陶瓷行業(yè)隨著大環(huán)境的變化，經(jīng)濟(jì)的下行，在零售渠道不斷萎縮的情況下，不少陶企將戰(zhàn)略方向紛紛投向了工程渠道，不過工程渠道雖然需求量大，是一塊香噴噴的蛋糕，但在利潤、回款、服務(wù)等各方面對于陶企來說是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。在此，騰訊家居專訪東鵬控股工程中心總經(jīng)理羅勇，面對工程渠道的拓展，他是如何操盤的！

東鵬控股工程中心總經(jīng)理羅勇

【記者】：東鵬在前些年已經(jīng)著手布局工程渠道方面，目前來看，東鵬的先見之明已頗有成效，不過據(jù)行業(yè)人士透露，在明年還會有其他大品牌發(fā)力工程渠道，您將如何面對？

【羅勇】：整個(gè)中國的陶瓷品牌市場占有率非常分散，從大的方面講，行業(yè)各品牌的占有率普遍不高，行業(yè)集中度還是非常分散。在這種情況下，業(yè)內(nèi)競爭其實(shí)一直都存在，無論是哪個(gè)品牌發(fā)力工程渠道，因果其實(shí)是一樣的，因?yàn)檫@個(gè)江湖已經(jīng)形成了，這是市場的規(guī)律。

而且有更多的品牌進(jìn)入工程渠道，我認(rèn)為是一件好事，第一，市場非常大，本身每個(gè)品牌的占有率都很低。第二，因?yàn)橐郧罢麄€(gè)陶瓷行業(yè)并沒有太多企業(yè)注重工程渠道，形成不了一個(gè)整體，導(dǎo)致了甲乙雙方的關(guān)系沒有那么對等，但是如果說陶瓷行業(yè)整體崛起之后，我們既競爭又合作，形成了非常規(guī)范、非常團(tuán)結(jié)、非常有附加值的行業(yè)?？赡芩闹匦?、條件、定位會更高。

第三，大品牌進(jìn)入工程渠道，證明了這是陶瓷行業(yè)發(fā)展的一種趨勢，陶瓷行業(yè)已經(jīng)由原來注重零售渠道視線轉(zhuǎn)移到了工程戰(zhàn)略渠道，這會倒逼整個(gè)行業(yè)降低成本獲得成本優(yōu)勢、推動(dòng)信息的交流互通、風(fēng)險(xiǎn)控制能力提升，可能以往就只有寥寥幾家陶企跟某些項(xiàng)目交涉，相對弱勢，但如果現(xiàn)在有十家甚至二十家都在做這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，信息是很互通的。

第四，大家都參與進(jìn)來了以后，勢必會讓這個(gè)市場更加的精細(xì)化，以往可能信息不對稱，采購商下游找不到上游，或者單靠喝酒找關(guān)系就可以做到項(xiàng)目，但現(xiàn)在信息全部公開，大家更公平，那在公平的前提下，就是體現(xiàn)企業(yè)競爭力的時(shí)候了，所以對東鵬來講，對整個(gè)行業(yè)來講是好事。

第五，資源的傾斜，大方向轉(zhuǎn)向以后，必定企業(yè)就會把優(yōu)勢資源往工程渠道投放，人才資源，產(chǎn)能資源，甚至是一定的資金資源。那么就會真真正正把這個(gè)領(lǐng)域的成熟度提高，做到真正市場化，市場化對于優(yōu)秀的企業(yè)得到公平和參與競爭，因?yàn)橹挥惺袌龀浞指偁幰院螅艜墶?/span>

再者，東鵬在工程市場加大投入是一個(gè)必然的趨勢，就像您剛剛所說未來會有某些大品牌進(jìn)去工程市場，那么既然大家看到了，肯定都會加大投入。但是東鵬有一個(gè)核心的優(yōu)勢，在工程市場東鵬介入的比較早，已經(jīng)形成了很成熟的打法和體系，工程市場的采購比零售市場更專業(yè)，因?yàn)?/span>零售市場的客戶相對來講是屬于叫感性消費(fèi)來驅(qū)動(dòng)，而工程是理性購買，全是專業(yè)買手，現(xiàn)在房地產(chǎn)時(shí)代是由品牌廠商直接跟客戶對接，涉及到生產(chǎn)計(jì)劃、交期、運(yùn)輸、卸貨、交付、訂單管理、收款等。如果沒有一套成熟的管理方法和體系是很難支撐的。

以上的體系東鵬是通過早些年累計(jì)下來，這就是我們的優(yōu)勢，比如說24小時(shí)到貨，我們就可以24小時(shí)到貨，承諾48小時(shí)到現(xiàn)場，就48小時(shí)能到現(xiàn)場。很多公司連家裝都做不到，這就是軟實(shí)力！

東鵬新總部大廈

【記者】：在市面上我們都知道工程產(chǎn)品相比零售產(chǎn)品會有不一樣，工程渠道的利潤與零售渠道的利潤也會有不一樣，那么在工程渠道與零售渠道之間如何做平衡？

【羅勇】：在產(chǎn)品方面，工程市場的初級階段，確實(shí)存在不一樣的這種情況，工程是屬于專供產(chǎn)品，相對它的花色，它的創(chuàng)新度沒有零售渠道那么豐富，但是有個(gè)前提，它的品質(zhì)一定是非常好的，因?yàn)楣こ滩少彿绞菍I(yè)采購人員和采購機(jī)構(gòu)，他對品質(zhì)的把控要求是很高的，這是一條底線，只是說花色的豐富度沒有零售渠道的那么豐富，這是消費(fèi)性質(zhì)決定的，零售家裝客戶是靠個(gè)性化趨勢，因?yàn)槊總€(gè)人的需求都不一樣，一棟樓盤有5000戶，5000戶的需求都可能不一樣，但是工程要求是什么，是效率，我們講工程采購是供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)鏈管理的價(jià)值的核心就是效率，效率的核心是什么？是標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化再下一層的核心是極度的精準(zhǔn)和聚焦。所以這就造成了像一些大的地產(chǎn)商，它在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，它不會要你太多創(chuàng)新的東西，它會根據(jù)它自己的標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，因?yàn)樗鰳?biāo)準(zhǔn)的建造，便于它工期的管理，供應(yīng)鏈的效率的管理提升，它交房的標(biāo)準(zhǔn)化。這是由于甲方的管理需要，以上是工程市場的初級階段。

那工程渠道的下半場是如何延伸呢？個(gè)性化精裝，定制化精裝，特別是整裝公司又進(jìn)入了新的洗牌階段，像80后，90后買房子對個(gè)性化提出了要求，這個(gè)時(shí)候就有一個(gè)趨勢，就是中小型采購商，開發(fā)商，對個(gè)性化的要求，比超大型的要求要高，因?yàn)樗鼪]有規(guī)模優(yōu)勢。這類型的企業(yè)是扎根在本土市場，本地的區(qū)域市場，對本地的客戶更了解。所以就敢于去用新的東西去做個(gè)性化差異化，附加值高的產(chǎn)品，所以它的最終賣價(jià)會比全國性房地產(chǎn)企業(yè)的房價(jià)要高，因?yàn)樗麄?/span>更懂消費(fèi)者。所以基于這樣的角度，事實(shí)上你剛才的問題，就不存在了。

其次我們講的工程市場不僅僅是房地產(chǎn)，還有很多領(lǐng)域，比如酒店，商業(yè)空間，品牌連鎖等，每一個(gè)領(lǐng)域它的需求都不一樣，需要我們根據(jù)客戶的需求去開發(fā)、定制相應(yīng)的產(chǎn)品，其實(shí)反過來講這是另外一種價(jià)值，通過賣磚這個(gè)行為和動(dòng)作來幫助他們提升商業(yè)價(jià)值。

在渠道變革倒掛問題，我想作為一個(gè)企業(yè)來講，它一定是做兩件事情，從商業(yè)化的角度。第一是保存量，第二做增量。所以在做增量的時(shí)候，一定不會放棄存量市場。零售市場可能會在萎縮，但是一定會保持新的增長點(diǎn)，那新的增長點(diǎn)在哪里呢？第一，80年代的房子到現(xiàn)在差不多30年，所以舊改是非常大的市場。第二，中國農(nóng)村改革，私房建設(shè)，農(nóng)村建設(shè)是一個(gè)重點(diǎn)市場。第三，高端的豪宅，大戶型和別墅是做不了精裝的，一定在傳統(tǒng)的零售市場，這個(gè)時(shí)候?qū)?/span>傳統(tǒng)的零售渠道的市場就考驗(yàn)企業(yè)真正營銷的功底和實(shí)力。

零售渠道的宏觀市場我認(rèn)為是在萎縮，但是從微觀市場來講，陶瓷行業(yè)每個(gè)企業(yè)的份額都太少了，還沒有完全挖通。所以這時(shí)候我覺得企業(yè)倒不用過于焦慮，根據(jù)新的市場發(fā)展的需求，重新制定自己的戰(zhàn)略，尋找自己的方向，打造自己的能力。

【記者】：那當(dāng)上游不景氣的情況下，下游如何生存？

【羅勇】：中國真正存量的土地足夠未來10年開發(fā)，由于現(xiàn)在政策的調(diào)整，階段性的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，放慢了開發(fā)的速度，但是它的體量并沒有多少變化。其次，除了房地產(chǎn)之外，還有很重要的增量市場就是公共建設(shè)，在國際上，中國現(xiàn)在城市化的比例很低，如果要達(dá)到國際平均水平，起碼還要有20年的路要走，中國主要的公共建設(shè)一直在加速，一直沒放松，一直在加大。公共建設(shè)包括了醫(yī)院、學(xué)校、交通道路。這塊市場的量比房地產(chǎn)的量還要大，地鐵、機(jī)場、高鐵站是中國下一波建設(shè)的重點(diǎn)。

【記者】：謝謝羅總接受采訪！