近幾年，家居市場競爭愈發(fā)激烈，隨著線上渠道強勢崛起，線下門店流量減少，門店銷售受到不少沖擊。盡管如此，家居消費依然是一門注重體驗感、場景化的生意。門店導購，作為門店與消費者建立聯(lián)系的第一道橋梁，在線下渠道銷售中扮演著舉足輕重的角色。據(jù)不完全統(tǒng)計，2022年全國家居門店有超過500萬名導購員。他們存在于巨量的下沉市場，影響著消費者下單的“最后一步”。如何吸引消費者留店？接待消費者有哪些小技巧？怎樣引導消費者作出消費決策，簽下大單？我們邀請到3位門店導購現(xiàn)身說法，分享“金牌導購”是如何養(yǎng)成的。曉曉從小白到門店銷冠的升級之路入行時間：2年工作地點：廣州一定制門店Q：你是怎么入行的呢？在接待客戶的過程中，有哪些印象深刻的事？A：我最初進入行業(yè)是由朋友介紹的，不過我對家居導購、設(shè)計沒什么經(jīng)驗，可以說是“設(shè)計小白”。說實話剛開始挺難的。我跟著業(yè)務(wù)人員去了五六個小區(qū)，輔助門店的前輩接待了十幾位客戶，但并沒有獨立成交一個訂單。有一次十月末，天氣比較燥。我把門店里準備好的溫水換成了新泡的山楂菊花茶，把茶端給剛進店的一位女士，她顯得有點意外，并笑道：整個賣場逛遍了，有人遞橙汁，有人遞礦泉水，還是第一次喝到新沖泡的菊花茶。就是這杯茶讓她對我們產(chǎn)生了好感，因為她相信，一個把對客戶的服務(wù)考究到細節(jié)的品牌，是值得信任的。于是當天，還是新人的我與設(shè)計師一起，與客戶就整體方案進行對接，從選色風格、玄關(guān)收納的空間處理，到隱形門加柜子的連體設(shè)計，我們都一一給到建議，最終完成客戶想要的效果。Q：作為家居導購，你覺得有哪些難點？A：客戶進店里，其實很希望看到自己的家擺放好家具后的樣子，能夠?qū)ξ磥淼募矣懈庇^的感受，所以設(shè)計效果圖很關(guān)鍵。但是很多導購（包括我）都不會做效果圖，當我們了解完客戶需求，等待設(shè)計師出圖的時間，客戶有時候就說要繼續(xù)貨比三家，看似有希望的客戶就這么流失了。所以有一點比較難的就是如何拿下現(xiàn)單，如何爭取讓到店的顧客留下來，讓客戶參與體驗更多產(chǎn)品。還有是如何在增值服務(wù)上下功夫，譬如提供免費的設(shè)計服務(wù)，別人如果沒做，而你做到了，還做得不錯，那就更容易打動客戶，促使他們交下訂金，鎖定優(yōu)惠。Q：那這個問題怎么解決呢？A：我剛?cè)胄械臅r候，很多門店都沒有設(shè)計搭配服務(wù)，只是賣產(chǎn)品。后來有門店配備云設(shè)計工具，給顧客提供全屋的搭配圖，對成交率幫助很大。到了今年，總部給我們配置了一款導購神器——三維家3D秀，讓不懂設(shè)計的導購都能一鍵出效果圖，真的幫了很大的忙。只要在iPad或手機上登陸小程序，搜索戶型，里面就有現(xiàn)代、北歐、日式、輕奢等各種風格的家裝套餐選擇，選擇好即可提交設(shè)計。喝一杯咖啡的時間，一邊跟客戶聊聊天，或者逛逛店里，設(shè)計圖方案就做好了?？蛻纛A(yù)覽到家的模樣，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)會更有信心。再跟客戶溝通細節(jié)，成單簽單真的容易多了！Q：用了這個工具之后，業(yè)績有什么變化嗎？A：剛剛過去的“金九銀十”促銷季，好幾次設(shè)計師做圖忙不過來，我拿著客戶的戶型圖，直接選擇套餐搭配，用3D秀馬上就能出圖看到效果，也不需要耗費設(shè)計師精力?？蛻艨吹叫Ч麍D很滿意，當場下單了。上個月，我用3D秀成功簽了6單，入行兩年第一次成為門店銷冠，現(xiàn)在同事們都叫我“金牌導購”呢?。ㄎ┌⑤x人稱“大單收割機”的明星店長入行時間：9年工作地點：佛山品愛全屋定制門店Q：作為一個入行快10年的家居“老炮兒”，跟我們介紹下家居導購的接待流程唄？A：過去，顧客進店后我們會先了解他們的需求、喜好的家裝風格、生活習慣、預(yù)算等等，引導顧客在門店體驗實物產(chǎn)品。因為門店空間有限，我們還會給顧客看公司官網(wǎng)或者淘寶頁面，展示更多產(chǎn)品。顧客有進一步的意愿，再安排上門初步量尺，與設(shè)計師溝通出效果圖，促成最終下單。Q：這種傳統(tǒng)的導購模式會存在哪些問題？A：現(xiàn)在線下門店的顧客一半是自然流量，一半靠邀約。有時候我們做線下門店挺難的，一個是線上渠道促銷搶走了線下部分潛在客戶，一個是門店的人流量下滑，門店獲客只能被動地等客戶上門。其實顧客都有搭配的需求，進店會跟導購咨詢家裝搭配的問題。對于高客單值的用戶，需要設(shè)計師精細化地運營。而對于一般剛需客戶，通過導購用套餐搭配解決客戶需求是最佳、最高效的方式。很多家居門店可能就配1個設(shè)計師，出圖工作量大。如果導購能獨立承接客戶，出效果圖展示給消費者，這對促進成單，提高簽單率就會有比較大的幫助。Q：據(jù)說你們門店已經(jīng)用上了一款全新的導購設(shè)計工具，具體跟我們介紹下？A：是的，我們從9月份開始使用三維家開發(fā)的3D秀，目前已經(jīng)在佛山、廣州幾家門店推廣了。首先它是一款基于手機端的營銷設(shè)計工具，無需人工設(shè)計，就可以自動生成全屋設(shè)計的VR方案，給顧客最直觀的產(chǎn)品體驗。通過建立產(chǎn)品套餐組合，導購可以在不同戶型中植入套餐，方案里都是自家的產(chǎn)品搭配，并且可以按客戶需求實時替換?？偛吭O(shè)計師會更新熱門的設(shè)計規(guī)則并快速同步到全國門店，方便導購布置自由搭配。同時，它還可以接入三維家3D云設(shè)計進行二次編輯，對接整家的套餐需求，提升客單價。哦對了，通過3D秀以“DIY免費設(shè)計”活動為名，投放頁面到抖音等社交平臺，就可以觸達到潛在客戶，低成本獲得留資，促進成交。不用像過往一樣派傳單、地推去拉客戶，真的輕松多了！玲姐靠手機出圖簽下第一筆大單入行時間：2個月工作地點：順德一陶瓷門店Q：玲姐，聽說你當陶瓷門店導購是半路出家？A：是的呀，孩子長大了，最近我又重新投入職場。我之前對家居行業(yè)的了解不多，僅限于在抖音、小紅書上刷刷那些設(shè)計得很美的家。機緣巧合之下進入這個行業(yè)，一開始是從事售后方面的工作，不久后接觸導購，發(fā)現(xiàn)自己對銷售挺有興趣，也想挑戰(zhàn)一下自己，便一直做下來了。Q：跟我們分享下當導購的心得？中間有遇到哪些困難呢？A：做導購需要好的溝通技巧，我喜歡跟人聊天，從生活日常聊起，逐步了解客戶的喜好、裝修風格、心理價位。多為客戶考慮，獲得客戶的信任很重要。盡可能讓客戶在店里多停留一些時間，只要能夠多留一會，就多一些機會。最大困難就是我不太會用電腦，以前介紹產(chǎn)品只能用圖冊，或者手機展示圖片，有時候客戶不感興趣，就白忙活了。不過最近我終于成功簽下第一筆大單啦，哈哈！Q：恭喜恭喜，有什么簽單的訣竅呀？A：最近我們門店都在用三維家的3D秀，我只需要拿出手機登陸小程序，幾分鐘就可以快速出全屋效果圖，給客戶展示和講解方案。在產(chǎn)品庫里選擇不同風格的瓷磚，可以一鍵全屋鋪貼替換，真是簡單又快捷。一開始有專人來門店做培訓，零基礎(chǔ)的也能很快上手。像我這樣不會設(shè)計的導購，也能輕松地做出精美的效果圖，跟客戶談單。我相信“服務(wù)第一”這句話，真誠交流，真心服務(wù)，現(xiàn)在還有三維家3D秀的加持，肯定會得到客戶的認可的！三維家3D秀是面向家居門店導購的智慧出圖解決方案，通過AI智能設(shè)計，導購用手機/iPad即可幾分鐘內(nèi)輸出精美效果圖，快速吸睛獲客，提高簽單成功率，為解決線下門店獲客難、出圖難、簽單難等問題，提供強大的生產(chǎn)力工具。目前，包括東鵬、左右、品愛全屋定制、雙葉家居等眾多頭部品牌都已選擇3D秀，率先領(lǐng)跑門店導購營銷新賽道。3D秀將更好地賦能門店，助力導購提高效能，快速搶占市場。