受“黑天鵝”事件的影響，2020年家電產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營環(huán)境受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但是家電企業(yè)在疫情期間卻展現(xiàn)出很強的韌性，萬和電氣正是其中一個代表。

在近期披露的萬和電氣2020年上半年財報顯示，公司2020上半年實現(xiàn)營收29.23億元 歸屬于公司股東的凈利潤2.84億元，在廚衛(wèi)行業(yè)整體大幅下滑的市場環(huán)境下，萬和仍能保持較好的發(fā)展趨勢，行業(yè)龍頭地位依舊穩(wěn)固。萬和的“護城河”為何能如此堅固？

日前，中國五金制品協(xié)會副理事長柳潤峰、騰訊家居&優(yōu)居新媒體總編/優(yōu)居研究院院長張永志與萬和電氣總裁盧宇聰進行了一場以“機辯|企業(yè)持續(xù)增長知道”為主題的高端論壇。在訪談中，就疫情對家電行業(yè)的影響，企業(yè)核心競爭力、未來發(fā)展目標(biāo)等話題進行了精彩的對話。

新零售+創(chuàng)新服務(wù) 突破疫情之困

突如其來的疫情，讓很多企業(yè)措手不及。對于傳統(tǒng)的制造業(yè)來說，“復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)銷”每一環(huán)節(jié)更都是挑戰(zhàn)。盧宇聰表示，在疫情到來之時，他沒想象到會這么嚴(yán)重。但當(dāng)察覺到疫情不容樂觀之后，迅速帶領(lǐng)團隊做出一系列的應(yīng)對措施，其中最關(guān)鍵的是“新零售和創(chuàng)新服務(wù)”這兩方面。

一，推進“線上商城+實體門店”的新零售模式。萬和通過官方商城打通線上線下，借助官方商城流量運營，鏈接線下專賣店賦能線下銷售終端，實現(xiàn)零售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型，2月份官方商城銷量增速環(huán)比增加51.6%。目前官方商城合伙人數(shù)量新增686人，合計超過2萬人，充分利用私域流量進行社群運營。

在疫情期間，萬和積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，借助社群營銷讓廠商有機會直接觸達消費者，拉進供求關(guān)系之間的距離，這也是二季度銷售回暖的重要抓手?！艾F(xiàn)在社群營銷已經(jīng)在瓜分傳統(tǒng)營銷模式的份額?！北R宇聰說到，“在物理接觸不到的情況下，我們用虛擬渠道去彌補，搶回一些市場份額。”

二，創(chuàng)新服務(wù)，提升用戶體驗。廚衛(wèi)產(chǎn)品實際是一個“半成品”，在用戶購買之后更多涉及到安裝調(diào)試問題，這在當(dāng)時疫情嚴(yán)峻的情況下，“上門安裝”和“售后服務(wù)”就成了消費者擔(dān)憂的問題。萬和在2月21日迅速面向全國率先推出“安全家”守護行動，包括在線“云義診”和“安心裝”兩大安心服務(wù)。

在線“云義診”是針對用戶在家電使用過程中的各種問題咨詢，都可通過“萬和服務(wù)”微信公眾號申請，直連萬和資深服務(wù)工程師在線“診斷”故障原因，快速解決問題。值得關(guān)注的是，萬和也是業(yè)界首家提供免費“云義診”的家電巨頭，此項暖心服務(wù)不計品牌，非萬和用戶遇到任何問題也可獲得24小時實時接入服務(wù)。

上門“安心裝”則是針對疫情期間的萬和新安裝用戶，以及全品牌的廚衛(wèi)電器維修這些必須上門的服務(wù)，由資深熱水器與廚電專家組成，在穿戴“全套防護”、“一人一車一戶”、“進門前消毒”等一系列防疫措施保障下提供到家服務(wù)。

通過快速的戰(zhàn)略調(diào)整，生產(chǎn)銷售都逐步恢復(fù)至正常情況。盧宇聰表示，雖然一季度復(fù)銷沖擊較大，但從二季度就逐漸回暖復(fù)蘇，目前整個市場都朝著向好的趨勢發(fā)展，相信下半年會將市場搶回來。

產(chǎn)品+渠道+品牌 持續(xù)增長的主旋律

隨著疫情消散和市場復(fù)蘇，企業(yè)是否會調(diào)整步伐，以新的手段繼續(xù)向前發(fā)展壯大？盧宇聰給出的答案是，“無論在什么情況下，堅持產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道變革和活躍品牌是永恒不變的，這是萬和引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，企業(yè)持續(xù)增長的主旋律。”

近些年，萬和在鞏固熱水器市場領(lǐng)先地位的同時，也不斷地向綜合型廚電企業(yè)轉(zhuǎn)變，積極推進產(chǎn)品多元化，目前已進入凈水器、電烤箱、集成灶和洗碗機等廚電新品類的新藍海領(lǐng)域。其中，2019年凈水器銷售額為6530.47萬元、集成灶實現(xiàn)銷售額為2737.45萬元。

盧宇聰表示，萬和近年來更關(guān)注和考慮到用戶場景的邏輯，以用戶需求為基礎(chǔ)，逐步橫向擴充品類，搭建更舒適、健康和智能的廚衛(wèi)解決方案。基于此，萬和是圍繞著廚衛(wèi)行業(yè)進行產(chǎn)品多元化發(fā)展與布局，由單一產(chǎn)品向整體空間解決方案轉(zhuǎn)變，同時提升服務(wù)體驗，以綜合能力的提升加深企業(yè)護城河。

其次，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來改變了人們的消費習(xí)慣，企業(yè)對渠道的整合變革也是發(fā)展的重中之重。在傳統(tǒng)渠道效率不斷變低的情況下，很多企業(yè)開始縮減傳統(tǒng)渠道，加深新渠道的建設(shè)。盧宇聰則認為，渠道分為有效的和相對不是很有效的，這要看企業(yè)渠道整合的能力。

萬和不斷加速渠道平臺，護持業(yè)績穩(wěn)定。企業(yè)一方面繼續(xù)擴展傳統(tǒng)渠道業(yè)態(tài)，增強渠道結(jié)構(gòu)的飽和度，另一方面積極布局新業(yè)態(tài)，在線上零售專賣店等業(yè)態(tài)不斷發(fā)力。在疫情期間，萬和采取“線上渠道+直播帶貨”的新營銷方式，組建1000平方的直播基地，除了攜手羅永浩進行直播活動外，盧宇聰更是親身上陣，組成最強帶貨天團。

與萬和電氣建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的房地產(chǎn)品牌

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資料來源：萬和電氣官網(wǎng)

此外，萬和也在不斷加強了工程渠道的融合。廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)一直與房地產(chǎn)息息相關(guān)，而隨著精裝修、全裝修政策的推廣，消費者單獨采購廚衛(wèi)產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越少，企業(yè)對一體化裝修方案的需求大大加強。截至2020半年報告期末，萬和與國內(nèi)多家地產(chǎn)巨頭達成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并且取得了較好的成績。

萬和在工程集采渠道的成功，不僅是憑借卓越品質(zhì)和穩(wěn)定產(chǎn)能，更重要的是在衛(wèi)浴與廚房的系統(tǒng)解決方案上實現(xiàn)了增長突破。20109財報顯示其工程集采渠道銷售額實現(xiàn)同比增長45.51%，達2.31億元，品類拓展策略收效顯著。

從時間線來看，就不難發(fā)現(xiàn)萬和在品牌建設(shè)方面的成就。2016年，萬和品牌價值為108.62億元；2017年，品牌價值增長到127.34；到2018年，進一步提升到161.19億元；2019年，其價值已經(jīng)躍升到189.61億元。

2020年，是萬和成立27周年，也是盧宇聰接棒萬和的第五年。對于他來說，守住原本的優(yōu)勢，同時開拓更寬闊的市場，既是挑戰(zhàn)也是創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的開始。

近年來，萬和在品牌營銷層面多點開花，積極探索穿透年輕圈層用戶的品牌傳播模式。

2019年，萬和與《向往的生活3》等綜藝節(jié)目攜手，提出了“家和遠方都是向往”的品牌營銷主張，之后又與紅透半邊天的IP故宮宮廷文化聯(lián)名，打造“宮廷·美食·家”的現(xiàn)象級營銷。

2020年，萬和繼續(xù)布局多場景營銷，延續(xù)《向往的生活》IP合作，并攜手溫情綜藝節(jié)目《忘不了餐廳》第二季。

可以看到，在盧宇聰?shù)膸ьI(lǐng)下，萬和一直持續(xù)迸發(fā)品牌活力，通過不斷打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，創(chuàng)新與消費者的溝通，為萬和未來新一輪的品牌形象升級和產(chǎn)品附加值提升做出了重要支撐，這也是其保持品牌活躍度的成功秘訣。

研發(fā)立業(yè)創(chuàng)新興業(yè)，朝智能化發(fā)展

作為一家專業(yè)性品牌，盧宇聰表示，最重要的是生產(chǎn)的產(chǎn)品能讓用戶更安心使用。他也透露到，萬和每年重點投入的第一位便是在研發(fā)方面。

眾所周知，萬和的成立由一項核心技術(shù)的研發(fā)誕生有關(guān)。1992年，萬和發(fā)明了中國第一臺超薄水控全自動燃氣熱水器，開創(chuàng)了中國燃氣熱水器“水閥一開，熱水即來“時代之后，相繼開創(chuàng)了中國燃氣熱水器的“八大時代”。

在萬和展廳中看到，墻上掛滿了各項專利證書，可以看出萬和始終將技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新放在發(fā)展的首要位置。在2020年半年度報告中顯示，報告期內(nèi)，公司共申請專利234件，新增授權(quán)專利224件；截至報告期末，公司累計有效專利總數(shù)為1,833 件，其中發(fā)明專利147件。盧宇聰表示，萬和依托強大的研發(fā)、制造和營銷能力，集自有品牌運營商、原始設(shè)計制造商與原始設(shè)備制造商三種模式于一體，提高了企業(yè)在廣域市場的適應(yīng)能力。

隨著物聯(lián)網(wǎng)、5G時代的到來，如何定義下一個十年？如今的家電行業(yè)競爭激烈，可以看到很多生態(tài)構(gòu)建者已然入局，這些生態(tài)構(gòu)建者包括小米米家、華為智選等一些巨頭企業(yè)，他們通過引入硬件來填補自己生態(tài)構(gòu)建中的相應(yīng)空白，對于這種生態(tài)構(gòu)建者，萬和在未來需要主動求變。

針對這一現(xiàn)象，盧宇聰坦言表示，行業(yè)未來朝著智能化趨勢發(fā)展是毋庸置疑的，但萬和已在開始思考、觀察未來的顛覆性趨勢并趁早布局，以確保自己到時候可以做行業(yè)的顛覆者，而不是被顛覆。其中一個動作，便是迎接智能化時代的全面來臨。

“在當(dāng)下的制造業(yè)領(lǐng)域，機器代人、AI代人的趨勢越來越明顯，那些大量單一的工種與重復(fù)性的工作，勢必被機器人或人工智能所取代?！北R宇聰指出。

傳承匠心企業(yè)精神，沖刺百億營收目標(biāo)

上世紀(jì)80年代，萬和創(chuàng)始人盧礎(chǔ)其經(jīng)過長時間的反復(fù)研究和實驗，解決了高壓脈沖點火器的技術(shù)瓶頸，憑借消費者期盼已久的“一點就著”的打火機為自己掙得了人生的第一桶金。此后，萬和秉承著“匠心精神”在廚衛(wèi)行業(yè)走出一片天地，其技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品的市場占有率均處于行業(yè)前列。

作為創(chuàng)二代的盧宇聰表示，萬和的誕生和發(fā)展離不開“技術(shù)”，但更離不開“匠心精神”，他有把企業(yè)做成百年企業(yè)或偉大企業(yè)的使命感。而在父輩的影響下，他也很享受當(dāng)前帶領(lǐng)企業(yè)向前的狀態(tài)，懷著堅持做好產(chǎn)品和提升品質(zhì)的決心，每一步都走得很踏實、堅定和有力。特別在互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的當(dāng)下，更是為“匠心精神”賦予了新時代價值，不僅滿足消費者需求，還要為行業(yè)技術(shù)和社會發(fā)展做貢獻。

寫在最后：萬和通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道變革和活躍品牌不斷升級，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，從單一產(chǎn)品擴展到整體解決方案，其橫向擴展的魄力將會給企業(yè)帶來更大的提升空間，也將護城河筑得更高更牢固。另外，雖然家電行業(yè)受疫情的負面影響，給今年的發(fā)展帶來一定的阻力，但從萬和一系列的反應(yīng)和決策，可以看出其已經(jīng)調(diào)整過來，正按著自己的步伐穩(wěn)步向前。