高克重牛奶絨、法式全棉豆豆被、提花燙鉆四件套……在家紡產(chǎn)業(yè)帶的中心江蘇南通,各類新產(chǎn)品、各種新樣式層出不窮,其中不少經(jīng)由快手賣往了全國(guó)各地。尤其是在疫情對(duì)實(shí)體店的影響下,一批優(yōu)秀的南通本地商家靠著源頭好貨的優(yōu)勢(shì),不斷提升運(yùn)營(yíng)能力,在快手發(fā)展直播新業(yè)態(tài),實(shí)現(xiàn)了家紡產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的新破局?！敖鸬浼揖印泵磕昱c300多位快手主播合作分銷,自播開播半年,月銷售額突破100萬(wàn);“淘媽家居”用三年多的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)了線上銷售額翻了100倍;“布料哥”把一條被子賣出30萬(wàn)條;“美娘家紡”在快手年銷售額過(guò)億;“威姐家紡”成了坐擁超過(guò)160萬(wàn)粉絲的“網(wǎng)紅主播”……如今,快手更是為南通源頭商家提供了線上品牌化、規(guī)?；l(fā)展的新可能。今年5月,快手電商在“大搞產(chǎn)業(yè)帶”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上提出“大搞快品牌”,扶持自有新興品牌的新勢(shì)力商家;7月,快手與南通國(guó)際家紡產(chǎn)業(yè)園達(dá)成深度合作,全方位助力家紡商家進(jìn)入快手平臺(tái)發(fā)展,并在10月家裝家電節(jié)中聯(lián)合打造“南通家紡產(chǎn)業(yè)帶專區(qū)”、“快手家紡上新季”,充分發(fā)揮南通源頭優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在,眾多南通家紡商家不斷優(yōu)化自身發(fā)展路徑,同時(shí)也推動(dòng)著南通家紡產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)的重構(gòu)與升級(jí)。多元商家扎根南通,拓展線上生意增量世界家紡看中國(guó),中國(guó)家紡看南通。承擔(dān)了全國(guó)過(guò)半的家紡產(chǎn)品生產(chǎn),南通吸引著無(wú)數(shù)家紡商家向此匯聚。金典家居的主理人霍子暢,最早在家鄉(xiāng)河北以家紡零售生意起家。2004年入行,她與丈夫很快轉(zhuǎn)做批發(fā),2007年開始逐漸與各大連鎖商超達(dá)成合作,為其提供貼牌生產(chǎn)。隨著生意越做越大,霍子暢愈發(fā)意識(shí)到,要突破瓶頸,勢(shì)必要到原產(chǎn)地去。“生意做到第八年,我老公就在南通注冊(cè)了公司,第十年的時(shí)候舉家搬過(guò)來(lái)了?！痹谒麄兛磥?lái),優(yōu)質(zhì)原料、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師還有第一手的行業(yè)信息,只有在南通才能接觸到。于是,霍子暢夫妻倆在南通成立了家紡品牌“金典家居”,構(gòu)建起自家供應(yīng)鏈,年銷售額逐漸達(dá)到了七八千萬(wàn)。與霍子暢夫妻倆類似的故事,還有夫妻倆辭職回南通創(chuàng)業(yè)的淘媽家居;43歲去義烏做家紡主播,又為了源頭好貨轉(zhuǎn)戰(zhàn)南通的美娘家紡;為了縮短發(fā)貨周期從黑龍江南下的布料哥……形形色色的“家紡人”在南通找到了事業(yè)的廣闊天地,而轉(zhuǎn)型直播電商則又為他們開啟了生意的新篇章。淘媽2018年便敏銳地抓住了直播電商的風(fēng)口?！澳菚r(shí)候主要做貼牌生產(chǎn)和成品供貨,根本不懂漲粉、種草之類的,但了解到快手電商這樣一個(gè)新方向,就覺得我們應(yīng)該去嘗試?！碧詪尠炎约阂恢痹谶\(yùn)營(yíng)的美食垂類賬號(hào)改成了“淘媽家居”,親自上陣帶貨自家產(chǎn)品。隨著對(duì)直播帶貨的了解系統(tǒng)深入,淘媽家居在快手越做越大,如今一場(chǎng)直播就能達(dá)到過(guò)去線下一年的營(yíng)業(yè)額。金典家居則是在2020年入駐快手?！盎丶疫^(guò)年時(shí)疫情爆發(fā),導(dǎo)致起碼有一個(gè)月,我們供出去的貨反饋都是零銷售?！狈庠诩依锏幕糇訒晨吹娇焓稚嫌泻枚嘀鞑ベu貨,便決心自己也要搞直播。解封后,她第一時(shí)間趕回南通,僅用半個(gè)月就建起了1000平的直播間。起初,霍子暢選擇合作主播分銷的模式,為帶貨提供全鏈路服務(wù),每年能與300多位主播進(jìn)行合作。然而今年年初,再度襲來(lái)的疫情讓霍子暢面臨著主播無(wú)法到場(chǎng),貨壓在手里的危機(jī)?！拔覜Q定自己播,把命運(yùn)掌握在自己手里?！?月,霍子暢在“金典家居官方旗艦店”進(jìn)行了第一次大場(chǎng)直播,銷售額就達(dá)到127萬(wàn)。依托產(chǎn)業(yè)帶源頭好貨,打造高品質(zhì)差異化貨盤眾多南通家紡商家在快手電商找到新機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)銷售額的迅速增長(zhǎng),核心是將源頭好貨的優(yōu)勢(shì)延伸到線上,為快手用戶提供了高體驗(yàn)價(jià)格比的貨品。作為享譽(yù)全國(guó)乃至全球的家紡基地,南通完備的產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了“織、染、印、成品、研發(fā)、物流、銷售”全環(huán)節(jié)。在南通,商家可以找到豐富的家紡設(shè)計(jì)資源,滿足了快手上大批年輕消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品新穎、好看的需求?！澳贤ㄟ@邊有很多行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的家紡工作室和專業(yè)設(shè)計(jì)師,而且有著豐富的風(fēng)格,歐式、韓式、小清新、純色、輕奢、刺繡等等?！被糇訒辰榻B道。金典家居與當(dāng)?shù)氐膶I(yè)設(shè)計(jì)工作室合作,買入各種不同風(fēng)格的畫稿并獨(dú)家生產(chǎn),每季度家紡四件套的款式就有超過(guò)100種,快速研發(fā)更新的款式不斷刷新用戶認(rèn)知,時(shí)刻讓粉絲“眼前一亮”。淘媽家居則從南通家紡市場(chǎng)上布行、布莊的供貨里選擇花色花版,再根據(jù)自身價(jià)格體系和粉絲群體喜好進(jìn)行加工處理,為粉絲做高性價(jià)比的定制好貨,形成“新鮮+獨(dú)特+高性價(jià)比”的多重吸引力。許多家紡面料商也為商家提供便利,帶來(lái)了更高性價(jià)比的貨品。淘媽家居與南通本地的半成品面料商合作,在自己的工廠里形成從半成品到成品的閉環(huán)生產(chǎn),其快手直播間75%以上的貨品都由此產(chǎn)出?！拔覀?cè)谧约簭S里把面料變成成品需要較長(zhǎng)的時(shí)間周期,而南通的面料市場(chǎng)里有很多人,他們各自分工生產(chǎn)后匯集在一起,效率就很高?！币劳羞@些強(qiáng)大的原材料供應(yīng)和貨品設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力,南通商家們進(jìn)一步形成了差異化選品方案,在快手上塑造自家的特色形象。美娘家紡一開始就定位中高端,對(duì)優(yōu)質(zhì)貨品大量囤貨、吃貨并打造超高的性價(jià)比;專注單品且愛賣爆品的布料哥,則秉持好貨加價(jià)格實(shí)惠的“獨(dú)一法則”,堅(jiān)持三年把一款“大豆被”賣到極致。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)加速賬號(hào)成長(zhǎng),平臺(tái)助力高效轉(zhuǎn)化基于源頭好貨,如何在直播間這一新的生意場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化?快手上的南通家紡商家轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)思路,更新經(jīng)營(yíng)模式,不斷提升運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化程度。金典家居在直播間場(chǎng)景的搭建上投入了十分精力?！爸辈ラg必須得像樣,得讓粉絲有體驗(yàn)感。”今年10月,霍子暢新搭建了2萬(wàn)平米的展廳,并進(jìn)行場(chǎng)景化升級(jí)。在金典家居直播間里,觀眾們能在婚慶區(qū)域看到花轎,在鴨絨館看到鴨子,有了身臨其境的購(gòu)物體驗(yàn)。除了場(chǎng)景氛圍的營(yíng)造,一次成功的帶貨直播離不開細(xì)致全面的規(guī)劃。淘媽家居會(huì)從前期貨盤打造、短視頻預(yù)熱,到直播排品策略、上品節(jié)奏把控,全部進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。“不管大場(chǎng)還是小場(chǎng),我們都要做到系統(tǒng)化、邏輯化、節(jié)奏化,這是我們成長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)?！痹陬A(yù)熱方面,淘媽家居策劃了多種短視頻,“自用+日常分享”拉近粉絲距離,“種草+人設(shè)打造”營(yíng)造直播氛圍;在貨盤方面,全品類家紡產(chǎn)品給用戶一站式家紡解決方案,同時(shí)深挖用戶心理,從時(shí)段上劃分貨盤,采用“1福利+1引流+1爆品+2輔助”的貨品配置;在帶貨節(jié)奏上,從較高價(jià)的引流品導(dǎo)入,再推出爆品,將價(jià)格錯(cuò)峰拉開,推動(dòng)直播銷售快速轉(zhuǎn)化。為了加強(qiáng)直播帶貨效果,淘媽家居還會(huì)為每場(chǎng)直播做詳細(xì)投流計(jì)劃,“比如定200萬(wàn)目標(biāo)就會(huì)準(zhǔn)備20萬(wàn)投流,基本會(huì)拿出10%左右來(lái)”,一場(chǎng)大場(chǎng)的ROI能達(dá)到11%。美娘家紡也設(shè)置了精細(xì)化的投流策略,精準(zhǔn)投放家紡消費(fèi)人群及興趣人群,提升直播間的流量留存與轉(zhuǎn)化。此外,商家們會(huì)配合快手官方活動(dòng)來(lái)安排大場(chǎng)直播,在快手的流量支持及服務(wù)商的幫助下,創(chuàng)造更好的收益效果,打造強(qiáng)化人設(shè)、喚回老粉、私域轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵契機(jī)。近日,在快手家電家裝節(jié)活動(dòng)中,淘媽家居、金典家居、威姐家紡等商家均收獲了不錯(cuò)的成績(jī)。活動(dòng)中,快手也特別為南通家紡主播商家提供會(huì)場(chǎng)資源位直播間展示、超級(jí)海景房等各類流量扶持和增值服務(wù),多維度提升了商家們的直播效率。優(yōu)質(zhì)服務(wù)深耕信任,走品牌化道路布局長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展在探索快手經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,越來(lái)越多南通家紡商家不僅完成了銷售額的進(jìn)階,更朝著升級(jí)為“快品牌”的品牌化道路發(fā)展。淘媽家居創(chuàng)立了“蔻依美”品牌,寓意是豆蔻年華美麗人生,主打年輕潮流的風(fēng)格;威姐家紡升級(jí)為“俏威姐”品牌,從四件套做到全品類;“布料哥”成為了馮立軍的品牌名……在快手對(duì)快品牌的扶持下,南通商家們不斷深耕品牌建設(shè),做長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展?？诒瞧放崎L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),布料哥馮立軍覺得,“互聯(lián)網(wǎng)是有記憶的,好的品牌一定會(huì)被老鐵記住”。淘媽家居也對(duì)貨品質(zhì)量做出了承諾,“在直播間里展示的是什么樣,粉絲們拿到手里也是什么樣”,她嚴(yán)抓品控,借助一環(huán)扣一環(huán)的質(zhì)檢保證產(chǎn)品質(zhì)量,并建立了完善的售后體系,承諾質(zhì)保期長(zhǎng)達(dá)90天。金典家居堅(jiān)持每款產(chǎn)品由團(tuán)隊(duì)親自試用,并固定與南通質(zhì)檢局等合作,為每款產(chǎn)品做質(zhì)檢。在售后方面,除了基本的7天無(wú)理由退換方案,金典家居堅(jiān)持“不允許客服傷害任何一個(gè)粉絲”,售后滿意度接近滿分。為了讓品牌收獲更多消費(fèi)者信任,商家們也維持著與粉絲的良好互動(dòng)。淘媽家居不斷壯大快手粉絲群,經(jīng)常在群里與粉絲聊天,為粉絲提供專屬福利;美娘家紡則將每月13號(hào)定為粉絲回饋日,每年進(jìn)行1-2次回饋老粉活動(dòng),把利潤(rùn)拿出來(lái)做粉絲福利。對(duì)于未來(lái),淘媽家居計(jì)劃把品牌宣傳作為發(fā)展重點(diǎn)。“我們要給品牌一個(gè)標(biāo)簽,讓人們聽到這個(gè)品牌就想到它的特點(diǎn),讓每個(gè)粉絲認(rèn)知到它是一個(gè)有自主生產(chǎn)話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)的品牌?！碧詪尲揖訌木脑O(shè)計(jì)的包裝入手進(jìn)行宣傳,同時(shí)打造全產(chǎn)業(yè)線,“做能滿足家家戶戶的使用需求的產(chǎn)品”,讓多元化產(chǎn)品成為品牌的核心優(yōu)勢(shì)。金典家居接下來(lái)的品牌建設(shè)著力點(diǎn),則是大力發(fā)展自播直播間。目前,“金典家居官方旗艦店”的銷售額占金典品牌整體銷售額的20%左右,霍子暢的目標(biāo)是達(dá)到50%?！拔乙σ愿叭プ銎放谱圆?堅(jiān)持天天拍視頻、天天開直播,讓金典能夠通過(guò)快手走進(jìn)更多城市、更多家庭?！痹谝咔楹褪袌?chǎng)需求變化等因素影響下,南通家紡產(chǎn)業(yè)帶不少商家企業(yè)面臨著生存壓力。長(zhǎng)期來(lái)看,以代工為主要模式的南通也有很大的產(chǎn)業(yè)升級(jí)空間。淘媽家居、金典家居等優(yōu)秀南通商家借助快手,不僅撬動(dòng)了線上消費(fèi)者的需求,為同類型商家提供了破解困境的參考,同時(shí)也帶動(dòng)了品牌化產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展,為整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展描繪出新增長(zhǎng)曲線。