圖：在臨沂商城印尼海外倉，工作人員正在整理貨架上的商品。（□記者 紀(jì)偉 報道）　　圖：在第133屆廣交會上，臨沂企業(yè)向客戶介紹特色地產(chǎn)品。（□記者 紀(jì)偉 報道）　　圖：臨沂商城在巴基斯坦設(shè)立共享展廳，五金、建材等臨沂地產(chǎn)品在這里免費展銷。（□記者 紀(jì)偉 報道）　　掃碼查看蹲點調(diào)查專題報道　　□ 本報記者 紀(jì)偉　　本報通訊員 高靜 劉洪樂　　4月24日，在臨沂市費縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)凱米特新材料科技有限公司（以下簡稱“凱米特”），外貿(mào)業(yè)務(wù)員莊曉瑩正忙著為三天前的一份外貿(mào)訂單準(zhǔn)備報關(guān)文件?！白鳛橐患遗R沂本地的民營企業(yè)，海外客戶資源本來就不豐富，參加一次展會能拿到9萬美元的大單子，讓我們非常驚喜?！鼻f曉瑩說?！　∏f曉瑩的驚喜，也從一個側(cè)面展現(xiàn)了民營中小企業(yè)“出?！钡牟灰住．a(chǎn)品知名度不高、國際競爭力不強(qiáng)、海外資源不豐富、外貿(mào)團(tuán)隊規(guī)模小，種種因素制約了優(yōu)質(zhì)商品走出國門搶市場。為此，我省印發(fā)《山東省促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展2023年十大專項行動》，提出開展民營企業(yè)“揚(yáng)帆出?！毙袆佑媱??！　椭駹I中小企業(yè)出海，關(guān)鍵是要為其找準(zhǔn)跳板。近年來，我省各級各部門與各類市場主體深耕海外市場，摸索出辦專業(yè)展會、建海外倉、做跨境電商平臺等多種出海路徑。臨沂市是我省民營經(jīng)濟(jì)大市，市場主體已突破140萬戶，民營經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了當(dāng)?shù)?0%以上的營業(yè)收入。近日，記者在臨沂市蹲點采訪，探訪當(dāng)?shù)仄髽I(yè)為出海搶市場而作出的探索與努力。一次展會帶回30多個意向訂單　　與凱米特簽下9萬美元大單的客戶，莊曉瑩才與其初識不到10天。　　4月15日，第133屆廣交會第一期開幕，五金建材是本期展會的重頭戲。作為一家鋁制品建材企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，莊曉瑩也跟隨臨沂市商務(wù)局組織的交易團(tuán)前往參展。在為期5天的展會里，莊曉瑩結(jié)識了30多位有意向簽下訂單的客戶。其中有2位客戶，在展會結(jié)束的第二天，就跟著她從廣州飛赴費縣參觀工廠，而那位來自埃塞俄比亞的客戶，更是在結(jié)束參觀后當(dāng)場簽下了9萬美元的訂單?！　∨c凱米特同期前往廣交會參展的臨沂企業(yè)，共有155家。據(jù)臨沂市商務(wù)局統(tǒng)計，展會前三天，臨沂市參展企業(yè)的成交額就接近1300萬美元，山東永佳動力股份有限公司、山東博勝動力科技股份有限公司收獲的訂單總額，均在百萬美元以上?！　⒓诱箷?，往往是中小企業(yè)出海的第一塊跳板。據(jù)凱米特副總經(jīng)理魯鋒介紹，該公司成立于2013年，投產(chǎn)3年后就著手組建外貿(mào)團(tuán)隊，在600多名員工中，有15名員工專職拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)。到2019年，該公司的出口額已經(jīng)達(dá)到1600萬美元，去年更是超過了2000萬美元。“前期海外市場一片空白，能拿到這些外貿(mào)訂單，基本全靠這些業(yè)務(wù)員跑展會、去國外拜訪企業(yè)，現(xiàn)在我們還有個老員工張寶元在巴西參展。”魯鋒說，4月11日，巴西圣保羅建材展開幕，展會為期5天，但張寶元的歸期至今仍未確定?！　?月24日上午9時許，魯鋒撥通了與張寶元的視頻通話，巴西當(dāng)?shù)貢r間已是深夜。張寶元在視頻通話中介紹，展會期間他認(rèn)識了十幾名當(dāng)?shù)氐囊庀蚩蛻?，展會結(jié)束后的這些天，他帶著樣品逐一上門拜訪，一方面是進(jìn)行產(chǎn)品推介，另一方面也能深入考察當(dāng)?shù)厥袌?，為后續(xù)業(yè)務(wù)開展積累資源?！　垖氃f，要想?yún)⒓哟祟惡Ｍ庹箷?，第一是要及時了解展期等信息，第二就是解決展位、出行、住宿等費用?！案鞯氐恼箷畔⒖梢詮纳虅?wù)部門獲取，至于相關(guān)費用，省市兩級也有不少優(yōu)惠政策，補(bǔ)貼內(nèi)容包括展位費、出行、住宿等各個方面?！睆垖氃f，“像我參加的這場展會，各項費用總額在10萬元左右，但公司實際需要負(fù)擔(dān)的費用僅在2萬元左右。”　　在臨沂市，政企合力推動的出海戰(zhàn)略近年來蹄疾步穩(wěn)。“為了引導(dǎo)企業(yè)開拓多元化國際市場，我們制訂了2023年境外重點展會開拓計劃，對省級主辦展會和市級組織的重點展會展位費予以實實在在的補(bǔ)貼?！迸R沂市商務(wù)局檔組數(shù)技、局長，市投資促進(jìn)服務(wù)中心檔組數(shù)技劉春晨介紹，6月份，臨沂市還將策劃一場在匈牙利的展會，不少企業(yè)已經(jīng)報名參加。展廳搬出國門完善海外營銷網(wǎng)絡(luò)　　策劃6月份這場展會的人，在距離凱米特30公里之外的臨沂商城工程物資市場展示服務(wù)中心。這家平臺型外貿(mào)服務(wù)企業(yè)由臨沂商城集團(tuán)有限公司搭建，而后者是由臨沂市通過整合市、區(qū)兩級國有企業(yè)和民營企業(yè)資源優(yōu)勢組建的大型混合所有制市場主體企業(yè)?！　?月25日，臨沂商城工程物資市場展示服務(wù)中心總經(jīng)理葛希娟正坐在辦公室梳理參展企業(yè)名單。目前，報名前往匈牙利參展的企業(yè)，已有35家。據(jù)她介紹，除了邀請本地企業(yè)參加廣交會，該中心今年還策劃了四場海外展會，分別在匈牙利、巴基斯坦、肯尼亞、阿曼，這些鍋架大多都有臨沂商城建設(shè)的海外倉?！　　坝辛苏逛N一體的海外倉，相當(dāng)于把產(chǎn)品展廳搬出國門，搬到海外客商家門口?！备鹣＞暾f，近年來，隨著外貿(mào)行業(yè)的形勢變化，這塊跳板愈發(fā)受到臨沂本地企業(yè)重視?！　「鹣＞暾f，疫情期間國內(nèi)企業(yè)出海不便，幾種傳統(tǒng)的外貿(mào)拓客渠道受到影響。其一是設(shè)置在工程物資市場的產(chǎn)品展廳效果不佳。以往百余家本地企業(yè)在這里租賃展位，市場會定期邀請國外客商前來參觀、采購，疫情期間外商進(jìn)不來，展廳的作用大打折扣，陸續(xù)有本地企業(yè)辦理了退租。如今，這個展廳已經(jīng)更名為重鍋（臨沂）國際易貨交易服務(wù)中心產(chǎn)品展廳，即供需雙方通過以貨易貨的方式進(jìn)行交易，是外貿(mào)行業(yè)的一種新探索。其二是國內(nèi)企業(yè)出海不便，只能通過代參展的方式拓客，即將產(chǎn)品發(fā)往海外，并在海外展會上臨時雇用一名業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，但臨時業(yè)務(wù)員對于產(chǎn)品特點了解不到位，效果欠佳?！　　耙虼宋覀兠鞒隽私êＭ鈧}并在海外培養(yǎng)專業(yè)展銷團(tuán)隊的方式，幫助臨沂中小企業(yè)拓展國際市場?！备鹣＞旮嬖V記者，最初的海外倉以倉儲服務(wù)功能為主，但近年來在海外倉中專門開辟出部分空間用于產(chǎn)品展銷，成為新常態(tài)。　　2022年年初，該中心在緬甸、柬埔寨、泰國、印尼四國設(shè)立海外倉，臨沂企業(yè)可免費將產(chǎn)品發(fā)往這四國，海外倉的運營團(tuán)隊每月會組織一次小型展銷活動，國內(nèi)企業(yè)再通過社交軟件、線上視頻等方式直接與海外客商對接。沒有展銷活動的日子里，海外倉的運營團(tuán)隊也會經(jīng)常打開手機(jī)直播在當(dāng)?shù)毓渑l(fā)市場，國內(nèi)企業(yè)可以通過觀看直播了解海外市場的新動態(tài)?！　⒍喾劫Y源整合后，海外倉成為中小企業(yè)出海的新跳板，并在更大范圍內(nèi)快速復(fù)制。目前，臨沂市已布局15處海外商城、海外倉，海外營銷網(wǎng)絡(luò)不斷完善?！　　案黝愓箷尭鞣娇吹搅撕Ｍ鈧}的積極作用，所以我們今年準(zhǔn)備直接帶著國內(nèi)企業(yè)飛到匈牙利參展?！备鹣＞暾f，用摩拳擦掌來形容參展企業(yè)的心情毫不為過。一個電商團(tuán)隊帶動七家企業(yè)出?！　∨c葛希娟在工程物資市場邊走邊看，境外展會、易貨貿(mào)易等服務(wù)團(tuán)隊正有條不紊地開展業(yè)務(wù)對接等工作，而在跨境電商團(tuán)隊的辦公室里，工作人員正將五金、建材、小百貨等商品的信息，錄入“沂跨境”跨境電商綜合服務(wù)平臺和重鍋（臨沂）國際工程物資采購平臺等軟件的后臺?！　　翱缇畴娚唐脚_是我們?yōu)榉?wù)中小企業(yè)出海打造的第三塊跳板。這兩個本地平臺會將產(chǎn)品信息整合后推送到阿里巴巴國際站、亞馬遜全球平臺、速賣通等大型電商平臺，借助這些大型電商平臺的海外資源，銷售臨沂本地產(chǎn)品?！备鹣＞暾f，跨境電商已經(jīng)發(fā)展了數(shù)個年頭，早有一批企業(yè)搭乘電商快車賺得盆滿缽滿?！　τ诟鹣＞甑挠^點，康全醫(yī)用制品（山東）有限公司總經(jīng)理全先勇感同身受。全先勇早年間辦過兩家工廠，分別生產(chǎn)飼料和塑料袋。6年前，他在一次展會上了解到人用和寵物用衛(wèi)生護(hù)理制品是個藍(lán)海市場，便轉(zhuǎn)換賽道，成立外貿(mào)公司，做起了這類產(chǎn)品的出口生意。　　“我們做出口的路子主要是通過跨境電商平臺，現(xiàn)在公司的電商團(tuán)隊已經(jīng)有十幾個人了，注冊了康全醫(yī)用制品這個品牌，在阿里巴巴國際站、速賣通等幾個大平臺上開店賣貨。”全先勇說，在這些平臺作推廣需要投入大量資金做競價廣告，推廣費花到位了，產(chǎn)品才能獲得曝光度，對于他們這種小團(tuán)隊來說，資金壓力很大?！　　爸劣趫F(tuán)隊的貨源，早期主要是全國各地的代工廠，這些工廠的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)，但大多不會自己注冊品牌進(jìn)行市場推廣，我們把這類產(chǎn)品稱作‘白牌’?！比扔抡f與這些工廠達(dá)成合作意向后，他們會按照他提供的技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)?！　∧壳埃瑸槿扔绿峁┐し?wù)的企業(yè)穩(wěn)定在7家，一半以上位于臨沂?！按どa(chǎn)雖然方便，但質(zhì)量把控不能握在自己手里，有一次我接到一個外國客戶的訂單，委托給外地一家代工廠生產(chǎn)，結(jié)果產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，不僅害我賠了一大筆錢，還連累那位外國客戶丟了工作?！比扔抡f?！　‰m然偶有風(fēng)波，通過這種合作方式，全先勇每年可以完成1億美元以上的出口額。這兩年，隨著訂單量穩(wěn)步上漲，全先勇也在臨沂市投資建設(shè)了自己的生產(chǎn)基地?！　?月25日下午，當(dāng)記者見到全先勇時，他正奔走在項目工地上。在康全醫(yī)用智能新材料項目建設(shè)現(xiàn)場，廠區(qū)東側(cè)仍有大片空地，但西側(cè)的一號車間內(nèi)，生產(chǎn)線已經(jīng)轟隆作響。車間門口停著廂式貨車，魚貫走下生產(chǎn)線的一次性護(hù)理墊產(chǎn)品來不及歇歇腳，就裝車發(fā)往海外市場。　　車間旁有一排簡易板房，這是全先勇的臨時辦公室?！坝捎陔娚唐脚_的訂單催得緊，我們只能邊建設(shè)邊投產(chǎn)，現(xiàn)在生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)了兩條，辦公樓卻還沒來得及奠基?！比扔抡f?！　∠袢扔逻@樣的貿(mào)易商，在臨沂市還有很多。臨沂商城現(xiàn)有專業(yè)批發(fā)市場125處，其中經(jīng)營業(yè)戶達(dá)4.4萬戶，這些商戶背后連接著一大批中小企業(yè)。近年來，臨沂市提出了建設(shè)“四個商城”的轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，建設(shè)國際商城是其中的重要內(nèi)容?！　∨R沂商城檔工委數(shù)技、管委會主任武傳亮在談到服務(wù)中小企業(yè)出海工作時說：“近年來我們打出市場采購貿(mào)易、跨境電商、海外倉、班列組合拳，制定獎勵扶持政策，支持市場主體外貿(mào)轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大進(jìn)口貿(mào)易、支持境外營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷為中小企業(yè)出海助力?！薄　　皫椭?jīng)營業(yè)戶學(xué)會使用跨境電商平臺，其實就是在助推中小企業(yè)出海。近年來，臨沂商城內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出一大批培訓(xùn)公司，為這些經(jīng)營業(yè)戶提供專業(yè)指導(dǎo)?！备鹣＞暾f，以她所在的臨沂商城工程物資市場展示服務(wù)中心為例，2022年就針對亞馬遜全球平臺和阿里巴巴國際站兩家平臺，開展了6期孵化培訓(xùn)，150人開辦了網(wǎng)店。外貿(mào)綜合服務(wù)平臺撬動大額訂單　　如今，在助推中小企業(yè)出海的路上，海外倉、專業(yè)展會、跨境電商平臺等多種服務(wù)手段正協(xié)同發(fā)力。但在臨沂商城新商業(yè)發(fā)展股份有限公司（以下簡稱“新商業(yè)”）總經(jīng)理齊孝頌看來，隨著外貿(mào)服務(wù)業(yè)日趨成熟，服務(wù)內(nèi)容早已不是僅限于辦展和建倉那么簡單。　　這家公司成立僅五年，發(fā)展定位是外貿(mào)綜合服務(wù)平臺型公司?！八^的綜合體現(xiàn)在兩個方面，其一是精細(xì)化、保姆式服務(wù)，其二是圍著供應(yīng)鏈提供全流程服務(wù)。”齊孝頌說?！　【?xì)化服務(wù)能有多細(xì)？4月26日上午，報關(guān)部經(jīng)理陳紅燕正為客戶發(fā)來的貨物清單犯愁。這是一批通過中歐班列發(fā)往哈薩克斯坦的貨物，其中有瓷器、餐具等，也有臉盆、玩具等塑料制品。清單中僅標(biāo)注了數(shù)量、重量等信息，陳紅燕需要先將長長的清單按貨物材質(zhì)等信息分類，再一一填寫報關(guān)單?！　　邦愃七@樣的客戶有很多。他們接到訂單后，分頭去臨沂商城各專業(yè)市場采購，貨一備齊，就把清單簡單攏到一起發(fā)給我，統(tǒng)一向海關(guān)部門提交報關(guān)申請。目前，這些手續(xù)已經(jīng)實現(xiàn)了全程無紙化操作，我在辦公室里就能完成?！标惣t燕說，這批貨物發(fā)往哈薩克斯坦后，一部分直接交付給當(dāng)?shù)乜蜕?，還有一部分會暫存到一處海外倉，這處海外倉由新商業(yè)與一家哈薩克斯坦本地企業(yè)共建，由哈薩克斯坦本地的貿(mào)易團(tuán)隊代為推銷。　　全流程服務(wù)能有多全面？齊孝頌說，如果一家板材企業(yè)想做出口生意，新商業(yè)甚至可以為這家企業(yè)墊付進(jìn)口原木的資金，這類業(yè)務(wù)叫做外貿(mào)供應(yīng)鏈融資。“業(yè)務(wù)團(tuán)隊、客戶資源等都是中小企業(yè)出海需要解決的問題，但周轉(zhuǎn)資金不足也是個大問題。”　　臨沂市是全國木業(yè)產(chǎn)業(yè)的重要聚集地和板材出口基地，擁有3000多家木業(yè)企業(yè)，每年需要進(jìn)口大量木材。在為其提供融資服務(wù)的過程中，木業(yè)企業(yè)會將木材供應(yīng)商的訂單信息提供給新商業(yè)，由新商業(yè)與供應(yīng)商簽訂進(jìn)口采購合同，并使用銀行授信方式來完成貨款的結(jié)算。木材完成交割后，新商業(yè)再將進(jìn)口的木材提供給木業(yè)企業(yè)使用。如果木業(yè)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，新商業(yè)還可以接受分期付款，分批提貨的方式。類似的融資服務(wù)，周期最長可以達(dá)到3個月?！　↓R孝頌介紹，在業(yè)內(nèi)，外貿(mào)供應(yīng)鏈融資能力的高低，已經(jīng)成為衡量一座城市外貿(mào)競爭力的重要指標(biāo)。目前，新商業(yè)在其母公司臨沂商城集團(tuán)有限公司的幫助下，已經(jīng)拿到了9000萬元的銀行授信額度，成立至今外貿(mào)業(yè)務(wù)總額超過6億美元，成功幫助一批中小企業(yè)撬動大額海外訂單?！　　暗@種新模式要想發(fā)揮更大作用，目前看來還是困難挺大。一方面能夠調(diào)用的資金規(guī)模不夠大，例如我們現(xiàn)在可以代購一船木材，但遇到占用資金量更大的一船大豆，就拿不出足夠的錢了；另一方面如果把握不準(zhǔn)貨物的市場行情，出現(xiàn)了抵押物價值過低的情況，一旦客戶選擇違約，會造成壞賬，做好風(fēng)險控制就像在刀尖上跳舞?！饼R孝頌說?！　　敖衲昱R沂市商務(wù)局將繼續(xù)制定政策措施，在推進(jìn)外貿(mào)新業(yè)態(tài)發(fā)展、提升利用外資質(zhì)效、推動企業(yè)‘走出去’方面強(qiáng)化扶持，更好利用國際國內(nèi)兩個市場、兩種資源，為高質(zhì)量發(fā)展賦能?！眲⒋撼空f。