8月18-22日，第43/44屆國際名家具（東莞）展覽會（下稱“名家具展”）在東莞厚街·廣東現(xiàn)代國際展覽中心如期舉行。本次展會匯集內(nèi)外一線家居品牌企業(yè)參展，聚焦行業(yè)渠道的變革與升級，打造最具市場開拓能力、最具家居潮流趨勢風(fēng)向的行業(yè)大展。本次，騰訊家居特別策劃“名家具展”系列報(bào)道，邀請家居品牌代表共話行業(yè)新生機(jī)。

【本期嘉賓】

林氏木業(yè)新零售事業(yè)部總經(jīng)理 雷之冠

——以下為采訪實(shí)錄——

【騰訊家居】：疫情當(dāng)下，人居消費(fèi)模式和家居行業(yè)發(fā)生了巨大的改變，林氏木業(yè)是如何看待這一變化的？

【雷之冠】：整個上半年，林氏木業(yè)在疫情當(dāng)中沒有受到太多的負(fù)面影響，反而得到了一些積極正面的反饋。疫情讓消費(fèi)者的消費(fèi)方式從線下走往線上，而恰好林氏木業(yè)主要銷售客戶都來源于線上，通過引流線上的流量來為線下門店賦能。所以在整個線上線下的渠道發(fā)展方面，林氏木業(yè)在上半年都實(shí)現(xiàn)了很不錯的增長。

上半年受制于疫情的大規(guī)模影響，傳統(tǒng)領(lǐng)域的流量出現(xiàn)了停滯，但在下半年預(yù)估會有暴發(fā)性的增長。所以下半年產(chǎn)品線的規(guī)劃上，我們會從兩個方面上考慮：

1.往定制方面上去做延伸，推出新的全屋定制系列。同時在銷售通路上不斷在挖掘新的渠道，打造新的平臺。像當(dāng)前我們開始擴(kuò)展海外市場渠道，做跨境電商平臺，這些都取得了一定穩(wěn)定的產(chǎn)值和回報(bào)。

2.在新品研發(fā)的方面，林氏木是在產(chǎn)品上推陳出新非?？斓钠髽I(yè)，從產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)到產(chǎn)品開售最快僅需30天，每月可提供全新SKU達(dá)225款，每年推出全新SKU達(dá)2703款。，這是一種常態(tài)，不會因?yàn)槭芤咔榈挠绊憗砀淖儭?/p>

【騰訊家居】：目前直播、抖音等形式的火熱對家具行業(yè)也產(chǎn)生了影響，在營銷上，是否借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了一些嘗試，獲取新的流量？

【雷之冠】：上半年疫情的影響導(dǎo)致大家的居家時長變多，網(wǎng)課、直播成為了新的流行趨勢。林氏木業(yè)本身就是互聯(lián)網(wǎng)基因比較強(qiáng)大的企業(yè)，一開始就積極布局直播的小風(fēng)口，聯(lián)合國內(nèi)知名網(wǎng)紅和明星，像薇婭、劉濤、汪涵等進(jìn)行合作。利用這些大咖的直播，將轉(zhuǎn)化來的流量鏈接到天貓店或其他電商平臺上面去，繼而賦能到線下門店。同時，林氏木業(yè)也很注重對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，透過這次互聯(lián)網(wǎng)直播的的新風(fēng)口，教會他們怎么利用自己門店和產(chǎn)品來進(jìn)行直播，給門店帶來新的流量。

【騰訊家居】：隨著消費(fèi)升級和85、90后成為消費(fèi)主力人群，以及疫情帶來的生活方式變化，針對我們行業(yè)有哪些新趨勢值得關(guān)注？?

【雷之冠】：確切來說，25-45歲，一直都是整個家居行業(yè)的主力消費(fèi)軍，林氏木業(yè)一直專注于做年輕人第一次買家具的首選品牌。聚焦于25-35歲這部分客戶群體的需求，也與當(dāng)下85、90后的這部分消費(fèi)群體是重合的。針對當(dāng)前整個家居行業(yè)需求變得日益?zhèn)€性化、年輕化，我們不需要做出太大的改變，因?yàn)檫@是林氏木業(yè)幾十年來一直在做的事情。

【騰訊家居】：目前很多品牌都在涉及定制家具和全屋定制領(lǐng)域，林氏木業(yè)對這趨勢有什么看法，在這一領(lǐng)域上有什么行動嗎？

【雷之冠】：隨著目前中國房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的變化，一二線城市的房子越來越小，房間空間被擠壓縮小，消費(fèi)者被迫去選擇一些定制家具來提高自己的利用率。包括當(dāng)下房價也是居高不下，提高居住利用率也是對房價的一種尊重，這是客戶不可回避的一部分消費(fèi)需求。同時現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者越來越注重家居空間場景風(fēng)格的個性化，追求更好的生活品質(zhì)感。。基于這么一個現(xiàn)狀，圍繞公司未來的發(fā)展策略，林氏木業(yè)也延伸到定制領(lǐng)域里面去做一些定制產(chǎn)品。

但是定制是一個相對復(fù)雜的產(chǎn)品，它是沒辦法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售。目前林氏木業(yè)在定制策略上采取輕量化定制、半定制，并交予經(jīng)銷門店去做承載。未來林氏木業(yè)會深化定制產(chǎn)品，但不會把定制板塊作為一個單獨(dú)品牌去進(jìn)行招商和運(yùn)營，而是把它作為一種賦能的方式。

【騰訊家居】：林氏木業(yè)在今年下半年有什么整體規(guī)劃和目標(biāo)呢？在新零售方面有哪些新的發(fā)展趨勢？

【雷之冠】：未來中國建材家居行業(yè)的消費(fèi)市場容量，從省會城市到地級市再到縣級市，出現(xiàn)三等分，縣域市場將成為各品牌角逐的“必爭之地”。整個上半年，林氏木業(yè)在新零售領(lǐng)域雖然都實(shí)現(xiàn)了不錯的增長，招商也實(shí)現(xiàn)了大面積覆蓋，但主要發(fā)力面都只覆蓋到大中城市，小縣城被放置在一個邊緣化的角落。目前，林氏木業(yè)全國已營業(yè)和在裝修的門店有450家，其中將近360家是在大中城市，縣城門店還不足100家。

而未來的縣城市場是大有可為的，隨著中國新城鎮(zhèn)化發(fā)展，一二線城市的年輕人開始回流，縣城會成為一個新的風(fēng)口?；诖耍质夏緲I(yè)在縣城領(lǐng)域做了很多創(chuàng)新性的改革：

1.重新布局縣域產(chǎn)品營銷策略。針對縣域城鎮(zhèn)市場，在產(chǎn)品線、營銷打法、甚至縣城經(jīng)銷商盈利模式的設(shè)置方面，林氏木業(yè)都進(jìn)行了一些革新性的動作。

2.加快線下門店布局整合速度。林氏木業(yè)計(jì)劃在今年下半年再開150家店，到明年再開300家左右的門店，來承接縣城這部分的市場容量。按照計(jì)劃，接下來從目前的450家到900家，再到后年的1200家，這樣基本上可以初步完成對整個主力消費(fèi)人群的覆蓋，這也是林氏木業(yè)下半年的主力發(fā)展方向。

【騰訊家居】：感謝您接受采訪