近日，酷家樂(lè)&泛家居圈攜手圖森、夢(mèng)天、頂固、3D上演了一場(chǎng)關(guān)于“2022門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展”的線上思想薈。嘉賓：圖森高端定制家居執(zhí)行董事兼總裁 王維揚(yáng)夢(mèng)天家居副總經(jīng)理 屈凡軍頂固集團(tuán)常務(wù)副總裁 辛兆龍3D家居集團(tuán)副總經(jīng)理 徐華勝酷家樂(lè)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 陳航主持：泛家居圈創(chuàng)始人 周忠話題：1.門墻柜一體化是近兩年來(lái)木門和全屋定制家居行業(yè)的一個(gè)熱詞，也是一種發(fā)展風(fēng)潮，門墻柜一體化熱背后的消費(fèi)、行業(yè)及企業(yè)的深層次原因是什么？2.對(duì)于木門企業(yè)而言，門墻柜一體化是從木門這個(gè)單品向多品延伸，從產(chǎn)品向空間延伸；對(duì)于全屋定制家居企業(yè)而言，柜墻門一體化，也是從單品向多品延伸，從產(chǎn)品向空間延伸，這種延伸，就難度而言，全屋定制企業(yè)要比木門企業(yè)容易一些，是這樣嗎？為什么？3.門墻柜一體化，有縱橫兩個(gè)邏輯，縱向看，是前后端的一體化，這涉及到前端設(shè)計(jì)和后端制造，涉及到類似酷家樂(lè)軟件的應(yīng)用等；橫向看，是門墻柜產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面的協(xié)同，是這樣嗎？各個(gè)品牌在縱橫兩方面具體是怎么做的？4.門墻柜一體化對(duì)于此前只是做單品的經(jīng)銷商而言，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，各個(gè)企業(yè)如何在多方面給經(jīng)銷商賦能？以下為活動(dòng)實(shí)錄整理PART 1 門墻柜一體化背后的深層次原因周忠：門墻柜一體化是近兩年來(lái)木門和全屋定制家居行業(yè)的一個(gè)熱詞，也是一種發(fā)展風(fēng)潮，門墻柜一體化熱背后的消費(fèi)、行業(yè)及企業(yè)的深層次原因是什么？首先，請(qǐng)夢(mèng)天家居副總經(jīng)理屈凡軍屈總進(jìn)行分享。屈凡軍：門墻柜一體化，是近兩三年來(lái)備受行業(yè)關(guān)注的話題，夢(mèng)天家居從2019年正式對(duì)外發(fā)布從木門的單一品類往門墻柜一體化的完整木作方向路徑升級(jí)，這是企業(yè)在市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)邏輯下延伸出的一條突圍之道?！?效果圖展示·夢(mèng)天在消費(fèi)分層和消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)于單品類產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，追求更完整的家居空間解決方案，基于此，傳統(tǒng)的木門品類企業(yè)從單一的木門到門墻柜一體化的空間解決方案，其實(shí)是企業(yè)發(fā)展的必然升級(jí)路徑，是順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)需求變化的策略。從企業(yè)的角度來(lái)看，門墻柜一體化的本質(zhì)邏輯是從原來(lái)組織的產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向真正的用戶設(shè)計(jì)，基于為用戶裝修一個(gè)家的需求，從裝修的所有材料、供應(yīng)商等方面入手，從單一產(chǎn)品的功能進(jìn)行升級(jí)，為其帶來(lái)完整的空間解決方案的效果。不管是木門企業(yè)的門墻柜一體化還是定制企業(yè)的柜墻門一體化，都遵循了用戶對(duì)家裝的消費(fèi)決策以及用戶生活方式的變化。從另一個(gè)維度來(lái)看，在當(dāng)下的裝修需求里，門墻柜一體化空間解決方案的用戶對(duì)其生活品質(zhì)和空間的要求，更偏向于個(gè)性化。所以，門墻柜一體化是迎合了消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)者個(gè)性化需求和用戶生活方式的一種定義，最終催生出來(lái)的一條賽道和需求。周忠：謝謝屈總。屈總談到兩點(diǎn)，一是消費(fèi)升級(jí)的需要；二是行業(yè)或企業(yè)從以往的廠家思維向用戶思維的轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為第二點(diǎn)非常重要。接下來(lái)請(qǐng)徐總來(lái)聊聊第一個(gè)話題的看法。徐華勝：從消費(fèi)者角度看，目前市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍逐漸向90后、00后轉(zhuǎn)變，他們與60后、70后的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念并不一致，他們更注重產(chǎn)品的顏值、風(fēng)格和款式，而價(jià)格是其次?！餍Ч麍D展示·3D從客戶角度看，其消費(fèi)心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，現(xiàn)在和之前有很大的不同。從企業(yè)角度來(lái)看，企業(yè)發(fā)展離不開經(jīng)銷商的努力，在目前整體行業(yè)面臨很大的下行壓力的前提下，企業(yè)如何擴(kuò)大？如何讓經(jīng)銷商更好地經(jīng)營(yíng)？成為了企業(yè)核心的發(fā)展需求，所以企業(yè)需要擴(kuò)大品類。從市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)現(xiàn)在所有的省會(huì)城市、一線城市、GDP排行靠前的城市其精裝房占比很高，對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)迎來(lái)更大的發(fā)展空間，如何更好地把握機(jī)會(huì)？企業(yè)和經(jīng)銷商擴(kuò)展品類，走空間一體化的道路。3D家居從2018年開始步入全屋定制賽道，在一體化的道路上已越來(lái)越成熟。周忠：徐總主要從企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的角度進(jìn)行分享，單純的單品對(duì)經(jīng)銷商和企業(yè)來(lái)說(shuō)發(fā)展空間有限，而走向一體化能迎來(lái)更大的發(fā)展空間，提升客單值。圖森作為高端定制的代表，王董您怎么看第一個(gè)話題？王維揚(yáng)：門墻柜一體化的概念是近兩三年成為行業(yè)風(fēng)潮，但圖森自2008年成立起便走上門墻柜一體化的賽道，當(dāng)時(shí)為綠城房地產(chǎn)集團(tuán)做其精裝修的樓盤以及他們的客戶，帶著門墻柜的基因已走過(guò)了14年。門墻柜實(shí)際上可以歸類到木作的范疇，因?yàn)樗械募已b里面的木制品的統(tǒng)稱為木作，包括樓梯、地板等，門墻柜屬于其中的一部分。我們現(xiàn)在所思考的不僅僅是整體木作的問(wèn)題，而是要實(shí)現(xiàn)整體家居空間的交付，正如屈總談到的，在消費(fèi)升級(jí)下，企業(yè)已從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)換為以用戶為中心，為其解決一站式的裝修需求，從而實(shí)現(xiàn)整體空間的交付。周忠：謝謝圖森王董，說(shuō)得非常好。不管是門墻柜、整裝整家、大家居還是全屋定制，都是在走一體化的道路，不同企業(yè)處在不同的發(fā)展階段，但其終極目標(biāo)都是在為消費(fèi)者提供一站式的家裝解決方案。接下來(lái)請(qǐng)頂固的辛總來(lái)做一個(gè)分享。辛兆龍：首先，我認(rèn)為門墻柜一體化是目前整個(gè)全案設(shè)計(jì)趨勢(shì)下整家一體化的解決方案的需求，從兩個(gè)方面進(jìn)行分享。一是消費(fèi)趨勢(shì)。包含兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是消費(fèi)水平的變化，改革開放以來(lái)，人們的生活水平越來(lái)越高，對(duì)于整個(gè)生活空間的要求也逐步提高，他們追求便利性以及家居空間的視覺(jué)風(fēng)格的統(tǒng)一，這一趨勢(shì)推動(dòng)門墻柜一體化的發(fā)展，頂固內(nèi)部稱為門墻柜廚一體化，實(shí)際上是走向全案設(shè)計(jì)第一步。第二點(diǎn)是消費(fèi)人群的變化，即消費(fèi)主義人群的變化，60后、70后等消費(fèi)人群注重品質(zhì)，對(duì)于每個(gè)環(huán)節(jié)的把控非常細(xì)致，而現(xiàn)今的90、00后更加注重產(chǎn)品的功能、風(fēng)格和價(jià)位，一旦確定后便全程交給設(shè)計(jì)師去做。二是企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。頂固創(chuàng)立于2002年，以五金起家，包括門類五金和家具五金，2006年開始在佛山建廠做生態(tài)門，2007年做衣柜，2012年做全屋定制，從五金到整家定制，企業(yè)一直在順勢(shì)而為。周忠：謝謝辛總，說(shuō)得很好。您從消費(fèi)的變革、消費(fèi)趨勢(shì)到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，受大宗環(huán)境影響，企業(yè)要擴(kuò)展新的發(fā)展空間、向多品類擴(kuò)張。頂固和圖森其實(shí)一直以來(lái)都在走門墻柜一體化這條道路。最后，我想請(qǐng)酷家樂(lè)陳航對(duì)第一個(gè)話題進(jìn)行分享。陳航：謝謝周老師。作為行業(yè)的觀察者，我的理解是門墻柜一體化是兩個(gè)趨勢(shì)的結(jié)合，即消費(fèi)者對(duì)于一體化設(shè)計(jì)、一體化解決方案的訴求與家裝工業(yè)化發(fā)展這兩種趨勢(shì)的結(jié)合，旨在順應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。門店設(shè)計(jì)師是服務(wù)消費(fèi)者的核心角色，對(duì)推進(jìn)企業(yè)一體化模式落地至關(guān)重要，這就需要他們具備整體空間搭配設(shè)計(jì)的思維與能力。軟件的迭代效率通常是較快的，能更快地適配行業(yè)發(fā)展速度。于酷家樂(lè)而言，我們一邊在不斷地學(xué)習(xí)行業(yè)的變化，一邊不斷地順應(yīng)行業(yè)發(fā)展，為其提供相關(guān)產(chǎn)品。周忠：謝謝陳航，作為軟件行業(yè)的代表，在門墻柜一體化潮流下，酷家樂(lè)與行業(yè)、企業(yè)同頻共振。PART 2 門墻柜一體化延伸 孰難孰易周忠：據(jù)我觀察，在延伸的過(guò)程中木門的難度相比于柜類和全屋定制的難度要大一些，是這樣嗎？為什么？首先，請(qǐng)圖森王董做一個(gè)分享。王維揚(yáng)：從一個(gè)同行和旁觀者的角度來(lái)分析，不管是從柜到門墻還是從門到墻柜，都要從用戶的角度出發(fā)，為他們解決痛點(diǎn)難點(diǎn)；其次是企業(yè)要建立起自身的核心優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。用戶的痛點(diǎn)是什么?是他們不專業(yè)，不知道如何選擇產(chǎn)品，這一過(guò)程中企業(yè)的信任度能帶來(lái)更高的客單量，企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、產(chǎn)品品質(zhì)高、服務(wù)到位便能在用戶面前建立起更高的信任度，通過(guò)客戶介紹至親和好友等客源，提高客單量。圖森從2008年成立起，一開始是滿足了工裝里的定制，從2013年開始轉(zhuǎn)至家裝，直至2016年完全轉(zhuǎn)型，這本身就是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，但到現(xiàn)在為止，我們從未放棄過(guò)。家裝和工裝有很大的區(qū)別，以前是為精裝修的整個(gè)顧客群體服務(wù)，現(xiàn)在則要滿足每家每戶的需求，整個(gè)發(fā)展思維與組織發(fā)生了變化。圖森在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中順應(yīng)用戶需求，努力為其打造更加完善的家居空間解決方案。周忠：謝謝圖森王董，您談到了問(wèn)題的關(guān)鍵，圖森從工裝走到家裝，也一直在走門墻柜一體化的道路，這期間雖然面臨眾多挑戰(zhàn)，但企業(yè)的綜合實(shí)力能化挑戰(zhàn)為機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更多的可能。接下來(lái)請(qǐng)頂固辛總分享一下第二個(gè)話題。辛兆龍：就行業(yè)而言，我認(rèn)為從木門行業(yè)延伸做門墻柜一體化確實(shí)比全屋定制做柜墻門一體化要難一點(diǎn)，因?yàn)槟鹃T是一個(gè)單品的思維，而全屋定制是多產(chǎn)品的空間思維。從木門企業(yè)拓展到空間思維，由兩方面組成，一是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的整合，包括研發(fā)、設(shè)計(jì)等習(xí)慣的改變；二是如何培育經(jīng)銷商的組織能力、整合能力、交付能力。頂固的發(fā)展歷程是從門類五金和家庭的基礎(chǔ)五金到智能鎖到首創(chuàng)生態(tài)門再到全屋定制，其實(shí)是從門向空間轉(zhuǎn)變的一種思維，也得益于企業(yè)的技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品的鉆研。另外是酷家樂(lè)的加入，賦能我們終端的各個(gè)方面的呈現(xiàn)，包括整個(gè)技術(shù)和入門的難度也降低了，所以整個(gè)過(guò)程走得較為順利 。目前最難的突破口是:企業(yè)如何把空間呈現(xiàn)得更完美?如何讓消費(fèi)者接受我們?cè)谧龅乃悸?讓經(jīng)銷商在相對(duì)安逸的時(shí)候感受到危機(jī)感，去選擇一條難而正確的路。周忠：謝謝辛總。3D徐總，您同意頂固辛總的觀點(diǎn)嗎？徐華勝：站在不同的維度去分析，剛才辛總談到從木門做全屋定制，包括生產(chǎn)、營(yíng)銷等。生產(chǎn)方面，全屋定制更多的是通過(guò)設(shè)計(jì)的軟件和現(xiàn)代化的設(shè)備，設(shè)計(jì)軟件包括酷家樂(lè)在內(nèi)的，其輸出功能、生產(chǎn)的量化是非常巨大的。而木門在目前為止還是一個(gè)定制類的產(chǎn)品，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的挑戰(zhàn)是量的整合的規(guī)模化，如怎樣保證數(shù)量及工藝質(zhì)量完全一樣，但每個(gè)企業(yè)的挑戰(zhàn)程度不一樣，這與企業(yè)自身的實(shí)力、先進(jìn)設(shè)備、技術(shù)人員等相關(guān)。營(yíng)銷方面，從木門進(jìn)入門墻柜一體化，需要企業(yè)和經(jīng)銷商提高軟件設(shè)計(jì)、空間設(shè)計(jì)等各方面的能力，不斷學(xué)習(xí)，才能真正提高客單量?！餍Ч麍D展示·3D周忠：謝謝徐總。夢(mèng)天屈總您同意辛總和徐總的觀點(diǎn)嗎？您的意見是什么？屈凡軍：不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不一樣，優(yōu)勢(shì)也不一樣。所以，我認(rèn)為不管是從木作到門墻柜一體化還是從全屋定制到柜墻門一體化，其難度都是差不多的。兩年前，我們談到一體化戰(zhàn)略時(shí)便提到三個(gè)概念，當(dāng)重新去定義一個(gè)賽道或重新去滿足一類客戶需求時(shí)，首先要去思考的是重新定義你的用戶；其次是定義產(chǎn)品；還有是定義組織，乃至企業(yè)的發(fā)展觀和發(fā)展戰(zhàn)略，包括企業(yè)對(duì)新賽道的認(rèn)知、實(shí)踐能力以及對(duì)未來(lái)發(fā)展空間的規(guī)劃。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，難點(diǎn)在于戰(zhàn)術(shù)性的問(wèn)題，如何擴(kuò)大市場(chǎng)，把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，形成一個(gè)完整的解決方案。這其實(shí)是取決于企業(yè)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的界定，以及你的戰(zhàn)略定力怎樣圍繞這條賽道重構(gòu)自己的供應(yīng)鏈。周忠：謝謝屈總。做難而正確的事情才是有價(jià)值的。最后請(qǐng)陳航就第二個(gè)話題做一個(gè)分享。陳航：首先是非常敬畏行業(yè)，同時(shí)也相信好的公司能推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。不管是門往墻還是門往柜或者門墻柜一體化的道路，都能通過(guò)一些工具的方式去帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我們無(wú)法評(píng)價(jià)到底哪條路更容易，但我們一定可以有針對(duì)性地匹配他們各自的需求。比如，定制的設(shè)計(jì)，針對(duì)不同的人群，用不同的形式把設(shè)計(jì)工具以更加便捷的方式呈現(xiàn)出來(lái)，這是我們的賦能。今年我們還會(huì)推出新版的智能化設(shè)計(jì)，智能布局，全屋硬裝、軟裝、定制一鍵匹配，降低銷售門檻的同時(shí)又能呈現(xiàn)一個(gè)整體，這些也是工具可以發(fā)揮的價(jià)值，并且我們堅(jiān)信它一定能做好。周忠：謝謝陳航。門類或柜類單品要實(shí)現(xiàn)一體化，在設(shè)計(jì)端就需要一個(gè)軟件的升級(jí)和配套，尤其需要酷家樂(lè)的賦能。PART 3 門墻柜一體化落地的縱橫之策周忠：門墻柜一體化，有縱橫兩個(gè)邏輯，縱向看，是前后端的一體化，這涉及到前端設(shè)計(jì)和后端制造，涉及到類似酷家樂(lè)軟件的應(yīng)用等；橫向看，是門墻柜產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面的協(xié)同，各個(gè)品牌在縱橫兩方面具體是怎么做的？首先我想請(qǐng)我們3D徐總做一個(gè)分享。徐華勝：縱向看，一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)離不開設(shè)備的導(dǎo)入，3D和酷家樂(lè)的合作，酷家樂(lè)在各方面都給了我們很多的專業(yè)指導(dǎo)，能讓一個(gè)普通的銷售人員在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)為專業(yè)銷售，同時(shí)也在助推整個(gè)企業(yè)的快速增長(zhǎng)。橫向看，您剛才說(shuō)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面，我認(rèn)為存在不同的原理，企業(yè)要從自身實(shí)際情況出發(fā)，認(rèn)清自己的短板，再?gòu)闹邪l(fā)力，從而使整個(gè)空間的設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出更完美的效果?？偟膩?lái)說(shuō)，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，設(shè)計(jì)是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)，企業(yè)需要突破就要借助如酷家樂(lè)的軟件，來(lái)完成從設(shè)計(jì)師招聘、培訓(xùn)到落地的一個(gè)完整長(zhǎng)期持續(xù)的輸出，從而保證后期的安裝。周忠：謝謝徐總。接下來(lái)請(qǐng)夢(mèng)天屈總對(duì)第三個(gè)話題做一個(gè)分享。屈凡軍：門墻柜一體化對(duì)于傳統(tǒng)木門企業(yè)而言，它首先就是一個(gè)品類多元化的過(guò)程，一個(gè)跨品類的發(fā)展過(guò)程。夢(mèng)天于2019年3月正式發(fā)布木作戰(zhàn)略，值得一提的是，在此前的2018年11月夢(mèng)天確定了與酷家樂(lè)的合作，通過(guò)數(shù)字化手段打通前后端一體化，以更好地支撐夢(mèng)天木作家居的戰(zhàn)略升級(jí)。門墻柜一體化是一個(gè)縱深延伸的發(fā)展方向，是家居企業(yè)達(dá)到一定發(fā)展規(guī)模后的轉(zhuǎn)型升級(jí)，如果沒(méi)有一套系統(tǒng)化的數(shù)字化管理手段，真正打通從設(shè)計(jì)端到生產(chǎn)端的壁壘，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的。我認(rèn)為，門墻柜一體化是一個(gè)完整的家居解決方案，他不是在賣產(chǎn)品，但本質(zhì)上還是得通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)呈現(xiàn)我們的解決方案，這就更需要通過(guò)數(shù)字化手段把我們的材料、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定義等一整套完整的方案邏輯快速直觀地呈現(xiàn)給客戶，實(shí)現(xiàn)真正的所見即所得。當(dāng)初夢(mèng)天和酷家樂(lè)敲定合作的時(shí)候，我們提了三個(gè)關(guān)鍵詞，希望通過(guò)酷家樂(lè)的賦能能夠?qū)崿F(xiàn)“渲、準(zhǔn)、穩(wěn)”——方案的渲、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)和系統(tǒng)的穩(wěn)。如果沒(méi)有數(shù)字化手段的支撐，門墻柜一體化就是一個(gè)偽命題，也正是得益于此，夢(mèng)天取得了一定的市場(chǎng)認(rèn)可和回應(yīng)，其中酷家樂(lè)發(fā)揮了相當(dāng)重要的作用。此外，在夢(mèng)天木作戰(zhàn)略的提出的同時(shí)，也發(fā)布了云戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)體系——云設(shè)計(jì)、云店系統(tǒng)和云客系統(tǒng)“三朵云”。云設(shè)計(jì)，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)手段，把前后端的設(shè)計(jì)、下單、生產(chǎn)、交付全流程打通的模式，進(jìn)而提升夢(mèng)天家居的組織運(yùn)營(yíng)能力。云店系統(tǒng)，則是利用數(shù)字化手段，精選夢(mèng)天家居優(yōu)秀的門墻柜一體化家居案例，將其極致地呈現(xiàn)在平臺(tái)上，使新老用戶直接體驗(yàn)到夢(mèng)天家居門墻柜一體化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)效果和空間落地效果。云客系統(tǒng)，在從接待成交到安裝交付的全業(yè)務(wù)流程上，制定出統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理監(jiān)督制度，形成一個(gè)完整的客戶管理系統(tǒng)閉環(huán)，規(guī)范服務(wù)，提升效率。正如陳總提到的，所有的轉(zhuǎn)型升級(jí)都一定緊跟著技術(shù)手段的轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)技術(shù)的加持使得戰(zhàn)略的落地更具可能性。周忠：謝謝夢(mèng)天屈總的分享，接下來(lái)請(qǐng)頂固辛總談?wù)勀目捶?。辛兆龍：就頂固而言，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)率先提出了“門墻柜廚一體化”方案，并建立了完善的生產(chǎn)體系，這是自身企業(yè)發(fā)展的加減乘除法布局，不斷地順應(yīng)用戶的家居家裝一體化消費(fèi)需求，過(guò)中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。毋庸置疑，門墻柜一體化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)關(guān)于前端設(shè)計(jì)與后端制造的問(wèn)題，很早我們就與酷家樂(lè)達(dá)成了合作，每年的信息化建設(shè)投入也比較大，我很認(rèn)同王董說(shuō)的“把專業(yè)的事情交給專業(yè)人去做”，我們合作專業(yè)的企業(yè)、配置專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，從最初的CAD到2020再到TS系統(tǒng)，從簡(jiǎn)單的一鍵拖拽到一個(gè)完整的方案設(shè)計(jì)圖，不斷簡(jiǎn)化信息化建設(shè)流程，升級(jí)整案設(shè)計(jì)輸出的能力，進(jìn)而提升我們的整體運(yùn)營(yíng)管理能力。頂固以門墻柜廚為一體，以設(shè)計(jì)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，攜手酷家樂(lè)持續(xù)推進(jìn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)前后端一體化升級(jí)，優(yōu)化設(shè)計(jì)體驗(yàn)，為消費(fèi)者提供給更高值的整家定制服務(wù)?！餍Ч麍D展示·頂固另一方面，家居企業(yè)具有一個(gè)to b、to c的屬性，除了我們的品牌調(diào)性怎么做，終端店面怎么呈現(xiàn)等，每一步都至關(guān)重要。而經(jīng)銷商作為我們的終端代表，他們就代表著一個(gè)品牌的形象，如何讓經(jīng)銷商認(rèn)定門墻柜廚一體化，認(rèn)定整家，認(rèn)定整裝，這也是我們要努力的方向。我相信，通過(guò)酷家樂(lè)的技術(shù)加持，家居企業(yè)的戰(zhàn)略落地實(shí)踐的過(guò)程會(huì)變得更簡(jiǎn)單。當(dāng)然，如何讓我們的經(jīng)銷商、讓消費(fèi)者更快地上手操作、體驗(yàn)我們的整家一體化設(shè)計(jì)，這個(gè)面對(duì)終端的問(wèn)題，則是所有家居企業(yè)都一直在面臨著的最大課題。周忠：謝謝辛總。我想請(qǐng)教下圖森王董，在從工裝到家裝的躍升跨越過(guò)程中，其縱向和橫向建設(shè)是否有所不同？有何不同？王維揚(yáng)：門墻柜一體化，是對(duì)過(guò)去幾年家居生態(tài)發(fā)生的變化的一種體現(xiàn)，關(guān)鍵不在于我們選不選擇，而是我們能不能做。上午有家廣東的移動(dòng)家具品牌參訪團(tuán)到圖森進(jìn)行交流，期間他們就談到其特別擔(dān)心的是什么，就是落地！成品家居/定制家居也好、智能家居也罷，能不能落地才是重點(diǎn)。我認(rèn)為，不管我們進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)領(lǐng)域，品牌定位和客戶來(lái)源才是制勝關(guān)鍵。只有你的定位清晰了，知道業(yè)務(wù)怎么來(lái)了，你才更好地進(jìn)行后續(xù)的發(fā)展動(dòng)作，這就是“牛鼻子”的作用。每一家家居企業(yè)的先天基因不一樣，但發(fā)展規(guī)律、發(fā)展本質(zhì)的東西是相通的，定位好你的客戶群是誰(shuí)，你的業(yè)務(wù)來(lái)源是什么，怎么獲取客戶，獲取客戶后有怎樣的服務(wù)能力，這一系列的動(dòng)作是一脈相承、水到渠成的。做企業(yè)，不是你說(shuō)了算，而是市場(chǎng)說(shuō)了算，這是很現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問(wèn)題。周忠：感謝圖森王董的分享，我認(rèn)為您的一大觀點(diǎn)是需求決定供給。接下來(lái)請(qǐng)陳航對(duì)第三個(gè)問(wèn)題做分享。陳航：圖森王董表達(dá)的是我們要清楚客戶是誰(shuí)，進(jìn)而才能更好地獲取客戶，但酷家樂(lè)作為to b的企業(yè)，我們是跟隨著整個(gè)泛家居行業(yè)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的。今年，酷家樂(lè)也針對(duì)門墻柜一體化這個(gè)熱門主題進(jìn)行了很多新產(chǎn)品研發(fā)，以適配行業(yè)的發(fā)展需求，主要有三大核心部分，第一，強(qiáng)調(diào)門墻柜一體化設(shè)計(jì)，擺脫了以前模塊化帶來(lái)的用戶體驗(yàn)上的割裂感；第二，一體化算量；第三，一體化下單，基于不同維度的數(shù)據(jù)打通前后端，預(yù)計(jì)在今年9月份正式發(fā)布。此外，還有三大輔助功能，一個(gè)是智能設(shè)計(jì)的3.0；第二個(gè)是方案協(xié)作，個(gè)人設(shè)計(jì)師與家居品牌、客戶協(xié)同；跨品類、跨行業(yè)協(xié)同等，貫徹全設(shè)計(jì)場(chǎng)景；還有一個(gè)是設(shè)計(jì)圈，志在形成一個(gè)設(shè)計(jì)師共同成長(zhǎng)的平臺(tái)體系。我認(rèn)為，這些可以在一定程度上解決辛總剛提到的問(wèn)題，品牌的終端推廣要形成一個(gè)生態(tài)，而不是單靠總部去一層層構(gòu)建，設(shè)計(jì)師圈層也能起到一個(gè)很好的促進(jìn)作用，這些新功能都將在近期上線，非常歡迎在座的標(biāo)桿客戶來(lái)進(jìn)行深度測(cè)試和體驗(yàn)。周忠：感謝陳總，酷家樂(lè)會(huì)順應(yīng)泛家居行業(yè)的發(fā)展步伐，有針對(duì)性地推出新產(chǎn)品和解決之道，我認(rèn)為在座每個(gè)企業(yè)的發(fā)展和酷家樂(lè)也是密不可分的。PART 4 賦能經(jīng)銷商走好門墻柜一體化周忠：門墻柜一體化對(duì)于此前只是做單品的經(jīng)銷商而言，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，各個(gè)企業(yè)如何在多方面給經(jīng)銷商賦能？首先，請(qǐng)頂固辛總做一個(gè)分享。辛兆龍：這其實(shí)是從一個(gè)單品的經(jīng)銷商變成一個(gè)做全案思維的經(jīng)銷商的問(wèn)題，關(guān)鍵在于“全案”二字。那么，品牌企業(yè)如何賦能？第一，酷家樂(lè)設(shè)計(jì)軟件的導(dǎo)入，通過(guò)云端渲染在最短時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)給消費(fèi)者最佳的體驗(yàn)效果，實(shí)現(xiàn)所見即所得的同時(shí)也沒(méi)有增加太多的人工成本。第二，剛陳總談到的設(shè)計(jì)圈，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)一個(gè)圈子、一個(gè)生態(tài)去影響我們的經(jīng)銷商。為此，我們專門成立了一個(gè)專門的全案培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)從6月到今年年底開設(shè)190場(chǎng)的酷家樂(lè)全案設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷商店面進(jìn)行一對(duì)一的精準(zhǔn)培訓(xùn)，更好地賦能經(jīng)銷商。就目前的發(fā)展形勢(shì)而言，如何把我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道做得更扎實(shí)，讓廣大經(jīng)銷商能夠存活下來(lái)，讓他們真正賺到錢，才是我們要去做的。此外，我們還會(huì)設(shè)置一些內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、舉辦一些設(shè)計(jì)師比賽等，讓經(jīng)銷商先擁有全案的思維，用全案方案打動(dòng)客戶，讓客戶是因?yàn)槿付x擇頂固。周忠：謝謝辛總。有請(qǐng)圖森王董分享一下。△效果圖展示·圖森王維揚(yáng)：如何賦能經(jīng)銷商，我認(rèn)為是一個(gè)體系化的建設(shè)。圖森的“經(jīng)銷商”不叫經(jīng)銷商，叫分公司，我們對(duì)其有著比較完整的合作培養(yǎng)體系，包括深化設(shè)計(jì)師、工程師的培養(yǎng)，圖森和在座的家居企業(yè)不一樣，你們的經(jīng)銷商很多、門店很多，但圖森就一百多家，他們更像是我們的合作伙伴，每一階段、每個(gè)經(jīng)銷商的需求都不一樣，我們針對(duì)其實(shí)際情況提供個(gè)性化的培養(yǎng)。我有這么一個(gè)觀點(diǎn)，經(jīng)銷商跟品牌方是一個(gè)整體關(guān)系，經(jīng)銷商考45分，圖森考55分，加起來(lái)就是滿分；他考40分，我考50分，加起來(lái)90分也是一個(gè)高分；但如果我很強(qiáng)，經(jīng)銷量很差，或者經(jīng)銷量很強(qiáng)，品牌方很差，是考不了高分的。我們要把資源放在經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)能力上，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造用戶價(jià)值，感謝所有的圖森分公司和我們一起打拼，因?yàn)槲覀儾皇菭I(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的發(fā)展壯大，而是依靠過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)建立起的品牌口碑，成就了今天的圖森。另一方面，成為圖森的“經(jīng)銷商”也是有很多條件的，首先是價(jià)值觀的契合，要把它當(dāng)成你的事業(yè)，要有帶團(tuán)隊(duì)的能力，要有一定的審美能力，要有一定的實(shí)力，加上圖森的賦能，才能更好地走下去。包括我們和酷家樂(lè)的合作，也是經(jīng)過(guò)了考究的，酷家樂(lè)也是實(shí)實(shí)在在地為圖森及其分公司帶來(lái)了賦能和可觀效益。當(dāng)然，接下來(lái)我們還有很多的東西需要完善，我相信酷家樂(lè)滿足了圖森的要求，在很大程度上就滿足了大多數(shù)家居企業(yè)的要求，謝謝。周忠：因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，接下來(lái)請(qǐng)夢(mèng)天屈總、3D徐總，還有酷家樂(lè)陳總分別進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分享。屈凡軍：經(jīng)銷商，是任何家居商業(yè)模式成功的一個(gè)關(guān)鍵。我想表達(dá)兩個(gè)觀點(diǎn)：第一，門墻柜一體化更需要實(shí)現(xiàn)廠商一體化，從運(yùn)營(yíng)到設(shè)計(jì)、銷售、交付這4個(gè)維度，我們能不能垂直下去給經(jīng)銷商做？這是我們做成門墻柜一體化的關(guān)鍵。第二，在對(duì)經(jīng)銷商的賦能層面而言，我們要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類和分級(jí)管理，一類是流量型的商，主要是以木門為入口的，另一類是方案型經(jīng)銷商，以門墻柜木作為主，不同的商他所需要的能完全是不一樣的。所以，在對(duì)經(jīng)銷商的賦能上我們提倡這8個(gè)字——“精準(zhǔn)賦能，高效協(xié)同”，夢(mèng)天針對(duì)其所在的不同業(yè)務(wù)流程，他的短板和他所需要的點(diǎn)上，具體匹配對(duì)應(yīng)的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)人員，圍繞其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行垂直的精準(zhǔn)賦能。周忠：謝謝屈總。徐華勝：剛屈總談到的經(jīng)銷商分級(jí)分類，我認(rèn)為同樣適用于我們3D，經(jīng)銷商上千家，從縣城到省會(huì)，每個(gè)銷商的團(tuán)隊(duì)能力差異是非常巨大的。此外，我認(rèn)為經(jīng)銷商賦能是雙向的，企業(yè)會(huì)給予經(jīng)銷商賦能，但也要經(jīng)銷商自身能夠接收這些“能”。像在東北有些經(jīng)銷商年近四五十歲的，相對(duì)比較老，但對(duì)于酷家樂(lè)軟件的使用也能夠很快地上手，為客戶輸出較為完美的整屋全案設(shè)計(jì)方案。另外，像其他嘉賓都提到的打造共享系統(tǒng)，我認(rèn)為對(duì)做好全屋做好門墻柜一體化都是一個(gè)很好的方式，包括企業(yè)內(nèi)部的圈子、外部的圈子，像行業(yè)大咖交流、設(shè)計(jì)師大賽等等這些都是很重要的。再者，是在經(jīng)銷商的選擇上，新商經(jīng)營(yíng)理念的趨同和對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的培養(yǎng)，譬如有的經(jīng)銷商就是做不了設(shè)計(jì)，做不了柜體，他只會(huì)做木門，那我們?cè)谟袡C(jī)會(huì)合作的前提下，不斷地磨合，不斷完善，共同打造50分加50分等于100分的夢(mèng)想和目標(biāo)。周忠：謝謝徐總，最后請(qǐng)陳總來(lái)做一個(gè)總結(jié)。陳航：我認(rèn)為，酷家樂(lè)能夠?yàn)榧揖有袠I(yè)的經(jīng)銷商提供生態(tài)鏈接的價(jià)值，因?yàn)槲覀冇兄罅康募已b設(shè)計(jì)師、工裝設(shè)計(jì)師的用戶基礎(chǔ)，并且這個(gè)群體還在持續(xù)增長(zhǎng)，目前每周的用戶活躍量是100多萬(wàn)家，其中家裝類設(shè)計(jì)師超過(guò)50萬(wàn)，而家裝設(shè)計(jì)師是大家居行業(yè)鏈接經(jīng)銷商的一個(gè)樞紐，事實(shí)上經(jīng)銷商和經(jīng)銷商也在鏈接，行業(yè)和行業(yè)之間也在鏈接，這都是通過(guò)設(shè)計(jì)方案、通過(guò)協(xié)同更好地把大家居行業(yè)的各個(gè)角色鏈接在一起。像圖森王董之前有提到說(shuō)酷家樂(lè)軟件還沒(méi)應(yīng)用到別墅設(shè)計(jì)領(lǐng)域，實(shí)際上酷家樂(lè)在今年才鉆研和解鎖了室內(nèi)多層設(shè)計(jì)一體化的難題，我相信三年后很多的別墅設(shè)計(jì)都會(huì)選擇酷家樂(lè)，屆時(shí)的鏈接也會(huì)更加的通暢，我們可以持續(xù)發(fā)揮更大的價(jià)值。同時(shí)，這個(gè)過(guò)程也在持續(xù)地考驗(yàn)著酷家樂(lè)設(shè)計(jì)工具的產(chǎn)品力，我們一直在不斷地拓展家居家裝設(shè)計(jì)的邊界，用戶體驗(yàn)的邊界，家居生態(tài)的邊界，我相信未來(lái)酷家樂(lè)還將是大家更好的合作伙伴，謝謝。周忠：感謝陳航，感謝各位老總抽空與我們分享門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及其未來(lái)走向。本期酷家樂(lè)和泛家居圈聯(lián)合舉辦的線上思想薈告一段落，我們下期再見。