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?從三鄉(xiāng)古典家具二十多年來(lái)的發(fā)展來(lái)看，三鄉(xiāng)完全有打造“家具名鎮(zhèn)”的實(shí)力，借助此前的古典家具文化節(jié)，更向前邁進(jìn)了一大步。借此機(jī)會(huì)，本報(bào)亦推出“古·意”系列報(bào)道，通過(guò)追尋三鄉(xiāng)知名古典家具企業(yè)的成長(zhǎng)軌跡，來(lái)探尋每個(gè)企業(yè)的出奇制勝之術(shù)，感受市場(chǎng)的風(fēng)云變化，記錄三鄉(xiāng)古典家具不凡之路。
????車(chē)子剛剛駛?cè)爰稳A的大門(mén)，在記者還來(lái)不及分辨辦公樓的方向時(shí)，打卡機(jī)上的一抹彩色卻喧賓奪主地吸引了記者的目光。一個(gè)長(zhǎng)方體的白色打卡機(jī)，對(duì)于一間廠來(lái)說(shuō)太普通太平常了，但是在機(jī)身的左下角繪出一枝綻放的梅花來(lái)，卻相當(dāng)奪目，這是否可以提高員工的打卡積極性呢？這個(gè)問(wèn)題成為沒(méi)有答案的秘密，因?yàn)橛浾咴诓稍L中忘記了向陳錦華求證。
?□記者觀察
搭上一趟末班車(chē)
????陳錦華以前是一間板材家具廠的彩繪師，那時(shí)這個(gè)行當(dāng)盛行，“現(xiàn)在少了，很難找到技術(shù)過(guò)硬的彩繪師，我們廠的師傅都是以前做屏風(fēng)彩繪一直跟下來(lái)的?！?BR>????給別人打工時(shí)，眼看著三鄉(xiāng)的古典家具市場(chǎng)越來(lái)越繁榮，陳錦華產(chǎn)生了自己創(chuàng)業(yè)的念頭，那時(shí)是2003年。隨后的戲劇性故事讓很多人聽(tīng)了都會(huì)詫異，“我創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金是5000美元，是一個(gè)美國(guó)人資助我的?！蹦鞘且淮闻既?，他和一個(gè)美國(guó)客戶聊天時(shí)，談到自己想創(chuàng)業(yè)，專(zhuān)門(mén)給那個(gè)客戶供貨，希望客戶能夠支持。第一次見(jiàn)面，短短20分鐘的交談，那個(gè)美國(guó)客戶居然爽快地答應(yīng)了，回國(guó)后馬上打5000美元過(guò)來(lái)。錢(qián)到后，陳錦華首先開(kāi)了一間店鋪，把古鶴的古舊家具買(mǎi)過(guò)來(lái)，修復(fù)后再賣(mài)出去。3個(gè)月后，便開(kāi)了一間小廠，做的依然是同樣的事情。“那時(shí)正好有個(gè)廠轉(zhuǎn)讓?zhuān)疫B工人帶設(shè)備全買(mǎi)了過(guò)來(lái)，大概有十幾個(gè)工人，但是人家的廠房是不賣(mài)的?！边@時(shí)，第二個(gè)“貴人”再次出場(chǎng)，是他以前做彩繪師時(shí)的師兄。師兄已經(jīng)開(kāi)了一間大的家具廠，二話不說(shuō)把自己的倉(cāng)庫(kù)騰出來(lái)，讓他搬進(jìn)去做。
????“我靠著一個(gè)客戶和一個(gè)小廠，搭上了古典家具熱潮的末班車(chē)。雖然已經(jīng)是古舊家具熱潮的后期了，但是市場(chǎng)仍然非常紅火，外國(guó)客人對(duì)中式古董家具的需求仍然非常大??！彪S后，陳錦華把客戶群拓展到歐美多個(gè)國(guó)家。
古董家具市場(chǎng)萎縮催生新古典家具
????2003年，嘉華的生意很好，2004年還過(guò)得去，但是到了2005年，陳錦華略微統(tǒng)計(jì)了一下，銷(xiāo)售額逐月下滑20%??！斑@個(gè)數(shù)字很恐怖，說(shuō)明古董家具市場(chǎng)在萎縮，我覺(jué)得有兩方面的原因，其一是經(jīng)過(guò)這么多年的搜尋和發(fā)掘，精品已經(jīng)越來(lái)越少，古董家具的質(zhì)量在下滑，二是外國(guó)人對(duì)中式古舊家具產(chǎn)生了審美疲勞，見(jiàn)怪不怪了?！?BR>????市場(chǎng)決定一切，陳錦華的策略是生產(chǎn)仿古家具，融入創(chuàng)新元素，“2006年時(shí)非常流行窗花和鏤空，比如茶幾的玻璃桌面下加一層木質(zhì)窗花格。”
????而到了2007年，敏銳的家具商人們都感受到了寒意：在國(guó)外開(kāi)始撞墻，市場(chǎng)空間似乎縮小了，外國(guó)客戶的胃口越來(lái)越小。陳錦華就是那批感受到變化并作出應(yīng)對(duì)的人之一，他明白大家馬上就要轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，于是率先組織團(tuán)隊(duì)研發(fā)中式新古典家具，來(lái)迎合國(guó)內(nèi)年輕人的需求，同時(shí)和多家裝修公司接頭，將經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目伸向中式裝潢裝飾?！耙荒陜?nèi)，我新增了4名設(shè)計(jì)師和5名銷(xiāo)售人員。這個(gè)數(shù)字看起來(lái)并不多，但在以前，所有的公司都在忙外銷(xiāo)，根本不需要設(shè)計(jì)師和銷(xiāo)售人員，我招這些人，就是為了開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！?BR>
打造連鎖店?成熟一間“賣(mài)”一間
????去年金融海嘯來(lái)襲，所有關(guān)于家具市場(chǎng)的預(yù)言成真，嘉華的外銷(xiāo)受到嚴(yán)重沖擊，不過(guò)陳錦華慶幸他早已未雨綢繆，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！敖?jīng)過(guò)2007年的調(diào)研和設(shè)計(jì)，我們的新古典家具在2008年已經(jīng)成系列，并加入了很多亮色和活潑的元素，比如彩繪之類(lèi)，很受年輕人歡迎。在配套裝潢方面，我們提倡一站式服務(wù)，爭(zhēng)取從設(shè)計(jì)、裝潢到布置一條龍一手搞定，再說(shuō)配齊了瓷器和燈飾等配件，效果也比較好。在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一年的時(shí)間里，我覺(jué)得可以用‘驚喜’這個(gè)詞來(lái)形容我們的感覺(jué)，原來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大，國(guó)內(nèi)很多人的消費(fèi)能力也很強(qiáng)。以前是大家都太忙了?！?BR>????在2009年，陳錦華有一個(gè)大計(jì)劃，做加盟，卻又不是一般意義上的加盟?！拔覀兊漠a(chǎn)品將主要針對(duì)家庭，所以一定要開(kāi)連鎖店。今年11月，我們將投資120-150萬(wàn)元在重慶、武漢和南京開(kāi)3間連鎖店，每間店配一個(gè)工作室，為顧客做全套服務(wù)，計(jì)劃明年內(nèi)開(kāi)到30間。而第一批3個(gè)城市，主要是考慮選擇比較有文化底蘊(yùn)的二線城市，畢竟我們的產(chǎn)品是中式且走中檔路線?！?BR>????另外，他解釋這種加盟并非傳統(tǒng)意義上的加盟，是通過(guò)成熟一間轉(zhuǎn)讓一間的方式來(lái)做，而不是讓加盟者自己籌劃開(kāi)店，“我主要是考慮讓加盟者看到實(shí)實(shí)在在的‘有利可圖’，又不用太過(guò)操心，而我們通過(guò)‘賣(mài)’連鎖店的方式來(lái)籌集開(kāi)下一間的店，通過(guò)滾雪球的方式越開(kāi)越多。嘉華不像大企業(yè)，可以一擲千金來(lái)做示范店和參加各種展會(huì)，我們必須找到適合企業(yè)實(shí)際的穩(wěn)妥方式來(lái)發(fā)展。”
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自己辦公室的家具常常被賣(mài)
????采訪中，陳錦華向記者透露，他的辦公室?guī)滋烨氨痊F(xiàn)在好看，因?yàn)槭撬?lián)合設(shè)計(jì)師搭配的一整套中式和中西合璧的家具，中間用隔屏分開(kāi)，讓面積達(dá)65平方米的辦公室頗有點(diǎn)韻味。但是，一個(gè)浙江老板過(guò)來(lái)喝茶時(shí)看中了他的辦公室，將家具幾乎“一掃而空”?！八芸炀鸵卣憬耍屛覀?cè)?5天內(nèi)給他生產(chǎn)一整套出來(lái)，有些家具可以從廠里搬現(xiàn)成的，但是像軟體沙發(fā)就沒(méi)有那么快做出來(lái)。他說(shuō)不給他，他就坐在這里不走，我沒(méi)辦法只好讓他搬?！?BR>????浙江老板搬走了沙發(fā)、燈臺(tái)、茶幾、隔屏、書(shū)柜、條案、書(shū)架等，基本可以搬的全搬走了。陳錦華說(shuō)除了他的辦公桌其他都可以搬，因?yàn)檗k公桌是本，陪伴他一路走來(lái)，不能忘本。其實(shí)這種賣(mài)辦公室家具的事情不是第一次了，陳錦華算了一下，平均一年有三四次，他說(shuō)的時(shí)候自豪的眼神滿含笑意。
????車(chē)子剛剛駛?cè)爰稳A的大門(mén)，在記者還來(lái)不及分辨辦公樓的方向時(shí)，打卡機(jī)上的一抹彩色卻喧賓奪主地吸引了記者的目光。一個(gè)長(zhǎng)方體的白色打卡機(jī)，對(duì)于一間廠來(lái)說(shuō)太普通太平常了，但是在機(jī)身的左下角繪出一枝綻放的梅花來(lái)，卻相當(dāng)奪目，這是否可以提高員工的打卡積極性呢？這個(gè)問(wèn)題成為沒(méi)有答案的秘密，因?yàn)橛浾咴诓稍L中忘記了向陳錦華求證。
?□記者觀察
搭上一趟末班車(chē)
????陳錦華以前是一間板材家具廠的彩繪師，那時(shí)這個(gè)行當(dāng)盛行，“現(xiàn)在少了，很難找到技術(shù)過(guò)硬的彩繪師，我們廠的師傅都是以前做屏風(fēng)彩繪一直跟下來(lái)的?！?BR>????給別人打工時(shí)，眼看著三鄉(xiāng)的古典家具市場(chǎng)越來(lái)越繁榮，陳錦華產(chǎn)生了自己創(chuàng)業(yè)的念頭，那時(shí)是2003年。隨后的戲劇性故事讓很多人聽(tīng)了都會(huì)詫異，“我創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金是5000美元，是一個(gè)美國(guó)人資助我的?！蹦鞘且淮闻既?，他和一個(gè)美國(guó)客戶聊天時(shí)，談到自己想創(chuàng)業(yè)，專(zhuān)門(mén)給那個(gè)客戶供貨，希望客戶能夠支持。第一次見(jiàn)面，短短20分鐘的交談，那個(gè)美國(guó)客戶居然爽快地答應(yīng)了，回國(guó)后馬上打5000美元過(guò)來(lái)。錢(qián)到后，陳錦華首先開(kāi)了一間店鋪，把古鶴的古舊家具買(mǎi)過(guò)來(lái)，修復(fù)后再賣(mài)出去。3個(gè)月后，便開(kāi)了一間小廠，做的依然是同樣的事情。“那時(shí)正好有個(gè)廠轉(zhuǎn)讓?zhuān)疫B工人帶設(shè)備全買(mǎi)了過(guò)來(lái)，大概有十幾個(gè)工人，但是人家的廠房是不賣(mài)的?！边@時(shí)，第二個(gè)“貴人”再次出場(chǎng)，是他以前做彩繪師時(shí)的師兄。師兄已經(jīng)開(kāi)了一間大的家具廠，二話不說(shuō)把自己的倉(cāng)庫(kù)騰出來(lái)，讓他搬進(jìn)去做。
????“我靠著一個(gè)客戶和一個(gè)小廠，搭上了古典家具熱潮的末班車(chē)。雖然已經(jīng)是古舊家具熱潮的后期了，但是市場(chǎng)仍然非常紅火，外國(guó)客人對(duì)中式古董家具的需求仍然非常大??！彪S后，陳錦華把客戶群拓展到歐美多個(gè)國(guó)家。
古董家具市場(chǎng)萎縮催生新古典家具
????2003年，嘉華的生意很好，2004年還過(guò)得去，但是到了2005年，陳錦華略微統(tǒng)計(jì)了一下，銷(xiāo)售額逐月下滑20%??！斑@個(gè)數(shù)字很恐怖，說(shuō)明古董家具市場(chǎng)在萎縮，我覺(jué)得有兩方面的原因，其一是經(jīng)過(guò)這么多年的搜尋和發(fā)掘，精品已經(jīng)越來(lái)越少，古董家具的質(zhì)量在下滑，二是外國(guó)人對(duì)中式古舊家具產(chǎn)生了審美疲勞，見(jiàn)怪不怪了?！?BR>????市場(chǎng)決定一切，陳錦華的策略是生產(chǎn)仿古家具，融入創(chuàng)新元素，“2006年時(shí)非常流行窗花和鏤空，比如茶幾的玻璃桌面下加一層木質(zhì)窗花格。”
????而到了2007年，敏銳的家具商人們都感受到了寒意：在國(guó)外開(kāi)始撞墻，市場(chǎng)空間似乎縮小了，外國(guó)客戶的胃口越來(lái)越小。陳錦華就是那批感受到變化并作出應(yīng)對(duì)的人之一，他明白大家馬上就要轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，于是率先組織團(tuán)隊(duì)研發(fā)中式新古典家具，來(lái)迎合國(guó)內(nèi)年輕人的需求，同時(shí)和多家裝修公司接頭，將經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目伸向中式裝潢裝飾?！耙荒陜?nèi)，我新增了4名設(shè)計(jì)師和5名銷(xiāo)售人員。這個(gè)數(shù)字看起來(lái)并不多，但在以前，所有的公司都在忙外銷(xiāo)，根本不需要設(shè)計(jì)師和銷(xiāo)售人員，我招這些人，就是為了開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！?BR>
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自己辦公室的家具常常被賣(mài)
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