7月22日晚，中國家具協(xié)會銷售商委員會就職典禮暨2022中國家具銷售商年度盛典在東莞·厚街嘉華大酒店五樓殿堂舉行，同期舉辦第47屆國際名家具（東莞）展覽會歡迎晚宴。

家居行業(yè)各協(xié)會、賣場、大商、家居企業(yè)等精英代表相聚一堂，共襄盛舉，共迎第47屆名家具展的開幕。在就職典禮上新當選的中國家具協(xié)會銷售商委員會主席王大為在典禮上發(fā)表了演講，接下來我們一起來回顧下他的精彩演講內(nèi)容。

尊敬的徐祥楠理事長，各位領(lǐng)導、各位嘉賓、各位同仁、媒體界的各位朋友們：

大家晚上好！逐夢展新程，奮斗啟新局。首先請允許我代表中國家具協(xié)會銷售商委員會對各位領(lǐng)導、各位嘉賓、各界名商的到來表示熱烈的歡迎和由衷的感謝，對當選中國家具協(xié)會銷售商委員會主席團成員的各位同仁表示衷心的祝賀。今夜，我們因商而會，因會而聚，因聚而強。

01

回顧中國家具行業(yè)經(jīng)銷商三十年的發(fā)展歷程

中國家居行業(yè)隨著改革開放后，國內(nèi)經(jīng)濟30多年的迅猛增長，取得了令人矚目的發(fā)展、收獲了巨大的發(fā)展紅利。三十年來，中國家具行業(yè)營業(yè)收入從原先的億級到2021年的萬億級，占據(jù)世界家具行業(yè)總產(chǎn)值的37%，位居世界第一，真正成了萬億級消費產(chǎn)業(yè)。家具這個產(chǎn)業(yè)，既不是朝陽的行業(yè)，也不是夕陽的行業(yè)，這是一個萬歲的常青產(chǎn)業(yè)、這是滿足人們對美好生活追求的重要的民生產(chǎn)業(yè)，是一個值得我們一輩子發(fā)掘和耕耘的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。

其中，經(jīng)銷商，螢火相聚，同匯星河，作為一支不可忽視的重要力量，在當代中國家具行業(yè)的發(fā)展歷程中留下了濃墨重彩的一筆。經(jīng)銷商應(yīng)該是行業(yè)最大的一個群體，從業(yè)者超百萬級；經(jīng)銷商同時也是這個行業(yè)最小的個體，是這個行業(yè)的最小組織作戰(zhàn)單元。這個最小組織，是直接面對消費者的群體，構(gòu)筑著億萬家庭的美好生活；這個最小組織，直接承擔著物業(yè)房租，支撐著上億多平方米的家居賣場；這個最小組織，直接承擔著行業(yè)最多的就業(yè)崗位、承載著最多從業(yè)者的基本民生；同樣，還是這個最小組織，將廠門到家門的最后一公里，將送貨、安裝、售后服務(wù)的最后一公里都交由我們這個群體來完成，如經(jīng)脈般溝通起眾多廠家和千家萬戶，使生產(chǎn)端與消費端有效良性地聯(lián)系起來，在保障中國家具工廠從產(chǎn)品到商品過程中承擔著巨大的作用。

我們很渺小卻很偉大，我們很普通卻一點也不平凡，我們事業(yè)的一點一滴鑄就起千家萬戶的安居樂業(yè)，我們的一點一滴支撐起中國的生產(chǎn)工廠和各大商場，讓我們將最熱烈的掌聲獻給家具行業(yè)的經(jīng)銷商們。

02

分享“如何客觀認識在當前巨變形勢下家具經(jīng)銷商的發(fā)展環(huán)境”

隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、發(fā)展模式的進化、國內(nèi)外政治經(jīng)濟環(huán)境的重大變化等等因素影響，特別是新冠疫情這一“黑天鵝事件”的催化，我們經(jīng)銷商群體正承擔著前所未有壓力，主要的發(fā)展環(huán)境變化有以下幾點：

1疫情影響

現(xiàn)在國內(nèi)外疫情變化非常不確定，疫情的不斷反復，無論是對個人、企業(yè)、還是整個經(jīng)濟面，都是不可忽視的沖擊。疫情對于我們的經(jīng)營——客流、物流、商務(wù)交流到資金流都產(chǎn)生了非常大的影響。當然，我們相信疫情的影響一定是暫時的，中國經(jīng)濟具有相當?shù)捻g性，總體是向好的，這是我們發(fā)展的底氣。

2上游房地產(chǎn)行業(yè)遭遇嚴重挫折，對經(jīng)銷商有直接影響

因為國家宏觀調(diào)控、限購政策的調(diào)整，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)走過了頂峰時期，市場總?cè)萘块L期來看是下行趨勢，直接造成了家居行業(yè)從過去的增量市場進入到存量市場。存量市場往往導致零和博弈，就是你爭我搶、你多我少、你死我活。存量競爭的特征就是越來越激烈，越來越內(nèi)卷，強者生存，適者生存，結(jié)局就是兩極分化——頭部集中化和極致專精化。

3渠道的變化和分化

原先，渠道環(huán)環(huán)相扣，一片汪洋大海，從品牌方到商場再到家裝公司，順流到建材、家具、軟裝，大家都比較滋潤?，F(xiàn)在傳統(tǒng)賣場客流在急速下降，拎包入住精裝配套家具銷售，裝修公司跨界入場家具銷售行業(yè)，租金增加、人工成本增加、費用增加。渠道在分化，電商、抖音、小紅書、各種直播平臺，這些新的渠道，都對傳統(tǒng)的這些經(jīng)銷商帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

4行業(yè)面臨經(jīng)濟的周期性發(fā)展特征和各種不確定性

行業(yè)當下面臨的挑戰(zhàn)主要來自階段性政策影響以及包括上游房地產(chǎn)行業(yè)在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈的周期性發(fā)展。我們行業(yè)的發(fā)展從一個高速上升發(fā)展的經(jīng)濟周期已過渡到下降的經(jīng)濟周期了。過去家居行業(yè)發(fā)展取得的主要成績，都是獲得了經(jīng)濟上升周期的紅利。

我們眼下還能看到有的公司有很高的盈利能力，我們看到了發(fā)展的公司、進步的公司、上市的公司，他們的發(fā)展令人鼓舞。但是各位，由于我們過去的紅利不再了，我們同樣看到了太多的虧損企業(yè)，倒閉企業(yè)，出局企業(yè)，暴雷企業(yè)。所以，在宏觀的經(jīng)濟周期中，大家一定不要拿紅利當實力、當能力。我們要清醒地認識到我們是誰，從哪里來，想到哪里去，怎么去？當一個行業(yè)上升到了鼎盛期后一定會走向下行區(qū)。當下行期到來的時候我們行業(yè)越是成熟，就越固化，行業(yè)利潤就越低，虧損的倒閉的企業(yè)就越多。

03

面對當下的新形勢、新問題，經(jīng)銷商的機遇在哪里？出路在哪里？應(yīng)該怎么辦呢

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1提高心性，百折不撓—積極應(yīng)對挑戰(zhàn)

沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會到來，我們除了要有危機感，還要有度過嚴冬的積極心態(tài)和能力。

行業(yè)沒有好壞之分，只有做不好的企業(yè)。雖然我們現(xiàn)在已經(jīng)來到冬天，但春天還會遠嗎？我們不僅要充分看到困難，還要有戰(zhàn)勝困難的信心和勇氣，記住一句話：悲觀者往往都是正確的，但是勝利一定是屬于勇敢和樂觀者。這個世界本來就是不穩(wěn)定的，沒有確定性。勇敢者和樂觀者是善于應(yīng)對不穩(wěn)定和不確定的，所以要有平常心，不要因為外界的環(huán)境而擾亂了自己，更不要絕望。

正如稻盛和夫所說的：“企業(yè)就是應(yīng)該通過蕭條這樣一種逆境來謀取更大的發(fā)展。好企業(yè)都是從逆境中后來居上、脫穎而出”。毛主席的這句話也可給我們以勉勵：“在危險環(huán)境中表示絕望的人，在黑暗中看不見光明的人，只是懦夫和機會主義者。”

雖然我們現(xiàn)在個體非常小，但我們?nèi)后w非常大，危機中、困境中，我們的降本增效、要做到極致、盡最大努力去提升人效和坪效，一定要重視現(xiàn)金流和利潤，熬過來，你就是勝利。我們一定不能被困難嚇破膽，穿越風雨，路會更寬。

2吐故納新，注入活力—搞創(chuàng)新講學習

疫情之下暴露了我們什么樣的問題呢？傳統(tǒng)經(jīng)銷商的思維老化、經(jīng)營模式的固化、銷售渠道的單一化、數(shù)字化能力不足，這些都是我們經(jīng)銷商亟待解決的問題。面對新的工具、新的渠道、新的數(shù)字化、新的消費者；面對家居企業(yè)四個在線：即“產(chǎn)品在線、員工在線、顧客在線、管理在線”，我們做到了多少？我們是否構(gòu)建了數(shù)字化的學習賦能平臺和精準管理平臺？顯然，我們現(xiàn)行的經(jīng)營模式大都依然是貼地飛行，靠商場、靠位置、靠活動，本質(zhì)就是看天吃飯。

因此，我們要革自己的命，要敢于先否定自己，脫胎換骨才能有創(chuàng)新，我們要迎頭趕上。過去是靠經(jīng)驗靠套路，現(xiàn)在是講革新講變化。打破存量市場中的惡性競爭的唯一出路只有“創(chuàng)新”。只有創(chuàng)新才能發(fā)展，創(chuàng)新意味著我們一定要在組織結(jié)構(gòu)上、在業(yè)務(wù)模式上、在服務(wù)上都要開辟新路，要走出思維慣性和經(jīng)驗主義；在經(jīng)營思想上要創(chuàng)新，我們一定要線上線下一體化結(jié)合，要有海陸空作戰(zhàn)部隊。

組織架構(gòu)上，向扁平化架構(gòu)轉(zhuǎn)變，“所以組織”服務(wù)一線產(chǎn)生業(yè)績的人；在業(yè)務(wù)模式上，我們一定要從單一的經(jīng)營一個品種，向多元的、全屋整家的解決方案創(chuàng)新，要擴大客單值，讓單個顧客的價值最大化；在服務(wù)創(chuàng)新上，就一定不能像過去的這種接待介紹的模式，一定是文化營銷、設(shè)計營銷、體驗營銷、服務(wù)營銷。以消費年輕化舉例，可拍、可曬、可分享已成為年輕消費者購買的重要標準，所以如何講好產(chǎn)品故事，產(chǎn)品的功能價值是基礎(chǔ)，情感價值是意義，顏值即正義，社交是剛需，要想方設(shè)法地讓年輕的消費者主動去拍、去曬。

相對這些頭部企業(yè)，我們經(jīng)銷商是家具行業(yè)中最小的個體，但我們不必慨嘆或艷羨，更不要妄自菲薄，我們作為家具行業(yè)最大的群體，應(yīng)當共同向前述這些行業(yè)頭部企業(yè)學習，學習和汲取他們開拓進取、不斷學習的精神、絕不躺在過去的功勞簿上，不要小富即安；要學習他們的行業(yè)擔當精神，充分發(fā)揮我們這個群體的應(yīng)有力量，不驕不傲不自滿，擔當起我們經(jīng)銷商在家具產(chǎn)業(yè)鏈中應(yīng)負的使命和重任，通過學習和創(chuàng)新，趕上他們、與他們齊頭并進，最終成為行業(yè)的佼佼者。我相信我們經(jīng)銷商當中，一定會有大型、超大型企業(yè)出現(xiàn)，一定有令人矚目的上市企業(yè)出現(xiàn)；就是四五十億、甚至百億銷售額的經(jīng)銷商企業(yè)也一定會出現(xiàn)！

3修煉內(nèi)功，固本強基—提升組織能力

各位同仁，我們捫心自問，“整家定制”我們經(jīng)銷商有沒有全案設(shè)計、全案成交的能力？渠道分化，我們的門店有沒有線上引流的能力？能否每月、每周、每天開直播、拍圖片、拍小視頻推廣？顧客稀缺，我們的服務(wù)、體驗、場景能否激活老客戶帶來轉(zhuǎn)介紹？我們能否讓設(shè)計師渠道變?yōu)槲覀兊暮匣锶耍拷鉀Q這些現(xiàn)實的問題，我們必須回到根本——提高組織能力。

“提高組織能力”可以激勵公司里的每個核心員工，打造企業(yè)的護城河，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展活力和生存能力。當我們能夠用好數(shù)字化工具、能夠和年輕消費者對話互動、能夠在新媒體平臺上很好地表達自己，能夠很好地運用全案設(shè)計專業(yè)能力，企業(yè)便可以更好地適應(yīng)市場變化，并通過積極應(yīng)對獲得市場的良好反饋，進而促使我們在高效地組織運作中自發(fā)地應(yīng)對新的變化，并為此找到新的解決思路，形成良性的發(fā)展循環(huán)。

過去大家的注意力都集中在業(yè)務(wù)上，用虛假的繁榮掩蓋了問題，但實際上組織能力要優(yōu)先于業(yè)務(wù)能力。紅軍為什么能打勝仗？支部建在連隊上，激活每一個微小個體。華為什么能打勝仗？能力建在組織上，只有組織能力才能支撐長期的勝利。我們的人、我們的組織要修煉內(nèi)力，關(guān)鍵在于提升組織能力，進而建立起新的能力——數(shù)字化能力、全案設(shè)計能力、新媒體內(nèi)容能力、增值服務(wù)能力，跨界整合能力，大家一定要努力看準這個方向。不是沒有市場，而是你的組織能力能不能夠得上。

4回到根本，持之以恒—堅持長期主義

誠如前面提到的，我們行業(yè)正處于各種不確定性、經(jīng)濟下行區(qū)間的多重影響之下，經(jīng)濟環(huán)境是變化的、市場需求是變化的、行動追求的是變化的，但企業(yè)長期的愿景和終極目標是不變的，在這個凜冽的寒冬中，我們更要“咬定青山不放松”，堅持“長期主義”，冷靜分析“危機與契機”中的“變與不變”、“確定與不確定”。

前面我們提到了很多不確定性的問題，但“行業(yè)升級發(fā)展、新陳代謝”是確定的；“某種行業(yè)風險會出現(xiàn)”是不確定的，但是“我們把自己的事做好，勇者輩出”這是確定的；“行業(yè)的利潤”是不確定的，“政策風險”是不確定的，但“我們降成本、提效率、保發(fā)展”是確定的，且是堅定不移的。在經(jīng)濟下行周期中，從不確定向確定性發(fā)展，無論行業(yè)周期如何變化，我們要排除周期對我們的影響，聚精會神謀發(fā)展，一心一意求創(chuàng)新，鍥而不舍地搞服務(wù)，專心致志地做管理，深耕渠道創(chuàng)新，這才是抵御行業(yè)發(fā)展周期不確定性時，我們必須做好的事。

想自己該想的，做自己該做的——想明白了自己能做到的、能改變的，就去心無旁騖地積極踐行，無論前路如何艱辛，我們大家還是著眼于長遠的發(fā)展周期，梳理長遠的周期發(fā)展脈絡(luò)，為了長期目標而采取應(yīng)對措施?，F(xiàn)階段大家一定要自我救贖，我們不在周期中拼搏，就會在周期中消亡。我們一定要敬畏周期，如果我們判斷上不準，就會決策失誤，我們要重視周期效應(yīng)，不和周期對抗，上升周期要發(fā)展要規(guī)模，下降周期要求利潤，做國家倡導的 “專精特新”的高質(zhì)量企業(yè)，與中國經(jīng)濟同步，與國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型同步。

接下來的很長一段時間，我們每一位都可能要過一段苦日子，正如毛主席所說的，我們要做那些不熟悉的，但必須要做的工作，做難而正確的事情。我們有沒有毅力堅持下去？背后考驗的還是大家有沒有長期主義精神。從冬天到春天需要時間過渡，所以我們必須要有毅力，要放眼長久的將來。

一只鳥站在任何一棵樹上，無論春夏秋冬，從來不會擔心樹枝會斷裂，因為它相信的不是樹枝是否牢靠，而是自己的翅膀，與其每天擔心、糾結(jié)行業(yè)的未來，那些自己不能左右的外部風險和環(huán)境變化，不如努力去強大自己。只有自己強大了，才能在“盛衰興替、周而復始”的經(jīng)濟發(fā)展周期中生存下來，發(fā)展起來，立于不敗之地。

最后，請大家相信“相信的力量”，我們要相信在中國共產(chǎn)黨的堅強領(lǐng)導下中國的經(jīng)濟一定會更好，中國家居行業(yè)的明天一定會更好，中國家居行業(yè)的經(jīng)銷商一定會更好。

中國家具協(xié)會銷售商委員會是我們大家共同的組織。在接下來的工作中，我們將繼續(xù)秉持“為委員單位和行業(yè)服務(wù)，推廣先進商業(yè)模式，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，維護銷售市場健康穩(wěn)定，促進家具行業(yè)健康發(fā)展”的辦會宗旨，為大家建立交流成長的平臺、資源鏈接的平臺、人才培養(yǎng)賦能的平臺、經(jīng)銷商榮耀的平臺。

最后再次感謝徐祥楠理事長，感謝各位領(lǐng)導、各位嘉賓、各位同仁、各位媒體界的朋友們，并祝福在場的展位，祝福每一位經(jīng)銷商都會迎來更美好的明天。