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近年來，隨著家具市場不斷擴增，消費者消費渠道的日新月異，紅木家具終端門店線下銷售壓力日漸增加，在此現(xiàn)狀下，紅木家具門店突破口在哪、終端銷售的業(yè)績該如何增長、銷售人員該從哪些方面提升，團隊管理和企業(yè)產(chǎn)品理念如何統(tǒng)一輸出等一系列問題紛至沓來。
中信商學(xué)院整理總結(jié)出一套全新的可復(fù)制型的門店銷售流程及銷售技巧，同時包含了執(zhí)行方法和工具包，從薪酬機制的建立到團隊管理模式再到門店運營體系、培訓(xùn)體系等方面，并將其整合成一套可復(fù)制的店鋪管理模式，授之以漁，幫助各地經(jīng)銷商及終端門店提升店面管理，運營能力，促成實際業(yè)績提升！
黃埔一期銷售培訓(xùn)大會現(xiàn)場
黃埔一期銷售培訓(xùn)大會現(xiàn)場
打破常規(guī)，管理升級
“因為之前我們的店員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識和介紹都是來自于自己多年賣貨經(jīng)驗積累的”終端店鋪某門店店長如是說到，“沒有客戶的時候也就在店里玩手機，到點下班”。
顧客到店→導(dǎo)購咨詢→下單完成，傳統(tǒng)的終端門店銷售往往就是在這種固有的模式下進行，整體結(jié)構(gòu)趨于保守，而要實行新的銷售方案必須打破常規(guī)，加強指導(dǎo)，導(dǎo)入新的店鋪管理體系！
為檢驗門店運營體系的落地情況，中信紅木商學(xué)院督導(dǎo)全面下店，指導(dǎo)+店面管理，貫徹落實這一系列店鋪管理運營方案的實施，終端門店團隊眾志成城，團結(jié)一心，試點案例卓見成效！
中信商學(xué)院管理體系落地終端
落地終端，使命必達
落地實戰(zhàn)指導(dǎo)店鋪管理中，中信商學(xué)院督導(dǎo)將一整套完整的店面管理運營體系發(fā)放到每一位店員手中，切實開展銷售模式的系統(tǒng)優(yōu)化！
店鋪運營戰(zhàn)略概況：
一、擴大進店渠道
針對終端門店營銷，如何擴大門店流量是重點！
為此，中信紅木商學(xué)院督導(dǎo)在門店營銷體系中的第一戰(zhàn)略即提升門店日常客流量，提高成交率。此戰(zhàn)略主要由異業(yè)聯(lián)盟、電話邀約潛在客戶、加強廣告投入、物料烘托等形式展開！
異業(yè)聯(lián)盟：對于家裝行業(yè)來說，隨著現(xiàn)如今家居市場的不斷擴大，異業(yè)聯(lián)盟，合作共贏已成為擴大客戶群和鞏固客戶的最佳途徑。于此階段，在河津店全體店員的努力下，聯(lián)合陶瓷瓷磚、全屋定制等家裝行業(yè)達成聯(lián)盟，實現(xiàn)客戶資源互通共享。
客戶資源整理、邀約
電話邀約：在客戶資源整合后，河津店全體員工分工合作，聯(lián)系客戶，邀約進店！在管理運營體系中，中信商學(xué)院督導(dǎo)還整理了一套獨立的話術(shù)技巧，幫助店員邀約客戶！
加強廣告投入：為增加店鋪及產(chǎn)品的曝光率，中信紅木大力幫扶，在各大媒體及網(wǎng)絡(luò)平臺上進行廣告植入。
試運營期間，強勢贊助青歌賽決賽，以廣告位形式大力宣傳，取得了當日決賽觀看量高達4萬多人，現(xiàn)場到場人數(shù)累計破萬的曝光量；
此外，中信紅木還在各媒體平臺購買熱搜，持續(xù)推動品牌影響力！
活動期間，不少顧客自抖音、騰訊等平臺觀看視頻宣傳入店購買，成效顯著！
物料投入
物料烘托：線上高度宣傳，線下氛圍烘托。為帶動店鋪的活躍度，感染消費者，此次河津店內(nèi)還投入大量的物于店內(nèi)，拱門、地貼、KT板、紅地毯的全面鋪設(shè)持續(xù)推動22周年的火爆氛圍！
二、兵馬未動，糧草先行
客戶引進店內(nèi)，如何提升成交率更是重中之重！
針對銷售人員，在中信紅木新制定的店鋪指導(dǎo)+管理體系中，也羅列了一系列的指導(dǎo)方案！主要以培訓(xùn)+演練、提升士氣與店面管理展開。
培訓(xùn)+演練：對于銷售人員來說，熟悉各類產(chǎn)品，了解自家賣點是關(guān)鍵。在此次店鋪管理試運營期間，中信商學(xué)院督導(dǎo)就產(chǎn)品知識、銷售技巧、電話話術(shù)等方面全面指導(dǎo)，幫助員工熟悉、了解產(chǎn)品，并以相互模擬、互相演練、百問百答的方式增加員工面對顧客時的應(yīng)變能力。
店員自主積極學(xué)習
“后面吳院長來到我們店面，對我們進行了專業(yè)知識的培訓(xùn)和指導(dǎo)，我們的店員自主積極性提高了，每天自主輪流演練沙發(fā)賣點，對待客戶更熱情了，介紹產(chǎn)品更有自信心”，切實的變化讓河津店煥然一新!
提升士氣與店面管理：在此次店鋪管理試點中，還有一大亮點即晨會、夕會、每日每結(jié)的落地。
磨刀不誤砍柴工，在每日的晨會中，員工們互相鼓勵，提升士氣并確認目標，明確當日計劃，享受新一天的美好，在一天的工作中都能持續(xù)好狀態(tài)；而夕會則可檢查目標、進行客戶分析、心得總結(jié)，以便大家更好的把握目標客戶；每日每結(jié)匯報每日工作，讓大家互相了解，增強彼此工作積極性！
眾志成城，共謀佳績
眾志成城，團結(jié)一心，互相扶持，在這次試點實踐中，我們也看到了中信紅木終端門店的凝聚力，同時，在商學(xué)院督導(dǎo)的指導(dǎo)下，各店員們一改往日頹勢，奮發(fā)圖強，你帶動我，我?guī)幽悖ハ喔腥?，形成了積極向上的良好氛圍。
“現(xiàn)在店員會把以前的老顧客和身邊的資源利用起來，想辦法去發(fā)展客戶”，這就是中信紅木商學(xué)院門店運營體系、培訓(xùn)體系的魅力！
經(jīng)過為期15天的店面管理政策的實施，平均門店業(yè)績迅速提升，其中山西河津團隊累計銷售家具二十余套，銷售業(yè)績提升至上月的140%左右！
商學(xué)院院長吳昊城與門店店員
“活動中，我們也取得了一定的收獲，但是遠遠不夠，還需要再努力”，山西河津店店長說，這不僅僅是河津店的感悟，更是全體中信人的目標！
這套可復(fù)制型店鋪運營體系現(xiàn)已在中信紅木各大終端門店持續(xù)進行中……各大門店一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績！相信中信紅木各終端門店均能在未來的銷售過程中得心應(yīng)手，實際業(yè)績提升指日可待！
