沖突越大，機(jī)會越大

沖突越大，需求越大

沖突越大，賣點(diǎn)越強(qiáng)。

1、 制定戰(zhàn)略的目的是解決消費(fèi)者的沖突，而不是解決企業(yè)的問題

制定企業(yè)戰(zhàn)略的第一步，必須以消費(fèi)者沖突為主要考量：理查德·魯梅爾特認(rèn)為“自上

而下的戰(zhàn)略是壞戰(zhàn)略，自下而上的戰(zhàn)略是好戰(zhàn)略”，原因就在于好的戰(zhàn)略是從消費(fèi)者的沖突中，一步一步走出來，直到找到解決方案；就像馬云說：戰(zhàn)略都是倒逼出來的，刺刀捅進(jìn)去就出血。

從最初單純的信息平臺中國黃頁——到為中小企業(yè)提供更多服務(wù)和機(jī)會的交易平臺阿里巴巴——當(dāng)越來越多的中小企業(yè)聚攏在阿里巴巴的平臺上，規(guī)模和價(jià)值之間發(fā)生了沖突，阿里巴巴借鑒了eBay模式，同時(shí)又去除了eBay模式中的收費(fèi)模式，成為了所有人都可以免費(fèi)進(jìn)入的“淘寶”；

在為商家服務(wù)的過程當(dāng)中，阿里巴巴發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常大的沖突就是支付誠信，所以創(chuàng)造了“支付寶”；

消費(fèi)升級，消費(fèi)者希望購買品牌化產(chǎn)品，這和淘寶良莠不齊的購買體驗(yàn)發(fā)生了新的沖突，所以，又創(chuàng)造了”天貓”；

消費(fèi)者希望更快的收到網(wǎng)購的產(chǎn)品，和送貨速度出現(xiàn)了沖突，所以又創(chuàng)造了“菜鳥”；

年輕人買買買的無盡欲望和現(xiàn)實(shí)的囊中羞澀發(fā)生了沖突，所以又創(chuàng)造了“花唄”；

先釘樁子后系驢，先撒窩子后釣魚。從阿里一路的發(fā)展軌跡中，我們不難發(fā)現(xiàn)，好戰(zhàn)略的第一步，都是立于一個(gè)明確的沖突需求之上。

2、每一個(gè)沖突的洞察都意味著一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會

企業(yè)經(jīng)營的三大成本：

機(jī)會是第一成本，

時(shí)間是第二成本，

金錢是第三成本。

不成功的企業(yè)往往是搞反了順序。

戰(zhàn)略營銷的目的，就是洞察消費(fèi)者的沖突所在，并且持久的解決沖突，滿足消費(fèi)者的需求——而洞察到消費(fèi)者最大的沖突，往往也是企業(yè)成功越級，占據(jù)競爭賽道頭部位置的機(jī)會所在。

?海瀾之家洞察了什么沖突？

在十幾年前，當(dāng)男裝品牌都在發(fā)力定位于專業(yè)細(xì)分市場時(shí)：

葉茂中沖突戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)同樣在購物中心買一條褲子，女人要花三個(gè)小時(shí)，而男人只肯花10分鐘的時(shí)間 ；由此洞察到男裝的一個(gè)最大沖突：男人是不喜歡逛街的，但是需要足夠的日常著裝。

正是因?yàn)槎床斓搅四行再徫飼r(shí)的“沖突” ，葉茂中沖突戰(zhàn)略提出了“一年逛兩次海瀾之家”的戰(zhàn)略；海瀾之家在別的男裝品牌拼定位，拼細(xì)分，拼專業(yè)的時(shí)候，卻走了一條完全不同的道路——提出了男人的衣柜，真正將海瀾之家打造成一站式的男性服裝購物終端。

解決了男裝最大的沖突——海瀾之家2017年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入182億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤42億元，是中國服裝業(yè)最賺錢的一家企業(yè)。現(xiàn)在它在全世界的服裝公司里市值排名第14位。?

3、沖突越大，機(jī)會越大

市場的規(guī)模是由沖突大小來決定，有些企業(yè)過于執(zhí)著尋找細(xì)分市場，反而可能會白白犧牲掉市場規(guī)模化的可能性， 患上了“營銷短視癥”。菲利普·科特勒說：“營銷就是在滿足顧客需要的同時(shí)創(chuàng)造利潤”；消費(fèi)者沖突越大，市場機(jī)會就越大；獨(dú)角獸們不正是因?yàn)榻鉀Q了巨大的沖突，而殺出一條血路來嗎？

滴滴出行：早期的滴滴解決了出行的沖突；

今日頭條：解決了精準(zhǔn)信息流的沖突；

?美團(tuán)點(diǎn)評：解決了消費(fèi)如何選擇的沖突（借助別人的經(jīng)驗(yàn)，避免了吃虧上當(dāng)） ；

洞察到市場上巨大的，尚未被解決的沖突，成就了獨(dú)角獸的巨大市場。

沖突，是戰(zhàn)略的第一步。

如今，數(shù)據(jù)智能，云計(jì)算，人工智能，機(jī)器學(xué)習(xí)的高速發(fā)展， 將更充分，更便捷的解決傳統(tǒng)沖突，越來越多的獨(dú)角獸會因?yàn)槎床斓骄薮蟮臎_突，輔以技術(shù)的手段，快速智能的解決過去難以解決的沖突。

螞蟻小貸解決了什么沖突？

小微企業(yè)的貸款一直是一個(gè)世界級的沖突：相較于每筆貸款的金額，收集這些小微企業(yè)的信息，分析他們的信用度、償還能力以及審核等等都需要付出巨大的人力，時(shí)間和金錢成本， 傳統(tǒng)銀行因?yàn)闊o法以低成本解決這個(gè)沖突，往往會望而卻步。

螞蟻小貸利用數(shù)據(jù)化和算法解決了這個(gè)沖突，實(shí)現(xiàn)了無人信貸，且壞賬率明顯低于傳統(tǒng)銀行的平均水平。

①業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化——互聯(lián)網(wǎng)上潛在客戶的諸多數(shù)據(jù)，比如這些淘寶賣家正在賣那些商品，生意怎么樣，店鋪多久上新，是否有過不良投訴等等信息，綜合判斷賣家的信用度；

②算法完成風(fēng)險(xiǎn)評估——在賣家提出了貸款申請后，螞蟻小貸的后臺機(jī)器已經(jīng)根據(jù)他在淘寶上的行為數(shù)據(jù)，進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)評估，并預(yù)先授信，實(shí)時(shí)審核，自動(dòng)放款。

③算法以“周”為更新頻率，客戶數(shù)據(jù)越來越豐富，維度越來越多，參數(shù)越來越清晰，算法模型越來越有效，風(fēng)險(xiǎn)控制成本越來越低，形成“輸出信貸需求——機(jī)器做出決策——資金自動(dòng)匯入”的信任閉環(huán)，高效解決了沖突。

螞蟻小貸利用現(xiàn)代技術(shù)解決了小微企業(yè)用戶的沖突后，制造了和傳統(tǒng)銀行之間巨大的沖突——“銀行不改變，我們就改變銀行”，螞蟻小貸成立短短幾年，就服務(wù)了百萬家阿里巴巴的用戶。

神女應(yīng)無恙，當(dāng)驚世界殊。從獨(dú)角獸們的成功，我們可以預(yù)見：數(shù)據(jù)智能，云計(jì)算，人工智能，機(jī)器學(xué)習(xí)將更高效的解決過去傳統(tǒng)企業(yè)無法解決，或者解決不夠充分的那些沖突。

數(shù)據(jù)智能時(shí)代，算法必須緊扣消費(fèi)者的沖突， 人工智能的解決方案更需要對沖突有更深層的理解，才有機(jī)會重新定義沖突， 將沖突擴(kuò)大，升級，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)降維攻擊，把原先低水平解決沖突的企業(yè)和品牌推到競賽的邊緣，誰提早掌握了科技的手段解決沖突，誰就能走在競爭頭部。

葉茂中這廝必須提醒各位的則是：務(wù)必先洞察到?jīng)_突——尤其在未來大家都有機(jī)會掌握大數(shù)據(jù)，人工智能的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)沖突的能力才是稀缺且有價(jià)值的，誰發(fā)現(xiàn)了沖突，誰才能最大化利用科技解決沖突。

沖突，是戰(zhàn)略的第一步。

沖突越大，機(jī)會越大；

沖突越大，需求越大；

沖突越大，賣點(diǎn)越強(qiáng)。

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