高端家具特別是紅木家具作為一種高端消費(fèi)，其營(yíng)銷方式自然不同于普通家具。紅木產(chǎn)品差異和消費(fèi)群體的差異決定了營(yíng)銷時(shí)要轉(zhuǎn)變角度和方式，投其所好、對(duì)癥下藥是關(guān)鍵。

1.跟有錢人談文化

買高端家具的人不缺錢，不缺錢。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求家居顧問要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

2.跟文化人談錢

高端家具營(yíng)銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如風(fēng)水的講座。其他還有紅酒品鑒、書畫鑒賞、養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I(yíng)銷，是高端家具營(yíng)銷的關(guān)鍵。

3.跟富人談什么？

高端家具營(yíng)銷，不要喋喋不休談家居，富人不缺錢，何況好家居看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。要知道中國(guó)的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？營(yíng)銷要對(duì)癥下藥，投其所好。

4.家居顧問狀態(tài)最關(guān)鍵

高端家具通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促傳播，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是家居顧問的能力和狀態(tài)，尤其是在逆市營(yíng)銷下，對(duì)于高價(jià)格的信心和說辭！有高人曾與高端家具門店所有的家居顧問一一過堂交流，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，家居顧問自己都沒信心，何談教育客戶！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！?

5.渠道管理須精細(xì)

銷售高端家具，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)？客戶成交最大的障礙是什么？如何擬定針對(duì)性的說辭？如何堅(jiān)定客戶購買信心？如何促成交？

6.口碑好，才是真的好

越高端的高端家具，客戶口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！因此必須做到以下幾點(diǎn)：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

7.富人的分類

富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。?因此，根據(jù)福人類別不同可分別推薦符合其愛好或氣質(zhì)的產(chǎn)品。

8.面子很重要

為什么本田奔馳進(jìn)入中國(guó)后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國(guó)人的面子問題！剛富不久的國(guó)人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以高端家具要給足客戶面子：賣場(chǎng)裝修一定要好，員工形象要好；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴；要贊美客戶的眼光和品位；告訴他哪些有錢人都賣了我們產(chǎn)品！

9.營(yíng)銷的三個(gè)高度

第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，高端家具永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹?。ㄐ戾?span style="color:#000000;font-family:SimSun;font-size:13.63636302948px;line-height:23px;">∕編輯）