2017年，《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》已經(jīng)明確要求，到 2020 年新開工全裝修成品住宅面積達(dá)到30%。為精裝地產(chǎn)商提供產(chǎn)品和服務(wù)的家居企業(yè)工程渠道市場(chǎng)廣闊，大宗業(yè)務(wù)重要性凸顯。

面對(duì)急速擴(kuò)張的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，眾多家居企業(yè)紛紛布局工程渠道搶占風(fēng)口。然而并不是所有企業(yè)都可以乘風(fēng)而起的，工程渠道對(duì)企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等多方面有更高的要求。致力于打造全球一流淋浴房企業(yè)的德立淋浴房，在零售渠道享有“非標(biāo)之王”的美譽(yù)，這幾年在工程渠道上面的表現(xiàn)也非常亮眼。今天騰訊家居非常榮幸采訪到德立淋浴房的工程中心總經(jīng)理林香宇先生，邀請(qǐng)他給我們分享德立淋浴房在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)勢(shì)以及未來的規(guī)劃重點(diǎn)。

▲德立淋浴房工程中心總經(jīng)理林香宇先生

再定義工程淋浴房標(biāo)準(zhǔn)，以“德立品質(zhì)”沖出重圍

在家居工程渠道發(fā)展初期，企業(yè)扎堆做精裝，行業(yè)沒有建立標(biāo)準(zhǔn)，甚至出現(xiàn)“唯價(jià)低者得”的競(jìng)爭(zhēng)局面。而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，綜合品質(zhì)高的產(chǎn)品將會(huì)從混亂中脫穎而出，建立起品牌口碑和價(jià)值，成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)桿，林香宇將這個(gè)過程稱為“再定義工程淋浴房標(biāo)準(zhǔn)”。

林香宇表示，德立淋浴房并沒有在等待風(fēng)口時(shí)著急出擊，而是采用錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的策略，先靜靜地做好基本功，提升綜合品質(zhì)：

首先是產(chǎn)品品質(zhì)方面，德立淋浴房的零售產(chǎn)品早已做到行業(yè)領(lǐng)先地位，而工程產(chǎn)品則是與零售產(chǎn)品采用同品牌、同標(biāo)準(zhǔn)和同服務(wù)的體系，同樣擁有國際高端外觀設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、玻璃材質(zhì)的深化加工和水密性等，讓產(chǎn)品擁有高質(zhì)量、長時(shí)間的使用壽命，成為精裝房里長久耐用的淋浴房。

其次是做到全方位的快速響應(yīng)，這是工程渠道的一個(gè)核心。與零售產(chǎn)品的“所見即所得”不同，工程產(chǎn)品是不同模塊的DIY組合，具有研發(fā)周期短、批量化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等特點(diǎn)。德立淋浴房已打造出完整的工程產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，從研發(fā)、設(shè)計(jì)、批量生產(chǎn)、安裝到服務(wù)，均能做到快速響應(yīng)，就算客戶突然來了一個(gè)需要從0開始研發(fā)的大批量需求，也能承接。

在產(chǎn)品和服務(wù)上做到最好，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和升維競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)其他品牌不注重品質(zhì)和服務(wù)出現(xiàn)問題后，就是德立淋浴房換道超車，脫穎而出的時(shí)候。通過建立起來的“德立品質(zhì)”；當(dāng)其他淋浴房強(qiáng)調(diào)“我就是價(jià)格低”的時(shí)候，德立依靠品質(zhì)好、顏值高、服務(wù)快、與裝修同壽命（即不帶病作業(yè)）的升維競(jìng)爭(zhēng)來鑄造品牌。德立淋浴房在工程渠道的競(jìng)爭(zhēng)賽道上沖出重圍。林香宇向小編透露，2019年度德立淋浴房的工程渠道業(yè)績?cè)鲩L了80%，一年完成大小項(xiàng)目將近150個(gè)，且在局部區(qū)域已形成良好的品牌口碑。

▲林香宇先生在展廳向小編介紹工程渠道產(chǎn)品

緊緊依靠并發(fā)展代理商，樹立本地化精品標(biāo)桿

區(qū)別于行業(yè)中普遍做直營的形式，德立淋浴房則是選擇緊緊依靠并發(fā)展代理商的模式。林香宇表示，德立淋浴房對(duì)代理商是分類管理和區(qū)別服務(wù)的，針對(duì)不同的地區(qū)情況分別配備整套計(jì)劃，運(yùn)營體系已經(jīng)成熟?！熬o緊依靠并發(fā)展代理商的渠道優(yōu)勢(shì)也非常明顯，也是我們的長期戰(zhàn)略”，林香宇指出，強(qiáng)大的代理商有兩個(gè)大方面的好處，一是可以做好本地化服務(wù)；二是充分利用社會(huì)化資源來建設(shè)品牌，因?yàn)槠放票旧砭褪巧鐣?huì)化的過程。

對(duì)此，林香宇做了進(jìn)一步的說明：淋浴房是一個(gè)很強(qiáng)調(diào)本地服務(wù)的品類。因?yàn)橛挟?dāng)?shù)卮砩?，在售后方面，德立淋浴房基本可以做?小時(shí)響應(yīng)，24小時(shí)給方案。同時(shí)，在全國重點(diǎn)的區(qū)域布局供應(yīng)鏈，整體的生產(chǎn)運(yùn)營、安裝施工等效率都會(huì)大大提升，化整為零，實(shí)現(xiàn)訂單的快速響應(yīng)和及時(shí)交付。而對(duì)于供應(yīng)商的管理問題，林香宇則強(qiáng)調(diào)“我們?nèi)繃?yán)格按照統(tǒng)一的企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)來操作，實(shí)行供應(yīng)商準(zhǔn)入制度?！?/p>

“我們策略是從星星點(diǎn)點(diǎn)到星羅密布再連成片，叫做星星之火可以燎原”，林香宇表示，代理商一般從當(dāng)?shù)刈罡叨说捻?xiàng)目開始做，并做成本地化精品標(biāo)桿，用一個(gè)標(biāo)桿影響一批項(xiàng)目。每個(gè)城市的精品標(biāo)桿連成片，將燎原成全國的高端渠道影響力。

▲林香宇先生正在接受小編采訪

堅(jiān)定不移做高端品牌渠道，賦予品牌長壽生命力

隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展和國民生活水平的提升，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2020年開始，改善型需求的增長將逐漸超過剛需增長，而且改善型需求人群的消費(fèi)能力更強(qiáng)，更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和舒適度。在此背景下，林香宇表示，未來10年將是做品牌最好的時(shí)機(jī)，德立淋浴房將繼續(xù)堅(jiān)定不移地做高端品牌渠道。林香宇認(rèn)為，品牌是一種偏好，是一部分人群的偏好選擇，我們就是要用一群人去影響一大群人，是需要長期去經(jīng)營的。通過把產(chǎn)品和服務(wù)做好，讓客戶對(duì)我們的滿意率提高，增加二次銷售的機(jī)會(huì)，品牌也就有了不斷向上的長久生命力。

在戰(zhàn)略布局上面，德立淋浴房的戰(zhàn)略合作都是少而精的高標(biāo)段，例如與融創(chuàng)、三盛、永威、亞新、華為、金茂等頭部企業(yè)達(dá)成的戰(zhàn)略合作，同時(shí)也和大型醫(yī)院和貴族學(xué)校等公共設(shè)施方面的達(dá)成戰(zhàn)略合作。林香宇強(qiáng)調(diào)，“我們目標(biāo)很明確，就是要做到每個(gè)地方或者每個(gè)城市，特別是全國前50個(gè)城市里面數(shù)一數(shù)二的項(xiàng)目就可以了，我就認(rèn)為是最好的。”

▲德立的戰(zhàn)略合作伙伴

疫情對(duì)工程渠道影響較小，整體發(fā)展規(guī)劃步調(diào)平穩(wěn)

面對(duì)疫情的影響，很少有行業(yè)能夠獨(dú)善其身，目前德立淋浴房已基本全面復(fù)工，基于工程渠道的交付周期的特殊性，且假期前的備貨充足，林香宇判斷，目前疫情對(duì)德立淋浴房工程渠道的最大的影響是開工推遲，而整體的發(fā)展規(guī)劃則不會(huì)有太大的變化。

在目前疫情還不是很明朗的情況下，林香宇表示，發(fā)展規(guī)劃方向不變，但是戰(zhàn)略步調(diào)上還是需要有小方面的調(diào)整。從年前規(guī)劃的大步走，改為小步平穩(wěn)快走，亦步亦趨，在看到變化和風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也要看到變化帶來的機(jī)會(huì)，修煉內(nèi)功，果敢出擊。最后，林香宇用一句話總結(jié)了他對(duì)本次疫情影響的看法，“這個(gè)可能是一個(gè)最壞的時(shí)代，也可能是最好的時(shí)代，但時(shí)代總是會(huì)犒賞那些不安分的人，或有所準(zhǔn)備的人。”

▲德立部分高端工程標(biāo)桿

結(jié)語：隨著疫情在國內(nèi)逐漸控制平穩(wěn)，被疫情沖擊后的家居企業(yè)也將迎來全新的行業(yè)格局。想把握好機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，企業(yè)就需要主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，升級(jí)產(chǎn)品服務(wù)，更好地打造自身的品牌價(jià)值。德立淋浴房在面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)下，依然步履清晰，戰(zhàn)略布局果敢而平穩(wěn)，體現(xiàn)出了德立淋浴房修煉基本功的成果，只有自身足夠強(qiáng)大，才能抵御更多的變化。所謂：“疾風(fēng)知?jiǎng)挪?、路遙知馬力”！