2013年，創(chuàng)立20多年、有著大規(guī)模工廠和專賣店的深圳雞翅大王中式紅木家具有限公司（以下簡稱王木匠紅木）在深思熟慮之后，決定開始做電商。在此之前，紅木行業(yè)幾乎沒有成功案例。

我很好奇，就問他們總經(jīng)理吳豐林，為什么要做電商？在此之前，紅木家具因為產(chǎn)品大宗、價高、價格不透明，以及物流和售后等問題，線上銷售效果一直不理想。但是他說，以后互聯(lián)網(wǎng)和新零售一定是主流，如果現(xiàn)在不布局，未來將錯失很多機會。

王木匠紅木于2013年開始做電商，建立天貓旗艦店

回過頭來看，不得不佩服吳豐林的深謀遠慮。受疫情影響，今年各行各業(yè)都極其艱難，主旋律就是先活下去；同時，今年也是新零售爆發(fā)之年，無論是京東、天貓等電商平臺，還是抖音等短視頻平臺，都呈現(xiàn)前所未有的繁華，同時，還有無盡的流量廝殺和產(chǎn)品競爭。

也就是在上半年大部分紅木企業(yè)銷售持續(xù)下滑，開始試水新零售的時候，王木匠紅木的業(yè)績卻逆勢增長了30%，這在整個紅木行業(yè)都少見。

我們套用經(jīng)典的4P營銷框架，來回顧一下王木匠紅木的營銷歷程。

第一個P，product產(chǎn)品：為客戶創(chuàng)造真正的價值

傳統(tǒng)線下產(chǎn)品與線上產(chǎn)品，是有很大區(qū)別的。傳統(tǒng)線下紅木家具，很多是沒有經(jīng)過市場調(diào)查，只是“企業(yè)覺得消費者喜歡”而生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。而線上產(chǎn)品則是通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析出來，消費者喜歡的產(chǎn)品。

王木匠紅木探索電商多年，他們已經(jīng)形成了通過互聯(lián)網(wǎng)直接獲取消費者反饋，根據(jù)消費者消費取向，對產(chǎn)品款式進行及時更新與調(diào)整的模式。力爭走在消費者前面，為消費者提供更多元化的選擇。每年，王木匠紅木都有新品研發(fā)出來，這些產(chǎn)品都是洞察消費者需求，消費者喜聞樂見的款式。

王木匠紅木2020年推出新國風(fēng)系列，取得良好的銷售成績

據(jù)悉，王木匠紅木今年推出了新國風(fēng)系列，618全網(wǎng)首發(fā)預(yù)熱，取得良好的銷售成績。這都是王木匠紅木始終堅持為客戶創(chuàng)造真正價值的結(jié)果。

線上產(chǎn)品不單單是物品，它還包含了非常重要一個環(huán)節(jié)：服務(wù)。紅木電商一直被詬病的就是物流不專業(yè)、退貨難和售后體驗差等問題。

針對這些，王木匠紅木制定了嚴(yán)格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。一個是所有產(chǎn)品配送到家，上門安裝；有專業(yè)的包裝團隊，泡沫、瓦楞紙、木架三重保護，一路保障家具運送安全；此外，王木匠紅木還承諾三年全國聯(lián)保，以及第三方平臺進行消費擔(dān)保，讓全國各地消費者買得安心，用得舒心。今年，王木匠紅木還整合家裝設(shè)計，更重視消費者體驗，這些都旨在為顧客創(chuàng)造真正的價值。

王木匠紅木推出3D全景服務(wù)，堅持為客戶創(chuàng)造真正價值

第二個P，price定價：理解和獲得消費者價值

消費者線上購買家具與線下的行為也是不同的。消費者在線下買家具，除了看產(chǎn)品，很重要的一點是看展廳氛圍和銷售怎么說；線上產(chǎn)品，因為家具不在跟前，消費者純靠圖片、文案、評價，以及搜索到的相關(guān)信息了解產(chǎn)品。消費者網(wǎng)上買東西，看的最多就三樣：圖片 價格 口碑，這也是為何這么多年，很多紅木家具企業(yè)不愿意網(wǎng)上報價的原因：除了怕與專賣店沖突，更多是這么高的價格放網(wǎng)上，很少直接成交。

王木匠紅木在產(chǎn)品品質(zhì)、價格，以及服務(wù)附加價值上進一步契合互聯(lián)網(wǎng)消費者需求，形成競爭優(yōu)勢（圖為《聽荷沙發(fā)》）

針對這點，在產(chǎn)品定價上，王木匠紅木在增強產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)附加價值之后，選擇了比線下稍低的價格。產(chǎn)品質(zhì)量好，價格適中，同時非常契合消費者需求，這些都進一步凸顯了消費者價值，形成競爭優(yōu)勢。

第三個P，place渠道：傳遞消費者價值

渠道層面，王木匠紅木主要是線上購買線下送貨，以及線上了解線下體驗成交兩種模式。

在這個過程中，王木匠紅木通過線上線下推廣、拉粉、購買做成了一個完整的閉環(huán)。

王木匠紅木不是純線上交易，但很大一部分推廣卻是在線上完成的，其推廣團隊幾乎每個節(jié)假日都要做一場線上推廣活動，快速獲得新顧客。

王木匠新中式館

另外，王木匠紅木在核心城市都有專賣店，通過線上了解線下體驗購買，完美解決了消費者想先看到實物再購買的沖突，同時也解決了線上店與線下專賣店銷售競爭的沖突，為專賣店帶來了非常精準(zhǔn)的流量。

據(jù)悉，新國風(fēng)系列618全網(wǎng)首發(fā)預(yù)熱，獲得相當(dāng)大的曝光量，也為專賣店提供了精準(zhǔn)的消費人群。

第四個P，promotion推廣：傳達消費者價值

推廣，是營銷框架中的最后一部分，也是我們?nèi)粘＠斫狻盃I銷”的那個點。

在推廣這一環(huán)節(jié)，王木匠紅木同樣摸索出了一套環(huán)環(huán)相扣的打法，通過抖音、天貓、百度等全網(wǎng)營銷，還有直播等形式，各類線上平臺結(jié)合線下聯(lián)動，保證快速提升知名度和訂單量。

王木匠紅木總經(jīng)理吳豐林（左）在直播中介紹其產(chǎn)品在選材、工藝上的特色

除以上營銷4P框架，王木匠紅木在企業(yè)發(fā)展上，還非常注重第五個P，people人才：企業(yè)發(fā)展核心競爭力。

3月29日，格力電器董事長董明珠在央視財經(jīng)云直播中表示，全年發(fā)展不能單一地看一個指標(biāo)，而是要看綜合指標(biāo)，今年還要招五千名大學(xué)生充實研發(fā)隊伍，創(chuàng)造更多的先進技術(shù)。

王木匠紅木在這點上與格力一樣，同樣招了大量應(yīng)屆畢業(yè)生，為企業(yè)注入新鮮血液，培養(yǎng)精英管理團隊和技術(shù)人才，形成企業(yè)文化和技術(shù)優(yōu)勢。

王木匠紅木重視工匠人才培養(yǎng)， 組建了一支實力強勁的隊伍

今年，越來越多的紅木企業(yè)開始大力發(fā)展新零售，這無疑是好事。而王木匠紅木作為行業(yè)首批轉(zhuǎn)型電商的先行者，運用4P營銷理論，已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)型，并取得巨大成功。

王木匠紅木品牌由曾參與故宮修繕并擔(dān)綱主監(jiān)理，更曾在大型國企擔(dān)任車間總負(fù)責(zé)人，主攻大型家具博物館建設(shè)，精于紅木家具設(shè)計與生產(chǎn)的王本昌創(chuàng)立。它有著傳統(tǒng)紅木企業(yè)的匠心精神。接下來，傳承品牌精神，吳豐林也將更多的新營銷理念植入品牌中，持續(xù)完善新零售營銷體加大人才儲備和培養(yǎng)，傳承與創(chuàng)新，成就未來。

木雕藝術(shù)大師、王木匠紅木品牌創(chuàng)始人王本昌

掃碼進入王木匠紅木家具天貓旗艦店

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