一談到古典家具，人們往往聯(lián)想到厚重、繁復(fù)、奢華、高檔等字眼，而這些概念上的理解也往往造成很多普通消費(fèi)者對(duì)古典家具望而卻步，而很多古典家具企業(yè)也將目標(biāo)客戶(hù)定位于高端消費(fèi)群體，市場(chǎng)大都以一、二線城市居多。隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)意義上的古典家具發(fā)生了很大的變化，然而，消費(fèi)者審美觀念的改變，以及生活水平的提升，古典家具逐漸成為很多消費(fèi)者居家環(huán)境提升的首選。古典家具的囊括范圍也正在逐步拓寬，并衍生出很多不同的風(fēng)格：法式、歐式、中式、新古典、后現(xiàn)代等。

家具之于中國(guó)消費(fèi)者，目前仍屬于個(gè)性商品，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展，國(guó)人對(duì)于各種特性的文化都逐漸有了更多的認(rèn)知和了解，也會(huì)根據(jù)自身對(duì)不同文化風(fēng)格的喜好去布置自己的生活空間，這也就造成了未來(lái)家具產(chǎn)品分類(lèi)將更為明確和清晰，細(xì)分市場(chǎng)將成為未來(lái)家具銷(xiāo)售的新規(guī)則。古典家具也在這樣的浪潮中不斷發(fā)展，為了順應(yīng)市場(chǎng)以及消費(fèi)者的需求，古典家具企業(yè)也正在逐步轉(zhuǎn)變思路，對(duì)產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)渠道和經(jīng)營(yíng)模式等進(jìn)行著不懈的嘗試和調(diào)整。

繁簡(jiǎn)兩極分化日益明顯

針對(duì)古典風(fēng)格家具普遍工藝繁瑣、體積重量大的特性，市面上出現(xiàn)越來(lái)越多的“輕量級(jí)”古典風(fēng)格家具，一些新古典風(fēng)格、小法式、簡(jiǎn)歐等風(fēng)格的家具就逐漸向工藝簡(jiǎn)約、量輕體小的方向發(fā)展，也彌補(bǔ)了古典風(fēng)格家具對(duì)于偏大空間的匹配要求。一些新興的古典風(fēng)格家具，進(jìn)一步減少了雕刻的元素，或者采用局部雕刻的手段，即提現(xiàn)古典風(fēng)格的美觀，而又節(jié)約了生產(chǎn)時(shí)間和工序，從而縮小成本，在市場(chǎng)表現(xiàn)上也受到了消費(fèi)者的青睞。

而不得不關(guān)注的是，仍然有很多長(zhǎng)期從事古典風(fēng)格家具開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的老牌家具企業(yè)，卻選擇了另外一種道路，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的階段，加入了更多繁雜的設(shè)計(jì)，一些古典風(fēng)格家具極盡繁復(fù)工藝之能事，將雕刻運(yùn)用到淋漓盡致的地步，凸雕、鏤空雕、浮雕等表現(xiàn)手法遍布家具之上，其復(fù)雜多變的線條、圖案，以及形態(tài)各異的造型，無(wú)不再現(xiàn)了古典風(fēng)格的經(jīng)典元素?？梢哉f(shuō)，這部分企業(yè)在復(fù)古的設(shè)計(jì)風(fēng)格上做到了精益求精，同時(shí)也在消費(fèi)此類(lèi)家具的市場(chǎng)金字塔區(qū)域取得了一席之地。

古典家具由于其生產(chǎn)周期長(zhǎng)，價(jià)格定位偏高，對(duì)用戶(hù)所使用的空間要求高等因素，一直以來(lái)是以產(chǎn)品的高附加值和高利潤(rùn)取勝的，但隨著國(guó)人住房條件——特別是一些一線城市人均住房面積的下降，小款式、簡(jiǎn)單化的新古典和后現(xiàn)代家具受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。這也使得一些傳統(tǒng)的古典風(fēng)格家具制造商開(kāi)始選擇兩條腿走路，旗下產(chǎn)品系列既有高端的純粹的傳統(tǒng)古典家具，又有新的能夠通過(guò)走量實(shí)現(xiàn)盈利、相對(duì)簡(jiǎn)約的家具產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，這也是順應(yīng)市場(chǎng)變化的一種產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整。

訂制性家具為工程項(xiàng)目渠道夯實(shí)基礎(chǔ)

眾所周知，很多古典家具不同于普通的民用家具的很重要的一點(diǎn)在于，其市場(chǎng)渠道除了普通的終端專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)形式之外，還可以承接很多工程項(xiàng)目，也就說(shuō)家具人口中所說(shuō)的“工程單”。大部分酒店、會(huì)所、豪宅和別墅都擁有較大的面積，用戶(hù)對(duì)于空間環(huán)境的要求要高于一般消費(fèi)者，特別是一些酒店、會(huì)所等經(jīng)商性質(zhì)的場(chǎng)所，往往需要結(jié)合異國(guó)文化營(yíng)造整體特殊的氛圍，一些宮廷、奢華、后現(xiàn)代等風(fēng)格是這些業(yè)主的情之所鐘。因?yàn)檎沁@些特殊的要求，使得古典風(fēng)格家具成為最接近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品類(lèi)別。

盡管工程項(xiàng)目可以為家具制造企業(yè)帶來(lái)新的盈利渠道，但工程項(xiàng)目同時(shí)也對(duì)供應(yīng)商提出了很多不同的要求，而其中最為重要和關(guān)鍵的——訂制能力。很多較大的空間不同于普通居住用的商品房，有一定的戶(hù)型和尺寸作為參考，工程項(xiàng)目一般都具有其獨(dú)特性，不同的尺寸、布局、裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格等，這就需要家具制造企業(yè)具備更強(qiáng)的匹配能力、設(shè)計(jì)能力、以及開(kāi)發(fā)能力。其中，除了一些傳統(tǒng)的可活動(dòng)家具外，還有大量的根據(jù)空間和裝修風(fēng)格要求而制造的固定家具以及木制品，對(duì)于企業(yè)的制造能力要求很高。一些以終端銷(xiāo)售形式為主的古典家具制造企業(yè)坦言，訂制家具市場(chǎng)有著很大的誘惑，但的確需要企業(yè)的工廠具備靈活的生產(chǎn)管理水平和更高素質(zhì)的一線工人。

用料、設(shè)計(jì)、整體氛圍提升產(chǎn)品附加值

相比前些年在家具市場(chǎng)上倍受青睞的板式現(xiàn)代家具，現(xiàn)在逐漸在一二級(jí)市場(chǎng)流行的更多的是實(shí)木家具、古典家具，在現(xiàn)代消費(fèi)者的心目中，古典風(fēng)格家具具有更高的觀賞性和獨(dú)特性，這不僅體現(xiàn)在其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方面，更體現(xiàn)在其用料的考究上。首先，古典風(fēng)格家具的設(shè)計(jì)需要融合很多經(jīng)典的元素，并且隨著時(shí)代的推進(jìn)，在款式、尺寸、以及圖案、色調(diào)等方面都需要企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與時(shí)俱進(jìn)，做到古典審美與現(xiàn)代生活需求的平衡和共存，這也是市場(chǎng)上出現(xiàn)越來(lái)越多的新古典、小法式、簡(jiǎn)歐等新興家具風(fēng)格的市場(chǎng)發(fā)展。

其次，就產(chǎn)品的用料而言，除去很多中式古典仿明清家具使用酸枝、花梨等名貴木材之外，很多歐式古典家具也都在產(chǎn)品上使用了大量的實(shí)木材料，原因在于紅木能夠更好的承載生產(chǎn)工藝中各種各樣的雕刻手法，更好的表現(xiàn)雕刻后更具立體感的花紋、圖案、造型等提現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值感。除了木材的部分，高檔石材、皮革、甚至是進(jìn)口面料也都是古典風(fēng)格家具中常見(jiàn)的生產(chǎn)材料，盡管高檔材料的堆砌并不能代表產(chǎn)品的真正價(jià)值，但不得不否認(rèn)，美觀的設(shè)計(jì)加上用料的考究，在終端市場(chǎng)無(wú)疑具備了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。

另外，古典風(fēng)格家具開(kāi)店投入較大，需要經(jīng)銷(xiāo)商具備一定的市場(chǎng)資源和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而市場(chǎng)的萎縮也導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商變得更為理智和謹(jǐn)慎，打造一個(gè)優(yōu)良、整體的展示體系就成為很多古典家具企業(yè)的必備。通過(guò)和很多外部空間展示設(shè)計(jì)資源的合作，很多古典家具企業(yè)都通過(guò)自有展廳，使得產(chǎn)品以及空間的整體氛圍得到有效地提升，同時(shí)，整體風(fēng)格氛圍的營(yíng)造和體驗(yàn)也有助于工程項(xiàng)目的進(jìn)一步擴(kuò)展。

紀(jì)梵希：市場(chǎng)刺激經(jīng)銷(xiāo)商提升主觀能動(dòng)性

明年3月將在深圳國(guó)際家具展參展，已經(jīng)初步定于在古典館參展，參展面積達(dá)到1000平米，屆時(shí)，紀(jì)梵希將推出新的古典風(fēng)格家具系列，并定位于更加高端的消費(fèi)群體。2012年底，公司開(kāi)始總結(jié)今年的整體經(jīng)營(yíng)情況，并且對(duì)即將到來(lái)的2013年制定相應(yīng)的計(jì)劃和規(guī)劃。據(jù)紀(jì)梵希營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃閣介紹，2012年前3個(gè)季度，公司已經(jīng)完成了當(dāng)年制定的銷(xiāo)售計(jì)劃，預(yù)計(jì)2012年將比去年同比增長(zhǎng)40%左右，2013年除了推出新品和參展之外，將加大力度提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水平和能力。

經(jīng)銷(xiāo)商整體實(shí)力亟待提升

對(duì)于紀(jì)梵希而言，其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常龐大了，盡管是古典家具，其價(jià)格定位偏高，但經(jīng)銷(xiāo)商仍然遍布國(guó)內(nèi)的二三線市場(chǎng)，并且取得了較好的成績(jī)。但同時(shí)，公司也發(fā)現(xiàn)了一些渠道方面的問(wèn)題，例如經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中提出的一些問(wèn)題，終端的區(qū)域推廣、活動(dòng)的策劃執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售能力等。黃閣表示：“目前紀(jì)梵希各個(gè)產(chǎn)品系列的專(zhuān)賣(mài)店在古典家具領(lǐng)域已經(jīng)相對(duì)較為穩(wěn)定和龐大，所以我們的下一步工作重點(diǎn)不僅僅是維護(hù)我們的渠道體系，而是更進(jìn)一步實(shí)施具體的工作，以期提升經(jīng)銷(xiāo)商的整體實(shí)力，提升單店產(chǎn)出?！?/FONT>

對(duì)于渠道而言，黃閣發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)的蕭條，已經(jīng)在發(fā)生著潛移默化的改變，很多經(jīng)銷(xiāo)商提出了很多具體的建議，包括一些活動(dòng)的方案，以及展會(huì)的參展方案等。紀(jì)梵希希望通過(guò)這樣的契機(jī)，引起整個(gè)渠道體系的重視，提升經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注于經(jīng)營(yíng)的積極性，通過(guò)相應(yīng)的督導(dǎo)、執(zhí)行、策劃等手段，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)?！拔覀兩踔馏@喜的發(fā)現(xiàn)，很多設(shè)于三線城市的專(zhuān)賣(mài)店，也取得了很好的銷(xiāo)售成績(jī)，所以我們古典家具類(lèi)的產(chǎn)品仍然具有很大的市場(chǎng)潛力?！秉S閣對(duì)明年的市場(chǎng)銷(xiāo)售充滿信心。

整體氛圍助推古典家具產(chǎn)品渠道擴(kuò)張?jiān)邶垗彛芏嗍煜ぜ揖咝袠I(yè)的人都知道紀(jì)梵希位于深汕公路旁的紀(jì)梵希展廳，無(wú)論是該展廳建筑的外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)部展示空間及家具產(chǎn)品的整體氛圍搭配，都彰顯了作為歐式古典家具的一種產(chǎn)品文化，同時(shí)，便利的交通、如此大規(guī)模的整體空間、配合公司完善的產(chǎn)品線鏈條，幫助公司在渠道拓展方面做出了很好的佐證和推動(dòng)作用。

黃閣介紹：“很多客戶(hù)希望加盟我們的團(tuán)隊(duì)，往往在猶豫不決或舉棋不定的時(shí)候，我們就誠(chéng)摯地邀請(qǐng)他們來(lái)我們的獨(dú)立展廳，通過(guò)參觀，從側(cè)面了解公司的整體實(shí)力，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的信心和信任；其次，這樣大體量的展示空間，無(wú)論是整體氛圍的營(yíng)造，還是全系列產(chǎn)品的集體展示，都能夠讓客戶(hù)更直觀的體驗(yàn)和感受到我們品牌背后的文化，讓他們對(duì)未來(lái)的終端銷(xiāo)售更有信心。”

但同時(shí)，黃閣也提出了他對(duì)于古典家具展示手法的一些看法，首先，古典家具——特別是一些以西方文化為背景的歐式古典家具，其做工繁復(fù)，用料考究，但也是最離不開(kāi)環(huán)境的烘托，不同于一些現(xiàn)代簡(jiǎn)約的家具產(chǎn)品，單獨(dú)展示也可以一目了然，但古典家具需要裝修、飾品的陪襯，才能讓消費(fèi)者體會(huì)到一種生活方式的不同；其次，大體量獨(dú)立展廳和空間的設(shè)定需要企業(yè)具備完善的產(chǎn)品線，需要足夠多的產(chǎn)品，不同的定位和款式去填充大體量的展示空間，單系列產(chǎn)品無(wú)疑是不具備這種條件的。

雅閣斯丹：化被動(dòng)為主動(dòng)的工程渠

作為一家老牌的古典家具集團(tuán)公司，其旗下?lián)碛兴膫€(gè)品牌系列，產(chǎn)品風(fēng)格囊括了意式、簡(jiǎn)歐、法式，產(chǎn)品定位各具特色，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商及工程項(xiàng)目承接量大渠道，在市場(chǎng)上具備了一定的品牌影響力和知名度。對(duì)于古典家具企業(yè)而言，在市場(chǎng)銷(xiāo)售方面，要同時(shí)兼顧終端銷(xiāo)售和工程項(xiàng)目承接，兩者之間需要相輔相成。而古典家具的渠道拓展和維護(hù)需要企業(yè)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，首先，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，其準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較高，需要經(jīng)銷(xiāo)商具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力、當(dāng)?shù)厍篮腿嗣}、高素質(zhì)的審美和經(jīng)營(yíng)能力、甚至需要一定的設(shè)計(jì)思維等多種綜合條件；其次，古典家具生產(chǎn)周期長(zhǎng)，面對(duì)一些工程項(xiàng)目時(shí)，需要企業(yè)有很強(qiáng)的靈活調(diào)整能力，對(duì)于服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商有挑戰(zhàn)性。

工程渠道是古典家具不可或缺的組成部分

一談到古典家具，人們自然而然地想到“工程單”這個(gè)詞，普遍認(rèn)為工程項(xiàng)目能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)和收益，但往往忽視了工程項(xiàng)目中的各種條件限制和困難。首先，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，承接工程項(xiàng)目的家具供應(yīng)商，往往從項(xiàng)目的初始設(shè)計(jì)階段開(kāi)始介入，一直到工程結(jié)束，最快也需要3-5個(gè)月；其次，每一個(gè)工程項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、尺寸、要求不同，需要工廠有極強(qiáng)的個(gè)性訂制能力，能夠靈活的調(diào)整和處理一些獨(dú)特的客戶(hù)要求，對(duì)生產(chǎn)管理和員工素質(zhì)都提出了很高的要求；另外，面對(duì)一些酒店、別墅、豪宅的項(xiàng)目時(shí)，盡管在項(xiàng)目初始階段，設(shè)計(jì)師會(huì)對(duì)整體風(fēng)格做出規(guī)劃，但對(duì)于家具的選擇仍需要家具企業(yè)具備一定的設(shè)計(jì)能力，從而配合整體設(shè)計(jì)師更好地營(yíng)造整體氛圍的風(fēng)格。這些都是企業(yè)承接工程項(xiàng)目的關(guān)鍵因素，缺一不可。

同時(shí)，雅閣斯丹營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陳林表示：“目前，我們的很多工程項(xiàng)目仍然來(lái)自于我們的經(jīng)銷(xiāo)商，以及一些合作的設(shè)計(jì)公司或裝飾裝修機(jī)構(gòu)，可以說(shuō)仍然是一種被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，相信很多這也是目前很多古典家具企業(yè)的主要工程銷(xiāo)售模式，我個(gè)人認(rèn)為，這樣的方法需要改善和提升，需要企業(yè)主動(dòng)出擊，但先決條件是企業(yè)具備這樣的能力和實(shí)力，首先要有自己完善的工程項(xiàng)目承接體系，在組織架構(gòu)上成立獨(dú)立的工程部，能夠協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)等系列工作；其次，企業(yè)需要具備對(duì)接更多的設(shè)計(jì)師資源，以及裝飾裝修渠道等，通過(guò)資源整合，拓寬業(yè)務(wù)面，做到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?！?/FONT>

古典浪潮需要企業(yè)理性面對(duì)

無(wú)論是市場(chǎng)刮過(guò)的“實(shí)木風(fēng)”也好，還是預(yù)測(cè)即將到來(lái)的“古典風(fēng)潮”也罷，陳林始終堅(jiān)持認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該理性面對(duì)市場(chǎng)的潮流波動(dòng)。陳林介紹：“從早期的大款沙發(fā)退流行，到古典家具受達(dá)芬奇事件影響，我一直在雅閣斯丹從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作，而企業(yè)始終保持一種良性發(fā)展和增長(zhǎng)的勢(shì)頭，當(dāng)然，對(duì)于預(yù)測(cè)到來(lái)的古典潮流，從市場(chǎng)環(huán)境的角度而言，我當(dāng)然是表示歡迎的，但這并不影響我們整體按部就班實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃和工作計(jì)劃的步伐?！?/FONT>

對(duì)于2013年的工作，既有即將到來(lái)的3月份深圳展參展工作，也包括工程渠道的加強(qiáng)和主動(dòng)出擊，同時(shí)，終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道也需要進(jìn)一步拓展和提升。陳林始終認(rèn)為，家具作為一種貼近百姓日常生活的產(chǎn)品，其特有的產(chǎn)品屬性決定了它的市場(chǎng)屬性，及具有無(wú)限的潛力，同時(shí)也有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，任何一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)，現(xiàn)代、古典、實(shí)木、軟體都始終有很大的市場(chǎng)潛力和生存空間。而且，伴隨著時(shí)代的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求會(huì)越來(lái)越明確，而市場(chǎng)對(duì)任何一種產(chǎn)品的需求都是長(zhǎng)期存在的，盡管市場(chǎng)上會(huì)刮過(guò)各種各樣的“風(fēng)”，但這都是暫時(shí)的，真正長(zhǎng)久的是企業(yè)的理性發(fā)展和戰(zhàn)略部署。

美廷：齊全產(chǎn)品線支持終端大體量專(zhuān)賣(mài)店

作為一家長(zhǎng)期從事古典家具生產(chǎn)制造的企業(yè)，美廷擁有更為全面的產(chǎn)品線，其中不僅包括歐式、法式、美式等不同文化風(fēng)格的家具，更包括大款沙發(fā)、軟床等相關(guān)的配套產(chǎn)品系列，基本上能夠滿足用戶(hù)的一站式購(gòu)物需求，也能夠通過(guò)自身的產(chǎn)品進(jìn)行更為豐富多變的搭配，彰顯古典風(fēng)格的生活方式和環(huán)境。另外值得一提的是，美廷同時(shí)將產(chǎn)品線延伸到了實(shí)木產(chǎn)品領(lǐng)域，推出了以烏金木為原材料的純實(shí)木家具，并且在風(fēng)格進(jìn)行了不同的定位，新的“美廷實(shí)木”系列產(chǎn)品更加現(xiàn)代和簡(jiǎn)潔，更傾向于中端用戶(hù)的消費(fèi)需求。在問(wèn)及如何看待古典風(fēng)格家具的發(fā)展時(shí)，美廷營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)沈新生表示，古典家具的新一波浪潮即將到來(lái)。

古典家具需要更深厚的文化內(nèi)涵

以前的厚皮沙發(fā)也好，還是奢華風(fēng)格的古典家具也罷，在市場(chǎng)上是為了迎合中國(guó)一部分先富起來(lái)的暴發(fā)戶(hù)的需求的話，那么現(xiàn)在的古典家具則顯得更加低調(diào)和沉穩(wěn)，選擇古典家具風(fēng)格的，更多是一些對(duì)生活和文化有較高品味和追求的成功人士。可以說(shuō)，其市場(chǎng)需求從本質(zhì)上發(fā)生了一些潛移默化的變化，這也直接導(dǎo)致古典家具風(fēng)格的設(shè)計(jì)、款式、色彩、用料等都發(fā)生了變化。作為美廷而言，通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，也提前掌握了市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)向，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格做了一定的調(diào)整，并且在沙發(fā)、軟床等整體家具方面做了相應(yīng)的拓寬。通過(guò)對(duì)整體設(shè)計(jì)的把握，營(yíng)造完整的生活環(huán)境和空間，讓古典家具代表一種生活方式，而不僅僅是產(chǎn)品。

同時(shí)，美廷營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)沈新生表示：“也正是由于我們的產(chǎn)品線齊全，并且在整體家居空間的營(yíng)造方面具備了一定的優(yōu)勢(shì)，形成了自己的風(fēng)格和特色，這也就奠定了我們的終端渠道能夠以大體量的專(zhuān)賣(mài)店占據(jù)市場(chǎng)，例如旗艦店，甚至是獨(dú)立店，這樣的終端銷(xiāo)售形勢(shì)是一種雙贏的形勢(shì)。首先，更多更齊全的產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更豐富的選擇，加上我們自由的沙發(fā)和軟床配套，基本上可以滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物需求，同時(shí)也更好的滿足了消費(fèi)者家具購(gòu)物特殊的體驗(yàn)需求；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，多系列多風(fēng)格能夠拓寬其客戶(hù)群體，針對(duì)不同喜好的客戶(hù)，提供不同風(fēng)格的產(chǎn)品，對(duì)于加強(qiáng)其盈利能力有很好的推動(dòng)作用?！?/FONT>

承接工程項(xiàng)目需要企業(yè)做好準(zhǔn)備

在談到古典家具涉及較多的工程市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，沈新生表示：“目前我們的工程項(xiàng)目承接還不成熟，盡管這其中有巨大的市場(chǎng)潛力，但考慮到企業(yè)和品牌的發(fā)展，現(xiàn)在我們?nèi)蕴幱诹闵⒊薪雍捅粍?dòng)承接階段，尚未形成規(guī)模和體系，需要企業(yè)做出系統(tǒng)的調(diào)整和萬(wàn)全的準(zhǔn)備工作。”

對(duì)于美廷而言，其主要的銷(xiāo)售模式仍以終端渠道為主，產(chǎn)品多以成規(guī)格的量產(chǎn)為主，而對(duì)于工程項(xiàng)目的大規(guī)模訂制和個(gè)性化需求，工廠需要在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、人力資源、服務(wù)體系等多方面進(jìn)行調(diào)整和擴(kuò)大。盡管工程市場(chǎng)有著較大的誘惑，但企業(yè)只有具備了相應(yīng)的條件，才能夠在保證服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，承接大規(guī)模的工程項(xiàng)目。這一點(diǎn)，美廷選擇了穩(wěn)中求進(jìn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

新白宮：人治之道推動(dòng)企業(yè)渠道擴(kuò)張

多年的古典風(fēng)格家具經(jīng)營(yíng)，讓新白宮在業(yè)界成就了一定的知名度，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，企業(yè)始終健康良性發(fā)展，本著低調(diào)經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)度的態(tài)度，新白宮走出了一條不同的路線。其產(chǎn)品結(jié)合自身多年的設(shè)計(jì)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在風(fēng)格、款式上有自己獨(dú)特的標(biāo)簽，具備了古典家具很多經(jīng)典的元素，并且長(zhǎng)期以雙系列為主，不斷完善和提升，使產(chǎn)品日趨成熟。另外，新白宮高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品也為其有別于其他品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)于古典風(fēng)格家具而言，通過(guò)渠道下沉完成市場(chǎng)增長(zhǎng)是并不多見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù)。

三線市場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商

有別于其他一些家具工廠的是，在幾年前中國(guó)家具市場(chǎng)流通業(yè)迅猛發(fā)展的階段，連鎖賣(mài)場(chǎng)不斷圈地、擴(kuò)張的那段時(shí)間，很多企業(yè)都或被動(dòng)或主動(dòng)的跟流通物業(yè)進(jìn)行了較為緊密的合作，甚至捆綁，也的確為企業(yè)的渠道擴(kuò)張起到了推動(dòng)的作用，但新白宮卻選擇了另外的道路。新白宮營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張俊杰表示：“當(dāng)時(shí)，我不僅看到了這種發(fā)展勢(shì)頭利好的一面，同時(shí)也關(guān)注到了很多負(fù)面的信息，一些區(qū)域市場(chǎng)流通物業(yè)毫無(wú)章法和規(guī)劃的擴(kuò)張，導(dǎo)致當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)體量嚴(yán)重超出消費(fèi)需求，連鎖物業(yè)在同企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的合作中也始終處于強(qiáng)勢(shì)地位，這也導(dǎo)致了后期的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了很多負(fù)面的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我也十分矛盾，一方面是潮流的引導(dǎo)力量，一方面是對(duì)這種態(tài)勢(shì)的擔(dān)憂?！?/FONT>

最終，張俊杰帶領(lǐng)新白宮選擇了一條不同的道路——二三線市場(chǎng)。企業(yè)開(kāi)始著眼于一些地方性獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)，以低成本、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品開(kāi)始受到很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，甚至賣(mài)場(chǎng)業(yè)主的青睞，在一些縣域城市開(kāi)設(shè)了很多大體量的專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)銷(xiāo)商多是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)建材或家居產(chǎn)品相關(guān)的商人。正是這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，使得企業(yè)在2012年各地連鎖賣(mài)場(chǎng)事故頻發(fā)的時(shí)候，其市場(chǎng)銷(xiāo)售及渠道擴(kuò)張并未受其影響，反而通過(guò)一些小型市場(chǎng)的出色經(jīng)營(yíng)，獲得了很好的口碑傳播效應(yīng)，店面數(shù)量、體量以及單店產(chǎn)出都穩(wěn)定增長(zhǎng)。對(duì)于2012年市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，新白宮得以平穩(wěn)渡過(guò)。

經(jīng)銷(xiāo)商的人治之道

作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的山西人，張俊杰具備了晉商一貫的誠(chéng)信和忠厚，特別是對(duì)待一些來(lái)自小城市，甚至是一些很多不為人知的小縣城的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，這種人與人之間相處的態(tài)度，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的好處。張俊杰表示：“對(duì)于我們的經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們需要的往往不僅僅是產(chǎn)品和政策，而是一種態(tài)度，一種將心比心、換位思考的態(tài)度，只有建立了這樣的信任，讓他認(rèn)為這個(gè)企業(yè)對(duì)他是重視的，是可以依賴(lài)的，后續(xù)的合作和服務(wù)才能更好地開(kāi)展。”

同時(shí)，張俊杰也分享了他對(duì)其品牌發(fā)展的看法，盡管新白宮很少在推廣和宣傳方面做文章，大多以口碑傳播為主，但正是這樣的口碑傳播的效力，讓他更加明白對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采用人治之道的重要性。“現(xiàn)在的社會(huì)充斥著浮躁的風(fēng)氣，無(wú)論是社會(huì)還是百姓，都越來(lái)越挑剔，想要得到他人的認(rèn)同和贊美也越來(lái)越難，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，能夠給他帶來(lái)利潤(rùn)當(dāng)然是第一位的，同時(shí)，讓他跟隨企業(yè)能夠體會(huì)到一種歸屬感，在商業(yè)合作的基礎(chǔ)上還有一份情誼，我相信還是能夠打動(dòng)我們的經(jīng)銷(xiāo)商的，這樣我們獲得的口碑才能夠真正幫助企業(yè)和品牌的發(fā)展?！?/FONT>

宜安經(jīng)典：古典不是古董，時(shí)尚化成為新潮流

宜安經(jīng)典專(zhuān)注法式家具20多年，最初在香港成立，公式一直致力于將法式家具特有的藝術(shù)氣息、濃郁的貴族宮廷色彩、法國(guó)特有的文化像藝術(shù)品一樣呈現(xiàn)給終端消費(fèi)者。董事長(zhǎng)呂慧能20年來(lái)一直專(zhuān)注做法式家具，他認(rèn)為：一套好的古典家具一定會(huì)有強(qiáng)大的文化內(nèi)涵在支撐，古典家具作為身份與品味的一個(gè)象征，其本身特有的文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品特有的藝術(shù)美感、工藝的獨(dú)特性、細(xì)節(jié)的把控、高端的品質(zhì)要求都會(huì)增加家具本身的價(jià)值感及附加值。

理解古典家具的精髓

古典家具的定義就非常的廣泛，包括中式古典家具、歐式古典家具。中式古典家具又有具有收藏價(jià)值的舊式家具以及仿明清時(shí)期的家具，歐式古典家具有意大利風(fēng)格的、法國(guó)風(fēng)格的、西班牙風(fēng)格的、德國(guó)風(fēng)格的，包括還有比較簡(jiǎn)潔的新古典家具。其實(shí)市場(chǎng)上對(duì)于古典家具的追求從未停歇過(guò)，也越來(lái)越多的人來(lái)關(guān)注古典家具、來(lái)追求古典家具。

呂慧能表示：“就我個(gè)人觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，古典家具的魅力就在于有其獨(dú)特的歲月痕跡，有濃郁的人文氣息，每一個(gè)細(xì)節(jié)都能感受到歷史文化。就拿法式家具來(lái)說(shuō)，有巴洛克式家具、有洛可可式家具，巴洛克式家具的雕刻復(fù)雜精美、色彩強(qiáng)烈，以金色為主色，顯得金碧輝煌；洛可可式家具雕刻的線條相對(duì)柔和一些，色彩也較為柔和，以米黃及白色為其主色。但是現(xiàn)在為了迎合消費(fèi)者需求，市場(chǎng)上出現(xiàn)了非常多風(fēng)格迥異的法式家具，沒(méi)有正確的將法式家具的精髓傳達(dá)給消費(fèi)者?！?/FONT>

棄繁從簡(jiǎn)的發(fā)展潮流

越來(lái)越多的人喜歡歐式古典家具，其一是因?yàn)橄M(fèi)水平的提高，更多的消費(fèi)者對(duì)家居品味的要求也越來(lái)越高；其二歐式古典家具代表了中國(guó)與西方文化的兼容，越來(lái)越多的人接受了西方的文化。但是古典家具由于它特有的風(fēng)格特點(diǎn)，看起來(lái)都會(huì)比較奢華大氣。“就拿法式家具來(lái)說(shuō)，很多的家具做得非常優(yōu)雅靈巧，同樣適合追求品味家具的高級(jí)白領(lǐng)群體，古典家具同樣也要時(shí)尚，并非現(xiàn)代才是時(shí)尚，古典家具也有古典家具的時(shí)尚感，也要緊跟市場(chǎng)潮流，當(dāng)然古典家具如果失去了貴族氣息，也就會(huì)失去了存在的靈魂?！眳位勰苎a(bǔ)充道。

宜安經(jīng)典馬上推出的一個(gè)新系列，雖然摒棄了非常復(fù)雜的雕刻、圖騰，但是流暢的線條、設(shè)計(jì)的立體感、高精度的手工藝術(shù)同樣賦予了家具的價(jià)值感，又能夠把握住一些年輕的消費(fèi)群體。2013年宜安經(jīng)典會(huì)在現(xiàn)有的產(chǎn)品線上重點(diǎn)推出新古典產(chǎn)品系列，市場(chǎng)渠道也會(huì)由一線城市延伸至經(jīng)濟(jì)較好的二、三線城市，消費(fèi)群體也會(huì)延伸至高級(jí)白領(lǐng)以及年輕的消費(fèi)群體。（編輯 田田）