優(yōu)惠信息和政策；二是將市場(chǎng)的整體發(fā)展方向和前景直接傳達(dá)給加盟商；三要做好加盟商門店日常支持及維護(hù)。

守住滿意度帶來的回單率

招商是開始，養(yǎng)商才是關(guān)鍵。楊晶認(rèn)為，客戶回單率不高有多種原因。可能是企業(yè)的產(chǎn)品沒有給經(jīng)銷商留出足夠的利潤(rùn)空間，也可能是產(chǎn)品沒有得到市場(chǎng)認(rèn)可，或者企業(yè)服務(wù)不到位。綜合來講，就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠。像紅古軒的《云龍》系列，經(jīng)過不斷的調(diào)整，對(duì)企業(yè)的銷量貢獻(xiàn)依然非常大，這是市場(chǎng)檢驗(yàn)的結(jié)果。要想和經(jīng)銷商建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固的合作，就要形成“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的意識(shí)，要建立一套科學(xué)的經(jīng)銷商服務(wù)體系。企業(yè)要成為經(jīng)銷商的一盞明燈，在尊重經(jīng)銷商意見的基礎(chǔ)上引導(dǎo)他們的方向；要成為經(jīng)銷商的一根拐杖，幫助他們打開新市場(chǎng)，鞏固優(yōu)化老客戶；要成為經(jīng)銷商的一個(gè)教練，手把手培養(yǎng)他們的各種技能。就像專賣店系統(tǒng)是一個(gè)停不下來的舞蹈，它逼迫企業(yè)不斷學(xué)習(xí)，才能做好教練的角色。

對(duì)于提高回單率，王耀佳歸納出四個(gè)字：利益共存。在合作中，既要保證“利”，即雙方的利潤(rùn)，又要考慮“益”，即利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，只有相互認(rèn)可，相互幫助，才能共存。做好經(jīng)銷商服務(wù)，包括更加了解他們的需求，能夠提出改進(jìn)意見，真正做到資源共享，幫助他們提升，這樣才能實(shí)現(xiàn)利益共存。與客戶保持良好關(guān)系，獲得信任，返單率才會(huì)越來越高。國(guó)壽紅木3月份舉辦的經(jīng)銷商大會(huì)重點(diǎn)就在于維護(hù)企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，通過鼓勵(lì)的方式，為經(jīng)銷商帶來榮譽(yù)感和歸屬感。

小結(jié)：產(chǎn)品的研發(fā)、品質(zhì)，服務(wù)中的互助、共存，是2017全聯(lián)紅木家具品牌發(fā)展高峰論壇上提及最多的內(nèi)容。改變過去潛移默化中堆積的思維局限和惰性，從守護(hù)產(chǎn)品的高價(jià)值做起，實(shí)踐和積累一套適合自身發(fā)展的品牌成長(zhǎng)系統(tǒng)，堅(jiān)定地從“產(chǎn)品自信”走向“品牌自信”，紅木家具企業(yè)將找到品牌爆發(fā)的更大空間。（來源：第四十期《品牌紅木》雜志 ?何欣儀∕文）