從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。因此，如何才能擊敗對(duì)手，搶占更多的市場(chǎng)份額，成了所有紅木家具生產(chǎn)廠家的頭等大事。

近幾年，因?yàn)榧t木資源日益稀少，紅木家具的收藏價(jià)值看好，價(jià)格更是水漲船高。一時(shí)間，大大小小的紅木家具生產(chǎn)廠家如雨后春筍般地紛紛出現(xiàn)。除廣作、蘇作、京作三大紅木家具流派外，東作、仙作等一些地區(qū)流派也開始搶占市場(chǎng)。

先做好展廳和代理兩個(gè)渠道

對(duì)于紅木家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的門店銷售是必須的，因?yàn)橛辛藢?shí)體展示才能讓客戶更加信服。"前店后廠"或"上廠下店"現(xiàn)象，在紅木家具行業(yè)中也非常普遍。很多生產(chǎn)企業(yè)甚至不惜血本，力求營(yíng)造出高檔、獨(dú)具特色的展廳。

除了在自己家門口設(shè)立展廳，很多紅木廠家還會(huì)選擇一個(gè)或多個(gè)展示點(diǎn)，這些展示點(diǎn)也充當(dāng)了銷售場(chǎng)所的角色。如東陽(yáng)，目前主要有兩個(gè)市場(chǎng)和兩個(gè)展示中心，其中除東陽(yáng)本地的一些紅木家具企業(yè)外，還聚集了福建、廣東等省外企業(yè)。

幾乎所有的紅木家具企業(yè)，或多或少都有著自己的銷售渠道。發(fā)展經(jīng)銷商是絕大多數(shù)紅木家具企業(yè)采取的做法。經(jīng)銷商的本質(zhì)特征是獲取自身利益，"沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有最大的利益。"一些紅木家具企業(yè)抱怨經(jīng)銷商不夠忠誠(chéng)。事實(shí)上，一方面是企業(yè)的銷售渠道層級(jí)太多，削弱了經(jīng)銷商的利益。另一方面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的人員培訓(xùn)及廣告支持等不到位。當(dāng)然還有其他原因，這都需要企業(yè)進(jìn)行反思。