主筆 / 張永志，優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)，資深媒體人、策劃人、企業(yè)戰(zhàn)略及品牌營(yíng)銷觀察家。聯(lián)合撰文 / 劉陽

2019年，麥當(dāng)勞推出「1+1」隨心配套餐，憑借著自由豐富的搭配和性價(jià)比超高的套餐價(jià)格，一度受到市場(chǎng)的熱烈追捧，并廣受好評(píng)。時(shí)至今日，它也依然是一眾年輕消費(fèi)群體的“心頭好”。

我們不妨大膽設(shè)想一下，如果延伸到家居行業(yè)，隨心配套餐是否同樣能產(chǎn)生良好的市場(chǎng)效果？尚品宅配不僅做了這個(gè)設(shè)想，還采取了有力行動(dòng)。10月23日，雙11正式開始預(yù)售活動(dòng)的前一天，尚品宅配正式發(fā)布「隨心選」全屋定制套餐，開創(chuàng)家居行業(yè)的全新套餐模式。

所謂「隨心選」全屋定制套餐，即以3n+2n的模式進(jìn)行套餐出售，每買滿29999元全屋柜類，即送價(jià)值20000元全屋家具，且基于尚品宅配5000+SKU產(chǎn)品體系，不限制品類、款式及數(shù)量，可實(shí)現(xiàn)全屋設(shè)計(jì)風(fēng)格的自由搭配。區(qū)別于當(dāng)前市面上企業(yè)配好選好給到消費(fèi)者的“套餐”，尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐，打破了消費(fèi)者可選擇性非常小的這一弊端，在固定套餐與同等價(jià)格下，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最大程度的個(gè)性化選擇，更具靈活性與可操作性。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的定制家居行業(yè)，尚品宅配推出「隨心選」全屋定制套餐，能否造就行業(yè)的又一現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品標(biāo)桿？借助這一套餐模式，尚品宅配能否驅(qū)動(dòng)公司業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，形成自身的有效競(jìng)爭(zhēng)力？

「隨心選」全屋定制套餐模式的創(chuàng)新之處

何為「隨心選」全屋定制套餐？簡(jiǎn)單來說，就是打破家居行業(yè)的常規(guī)套餐模式，摒棄固定價(jià)格的整體打包方式，「隨心選」全屋定制套餐是在明確價(jià)格范圍內(nèi)，真正做到隨心選，無套路，讓不同消費(fèi)者都能享受到合理而個(gè)性的定制套餐。

尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐還具備三個(gè)主要特征：即隨變、心享、優(yōu)選。

“隨變”即隨心而變、風(fēng)格任選，滿足多元消費(fèi)需求。讓消費(fèi)者自由組合搭配，在固定套餐與同等價(jià)格下，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最大程度的個(gè)性化選擇，完成對(duì)理想家居的一站式定制；“心享”即省心享受、輕松擁有美好家居，滿足高效消費(fèi)需求。無論是單身貴族、二人世界、三口之家還是三代同堂，都能根據(jù)自己的家庭結(jié)構(gòu)和生活方式，用「隨心選」全屋定制套餐選出最適合自己的。全屋柜類+全屋宅配，數(shù)十種風(fēng)格自由搭配，從顏值到品質(zhì)，全方位滿足消費(fèi)者對(duì)美好家居的向往；“優(yōu)選”即優(yōu)選品牌、品類配齊，滿足品質(zhì)消費(fèi)需求。基于尚品宅配超5000+SKU的產(chǎn)品體系，匯聚高品質(zhì)大牌家具，不限品類、款式、數(shù)量和品牌。

通俗來講，「隨心選」套餐就是款式多、價(jià)錢直白、無套路，用最簡(jiǎn)單粗暴的方式擊中消費(fèi)者內(nèi)心，激發(fā)他們的消費(fèi)欲，并最大程度地滿足他們的個(gè)性化需求。筆者認(rèn)為，這一模式最大創(chuàng)新之處在于從源頭解決消費(fèi)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化選擇無限制、消費(fèi)無套路，是全屋定制套餐模式的一次全新探索。

具體來看，對(duì)于消費(fèi)端，「隨心選」全屋定制套餐立足于當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)定制套餐的痛點(diǎn)對(duì)癥下藥，買29999元全屋柜類，即送20000元家具，全屋柜類、家具品類無限制，套餐價(jià)格明確，全程透明無套路。這真正解決了消費(fèi)者在全屋定制套餐中受限多選擇少、落地差距大、隱藏增項(xiàng)多等痛點(diǎn)問題，開創(chuàng)了行業(yè)首個(gè)把選擇權(quán)讓渡給消費(fèi)者的定制套餐模式。

從行業(yè)端來看，「隨心選」以“3n+2n”的模式進(jìn)行銷售，“n”即“n種客戶生活方式”。這一模式的核心邏輯為：全屋訂單=銷售主打產(chǎn)品（具有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品）+贈(zèng)送配套產(chǎn)品（具有5000+sku可選款式，甚至在某些促銷活動(dòng)中，還可以配送家電產(chǎn)品）。

可以看出，不同于行業(yè)以往“定制+成品+家品/軟裝”的套餐做法，尚品宅配創(chuàng)新性地在全屋定制的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送其他所有配套產(chǎn)品，沒有傳統(tǒng)套餐的捆綁消費(fèi)，消費(fèi)者的選擇自由度極大地提升。正是如此，「隨心選」全屋定制套餐的差異化優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，29999元的價(jià)格定位也在整個(gè)行業(yè)內(nèi)屬于入門級(jí)的套餐價(jià)格，極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

大家居戰(zhàn)略的重要一環(huán)

尚品宅配之所以能捕捉到這一創(chuàng)新性的設(shè)想或思路，源頭在于其對(duì)行業(yè)大勢(shì)的前瞻性把握。大家居時(shí)代下，行業(yè)大融合趨勢(shì)已經(jīng)凸顯，品類互融共促效應(yīng)增強(qiáng)，家居企業(yè)以優(yōu)勢(shì)品類為原點(diǎn)，采取多品類布局戰(zhàn)略，方能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的定制行業(yè)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

在推出「隨心選」之前，尚品宅配已經(jīng)于近兩年大力推進(jìn)“融合”布局。比如，2021年與創(chuàng)米科技牽手，今年接連與睿住智能、老板電器、立林科技等達(dá)成戰(zhàn)略合作，與家電、智能家居的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，共同構(gòu)建起“全屋生態(tài)聯(lián)盟”，加速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者全屋整裝、拎包入住的迫切需求。

這一布局，為尚品宅配此后推出「隨心選」套餐打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。換句話說，「隨心選」是尚品宅配推進(jìn)“融合”布局的延伸，以及持續(xù)深化大家居戰(zhàn)略的重要一環(huán)。與此同時(shí)，這也創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式：定制家居+配套家具+X，“X”可以是家電品牌、廚電品牌、軟裝品牌、地板品牌、瓷磚品牌、床墊品牌、門窗品牌……

具體表現(xiàn)為，「隨心選」套餐擁有5000+SKU的產(chǎn)品體系，匯聚芝華仕、喜臨門、CBD、賽諾等大量高品質(zhì)大品牌，不限數(shù)量和品類，量多且優(yōu)質(zhì)，共同構(gòu)建了尚品宅配強(qiáng)大的“X”矩陣。

其中，于2014年開始與尚品宅配合作的喜臨門，通過打造從研發(fā)到市場(chǎng)的完整閉環(huán)，并不斷以技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品迭代精準(zhǔn)滿足尚品宅配消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，雙方形成了從產(chǎn)品到品牌的良性循環(huán)。對(duì)于此次尚品宅配推出的「隨心選」全屋定制套餐模式，喜臨門方面也十分認(rèn)可，并從集團(tuán)戰(zhàn)略層面給予全方位的支持，比如針對(duì)這一套餐模式與用戶需求，加強(qiáng)研發(fā)力度及市場(chǎng)資源的投入，為尚品宅配的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品與服務(wù)。

如此一來，尚品宅配與全屋各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的實(shí)力品牌，形成了強(qiáng)大的品牌聯(lián)盟背書，各品牌在細(xì)分領(lǐng)域都擁有其獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、完善的售前售后服務(wù)體系及服務(wù)能力，更容易獲得消費(fèi)者的信賴感的同時(shí)，也能充分保障售前售后的服務(wù)品質(zhì)。尚品宅配通過利用品牌間的集成聚合與價(jià)值重構(gòu)，完善自身的品類布局的同時(shí)，亦不斷吸引更多的消費(fèi)者為之買單。

而各個(gè)家居大牌之所以愿意與尚品宅配合作，根本原因在于尚品宅配有別于其他企業(yè)的兩點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一是尚品宅配擁有行業(yè)內(nèi)首屈一指的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。除卻自身原有的供應(yīng)鏈體系之外，京東云為尚品宅配提供了一整套數(shù)智供應(yīng)鏈體系，包括設(shè)計(jì)平臺(tái)的構(gòu)建、數(shù)智化云服務(wù)的應(yīng)用、供應(yīng)鏈的構(gòu)建。借助京東供應(yīng)鏈，尚品宅配不斷放大規(guī)模效應(yīng)，并為消費(fèi)者提供包括成品家具、軟裝、飾品以及各種家居等產(chǎn)品的更多選擇；二是尚品宅配近幾年全力打造軟硬一體化、服務(wù)一站式的數(shù)字化整裝，具備提供全屋配套設(shè)計(jì)方案的能力，在市場(chǎng)上掌握著絕對(duì)的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。

眾所周知，在定制家居行業(yè)，全屋定制是非常確定的方向。拓展全屋大家居產(chǎn)品的核心邏輯都是從主打產(chǎn)品到全屋各細(xì)分產(chǎn)品的延伸，最終目的還是在于客單值的提升，以強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品為流量入口，延伸至其他品類的銷售，構(gòu)建完善的大家居生態(tài)鏈。多品類布局的重要性不言而喻。

因此，無論是從行業(yè)發(fā)展大勢(shì)的維度評(píng)判，還是以定制家居企業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)的角度分析，尚品宅配推出「隨心選」，均是符合未來發(fā)展趨勢(shì)并順應(yīng)增長(zhǎng)邏輯的。

「隨心選」全屋定制套餐的盈利邏輯何在？

如果說任何一個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那么最終落腳點(diǎn)也都將歸于如何實(shí)現(xiàn)盈利。所以回歸到最核心的問題，「隨心選」全屋定制套餐的盈利邏輯是什么？

據(jù)筆者分析，尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐的盈利思路體系十分具有可行性。首先，「隨心選」是尚品宅配構(gòu)建的多元化全屋定制套餐矩陣之一，差異化定位已經(jīng)占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

今年以來，尚品宅配陸續(xù)推出了“一口價(jià)全屋定制套餐”、“全屋拎包套餐”、“大師聯(lián)名新品”系列套餐，實(shí)現(xiàn)了從單獨(dú)柜類到柜類+配套家具，再到獨(dú)具高級(jí)審美的大師設(shè)計(jì)與嚴(yán)選搭配，通過差異化產(chǎn)品布局，滿足不同消費(fèi)群體的個(gè)性化需求。而「隨心選」全屋定制套餐帶來的“定制家居+配套家具+X”搭配，結(jié)合了之前所有套餐的優(yōu)勢(shì)，更加符合當(dāng)代年輕人對(duì)全屋定制的個(gè)性化需求，也是尚品宅配在行業(yè)定制套餐混戰(zhàn)之下突圍的關(guān)鍵所在。

其次，深耕定制行業(yè)多年、以軟件技術(shù)起家的尚品宅配，擁有豐富的家居行業(yè)應(yīng)用服務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具備強(qiáng)大的品牌影響力、優(yōu)秀的信息化與數(shù)字化應(yīng)用能力以及供應(yīng)鏈整合能力，為其「隨心選」套餐的布局提供了有力支持。

而且，尚品宅配的終端零售運(yùn)營(yíng)能力十分突出，這是行業(yè)所公認(rèn)的。尚品宅配今年實(shí)行的“1個(gè)大店（總經(jīng)銷）+N個(gè)標(biāo)準(zhǔn)加盟店（分銷）+深度融合店（Z）”渠道模式，建起了品牌互融疊加的全國(guó)渠道與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有助于觸達(dá)更加廣泛的消費(fèi)群體。這些均能為一線門店帶來深度賦能，助力「隨心選」全屋定制套餐快速銷售并促成轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)高效經(jīng)營(yíng)。

再者，尚品宅配「隨心選」全屋定制套餐主要立足于剛需人群，在固定套餐與同等價(jià)格下，「隨心選」極具性價(jià)比且明確無套路的價(jià)格定位，借助豐富的品類、海量大牌，可以讓消費(fèi)者做到最大程度的隨心選擇。這對(duì)于剛需客戶極具吸引力，帶動(dòng)成交銷量不過就是水到渠成的事情，同時(shí)也為還是新產(chǎn)品的「隨心選」，打下比較堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)客群基礎(chǔ)。

值得關(guān)注的是，尚品宅配推出「隨心選」以來，還同步啟動(dòng)了面向消費(fèi)者的省級(jí)聯(lián)盟活動(dòng)。其中湖北省級(jí)聯(lián)盟活動(dòng)期間業(yè)績(jī)超1000萬，河南省級(jí)聯(lián)盟活動(dòng)期間業(yè)績(jī)超700萬，如此業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)前市場(chǎng)背景下尤為亮眼，也印證了尚品宅配推出「隨心選」全新套餐模式的正確性。

結(jié)語：全屋定制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真正迎來白熱化階段，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入比拼內(nèi)功的“下半場(chǎng)”。可喜的是，仍有如尚品宅配這樣的「先行者」，堅(jiān)守著行業(yè)龍頭企業(yè)的擔(dān)當(dāng)與使命，敢于創(chuàng)新，勇于探索，對(duì)于模式、業(yè)務(wù)以及渠道等方面的探索與變革全面提速，為全行業(yè)的良性發(fā)展持續(xù)領(lǐng)跑。在行業(yè)增速明顯承壓的大環(huán)境下，這更顯得彌足珍貴。