【建材網(wǎng)】縱觀我國整個家具行業(yè)，市場雖然龐大，但卻非常單薄，諸多行業(yè)問題逐漸暴露。由于國內(nèi)家具企業(yè)仍以傳統(tǒng)的粗放式渠道管理為主，其渠道的單一性阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大，數(shù)條“罪證”足以讓人引起行業(yè)對渠道管理的重視。　　案例背景：A公司是我國一家頗具實力的兒童家具生產(chǎn)商，成立十幾年來一直以生產(chǎn)為主，雖然憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得了大量市場，但市場拓展卻一直處于被動的游離狀態(tài)，并沒有成形完善的營銷渠道體系。　　“罪證”呈堂：　　一、渠道結(jié)構(gòu)單一　　A公司的管理者始終秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經(jīng)營理念，忽視對渠道的建設(shè)，心里盤算著把產(chǎn)品做好后，銷售是水到渠成的事；只要企業(yè)努力做好產(chǎn)品推銷，消費者就自然會購買。尤其在原材料價格戰(zhàn)上漲、人工成本增加的大市場環(huán)境下，A公司不愿耗費資源去搞什么“創(chuàng)新”，寧愿在“薄利多銷”的模式下，安逸的享用著價格戰(zhàn)帶來的那份市場“配額”?！　∧壳埃珹公司在一級渠道大多采取經(jīng)銷商的模式，只有少部分重點區(qū)域由公司直營，單一的渠道結(jié)構(gòu)無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率，也無法為消費者帶去獨特的體驗。　　二、對經(jīng)銷商管理缺乏系統(tǒng)性　　傳統(tǒng)的經(jīng)銷商很多都是個人英雄主義，憑著自己吃苦努力多年下來獲得的一定資源和管理心得來運營門店。事實上，這種經(jīng)驗在經(jīng)銷商規(guī)模較小的時候可以用，但是當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，往往導(dǎo)致新品滯后、終端差、費銷比控制、物流不及時或浪費等現(xiàn)象。這時就需要對經(jīng)銷商的市場行為進行統(tǒng)一管理，但是A公司管理層始終沒有意識到這點。　　另外，A公司對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)偏少。其實，全國超過300家的經(jīng)銷商隊伍是A公司的寶貴財富，可以說是企業(yè)的優(yōu)勢資源。作為嘗試，2015年A公司召開了靠前次經(jīng)銷商年會，對銷售業(yè)績比較好的經(jīng)銷商在會議上給予表揚與激勵，而且增加新的溝通渠道，例如微信?，F(xiàn)在在每次銷售政策、新品推出之前，都會向經(jīng)銷商征詢意見與建議，使得經(jīng)銷商覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。但是這樣的會議偏少，A公司應(yīng)該意識到在這方面的不足，將經(jīng)銷商年會長期、定期舉辦下去。　　三、經(jīng)銷商終端盈利能力薄弱　　A公司并沒有建立起完善的市場價格管理體系，有些市場的家具品種價格長期調(diào)整不到位。公司一味關(guān)注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網(wǎng)點的數(shù)量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了家具的真正買家是顧客而不是經(jīng)銷商，忽略加強終端的管理和服務(wù)，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。另外，家具產(chǎn)品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售終端，展示凌亂、擁擠不堪，不能為消費者創(chuàng)造類似家庭的體驗，缺乏情調(diào)內(nèi)涵，現(xiàn)場吸引力嚴(yán)重不足，店員的專業(yè)知識匱乏，很難向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以上這些都導(dǎo)致了A公司銷售終端的盈利能力非常之弱?！　∑髽I(yè)贖罪有對策？　　通過上文我們可以看到，A公司的渠道管理存在明顯的不足，問題十分突出。A公司如果想要將企業(yè)不斷做大、做強，就務(wù)必要改善公司的渠道管理體系，具體對策如下：　　一、多渠道整合發(fā)展　　A公司過去始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展影響，消費者的消費習(xí)慣發(fā)生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經(jīng)開始遇到瓶頸。因此，A公司應(yīng)將新的增長點瞄準(zhǔn)線上?！　〉牵揖咝袠I(yè)開展電商必須有別于現(xiàn)行的純電子商務(wù)平臺。家具產(chǎn)品的特性決定了A公司必須開展以線下為主的電商模式，因為家具的購買除了要滿足環(huán)保、視覺享受外，消費者更注重使用舒適度、實用度，而這些消費訴求無法簡單通過電子商務(wù)手段得到滿足。　　在這個戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，A公司的電商平臺采取了“多渠道會員營銷”的運營模式，即將電商平臺視為給會員開通的一條新的購買渠道，而且在電商平臺上產(chǎn)生的所有銷售利潤，扣除運營成本后的所有收益，將全額返還給經(jīng)銷商。這種整合式營銷戰(zhàn)略既能利用好網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，又可以充分保護實體店的利益和積極性，走出一條雙贏互動的發(fā)展之路?！　《?、加強對經(jīng)銷商的管理　　1、培訓(xùn)經(jīng)銷商　　A公司每年應(yīng)對重點經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓(xùn)，例如家具經(jīng)銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質(zhì)適應(yīng)公司的發(fā)展要求，讓雙方合作更加**、默契。幫助經(jīng)銷商成長主要還是觀念的轉(zhuǎn)變，讓經(jīng)銷商參與到營銷體系里面來，成為營銷體系中的一員。告訴經(jīng)銷商，公司未來的發(fā)展方向是什么?未來要達(dá)到什么目標(biāo)?以便加深經(jīng)銷商對公司的認(rèn)可，激勵著經(jīng)銷商和公司為了共同的目標(biāo)而奮斗。　　2、扶持經(jīng)銷商　　A公司的現(xiàn)狀決定了其無法對每一個經(jīng)銷商實行一對一的精細(xì)化管理和服務(wù)。所以要想管理好經(jīng)銷商，就必須對經(jīng)銷商進行分類，區(qū)分不同經(jīng)銷商的運營差異。A公司可以通過二八定律原則，梳理出一批標(biāo)桿性的核心經(jīng)銷商，與這些經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略扶持關(guān)系。對于這批經(jīng)銷商，公司需要天天拉著他們來做榜樣，推薦他們成功的邏輯，以此來起到榜樣的作用，進而把這種榜樣性釋放到整個經(jīng)銷商群體當(dāng)中去。這種方式可以為銷售不好的經(jīng)銷商提供銷售方法、還可以贏得更多經(jīng)銷商的信賴和推薦，進一步提升了經(jīng)銷商的忠誠度?！　∪⑻嵘?jīng)銷商盈利能力　　如今，家具品牌的競爭歸根結(jié)底是渠道和終端營銷能力的競爭。因此，A公司應(yīng)該把重心側(cè)重到終端渠道的服務(wù)上，強化對經(jīng)銷商盈利能力的培養(yǎng)。具體可以實施以下方案：　　靠前，提升終端經(jīng)銷商對客戶的服務(wù)能力，換句話來說就是公司把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商怎么把產(chǎn)品賣給消費者，經(jīng)常性地開展導(dǎo)購員培訓(xùn)、小區(qū)推廣培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等，派遣區(qū)域經(jīng)理到現(xiàn)場去對經(jīng)銷商進行實際的指導(dǎo)，通過活動的效果，直接促進經(jīng)銷商服務(wù)能力的提升。　　第二，第二點就是建立終端的服務(wù)手冊，包括門店推薦、終端產(chǎn)品的布置、終端活動的規(guī)劃、團購聯(lián)盟的做法、產(chǎn)品的保養(yǎng)和售后服務(wù)等?！　〗Y(jié)語：如今，在整個行業(yè)面臨洗牌的大背景下，家具企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級勢在必行。而營銷渠道的管理早已成為企業(yè)核心競爭力的一大體現(xiàn)(姜冬冬)，同時也是轉(zhuǎn)型路上至關(guān)重要的一步。家具企業(yè)應(yīng)該從其他企業(yè)的發(fā)展中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，在未來的渠道管理上多花功夫，為搶占市場做好準(zhǔn)備。 (使用 英文) 找靠譜的紅木家具品牌看大紅酸枝百科網(wǎng) 馭變未來 | 德技優(yōu)品門窗2023年戰(zhàn)略發(fā)展研(飛機解體人會很痛苦嗎)討會圓滿成功！ “歲末啟新·向美而行” 文定生活名師設(shè)計聯(lián)展，引 領(lǐng)行業(yè)風(fēng)尚 2022中國建材家居行業(yè)一周熱點資訊 品質(zhì)與創(chuàng)新引 領(lǐng) 恒潔以高質(zhì)量發(fā)展鑄造家居新國貨標(biāo) 桿 門窗新征程，行業(yè)新賽道 | 芬德格林門窗邀您共赴2023上海建博會！ 兔寶寶：升級綠色產(chǎn)品，推動綠色發(fā)展 助中國品牌高質(zhì)量發(fā)展，恒潔三度入選人民日報社“品牌強國計劃” KOHLER DéCO科勒定制+ 傾力打造可動可靜的多功能家居空間 助推門窗行業(yè)發(fā)展丨廣州以恒有 機硅獲授《定制門窗工程技術(shù)規(guī)程》參編單位！ 金句純干貨 打包全帶走丨展辰家具漆2023云招商直播精彩分享