從產(chǎn)業(yè)生命周期來(lái)看，中國(guó)紅木家具業(yè)歷經(jīng)30多年的發(fā)展，已走過(guò)了初創(chuàng)階段和成長(zhǎng)階段的中前期，進(jìn)入成長(zhǎng)階段的后期，并準(zhǔn)備向成熟期邁進(jìn)。這一時(shí)期的特點(diǎn)，就是行業(yè)會(huì)出現(xiàn)震蕩和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)非常大，破產(chǎn)與兼并概率相當(dāng)高。

近年紅木行業(yè)的快速膨脹，以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入周期性調(diào)整，是紅木行業(yè)加速步入成長(zhǎng)后期的重要原因。在當(dāng)前的冷淡行情和激烈競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)的銷售渠道和銷售模式成為突圍關(guān)鍵。

寒冬來(lái)襲，行業(yè)渠道遇困

近年世界經(jīng)濟(jì)總體低迷，美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，歐洲深陷債務(wù)危機(jī)，日本震后經(jīng)濟(jì)萎靡不振。中國(guó)經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始增速放緩，今年二季度GDP增速僅7.6%，三年多來(lái)首次跌破8%，創(chuàng)下13個(gè)季度新低。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)持續(xù)深度調(diào)控，泛家居及相關(guān)行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境繼續(xù)下行。受這些大環(huán)境因素影響，今年紅木家具市場(chǎng)異常冷清。

終端銷售不暢，使紅木市場(chǎng)各方主體均遭遇危機(jī)。一些原來(lái)勉力支撐的中小企業(yè)，因資金鏈斷裂不得不退市。據(jù)了解，2011年下半年以來(lái)，福建仙游至少有1000～1500家中小紅木企業(yè)或作坊關(guān)閉或停產(chǎn)。與此同時(shí)，行業(yè)主流渠道遭遇困境，眾多紅木經(jīng)銷商難以為繼。高企的場(chǎng)租，低迷的市場(chǎng)，以及短時(shí)間看不到回曖跡象，讓他們選擇撤離。

近一個(gè)月來(lái)，溫州已有三四家紅木專賣店因市場(chǎng)低迷而關(guān)閉，在總共才十余家紅木店的溫州，這個(gè)比例已經(jīng)相當(dāng)高了。7月以來(lái)，面對(duì)賣場(chǎng)逆市漲租，福建漳州紅星美凱龍的3家紅木經(jīng)銷商直接選擇了撤場(chǎng)，而當(dāng)?shù)丶t木銷售一條街的多家紅木店更貼出“轉(zhuǎn)行，清倉(cāng)拍賣”的告示。

淡市求存，廠商積極應(yīng)對(duì)

對(duì)紅木家具廠商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。一方面，經(jīng)濟(jì)不景氣，使目標(biāo)消費(fèi)人群在家裝投入上趨于理性和保守。另一方面，紅木市場(chǎng)容量有限，而紅木品牌過(guò)多，導(dǎo)致市場(chǎng)趨于飽和。激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，不想被淘汰，唯有積極行動(dòng)，謀求突圍之道。

前不久，河南安陽(yáng)王牌紅木總經(jīng)理王衛(wèi)忠引入汽車行業(yè)的4S店模式，以提升售前、售后服務(wù)。他認(rèn)為，紅木家具使用壽命長(zhǎng)，但只有幾年的售后服務(wù)讓消費(fèi)者心存猶豫。紅木4S店銷售模式可免除客戶后顧之憂，同時(shí)帶動(dòng)二手紅木家具的流通。

為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，一些紅木企業(yè)精耕渠道，積極與加盟商聯(lián)手應(yīng)市。7月初，振宇紅木齊集全國(guó)40幾家優(yōu)秀加盟商和企業(yè)內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)，共同參加國(guó)際AST訓(xùn)練營(yíng)，以提升銷售技能和經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。上半年4月份，新明紅木也舉行了加盟商實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)大會(huì)，積極尋找和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)新契機(jī)。

危中覓機(jī)，企業(yè)逆市擴(kuò)張

雖然今年行情不景氣，但這并沒(méi)有阻礙一些紅木企業(yè)前進(jìn)的腳步。這些企業(yè)都具有較強(qiáng)的基礎(chǔ)實(shí)力，平時(shí)苦練內(nèi)功，注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌打造。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，這些有準(zhǔn)備的企業(yè)，反而看到了發(fā)展機(jī)遇。

“我并不認(rèn)為現(xiàn)在是寒冬，相反，是企業(yè)發(fā)展的良好機(jī)遇?！睎|陽(yáng)中信紅木總經(jīng)理李忠信說(shuō)：這個(gè)時(shí)候，唯有創(chuàng)新，方能“洗別人”而不致“被洗牌”。他表示，中信紅木希望在今年將門店開(kāi)到120家，2014年達(dá)到200家。

目前，上海航管紅木自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出20余種系列“大全套”家具;并啟動(dòng)“龍騰計(jì)劃”，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃用兩年時(shí)間完成對(duì)所有省會(huì)及區(qū)域重點(diǎn)城市的覆蓋。環(huán)睦木業(yè)(上海)有限公司旗下高端紅木品牌弘木印象也全力擴(kuò)張，啟動(dòng)了“三年百店”戰(zhàn)略。（編輯 木溪）