營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？是洞察需求！

需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的？從沖突中被發(fā)現(xiàn)的！

沒有沖突，就沒有營(yíng)銷

1、需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的？

我們都知道營(yíng)銷的本質(zhì)就是洞察需求，那么需求又是從哪里被發(fā)現(xiàn)的呢？

答案就是這本書的書名——《沖突》。

需求就是從沖突中被發(fā)現(xiàn)的。

時(shí)代在變，人性不變，只要營(yíng)銷的對(duì)象還是活生生的人，只要人性的本質(zhì)不變，那么營(yíng)銷的本質(zhì)就不會(huì)變。

營(yíng)銷的本質(zhì)首先就是研究需求，其實(shí)就是在研究人；而人性的本質(zhì)，是七情六欲，是真善美，也是貪嗔癡，是本能的映射，也是欲望的抑制，歸根結(jié)底就是兩個(gè)字：沖突。

2、沖突的定義

沖突的定義：就是指對(duì)立的、互不相容的力量或性質(zhì)(如觀念、利益、意志)的互相干擾。

?生理和心理的沖突——沖突之所以產(chǎn)生，根源在于人性的復(fù)雜化和多樣性，比如人性的貪婪，人的生理需求是有限的，但心理需求卻是無限的，生理需求和心理需求就會(huì)產(chǎn)生沖突。

就像一個(gè)女孩子，買個(gè)包，如果只是用來裝東西，買個(gè)幾百塊錢的包就可以了，但為什么去買幾萬塊錢甚至幾十萬塊錢的包呢？這個(gè)實(shí)際上就是她的心理需求。就像圣嚴(yán)法師所說：人這一輩子，需要的不多，想要的太多。

需要和想要之間就有沖突，沖突就會(huì)產(chǎn)生需求 。

?左腦和右腦的沖突——我們無法掌握消費(fèi)者大腦中的鑰匙，但是心理學(xué)家的探索，能幫助我們更清晰地梳理走進(jìn)消費(fèi)者大腦的路徑：人有左腦和右腦，心有理性和感性！

?美國(guó)心理生物學(xué)家斯佩里博士（Roger Wolcott Sperry，1913.8.20—1994.4.17）通過著名的割裂腦實(shí)驗(yàn)，證實(shí)了大腦不對(duì)稱性的“左右腦分工理論”，因此榮獲1981年諾貝爾生理學(xué)和醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)。

左腦，被稱為“理性腦”，主要處理文字和數(shù)據(jù)等抽象信息，具有理解、分析、判斷等抽象思維功能，有理性和邏輯性的特點(diǎn)；

右腦，被稱為“感性腦”，處理聲音和圖像等具體信息，具有想象、創(chuàng)意、靈感和超高速反應(yīng)（超高速記憶和計(jì)算）等功能，有感性和直觀的特點(diǎn)；

斯佩里博士的研究表明：左腦是普通腦，右腦是天才腦，右腦里包含了更多的想象力和創(chuàng)造力的潛能。

但不論你是左腦使用者，還是右腦思維者，我們都不可否認(rèn)的是，這兩種腦所代表的理性和感性，經(jīng)驗(yàn)力和想象力，同時(shí)并存在我們的思想和行為過程中，這也導(dǎo)致了我們?cè)诜治?、判斷事物時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)理性和感性不一致的情況，這就是沖突的來源之一。

3、左腦和右腦想要的不一樣

通過心理學(xué)家的研究，我們不難發(fā)現(xiàn)：

左腦追求價(jià)格；右腦追求價(jià)值；

左腦追求健康；右腦追求爽；

左腦追求實(shí)用；右腦追求藝術(shù)；

左腦追求性價(jià)比；右腦追求浪漫；

左腦的理性思維，往往會(huì)帶來更多的限制和分析；

右腦的感性思維，往往會(huì)帶來更多的欲望和沖動(dòng)；?

克制的理性需求和沖動(dòng)的感性需求之間，有限的需求和無限的欲望之間，往往就是沖突的原點(diǎn)。營(yíng)銷的本質(zhì)就是解決消費(fèi)者的沖突——要形成有效的營(yíng)銷，首先要洞察消費(fèi)者沖突。

沖突是不可避免的；一旦沖突發(fā)生，就產(chǎn)生了需求，也就為營(yíng)銷提供了可能性。

4、天??！沖突無處不在

不僅個(gè)人的生理與心理，左腦和右腦會(huì)產(chǎn)生沖突，事實(shí)上人類的世界中，沖突無處不在，沖突的來源可以歸于下面五類：

①信息沖突：這是對(duì)事實(shí)或者數(shù)據(jù)意見不一。

②興趣沖突：這種沖突是以潛在的關(guān)注點(diǎn)、期望和需求為中心。為了解決這類沖突，你需要問，“你關(guān)注的是什么”，而不是去爭(zhēng)執(zhí)到底誰對(duì)誰錯(cuò)。

③結(jié)構(gòu)性沖突：總是與有限的資源相伴，而沖突的最終解決往往有賴于有決策授權(quán)的個(gè)人。

④關(guān)系沖突：與歷史、溝通方式、信任有關(guān)。

⑤價(jià)值沖突：這是最難解決的一類沖突，因?yàn)樗c價(jià)值觀緊密聯(lián)系，沒有商量的余地。

在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，由于人無法孤立的存在于世界之中，這就注定了人的世界之中充滿了沖突，人和人之間，人和事之間，文化和文化之間，時(shí)間和空間之間??到處都有發(fā)生沖突的可能性。無論基于哪種原因的沖突，我們都可以認(rèn)識(shí)到：沖突是獲得巨大成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)到?jīng)_突發(fā)生的原因，就會(huì)誕生相應(yīng)的解決之道；解決之道就意味著滿足了需求。

國(guó)家和國(guó)家之間是有沖突的；

觀念和觀念之間是有沖突的；

家庭和事業(yè)之間是有沖突的；

男人和女人之間是有沖突的；

愛情和金錢之間是有沖突的；

美食和身材之間是有沖突的；

。。。。。。

說一個(gè)微型沖突的例子：兩個(gè)朋友吃火鍋，一個(gè)能吃辣，一個(gè)不能吃辣，這是不是沖突？

鴛鴦火鍋就完美的解決了這個(gè)沖突。?

再說一個(gè)大沖突的例子：? ?

奧巴馬解決了什么沖突？

奧巴馬能夠成為美國(guó)歷史上第一位黑人總統(tǒng)，正是基于他的競(jìng)選訴求，不僅僅只是描述了一個(gè)偉大的美國(guó)夢(mèng)，而是針對(duì)現(xiàn)狀，洞察并解決了當(dāng)時(shí)美國(guó)民眾強(qiáng)大的美國(guó)夢(mèng)VS困境的美國(guó)現(xiàn)實(shí)之間最大的沖突。（奧巴馬正是解決了小布什執(zhí)政8年之后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)跌入低谷，失業(yè)率到達(dá)高峰后，所有美國(guó)民眾內(nèi)心最大的沖突——渴望更好的生活，渴望真正的改變。）

無論是左腦的理性，還是右腦的感性，所有的美國(guó)人都急切的需要一場(chǎng)改革，幫助自己，也幫助美國(guó)走出低谷。當(dāng)左腦和右腦的沖突達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，正是最好的解決方案——奧巴馬的競(jìng)選廣告始終圍繞“改變”作為訴求，幫助奧巴馬成為首位美國(guó)黑人總統(tǒng)。?

而四年后，奧巴馬嘗到了“沖突”的甜頭，繼續(xù)洞察當(dāng)時(shí)民眾最大的沖突，以“改變”為基礎(chǔ)，提出了“前進(jìn)”的競(jìng)選口號(hào)——廣告旁白說：“盡管仍有更多要做的事，但也有了實(shí)際的進(jìn)展?！?span style="text-align: center;">?

無論是“改變”還是“前進(jìn)”都是幫助奧巴馬競(jìng)選成功的利器，無論是“改變”還是“前進(jìn)”都解決了當(dāng)時(shí)美國(guó)選民們內(nèi)心的沖突和不滿，而相比于奧巴馬“安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏”的思考，其他的競(jìng)選對(duì)手，2008年希拉里的競(jìng)選廣告——“我在這里，是要贏的”，卻是自以為是的訴求，完全打動(dòng)不了處在水深火熱之中的美國(guó)民眾，解決不了美國(guó)民眾內(nèi)心的沖突。

5、要形成有效的營(yíng)銷，首先要洞察消費(fèi)者沖突

沖突越大，機(jī)會(huì)越大！

沖突越大，需求越大！

沖突越大，賣點(diǎn)越強(qiáng)！

如果營(yíng)銷不能找到?jīng)_突，不能解決沖突，就會(huì)變得越來越難，就像在石頭上擠奶！

沖突理論是第一次把“需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的”講清楚，講透徹的理論，各位看官,在營(yíng)銷之前，務(wù)必要問自己：

以消費(fèi)者為中心 ——消費(fèi)者的沖突有哪些？

以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 —— 尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決的沖突是哪些？

以自我為中心 —— 我的產(chǎn)品到底解決哪個(gè)沖突？

發(fā)現(xiàn)沖突，就是發(fā)現(xiàn)需求，營(yíng)銷就能一招致命，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)！

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